ما تاکنون یکسری پازل‌های جذاب را دیدیم که وقتی شما با نظریه نمایندگی آشنا شدید و با آن خو گرفتید، می‌توانید به آنها فکر کنید. وقتی این مهارت را پیدا کنید، می‌توانید نظریه نمایندگی را در هر جایی بو بکشید و راهکارهای مربوط به حل این مساله را در هر جایی، حتی در جاهایی که انتظار نمی‌رود، پیدا کنید.

در اینجا می‌خواهیم یک مسیر تحقیق دیگر را در این رابطه معرفی کنیم: در این‌گونه موارد به قراردادها نگاه کنید و این سوال را بپرسید که چرا برخی از انگیزه‌ها وجود دارند؛ اما برخی دیگر وجود ندارند. به‌عنوان مثال، این سوال را بپرسید که چرا بنگاه‌های معاملات ملکی، کمیسیون‌های پلکانی می‌گیرند؛ یعنی اگر مبلغ فروش بالا برود، کمیسیون آنها هم بیشتر می‌شود؟ در اینجا باید در مرحله اول این سوال را بپرسیم که چرا کمیسیون‌هایی از این دست ایده خوبی به نظر می‌رسند. ممکن است در نگاه اول این‌طور به نظر برسد مادامی که بنگاه معاملات ملکی مبلغی را به‌عنوان کمیسیون دریافت می‌کند – مثلا ۶درصد که معمول و متعارف است – همیشه انگیزه دارد که ملک را به بیشترین قیمتی که ممکن است به فروش برساند. اما این برداشت لزوما درست نیست و دلایل آن هم شبیه دلایلی هستند که درباره کارمزدهای اقتضائی برای وکلا توضیح دادیم. اگر رساندن قیمت فروش خانه از ۲۰۰هزار دلار به ۲۲۰هزار دلار نیازمند کار زیاد و سختی باشد و بنگاه معاملات ملکی فقط ۶درصد از این مبلغ اضافی سهم ببرد که حدود ۱۲۰۰ دلار می‌شود، ممکن است به این نتیجه برسد که هزینه این کار بیشتر از فایده آن است و تصمیم بگیرد که از این مبلغ اضافی صرف‌نظر کند.

اما اگر قاعده به این صورت باشد که در صورت فروش به مبلغ بیش از ۲۰۰هزار دلار، نصف مبلغ اضافی نصیب او خواهد شد نه صرفا ۶ درصد، آن‌گاه ممکن است این تلاش برای فروش به مبلغ بیشتر ارزش آن را داشته ‌باشد. در این صورت، مالکان خانه باز هم سود می‌برند، پس چرا نباید به بنگاه‌های معاملات ملکی که موفق می‌شوند خانه آنها را به قیمت بالای غیرمنتظره‌ای به فروش برسانند، کمیسیون‌های بالاتری بپردازند. سوال دیگر این است که چرا نرخ کمیسیون بنگاه‌های معاملات ملکی قطع نظر از قیمت فروش یکسان است و از خانه‌ای به خانه دیگر تفاوت ندارد؟ [منظور این است که نرخ، ولو اینکه پلکانی باشد، در تمام موارد یکی است.م] قطعا پاسخ این است که نرخ ثابت و واحد ساده‌تر است. وجود نرخ ثابت باعث می‌شود که نیازی به مذاکره در ابتدای هر قرارداد وجود نداشته‌ باشد. اما آیا دلایل جالب‌تری برای این موضوع وجود ندارد؟

یک نظریه برای وجود چنین عرفی این است که بنگاه‌های معاملات به‌طور همزمان برای تعداد زیادی مشتری –اصیل– کار می‌کنند. اگر کمیسیون‌ها از یک مشتری تا مشتری دیگر تفاوت داشته‌ باشند و وابسته به مبلغ فروش باشند، آن‌گاه برخی از مشتریان نگران این می‌شوند که بنگاه توجه بیشتری به کار سایر مشتریان دارد؛ چراکه آنها قراردادهای بهتری با بنگاه بسته‌اند. این دسته از مشتریان یا ناچار می‌‌شوند که در رابطه با کار بنگاه تحقیق کنند یا اینکه با سایر مشتریان رقابت کنند و نتیجه این کار، اتلاف منابع و نوعی رانت‌خواهی است. شاید بهتر این باشد که به همه اصیل‌ها اطمینان داده شود که با یکدیگر برابر هستند و فرقی با هم ندارند. نگرانی دیگری که ممکن است بعضی اصیل‌ها داشته ‌باشند این است که بنگاه معاملات ملکی خانه‌هایی را که ارزش آنها با خانه‌های دیگر تفاوت زیادی دارد به فروش نمی‌رساند. در هر حال، نکته‌ای که می‌خواهیم توجه شما را به آن جلب کنیم مشکلات خاصی است که زمانی پیش می‌آیند که یک نماینده برای بیش از یک اصیل کار می‌کند، خصوصا در مواقعی که اصیل‌ها منافع رقیب دارند و این مشکلات می‌توانند به تبیین ترتیبات خاصی که گاه مشاهده می‌کنیم، کمک کنند.

یک نمونه دیگر از این قرار است که فروشنده یک کالا معمولا آن را با قیمت عمده از عمده‌فروش می‌خرد و سپس تلاش می‌‌کند تا آن را به مشتریان بازفروش کند. می‌توان این موضوع را به‌عنوان یک شکل حدی از کمیسیون در نظر گرفت: یعنی یک کمیسیون ۱۰۰درصدی (یا به تعبیر دیگر، شما می‌توانید کمیسیون را به‌عنوان نوعی شراکت در مالکیت محسوب کنید. مثلا وکیلی که یک‌سوم از مبلغ دعوی را دریافت می‌کند، مالک یک‌سوم مبلغ دعوی است). اما خرده‌فروش این فرآیند را مجددا تکرار نمی‌کند. خرده‌فروش کالا را به کارمندان قسمت فروش خود نمی‌فروشد تا آنها هم به نوبه خود آن را به مشتریان بفروشند، بلکه به آنها یک کمیسیون (یا در مواردی فقط یک حقوق ثابت) می‌پردازد. فروشندگان دوره‌گرد هم گاهی اوقات کالایی را که می‌فروشند –بُرِس، دایره‌المعارف و چیزهای دیگری از این قبیل - به قیمت عمده خریداری می‌کنند. آنها به جای اینکه یک کمیسیون ۱۰درصدی بگیرند گاهی اوقات کالا را می‌خرند و مجددا می‌فروشند و یک سود ۱۰درصدی به‌دست می‌آورند. این ترتیبات گوناگون را چگونه می‌توان توضیح داد؟

بخش مهمی از این پاسخ به مضمونی بازمی‌گردد که ما قبلا به‌طور گذرا به آن اشاره کردیم: روابط نمایندگی «دوجانبه» یا «دوطرفه» یا به عبارت دیگر، مواردی که در آنها نمایندگان و اصیل‌ها هر دو به یکدیگر نیاز دارند تا در انجام کار با هم مشارکت کنند (لذا فی‌الواقع هر دو طرف هم اصیل هستند هم نماینده). فروش‌های خرد معمولا به این شکل هستند: فروش کالا هم نیازمند تلاش مالک فروشگاه است و هم نیازمند تلاش فروشنده‌ای که در فروشگاه کار می‌کند. یک کمیسیون که به‌صورت درصدی از قسمت کالاست – نه اینکه فروشنده کالا را بخرد و مجددا بفروشد– باعث می‌شود که انگیزه سخت کار کردن در هر دو طرف وجود داشته باشد. همین نکته توضیح می‌دهد که چرا بنگاه‌های معاملات ملکی خانه مشتریان را نمی‌خرند تا سپس آن را به بهترین قیمتی که می‌توانند به مشتریان خود بفروشند.

بخشی از توضیح این مطلب به این نکته بازمی‌گردد که نمایندگان نمی‌خواهند ریسک و هزینه قرض کردن منابع برای انجام کار به این طریق را بر عهده بگیرند. اما شرکت‌هایی که اتومبیل‌های دست دوم را می‌فروشند، عملیات گسترده‌ای را انجام می‌دهند که در آنها هزاران اتومبیل را از مردم می‌خرند و سپس آنها را به فروش می‌رسانند. معمولا آنها اتومبیل شما را به‌طور امانی به فروش نمی‌رسانند. چرا شرکت‌هایی که خانه دست دوم می‌فروشند متفاوت از شرکت‌هایی عمل می‌کنند که اتومبیل دست دوم می‌فروشند. در اینجا مجددا باید به این نکته اشاره کرد که فروش یک خانه، نوعی نمایندگی دوجانبه یا دوطرفه است. فروشنده می‌خواهد که نماینده سخت و با دقت کار کند و نماینده هم می‌خواهد که فروشنده با دلسوزی کار کند و در نگهداری از خانه و همراهی در نشان دادن آن به مشتری کمال همکاری را داشته‌ باشد. پرداخت کمیسیون باعث می‌شود که انگیزه‌های هر دو طرف به قوت خود باقی بماند. اما وقتی که شما خودروی دست دوم خود را به معامله‌گر خودرو تحویل می‌دهید، او دیگر نیازی به همکاری شما ندارد.

در اینجا او فقط نیاز دارد که کارمندان بنگاه معاملات اتومبیل کار خود را خوب انجام دهند و احتمالا برای حصول اطمینان از این موضوع به آنها کمیسیون می‌پردازد. فروش خانه به خانه بُرس ممکن است متفاوت باشد. در نقطه فروش هیچ رابطه نمایندگی دوجانبه‌ای وجود ندارد، هیچ فروشگاهی وجود ندارد و لذا کارخانه تولید‌کننده برس در این زمینه نقشی ندارد. کارخانه یا شرکت تولید‌کننده می‌تواند برس‌ها را با نرخ عمده به فروشندگان بفروشد و به آنها بیشترین انگیزه ممکن را بدهد تا آنها را به فروش برسانند و همین منطق توضیح می‌دهد که چرا خرده‌فروشان کالاهای خود را از عمده‌فروشان می‌خرند و سپس آنها را به قیمت بالاتری به فروش می‌رسانند نه اینکه آنها را به‌طور امانی خریداری کنند. وقتی که کالا در دست خرده‌فروش قرار می‌گیرد، هیچ کاری وجود ندارد که عمده‌فروش انجام دهد تا کمک کند کالاها بهتر فروش روند. از آنجا که در اینجا دیگر انگیزه‌های عمده‌فروش اهمیتی ندارد، دلیلی ندارد که از طریق کمیسیون یا فروش امانی، نوعی مالکیت مشترک کالا در نظر گرفته شود. در اینجا نیز ممکن است راه‌های دیگری برای توضیح این نتایج وجود داشته‌ باشد. در اینجا قصد ما این است که شما به این نکته توجه داشته ‌باشید که وقتی هر یک از دو طرف رابطه نمایندگی به طرف دیگر وابستگی داشته‌ باشد، معمولا از راهکارهای مختلط استفاده می‌شود که کل کار و دقت را بر دوش یکی از طرفین نمی‌گذارند.