در هشتمین جلسه شورای گفتوگوی رسانه و بیمه مطرح شد
تفکر حاکم برصنعت بیمه سنتی است
گروه بنگاهها- لیلا اکبرپور: حمیدرضا حاجی اشرفی رئیس هیاتمدیره و سخنگوی انجمن کارشناسان صنعت بیمه میهمان هشتمین نشست شورای گفتوگوی رسانه و بیمه بود و برتوجه ویژه به بازاریابی نوین درصنعت بیمه تاکید کرد.
حاجی اشرفی به صراحت گفت: تا رویکرد مدیریتی شرکتهای بیمه از سنتی به مدرن تغییر نیابد، تا زمانی که محصولات جدید متناسب با نیازهای دهکها ی مختلف کشور طراحی و توسط شبکه فروش حرفهای به بازار عرضه نشود، امکان ندارد صنعت بیمه کشور از چالشهای کنونی رهایی و مسیر توسعه را پیش بگیرد.
وی گفت: برای داشتن شبکه نمایندگی و کارگزاری حرفهای باید فرآیند شناخت، شناسایی و توانایی طی شود تا فروشنده خدمات بیمه بداند چه محصولی را به چه کسی با چه شرایطی عرضه کند.
وی با اشاره به برهه زمانی کنونی که در دوره پساتحریم هستیم و امکان اینکه فرصتهای خوبی برای صنعت بیمه کشور فراهم شود، وجود دارد، گفت: یک نقد جامع و اصولی از وضعیت صنعت بیمه کشور ضروری است، زیرا طی سالهای بعد از پیروزی انقلاب اسلامی صنعت بیمه به شکل انحصاری دردست دولت بود و تقریبا هیچگونه نوآوری درآن دیده نشد.
حاجی اشرفی با بیان اینکه چهارشرکت بیمه سالها تحت نظام تعرفه دربازارفعالیت میکردند، ادامه داد: اما با ورود بیمههای خصوصی به بازار و انتقال سرمایههای جدید به صنعت بیمه باید رویکرد مدیریتی و نگاه سنتی تغییرمی کرد.
سخنگوی انجمن کارشناسان صنعت بیمه گفت: بازار بخش خصوصی با ابلاغ سیاستهای کلی اصل ۴۴ و واگذاری سهام سه بیمه دولتی تکمیل شد و این بازار باید برای ادامه برنامه استراتژی تدوین میکرد.
حاجی اشرفی با بیان اینکه طبق الزامات سازمان تجارت جهانی (WTO) به ازای هر یک میلیون نفر باید یک بانک و یک بیمه وجود داشته باشد، یادآور شد: زمانی که تعداد شرکتهای بیمه کشور از عدد ۲۰ گذشت و تعداد تقاضاهای تاسیس بیمههای جدید به بیمه مرکزی به عدد چهل رسید، بسیاری از کارشناسان این حوزه گفتند آیا بازار کشش این تعداد شرکت بیمه را دارد؟و با ورود بیمههای جدید مخالف بودند و درمقابل موافقانی بودند که میگفتند، دنیا به این سمت حرکت کرده و تعداد بیشماری شرکت بیمه در بازار رقابت و براساس قاعده بازار رقابتی، گروهی هم ورشکسته و از بازار خارج شدهاند.
او نبود نیروی انسانی متخصص کافی و عدم توجه به بازاریابی نوین را دلایل دیگر خروج برخی از شرکتهای بیمه در بازار رقابتی دنیا عنوان کرد و گفت: سالهاست تفکر حاکم بردنیای بیمهگری تغییر کرده است اما در ایران هنوز بیمه شخص ثالث همان شخص ثالث ۱۳۱۶ است و سیستم عرضه بیمههای عمر سالیان گذشته ایران پیشرفتهتر از دهه ۹۰کنونی بود.
این کارشناس رسمی دادگستری درامور بیمه گفت: به ورود بیمههای جدید به بازار به شرط آنکه حضور بیمههای بیشترسرآمد نوآوری درخدمات شود، خوشبین هستم.
حاجی اشرفی گفت: طی سالهای گذشته چند محصول جدید به بازار عرضه شد که تنها بیمه عمر و سرمایهگذاری مختلط مورد استقبال بیمه گران و مشتریان قرار گرفت و فروش میلیاردی داشت و چند محصول دیگر در همان ابتدای راه ماند.
حاجی اشرفی با بیان اینکه تعداد محصولات بیمهای در دنیا بالغ بر ۲۰۰ نوع میباشد درحالیکه درایران تنها ۱۲۰ نوع خدمت بیمه ارائه میشود، خاطرنشان کرد: آیا صنعت بیمه دلیل اینکه چرا این محصولات در بازار پذیرش نشد را بررسی کرد؟ یا بهتراست بگوییم آیا این محصولات حاصل عملکرد واحدهای تحقیق و توسعه بودند و برای عرضه آن روی آموزش شبکه نمایندگی کار شده بود؟
وی گفت: صنعت بیمه کشور پس از سالها فعالیت هنوز نتوانسته متناسب نیازهای دهکهای جامعه بیمهنامه طراحی کند و هنوز نتوانسته در بحث پرداخت خسارت رضایت بیمهگذار را جلب کند. حاجی اشرفی گفت: اگر میخواهیم در بیمهگری پیروز شویم باید با یک استراتژی عملکرد شرکت را لحظه به لحظه پایش کرد و به روش سنتی کنترل مالی مباحث دیگری مانند کنترل رشد متوازن را هم اضافه کرد.
او گفت: درصنعت بیمه توسعه یافته شرکتها برنامهها ی خود را براساس چهار فرآیند کنترل مالی، فرآیندهای داخلی، یادگیری کارکنان و نمایندگان و جلب رضایت مشتری طراحی میکنند. حاجی اشرفی یادآور شد: بسیاری از شرکتهای بیمه در دنیا درمعرض ورشکستگی بودند، اما توانستند با کنترل رشد متوازن سرنوشت خود را عوض کنند.
وی گفت: امروز در دنیا فعالیت از تولید محوری و مشتریمداری به مشتری شریکی رسیدهاند و اعتقاد دارند در کنار فعالیت اقتصادی باید مسوولیتهای اجتماعی مانند حفاظت از محیط زیست هم داشت.
او گفت: درشرایط امروزی کارکردن و پول درآوردن هنر است و هزینه کردن این پول باید بابت بهترین خدمات و کالاها باشد، مردم امروز آگاه هستند و برای سرمایهگذاری به سمت بازاری میروند که منافع بیشتری برای آنها دارد و برای خرید به سمت شرکتی میروند که کیفیت مطلوب و قیمت بهتری دارد.
حاجی اشرفی یادآور شد: عصرارتباطات بحث وفاداری مشتریان را به کنارزده و امروز مشتری به دنبال بهترین خدمات و کالا با بهترین نوع سرویسدهی است و اگر شرکت بیمهای مطابق با تغییرات و تحولات حرکت نکند بدون تردید مشتریان خود را از دست خواهد داد.
رئیس هیاتمدیره انجمن کارشناسان بیمه تصریح کرد: کدام شرکت بیمه طی سالهای گذشته به این موارد توجه کرده است و سعی کرد با استفاده از ابزارهای نوین آموزشی نیروی انسانی و شبکه نمایندگی خود را آموزش دهد؟
او که مدرس سازمان بینالمللی کار(ILO) نیز هست، گفت: امروز دیگر ۱۲۰ ساعت آموزش تئوری به نماینده بیمه کافی نیست و آموزش به صورت فنی و حرفهای صورت میگیرد.
حاجی اشرفی گفت: آیا تاکنون شرکتهای بیمه برای حس کردن آتش برای نمایندگان کارگاه آموزشی آتشسوزی و خدمات بیمهنامه آتشسوزی برگزار کردهاند تا نماینده درزمان فروش از بیمهنامهای که به مشتری معرفی میکند درک درستی داشته باشد؟
وی ادامه داد: درماده ۱۰ تا ۱۷ قانون بیمه به وظایف بیمه گذار اشاره شده است، اما کدام نماینده بیمه در زمان صدور بیمهنامه به این مسائل اشاره و بیمهگذار را از وظایف و حقوقی که دارد با خبر میکند.
او ادامه داد: برای شفافسازی در صنعت بیمه خلأ قانونی نداریم، اما بزرگترین ایراد این صنعت تفکرات سنتی حاکم بر مدیریت آن است.
وی گفت: مهم نیست ساختمان شرکت بیمه کجا باشد و چه شرایطی داشته باشد بلکه مهمترین مساله حضور نیروی انسانی متخصص دریک شرکت بیمه است که میتواند این شرکت را به اوج موفقیت برساند یا به سمت ورشکستگی هدایت کند.
حاجی اشرفی ادامه داد: در دنیا شرکتهای بیمه با تقسیم بندی بازار، هدایت شبکه فروش، ارائه طرحهای نو، کمپینهای تبلیغاتی و نظام آموزش و تشویق شبکه نمایندگی به موفقیت و توسعه دست یافتهاند، اما درایران نهتنها حمایتی از شبکه فروش نمیشود بلکه با آوردن پرتفویی ازسوی نماینده خود شرکت بزرگترین رقیب او میشود.
وی تاکید کرد: صنعت بیمه کشور دارای مدیران مسوول و عادلی است که از رفتار غیرحرفهای گریزان هستند، اما متاسفانه تعداد اندکی در بازار بیمه هستند که با توجه به شأن و منزلت صنعت بیمه ۸۰ ساله کشور همین افراد انگشتشمار نیز نباید در این بازار باشند.
حاجی اشرفی گفت: در دنیا نماینده و کارگزار جزئی از بیمهگر به حساب میآید و رفتارها در راستای حمایت ازاین گروه است اما در ایران به نماینده و کارگزار بهعنوان برادرناتنی و کسی که از شرایط آنها استفاده میکند، نگاه میشود.
رئیس هیاتمدیره انجمن کارشناسان بیمه تمرکز بربازارهای هدف را یکی دیگر از عوامل موفقیت صنعت بیمه در دنیا نام برد و گفت: شرکتهای بیمه درایران وقتی تاسیس شدند بدون شناسایی و توجه به بازارهای هدف به دنبال جذب پرتفوی شرکتهای رقیب بودند و همین موضوع باعث شد تا کمتر شرکتی برنامهای بلندمدت برای حضور در بازار داشته باشد.
او در پاسخ به پرسش دنیای اقتصاد مبنی بر اینکه آیا حضور سهامداران دارای پرتفوی انگیزه برنامهریزی بلندمدت را در شرکتها ازبین بردهاند؟» توضیح داد: بسیاری از شرکتها کپتیو هستند، اما من از شما میپرسم چرا همه این شرکتها درزمان اخذ پروانه فعالیت از بیمه مرکزی در بیزینس پلن خود برای تولید حق بیمه به همکاری با کارگزار دربدو کار و جذب نماینده درمرحله بعدی اشاره میکنند؟
او ادامه داد: درواقع شرکتهای بیمه درابتدای تاسیس با توجه به شرایط و سهامدارانی که دارند باید برنامهریزی کنند اگر سهم نمایندگان آنها از تولید حق بیمه اندک است و دلخوش به سهامدارعمده هستند شبکه نمایندگی خود را توسعه ندهند و درمقابل شرکتی که پرتفوی ازپیش تعیین شده ندارد با آموزش درست شبکه نمایندگی خود را توسعه دهد.
او گفت: نظارت برجذب نماینده باید با بیمه مرکزی باشد، زیرا در سالهای گذشته شاهد تفویض اختیار به شرکتهای بیمه بودیم و این نابسامانی درشبکه نمایندگی به وجود آمد و متاسفانه بسیاری از شرکتهای دارای پرتفوی برای اینکه کارمزد کار خود را دریافت کنند بهراحتی از شرکتهای بیمه کد نمایندگی گرفتند.
وی گفت: در دنیا کارگزاران بزرگی داریم که آنها پرتفوهای حجیمی را بین بیمهگران توزیع میکنند، اما درایران تمام کارگزاران و نمایندگان بنگاههای کوچکی هستند که شرایط برای فعالیت آنها مهیا نیست.
او به صراحت گفت: راه برون رفت صنعت بیمه از چالشهایی که دارد مرگ پرتفوهای بزرگ و توسعه بیمههای خرد است، زیرا فرهنگ غنی ایرانی با فلسفه بیمه آشنایی دارد و مردم ما خریدار بیمهنامهای متناسب با نیازهایشان هستند، فقط شبکه فروش زبده و آشنا بهکار میتواند آنها را ازخطراتی که تهدیدشان میکند آگاه و بهترین بیمهنامه را با شرایط خاص خود مشتری برایش صادر کند.
او همچنین به رتبهبندی نمایندگان و کارگزاران دربیمه مرکزی ایران اشاره کرد و گفت: شبکه فروش باید از لحاظ مهارت، دانش و تجربه رتبهبندی شوند و نباید بحث پرتفوی مورد توجه باشد زیرا بسیاری از پرتفوها حاصل تلاش نمایندگان نیست.
حاجی اشرفی به خسارت بهعنوان ابزاری برای اعتبارسازی در صنعت بیمه اشاره کرد و گفت: خسارت هم بخشی از درست صادرکردن بیمهنامه است و با شناسایی بازار هدف مشخص میتوان تدابیرلازم را برای پرداخت به موقع خسارت فراهم کرد. وی با بیان اینکه درشرکتهای بیمه پیشرفته خسارت هزینه نیست، گفت: انجمن حمایت از بیمهگذاران مجوز خود را از وزارت کشور گرفته و بهزودی دربازار بیمه فعالیت خود را آغاز میکند.
وی درخاتمه گفت: درشرایط جدیدی قرار گرفتهایم و بدون تردید بیمههای خارجی به بازار ایران وارد خواهند شد و دانش روز دنیا را نیز خواهند آورد و صنعت بیمه کشور تا زمانی که با تمرکز بر روشهای جدید مدیریتی و جلب رضایت مشتری از طریق پرداخت به موقع خسارت اقدام نکند، نمیتواند همگام با تغییرات و تحولات بیمهای حرکت کند.
ارسال نظر