چهار گره BNPL در ایران
مطابق نظرسنجی Partner Centric که در سال جاری میلادی در ایالات متحده آمریکا انجام شده است، ۷۲ درصد آمریکاییها از این روش استفاده میکنند، این نسبت در بازه زمانی یکساله حدود ۲۰ واحد درصد جهش داشته است. این نظرسنجی همچنین حکایت از تغییراتی در ترکیب کاربران نیز دارد، نسل Y (متولدین ۱۹۸۰ تا ۱۹۹۴) با ۷۶ درصد از نسل Z پیشی گرفته و رهبری بازار استفاده از خدمات BNPL را به دست آورده است. نکته معنادارتر، تغییر جنس مصرفکنندگان است؛ میانه بزرگترین خرید اعتباری از ۹۰۰ به ۶۰۰ دلار کاهش یافته و ۱۸ درصد کاربران آمریکایی برای خرید مواد غذایی از آن استفاده میکنند. روایت این ارقام این است که BNPL از ابزار خریدهای بزرگ به سازوکاری برای مدیریت جریان نقدی روزمره خانوار تبدیل شده و ۷۸ درصد کاربران، «آسانتر شدن بودجهبندی» را دلیل اصلی انتخاب آن میدانند.
سازوکار غالب این صنعت، مدل «پرداخت در چهار قسط» است که برای هر تراکنش، اعتبارسنجی صورت گرفته و درآمد ارائهدهنده عمدتا از کارمزد پذیرنده تامین میشود، نه بهره مصرفکننده. دادههای نهاد حمایت از مصرفکننده مالی آمریکا (CFPB) که بر تراکنشهای واقعی متکی است، عملکرد قابل قبولی را برای این مدل کسبوکار گزارش میدهد: ۹۶ درصد وامها بهموقع تسویه شده و تنها ۱.۸۳ درصد سوخت شده است. در کنار این مدل، نسخههای بهرهدار با اقساط بلندمدتتر نیز رواج دارند که مرزشان با تسهیلات خرد کلاسیک کمرنگتر است.
انگیزه فروشندگان برای پرداخت این کارمزد، در اعداد رفتاری نهفته است: تقسیط، «دردِ پرداخت» را در ذهن خریدار کوچک میکند. ۳۷ درصد کاربران اعتقاد دارند به دلیل این روش بیشتر خرج میکنند و ۳۱ درصد خریدهایی انجام دادهاند که در حالت عادی از آن صرفنظر میکردند. همین اهرم رفتاری، روی دیگری هم دارد. تحلیلگران حوزه تجربه مشتری هشدار میدهند این صنعت هنوز یک رکود عمیق را از سر نگذرانده و در دوران ماهعسل خود به سر میبرد. ۲۴ درصد کاربران آمریکایی در یک سال گذشته دستکم یک قسط را از دست دادهاند.
بازار ایران نسخه خاص خود را از این الگو ساخته است. در سال ۱۴۰۳ حجم اعتبار مصرفشده در این بازار به ۷۵ هزارمیلیارد تومان و شمار تراکنشها به ۴۰میلیون رسید که ۶۷ درصد آن به مصرفکننده نهایی اختصاص داشت. معماری بازار نیز متمایز است: سکوهای فناوری مالی ویترین ماجرا هستند و اعتبارسنجی دیجیتال، تخصیص سقف اعتبار و مدیریت بازپرداخت را بر عهده دارند، درحالیکه تامین منابع عمدتا بر دوش بانکها و شرکتهای اعتباری وابسته به آنهاست؛ تقسیم کاری که کاربر نهایی معمولا از آن بیخبر میماند. سه نیروی پیشران برای این رشد شناخته شدهاند: فرسایش قدرت خرید خانوار، فرآیند طولانی و ضامنمحور تسهیلات خرد بانکی و انتظار کاربری که خرید اینترنتی چنددقیقهای را تجربه کرده و همان سرعت را از دریافت اعتبار طلب میکند.
نخستین و جدیترین مانع پیشروی این صنعت در ایران، ضعف زیرساخت داده اعتباری است. مدل جهانی BNPL بر اعتبارسنجی لحظهای هر تراکنش استوار است و کیفیت این اعتبارسنجی تابع مستقیم عمق دادههای در دسترس است. در غیاب سامانهای که سوابق بازپرداخت را میان ارائهدهندگان به اشتراک بگذارد، کاربری که نزد یک سکو بدحساب شده، میتواند در لحظه از سکوی بعدی اعتبار بگیرد. پیامد این خلأ، انباشت پنهان بدهی خرد نزد چند ارائهدهنده و رشد تدریجی ریسک نکول در کل زنجیره است.
مانع دوم، اقتصاد خود محصول در محیط تورمی است. جذابیت جهانی این مدل به وعده «بهره صفر» گره خورده که هزینهاش را کارمزد پذیرنده میپردازد. در اقتصادی که ارزش پول با شتاب کاهش مییابد، هر روز تاخیر در وصول قسط، زیانی واقعی برای تامینکننده منابع است و نگه داشتن کارمزد در سطحی که هم فروشنده بپذیرد و هم مدل را سرپا نگه دارد، به تمرینی پرمخاطره بدل میشود. نتیجه عملی این فشار را در بازار میتوان دید: کوتاه شدن دورههای بازپرداخت، ظهور کارمزدهای پیدا و پنهان برای مصرفکننده و فاصله گرفتن تدریجی محصول از فلسفه اولیهاش. محدودیت منابع بانکی نیز سقف رشد را پایین میآورد.
سومین مانع، موارد حقوقی و قانونی است. چارچوب حقوق بانکی کشور بر عقود سنتی بنا شده و جایگاه این محصول در آن مبهم مانده است: مرجع رسیدگی به شروط ناعادلانه قرارداد، الزامات افشای کارمزد موثر، قواعد ناظر بر تضامین دیجیتال و حدود استفاده از دادههای رفتاری مشتری هنوز تعریف روشنی ندارند. این الزام وجود دارد که مقرراتگذاری متناسب با ریسک واقعی محصول صورت گیرد که با تمرکز بر شفافیت تعهدات، سررسیدها و بهای تمامشده خرید برای مصرفکننده انجام میشود.
مانع چهارم را باید در لایه تجربه مشتری جست. توصیههای مکرر تحلیلگران این حوزه، فهرست کوتاهی است که در بازار ایران کمتر جدی گرفته شده: خرید اعتباری باید گزینهای غیرپیشفرض در کنار سایر روشها باشد، انتخاب پیشفرض آن مشتری را به سمت بدهی ناخواسته هل میدهد. فرآیند مرجوعی کالا و تسویه اقساط خرید برگشتی باید به همان سادگی لحظه خرید بوده و زمانبندی بازپرداخت پیش از تایید تراکنش، بیابهام در برابر چشم مشتری قرار گیرد. غفلت از این جزئیات، سرمایه اعتماد فروشگاه و سکو را همزمان میسوزاند و بازگرداندن مشتری پشیمان، بسیار گرانتر از جذب او است.
جمع این چهار مانع، نقشه راهی را نیز ترسیم میکند. آینده این صنعت در ایران به سه پیوند بستگی دارد: پیوند دادهای میان ارائهدهندگان از طریق زیرساخت مشترک گزارشدهی اعتباری، پیوند نهادی میان بانکها و سکوها در قالب بانکداری پلتفرمی به جای رقابت فرسایشی و پیوند مقرراتی میان نهاد ناظر و بازار پیش از آنکه نخستین موج نکول گسترده، اعتماد عمومی را هدف بگیرد. تجربه بازارهای پیشرو نشان میدهد که کسبوکارهای BNPL در دوران رونق، با مشکل اساسی مواجه نمیشوند، اما نخستین زمستان اعتباری، میتواند بحرانهای متعددی را ایجاد کند.
* تحلیلگر استراتژیهای کسبوکاری
