تامین نقدینگی از جیب مشتریان

گروه خودرو- طراحی و ساخت محصولات جدید و متنوع در شرکت‌های خودروسازی یکی از فعالیت‌های مستمر و تعریف‌شده است، فعالیتی که به واسطه آن خودروسازان می‌توانند در بازار رقابت داشته باشند و مشتری‌های خود را حفظ کنند. هر چند طراحی و ساخت محصول جدید در دنیای خودروسازی به دلایلی که گفته شد از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است؛ اما خودروسازان کشور در این زمینه چندان فعال نبوده‌اند و بازار خودرو ایران همواره تشنه محصولات جدید است، به طوری که استقبال از محصولات جدید به یکی از ویژگی‌های بازار خودروی ایران تبدیل شده است. تنوع در خودروها داخلی تا آنجایی پیش رفته که حتی تغییرات ظاهری محصولات قدیمی (فیس لیفت) خودروسازان هم در بازار خودرو کشور که به بیماری کمبود تنوع مبتلا است، به فروشی موفق دست یافته است. حال با توجه به این ویژگی بازار خودرو کشور و با توجه به اینکه خودروسازان نیاز فراوانی به تامین نقدینگی دارند، به طرح این سوال می‌پردازیم که آیا عرضه محصولات جدید می‌تواند در شرایط فعلی به بهبود اوضاع نقدینگی خودروسازان کمک کند؟

در این زمینه یکی از کارشناسان صنعت خودرو معتقد است که هرچند خودروسازان بر اساس استراتژی صنعت خودرو موظف به طراحی و تولید محصولات جدید و کنار گذاشتن تولیدات قدیمی هستند؛ اما به نظر می‌رسد در شرایط بحران، خصوصا بحران نقدینگی آنها به این استراتژی پایبندتر هستند. عرضه محصول جدید در بازار به دلیل تشنگی مشتری‌ها برای مدل‌های جدید همیشه با نقدینگی زیادی همراه بوده، از همین رو به نظر می‌رسد خودروسازان در شرایطی که نه دولت به آنها نقدینگی تزریق می‌کند و نه می‌توانند قیمت مورد نظر خود را تعیین کنند، به عرضه محصول جدید به عنوان یک راهکار برای تامین نقدینگی نگاه کنند.

هر چند کارشناسان عقیده دارند چنین راهکاری تنها در کوتاه‌مدت موثر است و حتی می‌تواند خودروسازان را اسیر تعهدات عقب افتاده فراوانی بکند، اما خودروسازان کشورمان چنین راهکاری را آن هم در زمانی که در اوج مشکلات تولید و نقدینگی بودند اجرایی کردند. برخی از آنها حتی محصولی جدید را به بازار معرفی کردند که در مدت کوتاهی ۲۶ هزار دستگاه از این محصول توسط مشتریان بازار خودرو پیش خرید شد؛ اما حالا و با نگاهی به روند تحویل این محصول به مشتریانی که از ماه‌ها قبل برای داشتن این محصول ثبت‌نام کرده‌اند، نشان می‌دهد که خودروسازان تعهدات عقب مانده فراوانی در تحویل این خودرو دارند. تعهدات عقب مانده فراوان در تحویل خودرویی که به مشتریان پیش فروش شده است نشان از این دارد که خودروسازان بیش از ظرفیت تولید خود اقدام به ثبت‌نام از مشتری‌ها کرده‌اند و چنین اتفاقی تنها با هدف تامین نقدینگی می‌تواند رخ دهد.

البته این موضوع، یعنی ثبت‌نام بیش از ظرفیت تولید موضوع جدیدی نیست، سال‌ها پیش از این یکی از خودروسازان کشور که به مونتاژ خودروهای خارجی در خطوط تولید خود مشغول است، تنها در یک پیش فروش خود تعداد ۷۰۰ هزار ثبت‌نام برای یکی از محصولات خود انجام داده بود که با توجه به میزان تیراژ تولید در کشور می‌توان تصور کرد که تحویل این تعداد خودرو به چه میزان نقدینگی برای خودروساز به همراه داشته و چه مقدار زمان برای تحویل به مشتری‌ها. به عقیده کارشناسان چنین اتفاقاتی تنها در خلاهای قانونی رخ می‌دهد و تا زمانی که خودروسازان برای عقب ماندن تعهدات خود به مشتری‌ها مجبور به تحمل مجازات‌های شدید قانونی نیستند، نمی‌توان به آنها خرده گرفت زیرا قانون مسوول رسیدگی به چنین اتفاقاتی است؛ بنابراین برای جلوگیری از چنین اقداماتی از سوی خودروسازان، نیاز به اصلاح قوانین به نفع مشتری‌ها احساس می‌شود.

چرخاندن چرخ تولید با پول مشتری‌ها

اما تجربه عرضه محصول جدید در شرایطی که خودروسازان در اوج مشکلات تولید بوده‌اند به نوعی وجود این نگاه را در خودروسازان تایید می‌کند که هدف آنها از عرضه محصولی جدید تنها جذب نقدینگی از انبوه مشتریانی است که برای داشتن خودرویی جدید به خودروسازان اعتماد کرده‌اند.

حال با توجه به شائبه وجود چنین نگاهی در خودروسازان این سوال ایجاد می‌شود که هدف خودروسازان نیمه دولتی و خصوصی از عرضه محصول جدید در شرایطی که دچار بحران تولید هستند، چیست؟ آیا خودروسازان قصد دارند با عرضه محصولی جدید در شرایطی که قیمت‌ها افزایش پیدا کرده است و محصولات قدیمی دیگر رضایت مشتریان را جلب نمی‌کند، بازار را کنترل و هدایت کنند یا به تامین نقدینگی بپردازند؟ آیا تامین نقدینگی به واسطه عرضه محصولی جدید به بازار کار اشتباهی است؟

یک کارشناس مسائل اقتصادی در این رابطه عقیده دارد که عرضه محصولات جدید در زمان بحران می‌تواند راهی برای فرار از کاهش تولید یا رکود بازار باشد. سعید لیلاز عرضه محصول جدید به بازار را راهی می‌داند برای بازگرداندن اعتماد به بازار و فرار از مشکلات تولید. او در گفت‌وگو با خبرنگار «دنیای اقتصاد» به این موضوع تاکید می‌کند که اگر ارزبری محصولات جدید به واسطه داخلی‌سازی کمتر از محصولات پیشین باشد، حتی می‌توانند موفق‌تر هم ظاهر شوند و راه فراری باشند از انبوه مشکلاتی که بر سر راه تولید است.

اما این نگاه خوشبینانه در صورتی وجود خواهد داشت که خودروسازان تنها با این هدف محصول جدید را به بازار ارائه کنند که بخواهند به نیازهای مشتری‌ها پاسخ گویند، نه نیاز خود به نقدینگی. لیلاز در این رابطه می‌گوید: در شرایطی که خودروسازان در مشکلات نقدینگی فراوانی گرفتار هستند می‌توانند از هر راه قانونی که وجود دارد به تامین نقدینگی بپردازند، ارائه محصول جدید که برای مردم تازگی دارد هم می‌تواند یکی از این راه‌های قانونی باشد. او در ادامه می‌گوید: اما در نهایت خودروسازان نمی‌توانند به مردم به چشم یک کیسه پول نگاه کنند و ارائه محصول جدید و پیش فروش آنها نباید تبدیل به ابزاری برای جذب نقدینگی مشتری‌هایی باشد که در انتظار یک خودروی جدید هستند.

بر این اساس تعیین سقف برای تعداد خودروهایی که برای پیش فروش آماده هستند یکی از راهکارهایی است که به نظر می‌رسد برای جلوگیری از ثبت‌نام بیش از اندازه ظرفیت مناسب باشد و بتواند عرضه محصول جدید به بازار را تبدیل به معضل نکند.

احمد نعمت بخش دبیر انجمن خودروسازان ایران با اشاره به اینکه خودروسازان نمی‌توانند برای خودروهای پیش فروشی خود تعداد تعیین کنند می‌گوید: باید برای پیش فروش خودروهای جدید تمهیداتی بیندیشیم تا به مشکلی مانند عقب ماندن تعهدات دچار نشویم. او با اشاره به اینکه خودروهایی که در حال حاضر به تولید می‌رسند به دلیل قدیمی بودن مدت‌ها است که مورد رضایت مشتریان نیستند می‌گوید: خودروهای تولیدی ما مربوط به ۲ یا ۳ دهه قبل هستند، درست است که ما روی کیفیت آنها خیلی کار کرده‌ایم؛ اما خب بهتر از این نمی‌شوند. او در ادامه صحبت‌هایش با تاکیدبر اینکه خودروسازان سرمایه‌گذاری‌های زیادی برای طراحی و تولید محصولات جدید انجام داده‌اند، می‌گوید: طبق برنامه‌ریزی‌های انجام شده تا سال ۱۳۹۵ دیگر نباید خودروهای قدیمی را تولید کنیم؛ اما واقعیت این است که تیراژ تولیدات جدید نیز به مرور زمان افزایش پیدا می‌کند؛ اما با وجود این آگاهی که تولید محصولات جدید به مرور افزایش پیدا می‌کند، چرا خودروسازان در اولین پیش فروش‌های خود تعداد انبوهی از این محصولات را به مشتری‌ها ارائه می‌کنند؟ نعمت بخش با قبول این نکته که پیش فروش بیش از ظرفیت از سوی خودروسازان مشکل آفرین است و اعتماد را در مشتریان خودروهای داخلی از بین می‌برد، می‌گوید: برای پیش فروش خودروهای جدید می‌توان محدودیت‌هایی را در نظر گرفت تا تعداد کسانی که برای پیش فروش اقدام می‌کنند خیلی افزایش پیدا نکند. نعمت بخش راهکارهایی نظیر افزایش مبلغ پیش خرید و کاهش میزان سود مشارکت را برای پایین آوردن تعداد ثبت‌نام‌کنندگان پیشنهاد می‌کند و می‌گوید: تا زمانی که میزان پیش پرداخت پایین باشد و سود مشارکت بالا، افراد زیادی اقدام به پیش خرید می‌کنند. نعمت بخش مشارکت بالای مشتریان در خرید خودروهای جدید را با نبود تنوع در بازار خودرو مرتبط نمی‌داند و عقیده دارد این موضوع به این دلیل رخ می‌دهد که پول‌های سرگردان زیادی در دست مشتری‌ها است.

اما در نهایت به نظر می‌رسد پیشنهادهای نعمت بخش برای کاهش میزان پیش‌خریدها در صورتی کاربرد دارد که هدف خودروسازان از این کار چیزی غیر از تامین نقدینگی باشد.

نعمت بخش نیز عرضه محصولات جدید در شرایط بحران را راه خوبی برای ادامه مسیر می‌داند، اما عقیده دارد که بهتر است خودروسازان راهی را که برای عرضه محصولات جدید می‌روند، درست ادامه دهند.