چگونه روابط تجاری آنلاین خود را قوی‌تر کنیم؟
تلاش برای رفع کاستیهای تعاملات مجازی
در کتاب «جست‌وجوی اعتماد در اقتصاد جهانی» توضیح داده شده است، درست قبل از همهگیری، با ۸۲ مدیر از چهار منطقه جهان درباره اینکه چگونه تصمیم می‌گیرند که به شرکای تجاری جدید اعتماد کنند، مصاحبه شده است. پاسخ آنها بسته به منطقه و فرهنگ‌شان متفاوت بود. به عنوان مثال، ما متوجه شدیم مدیران در آمریکای لاتین و خاورمیانه/ آسیای جنوبی می‌خواهند زمانی را صرف آشنایی با شرکای تجاری جدید بالقوه برای ایجاد اعتماد کنند. در آمریکای لاتین، مدیران از آن زمان، برای ارزیابی ارزش‌های مشترک شرکای تجاری بالقوه تمرکز می‌کنند، در حالی که در خاورمیانه/ آسیای جنوبی، مدیران بر ارزیابی احترام به ارزش‌های مختلف متمرکز بوده‌اند. در نوامبر و دسامبر ۲۰۲۰، مجددا با ۲۱ نفر از آن مدیران مصاحبه شده و از آنها پرسیده شد که این همهگیری چگونه بر توانمندی آنها در ایجاد روابط تجاری جدید تاثیرگذار است؟ از پاسخ‌های آنها متوجه شدیم تفاوت‌های فرهنگی آنها همچنان زیاد است. به عنوان مثال، اعتماد در طول همهگیری تغییر نکرده است. هنوز در آمریکای لاتین و خاورمیانه/ آسیای جنوبی اعتماد در روابط کسب و کار نسبت به آسیای شرقی و غربی پایین است. با این حال، در تجربه مشترک مدیران درباره نیاز به مذاکره مجازی، یک اتفاق نظر وجود دارد: ایجاد روابط بر پایه اعتماد که کسب‌‌وکار آنها را در طول همهگیری پا‌بر‌جا نگه می‌داشت، زمانی که فقط به صورت مجازی می‌توانستند کار کنند. آنها توضیح دادند که جلسات مجازی هستند، اما تصمیم‌گیری برای اعتماد به شرکای تجاری جدید مستلزم ایجاد روابط عمیق‌تر بین آنهاست. در اینجا، چالش‌‌های ویژه‌ای که مدیران در ایجاد روابط تجاری با آنها به صورت مجازی مواجه هستند، مورد بحث قرار می‌گیرد. سپس، چهار توصیه تخصصی برای چگونگی غلبه بر آن چالشها ارائه می‌شود. بر اساس مصاحبه‌های قبل از همهگیری، چهار معیار شناسایی شده است که مدیران برای تصمیم‌گیری اعتماد از آنها استفاده می‌کردند: گشودگی، شایستگی، احترام، و ارتباط (یعنی ارزش‌های مشابه). مصاحبه‌های ما در طول همهگیری نشان می‌دهد جست‌وجوی اطلاعات برای قضاوت درباره شرکای بالقوه بر اساس این معیارها چقدر دشوار است؛ زمانی که تعامل اجتماعی محدود به تعامل آنلاین در بازه زمانی معینی است. برای مثال، یکی از مدیران ژاپنی توضیح می‌دهد: «برای ما بسیار دشوار است که میزان شایستگی را قبل از ملاقات حضوری با آنها ارزیابی کنیم.» مدیر دیگری از هنگ‌کنگ معتقد است: «من فکر می‌کنم متقاعد کردن مدیران برای امضای قراردادی میلیارد دلاری، مثلا در کامبوج، بسیار دشوار است، چون واقعا آنها موقعیت یا خود پروژه را ندیده‌اند.» مصاحبه‌شوندگان همچنین ابراز تاسف کردند که تعامل آنلاین توانایی آنها را برای دیدن و شنیدن نحوه تعامل شرکای تجاری بالقوه با یکدیگر محدود می‌سازد. مدیری از تایلند توضیح داد که تجربه آنها در درک فرآیند تصمیم‌گیری در شرکت شریک بالقوه، هنگام ملاقات مجازی چالش‌برانگیز بود. سرانجام، شرکت از تصمیم‌گیری نهایی خودداری کرد تا زمانی که بیماری همه‌گیر از بین برود و آنها بتوانند به‌صورت حضوری مذاکره کنند.
دریافت مشاوره از متخصصان معتمد
با گذشت دو سال از همهگیری، هرکسی چیزهای زیادی درباره آنچه می‌تواند و نمی‌تواند آنلاین انجام دهد، آموخته است. مدیرانی که با آنها مصاحبه کردیم، تجربه و خرد قابل توجهی را در رابطه با ایجاد اعتماد با شرکای تجاری جدید جمع‌آوری کرده‌اند. در اینجا چهار مورد از تجربیات آنها آورده شده است:
۱.مسائل شخصی را نادیده نگیرید. اگرچه اختصاص زمان در محیط‌‌های مجازی برای شناخت دیگران ایده‌‌آل نیست، اما انجام این کار، همچنان برای ایجاد اعتماد در زمینه ایجاد روابط جدید مهم است. در اینجا دلیل مهمی وجود دارد که شما درباره تخصیص زمان به مکالمات شخصی بیشتر تامل کنید: در فضای مجازی فرصت کمتری برای شناخت فرد مقابل وجود دارد. زمان بسیار محدود است.
در یک جلسه مجازی شما شروع به گپ زدن درباره خانواده یا علایق و خاطرات خود نمی‌کنید.
صحبت کردن درباره چیزهای شخصی در یک محیط مجازی بسیار دشوارتر از رفتن به یک قرار ناهار برای بار اول است. به گفته یکی از مدیران از سنگاپور «همه ما در حال گوش دادن، تماشای ویدئو و جلسات مجازی بوده‌ایم؛ اما هنوز ترجیحی برای ملاقات حضوری وجود دارد. در جلسات حضوری شما از مکالمات جانبی دیگری هم که معمولا بعد از جلسات اتفاق می‌افتد، برخوردارید. این لحظات حضوری است که در آن به شریک خود اعتماد می‌کنید.»
۲. از شبکه‌های ارتباطی خود استفاده کنید. افرادی که در شبکه‌های ارتباطی به آنها اعتماد دارید، می‌توانند به شما کمک کنند تا شرکای بالقوه خود را ارزیابی کنید. آنها می‌توانند مانند مشاور شما عمل کنند. مشخص کنید که چه علایق مشترکی ممکن است با شریک بالقوه خود داشته باشید و چه سوالاتی درباره آنها دارید. در اینجا نکاتی هست که چند شرکت‌کننده درباره شبکه‌های ارتباطی می‌گویند: هیچ فرمولی برای این کار وجود ندارد؛ شما فقط باید افرادی را در شبکه خود جست‌وجو کنید که می‌توانند برای شما مفیدترین باشند و مایل به همکاری با شما هستند. اهمیت ارجاعات به‌شدت افزایش یافته است؛ زیرا برقراری ارتباط با فردی که نمی‌‌شناسید، آسان نیست. افراد بیشتر و بیشتر درخواست راهنمایی می‌کنند. زیرا در حال حاضر، ما نمی‌توانیم با افراد ناشناس ارتباط برقرار کنیم. شما ایمیل و همه‌چیز دارید، اما این کافی نیست.
۳. به‌صورت آزمایشی، با یک شریک جدید کار کنید. اگر شخصی درباره کسب و کار جدید با شما تماس گرفت، شما با سرمایهگذاری کمتری نسبت به آنچه اگر می‌توانستید شخصا با او مذاکره کنید، شروع کنید. به‌طور مثال، اگر در حال دستیابی به کسب و کار جدید هستید، بدانید که ترجیح شریک بالقوه برای معاملات کوچک‌تر، ممکن است منجر به انجام معاملات بزرگ‌تر شود. مدیری از عربستان سعودی می‌گوید: معامله‌ای بود که هفته گذشته آن را بسته بودیم. نخستین باری بود که با این شریک تجاری سروکار داشتیم؛ اما واقعا از این فرصت خوشمان آمد و بررسی دقیق ما در کل مثبت بود. ما مایل بودیم که سرمایه‌های بیشتری را در این فرصت سرمایهگذاری خاص انجام دهیم. با این حال، به دلیل عدم توانایی ما در ملاقات چهره به چهره با تیم آنها، تصمیم گرفتیم سرمایهگذاری خود را به مرحله اجرا بگذاریم. ما گفتیم می‌خواهیم مبلغ مشخصی را در حال حاضر سرمایهگذاری کنیم و این امکان را داریم که در آینده، زمانی که ملاقات حضوری انجام شد، مبالغ زیادی را سرمایهگذاری کنیم.
۴.تخصص را با شرکای قابل اعتماد خود به اشتراک بگذارید. ممکن است بتوانید به آنها کمک کنید تا فرآیندهای خود را ساده کنند - پس‌انداز یا خدمات بهتری به مشتریان خود ارائه دهند - کسب و کار جدیدی برای خودشان و شما ایجاد کنند.
یکی از مدیران نیکاراگوئه توضیح داد: ما در حال ساخت‌ساز و کارهای آنلاین هستیم تا به آنها در فروش محصولاتشان کمک کنیم. این به فروش محصول ما کمک می‌کند، اما به آنها کمک می‌کند تا همه محصولاتی را که حمل می‌کنند، بفروشند. این‌کار به ما کمک می‌کند تا تجارت خود را با آنها گسترش دهیم؛ زیرا آنها نظاره‌گر این هستند که ما به آنها کمک می‌کنیم. این چیزی بیش از یک تجارت است؛ بیشتر شبیه تلاش برای کمک به همدیگر برای زنده ماندن در این محیط جدید است.
یکی دیگر از مدیران فنلاند به ما می‌گوید که تجهیزات شرکت او ظرفیت انتقال اطلاعات دیجیتال را به‌صورت عملکردی دارد. مشتریانی که در قراردادهای اصلی خود این سرویس را انتخاب نکرده بودند، می‌‌پرسیدند چگونه می‌توانند آن را شروع کنند و در طول همهگیری از آن بیشترین بهره را ببرند؟ نتیجه، ایجاد کسب‌‌وکار جدید برای شرکت او و راه‌های جدیدی برای خدمات بازاریابی بود که شرکت او می‌توانست ارائه دهد.
در جست‌وجوی اعتماد
بین شرکت‌‌کنندگان توافق وجود داشت که یادگیری کسب و کار آنلاین، در طول همهگیری باعث تغییر پایدار می‌شود؛ اما به هیچ‌وجه نباید هنگام تصمیم‌گیری برای اعتماد به یک شریک جدید بالقوه، ملاقات حضوری را کنار گذاشت. همان‌طور که یکی از مدیران ایتالیایی می‌گوید: شاید بعد از کووید-۱۹، بیشتر مذاکرات خود را به صورت آنلاین انجام دهیم، اما فکر نمی‌کنم این فقط یک ارتباط آنلاین باشد، زیرا ما انسان هستیم. همه می‌خواهند به کاری که قبلا انجام می‌‌دادیم برگردند، اما هنوز هم جلساتی وجود دارد که هر دو طرف می‌‌دانند که می‌توانیم آنلاین داشته باشیم. و همان‌طور که یکی از مدیران از ایالات متحده می‌گوید: فکر می‌کنم با جلسات حضوری محدود تا حدودی به مسیر قبلی خود خواهیم رسید، اما فکر نمی‌کنم هرگز دوباره به نقطه قبلی برسیم. این همهگیری بسیار طولانی خواهد بود. و عادت‌‌های جدید، استراتژی‌‌های نوین و ابزارهای ارتباطی جدیدی ایجاد خواهد شد که به آن عادت کرده و به اندازه کافی با آن راحت خواهید بود. در بسیاری از موارد، خواهیم دید که به اندازه کافی وضعیت بهتر شده است. حضور فیزیکی در برخی از مواردی که در گذشته داشته‌ام، برای من چندان مهم نیست. مسلما حضور مجازی، به خوبی حضور فیزیکی نیست اما فرصتی را فراهم می‌کند تا از زمان خود بهتر استفاده کرده و مجبور نباشیم هر سفری را که در گذشته انجام داده‌ایم، الان هم انجام دهیم. از آنجا که این بیماری همه‌گیر به تداخل در توسعه کسب و کار حضوری منجر شده است، مدیران نسبت به تعامل آنلاین بیشتر متعهد شده‌اند و حتی برخی از مزایای آن را می‌بینند. با وجود این، آنچه مقابله با کووید - ۱۹ به ما آموخته است، این است که وقتی صحبت از ایجاد رابطه برای روابط تجاری جدید می‌شود، مهم است که از روابط تجاری به‌طور ترکیبی (آنلاین - حضوری) استفاده کنیم. در مقابل، صرف نظر از وقت گذاشتن برای گفت‌وگوی شخصی به‌صورت آنلاین، از شبکه‌های خود برای برقراری تماس و بررسی شرکای بالقوه استفاده کنید، قبل از انجام ریسک بزرگ یا نه گفتن به یک معامله، یک آزمایش محدود را در نظر بگیرید و راه‌های خلاقانه‌ای پیدا کنید. شرکای قابل اعتماد، کسب و کار را ساده کرده و آن را توسعه می‌دهند.
