شماره روزنامه ۴۴۷۳
|
آرشیو روزنامه شماره ۴۳۴۷ دنیای اقتصاد

اخبار مدیران - روزنامه شماره ۴۳۴۷

  • چالشی به نام جذب و حفظ سرمایه‌های انسانی

    مترجم: مریم مرادخانی
    منبع: gethppy.com: این روزها به‌دلیل پیشرفت تکنولوژی و تغییر رفتار مشتریان، بسیاری از سازمان‌ها در سراسر جهان به رویکرد مشتری محوری روی آورده‌اند. این تغییر رویکرد، این سوال را در ذهن ایجاد می‌کند که آیا نباید به کارکنان نیز به همین اندازه اهمیت دهیم؟ چرا که میان تجربه مشتری و تجربه کارکنان پیوندی ذاتی وجود دارد.
  • چگونه در ۱۰ دقیقه مشتری مناسب را شناسایی کنیم

    نویسنده: Shweta Jhaiharia مترجم: مریم رضایی
    همه کسانی که سراغ محصول شما را می‌گیرند، از چشم‌انداز واحد فروش برای شرکت ارزشمند نیستند. برخی از آنها صرفا وقت نیروهای فروش را می‌گیرند و اساسا پتانسیل این را که به مشتری احتمالی تبدیل شوند ندارند. به همین دلیل است که مدیران فروش ترجیح می‌دهند حتی هزینه قابل توجهی کنند تا لیستی از مشتریان بالقوه واقعی به‌دست آورند. هر چقدر این لیست دقیق‌تر و هدفمندتر باشد، نیروهای فروش وقت کمتری صرف کسانی که مشتری نیستند، خواهند کرد. اما حتی آن دسته از مشتریان «پیگیر محصول» که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری احتمالی را دارند، دارای ارزش‌های متفاوتی هستند. مثلا کسی که پتانسیل دارد فقط یک خرید از ارزان‌ترین محصول شرکت شما را داشته باشد، نسبت به کسی که خریدهای عمده متعدد و در یک دوره زمانی بلندمدت دارد، دارای ارزش کمتری برای شرکت است. بنابراین، بخشی از مسوولیت واحد فروش این است که در یک فرآیند، مشخص کند کدام مشتریان پیگیری‌کننده واجد شرایط هستند که وقت و انرژی خود را صرف آنها کنید.
  • قدرت «گوش دادن» در کمک به تغییر افراد

    نویسنده: Guy Itzchakov مترجم: آناهیتا جمشیدنژاد
    منبع: HBR: ارائه بازخورد عملکرد، یکی از معمول‌ترین روش‌هایی است که مدیران به وسیله آن به یادگیری و بهبود زیردستان‌شان کمک می‌کنند. با این‌حال، تحقیقات نشان داده است که بازخورد می‌تواند به عملکرد آسیب برساند: بیش از ۲۰ سال پیش، ۶۰۷ آزمایش روی تاثیر بازخورد را تجزیه‌و‌تحلیل کردیم و دریافتیم که در ۳۸درصد موارد، بازخورد منجر به کاهش عملکرد می‌شود. این اتفاق هم با «بازخورد مثبت» و هم با «بازخورد منفی» اتفاق می‌افتد و بیشتر زمانی رخ می‌دهد که «بازخورد» نحوه نگاه افراد به خودشان را تهدید می‌کند. یکی از دلایلی که ارائه بازخورد (حتی زمانی که مثبت است) اغلب نتیجه معکوس می‌دهد، این است که بازخورد این پیام را می‌فرستد که رئیس متصدی امور است و اوست که در این میان قضاوت می‌کند. این امر می‌تواند کارمندان را مضطرب کند و در حالت تدافعی قرار دهد و در نتیجه مشاهده دیدگاه افراد دیگر را برای آنها دشوارتر سازد. ما بر آن شدیم تا دریابیم آیا یک مداخله ماهرانه‌تر، برای مثال پرسیدن سوالات و گوش دادن، می‌تواند از این پیامدها جلوگیری کند یا خیر.

بیشتر