شرکت‌هایی که محصولات انطباق‌‌پذیر تولید می‌کنند، نقش مهمی در ایجاد دنیای پایدارتر دارند
مزایای رقابتی محصولات قابل رشد
با همه اینها محصولات انطباق‌‌پذیر، پدیده تازه‌‌ای نیستند، اما فناوری مدرن، ساخت آنها را آسا‌‌ن‌‌تر کرده است و اکنون شرکت‌ها می‌توانند از ۴ راه مجزا سراغ تولید محصولاتی بروند که قابلیت انطباق‌‌پذیری دارند. این چهار دسته عبارتند از: سخت‌‌افزار قابل تنظیم، نرم‌‌افزار پیکربندی شده، سخت‌‌افزار قابل بهروزرسانی و نرم‌‌افزار قابل بهروزرسانی. اکنون در این نوشتار به مزایای رقابتی روی آوردن به تولید محصولاتی می‌‌پردازیم که قابلیت رشد دارند.
۱- مشارکت بیشتر با مشتریان
محصول انطباق‌‌پذیری که رشد می‌کند، این امکان را برای شرکت فراهم می‌کند که ارتباط بلندمدت ارزشمندی با مشتریانش برقرار کند. چه در خصوص محصولات دیجیتال و چه آنالوگ، شرکت می‌تواند مشتریان را در چرخه عمر محصول درگیر کند، آنها را وارد فرآیند ساخت و توسعه محصول کند و به‌‌جای این که صرفا نظراتشان را درباره محصولات موجود جویا شود، مرتب برای کشف فرصت‌‌های جدید از آنها اطلاعات بگیرد. چنین تعاملاتی روابط پایدارتری ایجاد می‌کنند که ارزش برند و سطح وفاداری مشتریان به آن را افزایش می‌دهند و در نهایت حتی می‌توانند جوامعی را حول آن محصول تشکیل دهند که وظیفه یافتن راه‌‌هایی برای بهبود آن را برعهده می‌گیرند.
عرضه جی‌‌پی‌‌تی‌‌های سفارشی OpenAI نمونه برجسته‌‌ای از این رویکرد است. این شرکت به مشترکان پولی چت‌‌جی‌‌پی‌‌تی اجازه می‌دهد مدل پایه GPT-۴ را مطابق نیاز خود برای کاربردهای خاص تنظیم کنند. همچنین کاربر می‌تواند مدل سفارشی ایجاد شده را در فروشگاه جی‌‌پی‌‌تی شرکت برای فروش عرضه کند و مدل را به صورت پولی در اختیار دیگران قرار دهد. این قابلیت به واسطه پاداش‌‌های مالی و ایجاد مشوق‌‌های درونی خلاقیت، استقلال، مهارت و ارتباط اجتماعی باعث افزایش تعامل می‌شود.
۲- واکنش منعطف به بازار
محصولات منعطف و قابل رشد این امکان را برای شرکت‌ها فراهم می‌کنند که به سرعت به تقاضاهای متغیر بازار و تکامل ترجیحات مشتریان واکنش نشان دهند.
در عین حال، ادغام استراتژیک ویژگی‌‌های انطباق‌‌پذیر به شرکت‌ها کمک می‌کند بدون بازطراحی کامل محصول، مشتریان تازه‌‌ای جذب کنند.
این انعطاف‌‌پذیری به برندها کمک می‌کند همیشه در صدر نیازهای مشتریان باقی بمانند. به عنوان نمونه استارت‌‌آپ «فرفون» (Fariphone) که بر پایداری و تولید اخلاقی تمرکز دارد، نمونه‌‌ای موفق از طراحی محصولات رشدکننده است. گوشی‌‌های هوشمند این شرکت طوری طراحی شده که کاربران می‌توانند به سادگی و بدون نیاز به کمک حرفه‌‌ای، قطعات کلیدی همچون باتری، صفحه نمایش و دوربین را خودشان تعویض کنند یا ارتقا دهند. این رویکرد نه تنها طول عمر دستگاه را افزایش می‌دهد، بلکه شرکت را قادر می‌‌سازد با ارائه ویژگی‌‌ها و قطعات جدید، خود را با جریانات تازه بازار هماهنگ کند.
۳- نوآوری مداوم
برخلاف محصولاتی که طراحی ثابتی دارند، محصولات منعطف ممکن است حتی پس از عرضه محصول و رسیدن به دست مشتری هم نیاز به بهبودهای منظم داشته باشند. این مساله شرکت‌ها را مجبور می‌کند که همواره نوآوری کنند و همین باعث می‌شود در بازار رقابتی امروز پیشرو باقی بمانند.
۴- تاثیرات اجتماعی مثبت
هرچه طول عمر محصولات انطباق‌‌پذیر بیشتر باشد، ردپای مخرب زیست‌‌محیطی‌‌شان کاهش می‌‌یابد. شرکت‌هایی که انهدام محصول و تولید و بازاریابی برای محصولات جایگزین کمتری دارند، زباله کمتری تولید و منابع کمتری مصرف می‌کنند. در بسیاری از کشورها هزینه دفع زباله می‌تواند بسیار سنگین باشد، به همین دلیل محصولاتی که رشد می‌کنند می‌توانند هزینه مدیریت پسماندشان را به شدت کاهش دهند. درست است که پیچیدگی برخی از محصولات انطباق‌‌پذیر باعث می‌شود دفعشان سخت‌‌تر یا هزینه‌‌برتر باشد، اما همچنان بازگشت انبوه محصولات و انباشت‌شان در محل دفع زباله را به حداقل می‌‌رساند. در عصری که کسب و کارها بر اساس تاثیرات زیست‌‌محیطی و اجتماعی خود ارزیابی می‌‌شوند، محصولات انعطاف‌‌پذیر باعث می‌‌شوند سازندگانشان به عنوان سازمان‌هایی مسوول و دغدغه‌‌مند شناخته شوند.
۵- مدل‌‌های ارزش‌‌آفرینی
ممکن است برخی شرکت‌ها نگران باشند که محصولاتی که رشد می‌کنند در بلندمدت سودآوری کمتری نسبت به محصولات سنتی داشته باشند. این نگرانی قابل درک است. هرچه نباشد شرکت‌هایی که فروش بیشتری دارند، درآمد بیشتری دارند و این ترفند که محصولات بعد از مدتی قدیمی و به دردنخور شوند یکی از محرک‌‌های مهم تجارت در قرن بیستم بوده است. اما شواهد زیادی وجود دارند که نشان می‌دهد محصولاتی که رشد می‌کنند هم می‌توانند سودآور باشند، چه به عنوان استراتژی کلی کسب و کار و چه به عنوان بخشی از برنامه گسترده‌‌تری که تلاش می‌کند بین مشتری‌‌محوری و پایداری تعادل برقرار کند. انتظار می‌رود خودروهای مجهز به نرم‌‌افزار که به کاربرانشان اجازه می‌دهند در صورت تمایل ویژگی‌‌های خودرو را بهروزرسانی کنند، تا پایان این دهه برای صنعت خودرو حدود ۶۵۰ میلیارد دلار ارزش ایجاد کنند. بهعنوان نمونه، شرکت فرفون فروش سالانه محصولات ماژولار خود را از ۸۸هزار در سال ۲۰۲۱ به ۱۷۰هزار در ۲۰۲۳ افزایش داد و در سال‌های ۲۰۲۲ تا ۲۰۲۲ (سه سال متوالی) سودآور بود (سال ۲۰۲۳ به‌دلیل سرمایه‌گذاری قابل‌توجهی روی رشد آینده شرکت زیان کرد). رشد ترکیبی درآمد و سود شرکت رادیوفلایر با کمک محصولات انطباق‌‌پذیرش از سال ۲۰۱۸ تا ۲۰۲۳ سالانه ۱۰درصد ثبت شد. شرکت‌ها می‌توانند با استفاده از مدل‌‌های متنوع کسب و کار و قیمت‌گذاری، ارزش ایجادشده توسط محصولات قابل انطباق را افزایش دهند و آن را با مشتریان سهیم شوند.
۶- بهای مازاد
از آنجا که یک محصول انطباق‌‌پذیر می‌تواند جای خرید چند محصول مشابه را بگیرد، شرکت می‌تواند قیمت بالاتری برای آن مطالبه کند. در صنعت کفش و پاپوش، سازمان غیرانتفاعی Because International که با فقر مبارزه می‌کند، کفش مقرون به صرفه‌‌ای به نام «کفشی که رشد می‌کند» تولید کرده که تا پنج سایز بزرگ‌تر می‌شود و سال‌ها قابل استفاده است. اگر یک شرکت انتفاعی کفشی با قابلیت رشد سایز تولید کند می‌تواند کفش را گران‌‌تر از کفش‌‌های تک سایز بفروشد، اما قیمتش همچنان کمتر از چند جفت کفش با سایزهای مختلف باشد. به این ترتیب شرکت برای هر جفت کفش سود بیشتری به دست می‌‌آورد و هزینه کلی مشتری هم کاهش می‌‌یابد. این مدل قیمت‌گذاری، تعادلی بین افزایش سود شرکت و کاهش هزینه‌‌های مشتریان ایجاد می‌کند و نشان‌‌دهنده ارزش واقعی محصولات قابل انطباق است.
۷- هزینه ارتقا
تولیدکنندگان برخی محصولات، همچون گوشی‌‌های هوشمند، می‌توانند خدمات اشتراکی ارائه دهند که در قبال حق عضویت مشخصی مرتب ویژگی‌‌های جدیدی مانند محتوای مخصوص مشترکان یا قابلیت‌‌های انحصاری اضافه می‌کند. همچنین، شرکت‌ها می‌توانند برای شخصی‌‌سازی و اصلاحات محصول هزینه بیشتری دریافت کنند.
۸- محصول بهعنوان سرویس
شرکت‌ها می‌توانند محصولات انطباق‌‌پذیر را بهعنوان یک سرویس عرضه کنند. در این مدل، شرکت مالکیت محصول را حفظ می‌کند و فقط بابت استفاده مشتریان از آن، هزینه دریافت می‌کند. به عنوان نمونه روبات ماکسی یک مدل اشتراکی دارد که اجازه می‌دهد کاربران این ابزار یادگیری گران‌قیمت را با هزینه ۱۰۰دلار در ماه اجاره کنند.
۹- محصولات مکمل
چرخه عمر طولانی محصولات رشدکننده به شرکت‌ها فرصت بیشتری برای توسعه محصولات مکمل می‌دهد. فرفون علاوه بر فروش لوازم جانبی مانند هدفون، هندزفری، شارژر و قاب‌‌های محافظ، قطعات یدکی محصولات خود را نیز می‌‌فروشد. این شرکت حتی یک پیچ‌‌گوشتی سفارشی برای نصب قطعات یدکی طراحی و عرضه کرده است.
۱۰- خدمات تکمیلی
تولیدکنندگان می‌توانند برای ارائه خدمات مرتبط با محصولاتشان هزینه دریافت کنند. ارائه خدمات پایش و نظارت برای محصولات پزشکی و برنامه‌‌‌‌های آموزشی برای تجهیزات ورزشی از این دست محسوب می‌‌شوند.
۱۱- درآمدزایی از تعمیر و نگهداری
از آنجا که محصولات انطباق‌‌پذیر معمولا نسبت به محصولات معمولی طول عمر بیشتری دارند، ممکن است به تعمیرات بیشتری نیاز پیدا کنند. شرکت‌ها می‌توانند با فروش گارانتی‌‌ها و تضمین‌‌های بلندمدت، از این نیاز کسب درآمد کنند. این مدل از قدیم در محصولات صنعتی و بنگاه به بنگاه که نیاز به تعمیرات پیچیده دارند استفاده می‌‌شده است. اما اکنون شرکت‌های محصولات مصرفی هم از این رویکرد استفاده می‌کنند. به عنوان مثال شرکت «کریگ» این استراتژی را در صنعت قهوه پیاده‌سازی کرده و با ارائه خدمات تعمیر و نگهداری، سودآوری خود را افزایش داده است.
۱۲- جوامع برند
محصولات انطباق‌‌پذیر فرصتی برای ایجاد پلتفرم‌‌ها و انجمن‌‌های آنلاین فراهم می‌کنند؛ جایی که کاربران بتوانند تجربیات، نکات و ایده‌‌های شخصی‌‌سازی مربوط به محصول را به اشتراک بگذارند. شرکت‌ها می‌توانند برای دسترسی به ویژگی‌‌های ممتاز، محتوای اختصاصی یا پشتیبانی محصول اولویت‌‌دار داخل پلتفرم حق عضویت بفروشند. شرکت پلوتون مثال بسیار خوبی از شرکتی است که در انجام این کار بسیار موفق عمل کرده است و با ایجاد جامعه فعالی از کاربران، تعامل برند را تقویت کرده است.
۱۳- خدمات بازفروش و تغییرات سفارشی
برخی محصولات در طول چرخه عمر خود چند مالک دارند. در این موارد، شرکت‌ها می‌توانند برای استفاده مجدد محصول خدماتی برای بازسازی یا تغییر ظاهر و سبک ارائه دهند و همچنین پلتفرم‌‌هایی برای بازفروش آن ایجاد کنند. این ایده برای عروسک، خودرو و تجهیزات صنعتی قابل اجراست. به عنوان نمونه دوچرخه‌‌ای که برای کودکی خریداری شده که عاشق فضا و متعلقات فضایی است، با کمی اصلاح و تغییر مناسب عروسکی می‌شود که عاشق عروسک است.
این رویکردها صرفا چند نمونه از روش‌هایی هستند که شرکت‌ها به واسطه آنها محصولات انطباق‌‌پذیر خود را به منبع درآمدزایی و مزیت رقابتی تبدیل کرده‌‌اند. با آزمون و خطای بیشتر شرکت‌ها و افزایش تجربه در حوزه تولید محصولات رشدکننده، مدل‌‌های جدیدتری ظهور خواهند کرد که حتی ارزش بیشتری برای مشتریان و شرکت‌ها فراهم می‌کنند. محصولات رشدکننده، با گسترش دامنه مصرف و افزایش طول عمر، هم نیاز مشتریان را به‌‌خوبی پاسخ می‌دهند و هم فرصت‌‌هایی برای نوآوری و توسعه کسب و کار ایجاد می‌کنند.
شرکت‌ها برای موفقیت در عرضه محصولات انطباق‌‌پذیر و تبدیل آن به استراتژی کسب و کار باید به سه اصل اساسی پایداری، رضایت مشتری و نوآوری مداوم پایبند باشند، سه کاری که در طولانی‌‌مدت به نفعشان عمل می‌کند. در بازاری که روز به روز بیشتر به انعطاف‌‌پذیری، ارزش بلندمدت و پایداری زیست‌‌محیطی اهمیت می‌دهد، شرکت‌هایی که بتوانند سراغ محصولات انطباق‌‌پذیر بروند، پیشرو شناخته می‌‌شوند.
پیش‌بینی آینده محصولات رشدکننده
پیش‌بینی ما این است که پیشرفت تکنولوژی و تشدید پیچیدگی‌‌های زندگی، فروش محصولات رشدکننده را افزایش خواهد داد. این محصولات برای تمام گروه‌‌های سنی جذاب هستند و شرکت‌ها را قادر می‌‌سازند تا با ترجیحات متغیر مصرف‌کنندگان و تقاضاهای تمام نشدنی دنیایی که به دنبال سرعت بالاتر، کارآیی بیشتر و امنیت بهتر است، هماهنگ شوند. همان‌طور که دنیا تغییر می‌کند، محصولات ما نیز باید تغییر کنند. شرکت‌هایی که این تحول را درک کنند و روی طراحی و فروش محصولات رشدکننده سرمایه‌گذاری کنند، نه‌‌تنها نیازهای مشتریان را برآورده خواهند کرد، بلکه نقش مهمی در ایجاد دنیایی پایدارتر و کارآمدتر ایفا می‌کنند.
منبع: HBR
