با مشورتخواهی، شرایط را به نفع خود تغییر دهید
Katie Liljenquist - Adam Galinsky مترجم: مریم رضایی منبع: HBR چه چیزی در یک صورتحساب گران بیمارستان، یک معامله ملکی پردردسر و یک تست عملکردسنجی دلهرهآور مشترک است؟ همه آنها را میتوان با یک اقدام ساده حل و فصل کرد: مشورتخواهی ما به صورت روزانه و در مورد هر چیز سادهای مثل اینکه بهترین رستوران شهر کدام است یا اینکه چگونه یک وضعیت بغرنج با همکارمان را مدیریت کنیم، به دنبال مشورتگیری هستیم. به هر حال، بسیاری افراد نمیدانند که درخواست راهنمایی از دیگران چه قدرتی دارد. مشورتخواهی شما را به اطلاعاتی مجهز میکند که قبلا از آن بیبهره بودید، اما به جز آن مزایای دیگری هم دارد که آن را در نظر نمیگیرید:
۱) مشاوران بیش از شما علاقهمندند.
Katie Liljenquist - Adam Galinsky مترجم: مریم رضایی منبع: HBR چه چیزی در یک صورتحساب گران بیمارستان، یک معامله ملکی پردردسر و یک تست عملکردسنجی دلهرهآور مشترک است؟ همه آنها را میتوان با یک اقدام ساده حل و فصل کرد: مشورتخواهی ما به صورت روزانه و در مورد هر چیز سادهای مثل اینکه بهترین رستوران شهر کدام است یا اینکه چگونه یک وضعیت بغرنج با همکارمان را مدیریت کنیم، به دنبال مشورتگیری هستیم. به هر حال، بسیاری افراد نمیدانند که درخواست راهنمایی از دیگران چه قدرتی دارد. مشورتخواهی شما را به اطلاعاتی مجهز میکند که قبلا از آن بیبهره بودید، اما به جز آن مزایای دیگری هم دارد که آن را در نظر نمیگیرید:
۱) مشاوران بیش از شما علاقهمندند.
آرتور هلپس، نویسنده انگلیسی، زمانی گفته بود: «ما خرد افرادی را که برای مشورتگیری به ما مراجعه میکنند، تحسین میکنیم.» وقتی فردی با شما مشورت میکند، بهطور طبیعی مورد تحسین و تملق قرار میگیرید، چون تلویحا نظرات، ارزشها و تخصص شما از سوی فردی که مشورت کرده مورد تایید قرار میگیرد. به علاوه، این روند در سطوح بالا و پایین یک سلسله مراتب اداری اثر یکسانی دارد؛ یعنی نظرخواهی از افراد زیردست، باعث میشود آنها احساس خوشحالی و مفید بودن کنند و مشورت با افراد ارشد سازمان، باعث میشود آنها احترامی که به مقام و تجربه آنها گذاشته شده را بستایند. تحقیق جیمز پنهبیکر، نشان میدهد اگر میخواهید همکارانتان به شما علاقه داشته باشند، از آنها سوال بپرسید و به آنها اجازه دهید «لذت اظهار نظر کردن» را تجربه کنند. این موضوع اهمیت خاصی دارد، چون تحقیقات نشان میدهد افزایش محبوبیت در میان کارمندان بیشتر از افزایش قابلیتهای کاری اثربخش است.
کتی لیلجنکوییست (یکی از نویسندگان این مقاله) این موضوع را هنگام انجام یک معامله ملکی آزمایش کرد. او در این معامله با مشکلاتی مواجه شده بود و هر چقدر با مقامات مربوط تماس میگرفت، با بیتفاوتی و برخورد ناامیدکننده آنها مواجه میشد. کتی در نهایت تصمیم گرفت حضوری به شورای محلی مراجعه کند. او به جای شکایت و برخورد بد با مسوول مورد نظر، از او پرسید برای مدیریت محدودیتهای پیش آمده چه توصیههایی دارد. آن فرد اطلاعات زیادی را در اختیار کتی گذاشت که پیش از آن چیزی در مورد آنها نمیدانست. وقتی کتی از آن مسوول بابت مشورت ارزشمندی که ارائه کرده بود تشکر کرد، او اعتراف کرد که از برخوردهای رویاپردازانه مردم به ستوه آمده و درخواست کتی بسیار انرژیبخش بوده است.
۲) مشاوران میتوانند همه چیز را از چشمانداز شما ببینند.
به آخرین باری که یک نفر برای مشورت کردن به سراغ شما آمده فکر کنید. به احتمال زیاد، به صورت ناخودآگاه درگیر یک تمرین ذهنی شدهاید: تلاش کردهاید خودتان را جای آن فرد بگذارید و دنیا را از درون چشم او تصور کنید. تحقیق ما نشان داده این روش مزایای زیادی دارد، از جمله اینکه درک کردن را تسهیل میکند و احتمال یافتن توافقهای خلاقانه در مذاکرات را افزایش میدهد.
در تحقیق دیگری، یک برنامه عملکردسنجی از کارمندان را شبیهسازی کرده و دریافتیم کارمندانی که از مدیران خود مشورت میگیرند، این توانایی را دارند که به روسای خود کمک کنند همه چیز را از چشمانداز آنها ببینند. این موضوع باعث شد لحن یک عملکردسنجی خصمانه به سوی همکاری مشارکتی سوق داده شود و شانس پیشنهاد ارتقای شغلی به آنها دو برابر شود (۳۱ درصد در برابر ۵۸ درصد).
۳) مشاوران به قهرمانی برای هدف شما تبدیل میشوند.
سومین مزیت مشورتخواهی از دیگران این است که آنها به قهرمان زندگی شما تبدیل میشوند. وقتی کسی مشورتی به شما میدهد، یعنی زمان و انرژی خود را صرف کرده است. درخواست شما باعث میشود فرد مشاورهدهنده از هدف و انگیزه شما دفاع کند.
یکی از مطلوبترین تصاویر این مورد اتفاقی است که برای یکی از دانشجویان MBA ما به نام کلارا رخ داد. کلارا بعد از اینکه صورتحساب شوکآور عمل جراحی خود را به مبلغ ۱۸ هزار دلار دریافت کرد، متوجه شد بهدلیل اشتباه یکی از پرستارها به نام فران، متوجه نشده که مرکز جراحی مورد نظر بیمه دولتی را نپذیرفته است. اما او به جای اینکه از راه حمله به این پرستار وارد شود، نامهای به او نوشت و مشکل را مطرح کرد. «چون شخصیت فران را میشناختم و میدانستم علاقه دارد که بر همه چیز تسلط داشته باشد، از او خواستم در مورد این مشکل به من کمک کند. این کار من موثر بود و باعث شد فران احساس کند خیلی مهم است.» تلاشهای قهرمانانه فران باعث شد کلارا تقریبا هیچ مبلغی برای عمل جراحی نپردازد.
این رویکرد، هر سه مزیت مشورتخواهی که در بالا مطرح شد را دربرگرفت: اول، تملق از آن پرستار باعث شد جایگاه او تصدیق بشود و موقعیتی که میتوانست به بحث و جدل تبدیل شود، خیلی سریع به حل مشکل انجامید. دوم، برای پرستار این امکان به وجود آمده بود که مشکل را از چشمانداز کلارا ببیند و با او همدردی کند. در نهایت، او احساس قدرت کرده و متعهد شد که مشکل را حل کند.
این رویکرد در مذاکرات کاری هم موثر است. وقتی آدام (یکی دیگر از نویسندگان این مقاله) در اولین مصاحبه گزینش استادی دانشگاه شرکت کرد، از یکی از استادان مصاحبهکننده مشورتخواهی کرد. آن استاد بلافاصله اطلاعات خوبی را با او در میان گذاشت (در مورد شرایط کاری و حقوق دانشگاه) و حتی منابع تحقیقاتی خوبی در اختیار آدام قرار داد. آن استاد به قدری تحت تاثیر این اقدام آدام قرار گرفته بود که حتی برنامهکلاسهای خودش را با آدام تنظیم کرد.
چه در مورد یک مذاکره مالی پرریسک و چه جلب حمایت برای یک طرح پیشنهادی، یک اقدام ساده برای مشورتخواهی میتواند شخصیت شما را دوستداشتنیتر کند، طرف مقابل شما را به در نظر گرفتن چشمانداز شما تشویق کند و تعهد او را بالا ببرد. زیبایی این رویکرد در این است که هزینهای ندارد. بنابراین، وقتی برای مذاکره بعدی برنامهریزی میکنید، حتما در نظر بگیرید که یک مشورتخواهی هدفمند میتواند دشمن را به یک دوست تبدیل کند.
ارسال نظر