۱۰ راهکار افزایش فروش در فروشگاه‌‌‌های زنجیره‌‌‌ای
۱- بهبود تجربه خرید مشتری
فروشنده تاثیر مثبتی در خلق و بهبود تجربه خرید مشتری دارد. سرمایه‌گذاری در بخش منابع انسانی، پیوند عمیقی با مشتری ایجاد می‌‌‌کند و منجر به افزایش فروش می‌شود. جهت افزایش بهره‌‌‌وری فروشنده، می‌توان به موارد ذیل اشاره کرد:
استخدام فروشنده مشتاق: فروشنده با ذوق با ایجاد حس اعتماد، رابطه بهتری با مشتری برقرار می‌‌‌کند تا فرآیند تصمیم‌گیری و خرید را برای ایشان سریع‌‌‌تر و آسان‌‌‌تر کند.
آموزش هنر شنیدن هدفمند: فروش به تنهایی از اهمیت بالایی برخوردار است، اما هنر درست و دقیق شنیدن از فروش مهم‌تر است. فروشنده با شنیدن هدفمند، نیاز مشتری را شناسایی و راه‌حل مناسب را در راستای معرفی محصول و خدمات خود ارائه می‌‌‌کند. یکی از مزایای فروش حضوری، فرصت برقراری ارتباط با مشتری و داشتن گفتمان جهت شناسایی نیاز اوست.
۲-اولویت قرار دادن مشتری
مشتری، اولویت اول و آخر هر کسب و کاری برای رشد و توسعه است. اما این به این معنا نیست که فقط کالاها یا خدمات مورد نیاز مشتری باید ارائه شود، بلکه هدف اصلی، خلق حس خوب و ارائه راه‌حل مناسب است. مهم‌ترین نکته برای داشتن مشتری شاد و وفادار، ایجاد رابطه طولانی‌مدت همراه با القا حس اعتماد به مشتری است. ارائه خدمات شخصی‌‌‌سازی شده، از جمله حفظ نام مشتری یا علایق وی باعث ایجاد ارتباط‌‌‌های عمیق‌‌‌تر و نزدیک‌‌‌تر با مشتری می‌شود. یکی از روشهای عملیاتی در سوپرمارکت‌‌‌ها که باعث ایجاد صمیمت با مشتری می‌شود، شناخت نوع رژیم غذایی فرد است تا بتوان با توجه به آن، گزینههای مناسب را برای تکمیل سبد خرید مشتری به او پیشنهاد داد؛ به عنوان مثال، معرفی انواع کالاهای بدون گلوتن یا قند به مشتریانی که به گلوتن حساسیت دارند یا قند مصرف نمی‌کنند.
۳- تمرکز بر خرید هیجانی
خرید هیجانی یعنی ترغیب مشتری به خرید محصولاتی که از قبل تصمیم به خرید آن نداشته یا برای خرید آن، نیاز به فکر کردن ندارد. این گروه از محصولات که تکمیل‌‌‌کننده سبد خرید هستند، باعث تحریک خرید هیجانی و افزایش فروش می‌‌‌شوند.
۴-عرضه کالاهای مکمل به همراه یکدیگر
استفاده خلاقانه از داده‌‌‌های فروش، این امکان را می‌‌‌دهد که کالاهایی که مکمل یکدیگر هستند به درستی در کنار هم چیدمان شوند تا شانس فروش به همراه یکدیگر را افزایش دهند. این نوع چیدمان که به چیدمان ضربدری یا «کراس مرچندایزینگ» معروف است باعث افزایش فروش می‌شود.
۵- کاهش زمان انتظار مشتری
با شناسایی ساعت‌‌‌های پرترافیک در فروشگاه و استفاده از فروشندگان به تعداد کافی، می‌توان زمان انتظار مشتری هنگام خرید را کاهش داد که این امر منجر به حفظ مشتری و جلوگیری از دست رفتن فروش می‌شود. یکی دیگر از روشهای کاهش زمان انتظار مشتری، استفاده از دستگاه‌‌‌های پرداخت اتوماتیک یا آنلاین است. بسیاری از هایپرمارکت‌‌‌های بزرگ در کشورها با ارائه خدمات پرداخت اتوماتیک، زمان انتظار مشتری را به صفر رسانده‌‌‌اند که همین امر در دنیای پرمشغله امروزی به عنوان یک مزیت رقابتی بزرگ جهت جذب مشتری است. در تعداد محدودی از هایپرمارکت‌‌‌ها و سوپرمارکت‌‌‌های داخلی نیز این طرح اجرا شده است که باعث افزایش رضایت مشتری از خرید و کاهش هزینه‌های منابع انسانی می‌شود.
۶- انجام تبلیغات در انواع شبکه‌‌‌های اجتماعی
اطلاعرسانی نسبت به برند، محصولات و تخفیفات با استفاده از تمامی ابزارهای تبلیغات در انواع شبکه‌‌‌های اجتماعی باعث ایجاد خریدهای هدفمند با افزایش متوسط زمان حضور مشتری در فروشگاه می‌شود. انتخاب درست اینکه چه محتوایی از کدام کانال تبلیغاتی، اطلاعرسانی شود، یکی از مهم‌ترین تصمیمات و بزرگ‌ترین چالش مدیران بازاریابی در صنعت فروشگاه‌‌‌های زنجیره‌‌‌ای است. بر همین اساس، عناوین شغلی جدید همچون کارشناس سوشال مدیا و کارشناس تولید محتوا برای تسهیل این فرآیندها به بازار کار معرفی شده‌‌‌اند. طبق تجربه شخصی، ارتباطات و اطلاعرسانی در مورد انواع جشنواره‌‌‌های تخفیفی و مناسبت‌ها یا معرفی محصولات جدید از طریق شبکه‌‌‌های اجتماعی، بسیار پربازده و موثر است.
۷- افزایش پاخور و ایجاد رونق
برگزاری جشنواره‌‌‌های مناسبتی با ارائه تخفیفات جذاب، رونمایی محصولات جدید، کارگاه‌های آموزشی با اهدای جوایز رایگان یا ارائه خدمات انحصاری در فروشگاه مثل عرضه بعضی از محصولات خاص به صورت حضوری، عوامل موثر در جذب مشتری و افزایش فروش هستند. همکاری فروشگاه‌‌‌های زنجیره‌‌‌ای با تامین‌کنندگان یا تولیدکنندگان در برگزاری مراسم‌های معرفی محصولات جدید، یکی از بهترین و موثرترین روش‌ها در راستای ایجاد پاخور و رونق برای فروشگاه‌‌‌های زنجیره‌‌‌ای و افزایش آگاهی نسبت به برند برای هر دو طرف است.
۸- ایجاد مشتری وفادار
مدیریت روابط مشتری یکی از مهم‌ترین ارکان خلق مشتری وفادار است. مدیریت خلاقانه و بهینه باشگاه مشتریان با هدف‌گذاری‌‌‌های قابل دسترسی، باعث ایجاد انگیزه مستمر جهت کسب امتیازهای بیشتر توسط مشتری و افزایش فروش می‌شود. ارائه تخفیف لحظه‌ای یا خدمات بازگشت وجه نقد یکی از روشهای موثر جهت افزایش شانس خرید مجدد مشتری است.
۹- ارائه خدمات مرجوعی کالا
یکی از راه‌های موثر در ایجاد همدردی و رابطه بلند مدت با مشتری، داشتن قوانین و سیاستهای مناسب مرجوعی کالاست. ارائه این خدمات، احساس ارزشمند بودن را به مشتری القا می‌‌‌کند. داشتن سیاستهای شفاف و مشخص جهت ارائه خدمات مرجوعی کالا با قوانین مختلف به مشتری در قالب تعویض کالا تا ۴۸ ساعت با ارائه فاکتور یا بازگشت وجه به صورت شارژ اعتبار حساب کاربری، باعث تقویت حس اعتماد دوطرفه می‌شود.
۱۰- استفاده از تکنیک‌‌‌های فروش موثر
استفاده از تکنیک‌‌‌های فروش از جمله «فروش سه‌‌‌تایی» یا «محدود کردن گستره انتخاب»، موجب تشویق و آگاه‌سازی مشتری در راستای انتخاب بهتر و افزایش فروش می‌شود.
قانون فروش سه‌‌‌تایی: فروشنده را موظف می‌‌‌کند، زمانی که مشتری به دنبال کالای مورد نیازش است، سه کالا با برندها و قیمت‌های مختلف (مقرون به صرفه، متوسط رو به بالا و قیمت بالا) ولی با کاربری مشابه که هدف تمامی آنها برطرف کردن نیاز مشتری باشد به او معرفی کند. در این روش، احتمال اینکه مشتری به خواست خود کالا با قیمت بالاتر را به دلیل کیفیت مطلوبش انتخاب کند، افزایش می‌‌‌یابد. استفاده از این قانون همراه با مقایسه قیمتی، باعث افزایش فروش کالاهای ارزشمندتر با قیمت بالاتر می‌شود.
محدود کردن گستره انتخاب: تحقیقات علمی ثابت کرده ارائه گزینههای بسیار به هنگام خرید باعث ایجاد بی‌‌‌نظمی و عدم‌تصمیم‌گیری مشتری می‌شود. بنابراین پیشنهاد می‌شود فروشنده از ارائه گزینههای بیش از حد در راستای کمک به تصمیم‌گیری سریع مشتری خودداری کند. در پایان جهت افزایش فروش پیشنهاد می‌شود که نوع صنف، متراژ، محل قرارگیری فروشگاه، نوع کالاهای عرضه شده، سیاستهای برندسازی، قیمت‌‌‌گذاری و نوع مشتری مورد بررسی قرار گیرد.
