مترجم: م.زارع
برخی فکر می‌کنند که بهترین چیز را فروختن (حتی تحت مجموعه‌ای بسیار فوق‌العاده)، یا بهترین خدمات مشتری را داشتن، به تنهایی می‌توانند تعریف یک کسب و کار دنج (niche) باشند. در دنیایی کامل این تعریف شاید درست باشد، اما معمولا این گونه نیست.

آشکار است که محصولات و خدمات خوب و فوق‌العاده می‌توانند کمپانی‌هایی موفق بسازند، اما یک کسب و کار کوچک بدون یک گوشه دنج تروتمیز در بازار همواره با چالش‌هایی افزون مواجه خواهد شد؛ چالش‌هایی که از نواحی بحرانی کسب‌وکار رخ می‌دهند:
۱- قیمت‌گذاری: ممکن است در کاری که انجام می‌دهید فوق‌العاده باشید و مدل کسب‌وکارتان ممکن است بر این جنبه تاکید بورزد که شما در جنگ قیمتی شرکت نخواهید کرد. شاید معدودی از کمپانی‌ها بدین طریق موفق باشند، اما در بیشتر موارد، اگر «هر کس دیگری نیز مشغول به همین کار است»، شرکتها در آینده با فشار قیمت و حاشیه سود مواجه خواهند شد. هر چه کسب‌وکار شما تخصصی‌تر باشد، نیروهای بازار کمتر سرنوشتتان را تحت سیطره خود در می‌آورند.


۲- بازاریابی: اگر شما یک ماهی در یک اقیانوسید، سخت است که از خیلی چیزها خبردار شوید. جدا از تعداد زیاد ماهی‌ها، بازیگران بزرگ‌تر همواره منابع بیشتری در اختیار خواهند داشت، آنها ممکن است شما را از حوزه تبلیغاتی، عمومی و ارتباطی خارج کنند. بر عکس، اگر شما گوشه دنجی داشته باشید، بازار اغلب خود به سمت شما می‌آید.
3- مانع ورود: سرمایه‌گذاران عاشق کمپانی‌هایی هستند که در صنایعی با موانع ورود بزرگ مشغول به کارند. هر چه پریدن درون یک حوزه کسب‌وکار آسان‌تر باشد، موفقیت سخت‌تر خواهد بود. در واقع موانع ورود اغلب ـ اگر چه نه همیشه ـ همان چیزی هستند که در وهله اول می‌توانند یک گوشه دنج بازار را تعریف کنند. کسب‌وکاری که تقلید از آن مشکل است، واقعا کسب‌وکار خوبی است.
۴- نوآوری: اغلب در صنایع پرازدحام با کالاهای استاندارد، هر کاری که می‌توانست انجام شود، انجام شده است. تمایز‌گذاری در این صنایع به تفاوتی مختصر تقلیل یافته و تغییرات صرفا در زمینه‌های جزیی کار رخ می‌دهد. ممکن است که همیشه بتوان کاری بهتر انجام داد، اما هر چه رقابت بیشتر باشد، مشکل‌تر است که بتوان به صورت معناداری نوآوری کرد.
5- طول عمر: وقتی تعداد زیادی از افراد همان کاری را انجام می‌دهند که شما انجام می‌دهید و هر کسی می‌تواند جای شما را بگیرد، امنیت شغلی بسیار کم است.
مسلما استثناهایی بر این قواعد وجود دارد. به عنوان مثال، شرکتی زنجیره‌ای ممکن است بدون داشتن شرایط بالا، باز هم دوام بیاورد، زیرا به لحاظ جغرافیایی از سایر رقبا ایمن شده است. بسیاری دیگر در همین صنایع پرازدحام با موفقیت کار می‌کنند، زیرا فکر می‌کنند می‌توانند بهتر از دیگران عمل کنند (هر چند در شروع کار و برای یک کسب و کار کوچک این فکر می‌تواند بسیار اشتباه باشد).
وقتی می‌شنوید که «کسب‌وکارهای کوچک اقتصاد را به پیش می‌رانند»، این به آن معنا است که بسیاری از آنها مشغول کاری هستند که کمتر کسی انجام می‌دهد: آنها تولیدکنندگانی بسیار تخصصی هستند که صنایع بزرگ‌تر را تغذیه می‌کنند یا کمپانی‌هایی هستند که در خدمت بازارهایی بسیار باریک و حاشیه‌ای هستند یا کمپانی‌هایی تکنولوژی‌ـ‌محور هستند که کارهایی مشکل و غیرقابل تقلید می‌کنند. ثروت عظیم بازار به این روش‌ها تولید می‌شود و اگر هدف شما داشتن یک کسب‌وکار کوچک سالم و مانا است، احتمالا بهترین فرصت‌ها را در گوشه‌های بازار (niche) می‌یابید.