محسن پروان
همیشه در برخورد با دیگران چند سوال مهم و اساسی وجود دارد. چه بگویم؟ چه ظاهری داشته باشیم؟ چگونه بنشینیم؟ فارغ از آنکه با چه کسی می‌خواهید مذاکره کنید.

اگر مذاکره را گفت‌وگو با دیگری برای دستیابی به توافق معقول بر سر مساله‌ای تعریف کنیم دیگر تفاوتی نمی‌کند این مذاکره را شما با دختر بچه ۲ ساله‌اتان انجام می‌دهید، یا با مهم‌ترین شریک تجاری‌تان یا حتی با رییس جمهور اصول کلی حاکم براین مذاکره یکسان‌ است و یکی از مهم‌ترین آن اصول آداب نشتسن یا ایستادن در حال مذاکره است که بخش اصلی زبان بدن شماست و ما قصد داریم در این شماره پیرامون این موضوع بحث کنیم. اما پیش از آغاز یک نکته ضروری به نظر می‌رسد و آن اینکه برای بیان، اعمال و فهم زبان بدن نیازی نیست افراد علم این موضوع را در کتاب یامقاله‌ای خوانده باشند؛ چرا که همه بنی آدم پیش از سخن گفتن زبان بدن را می‌آموزند. به هر کودکی از هر نژادی لبخند بزنید او درک می‌کند و اگر دست‌هایتان را به سمتش باز کنید.

او درک می‌کند که شما می‌خواهید بغلش کنید. زبان بدل یعنی آموخته‌های ما از بدو تولد اما دانستن تفاسیر و ذهنیتی که رفتار ما به ناخودآگاه دیگران می‌گذارد، به ما این کمک را می‌نماید که از القای مفاهیم نادرست در مذاکرات خودداری نمایید. در شماره قبل نحوه دست دادن را تشریح نمودیم در این شماره آداب ایستادن و نشستن در مذاکرات را بیان می‌کنیم و در شماره‌های بعدی محدوده حریم افراد و مکان نشستن را بررسی خواهیم کرد. ایستادن صحیح و اصولی در حال مذاکره و صحبت کردن در حالت آزاد بدن است به صورتی که دستان شما در امتداد بدن قرار گیرد و روبه‌روی شخصی که با شما صحبت می‌کند صاف بایستید و در صورتی که با بیش از یک نفر صحبت می‌کنید، باید به حالتی بایستید که سمت بدن شما علاوه بر شخص مخاطب مستقیم تمایل به دیگری را هم نشان بدهد اما حالات مختلف ایستادن که ذهنیت‌های متفاوت را ایجاد می‌نماید در زیر بررسی‌ می‌کنیم.
۱ دست به کمر ایستادن: دست به کمر زدن نشانه احساس برتری و تمایل به برتر بودن و محق بودن شخصی است که دست به کمر می‌ایستد. او سعی دارد به شما این مفهوم را انتقال دهد که در موضع برتری نسبت به شما قرار دارد، این موضوع در دو فرم مشخص انجام می‌شود.
1-1- دراین فرمت هر دو دست به پهلو به صورتی است که کف دست به سمت پایین باشد این حالت حالت شدید دست به کمر شدن است.


۲-۱- دراین حالت دست‌ها اندکی پایین‌تر از کمر (سرین) را لمس می‌کند. این حالت، حالت خفیف دست به کمر است. در صورت انجام این عمل با یک دست نیز همان مفهوم حس برتری است اما با حالت ملایم‌تر و شخص در تلاش است این حس را القا نماید اما از اعتماد به نفس کافی برخوردار نیست، اما در مورد دست به سینه شدن چه در حالت ایستاده یا نشسته ذکر یک نکته ضروری است تا پس از آن به بررسی انواع دست به سینه شدن بپردازیم. انسان در کودکی می‌آموزد که برای فرار از عوامل نامطلوب به کسی یا چیزی پناه ببرد. کودکان تا سن ۳ تا ۴ سالگی برای فرار از موقعیت‌های نامناسب یا در حالتی که خجالت می‌کشند، می‌ترسند، احساس ضعف می‌کنند و بسیار موارد دیگر در پشت مادر خود مخفی می‌شوند، از این سن تا ۶ سالگی در پشت اشیا مخفی می‌شوند اما پس از ورود به جامعه و مدرسه به دلیل نبود مادر و اشیای در دسترس به دنبال چیز دیگری برای مخفی شدن هستند که دست‌های خود انسان بهترین و آماده‌ترین جایگزین است و انسان تا پایان عمر برای مخفی شدن و فرار در موقعیت‌های نامطلوب از دست‌های خود استفاده می‌نماید.


۱ حالت‌ عادی دست به سینه: در این حالت فرد برای مخفی کردن یک وضعیت نامطلوب دست‌های خود را به روی سینه جمع می‌کند. مراقب باشید علت دست به سینه شدن افراد به خاطر سرما یا درد در سیستم گوارشی نباشد و حتی می‌توانید برای اطمینان از این موضوع سوال بپرسید، مثلا در تابستان بپرسید اگر سردتان است کولر را خاموش کنم؟ یا سوالاتی مشابه، اما اگر در یک جلسه نشسته‌اید یا در حال سخنرانی هستید و به ناگاه مخاطب شما دست به سینه می‌شود بدانید که او را در وضعیت نامطلوبی قرار داده‌اید و آن شخص یا اشخاص در حالت گارد تدافعی در برابر شما قرار گرفته‌اند. اما همین دست به سینه هم حالات مختلفی دارد که در زیر با هم مرور می‌نماییم.
2 دست به سینه محکم: این نوع دست به سینه مختص افراد عصبی است و در صورتی که دست به سینه شدن محکم همراه با مشت کردن دست‌ها نیز انجام شود به معنی یک رفتار تهدیدآمیز تهاجمی است که غالبا با اخم کردن و برافروختن چهره همراه است در این حالت کاملا مراقب باشید چون فرد مذکور آماده حمله کلامی و حتی فیزیکی به شماست.


۳ گرفتن بازوها: در این حالت فرد در حالت دست به سینه بازوهای خود را محکم می‌گیرد و نشان دهنده آن است که شخص در حال استحکام بخشیدن به حالت تدافعی است و در حالت جلوگیری از هر گونه تلاش برای باز شدن و نمایان شدن بدن است. این حالت در مطلب دندانپزشکی یا برای افرادی که برای اولین بار سوار هواپیما می‌شوند بسیار رایج است که دلیل آن ترس ناشی از این مکان‌ها است.
4 دست به سینه ناقص: در برخی حالت ها که اضطراب همراه با خجالت و ترس از برملاشدن این ترس همراه باشد شخص به جای استفاده از حالت دست به سینه یک دست خود را از جلوی بدن رد کرده و دست دیگر را لمس می‌کند و یا می‌گیرد این حالت بیشتر در موقعیت برخورد با افراد غریبه و در میهمانی‌ها رخ می‌دهد که نشان اضطراب درونی فرد است.


۵ دست به سینه پنهان: این حالت در صورتی است که فرد چهار انگشت دو دست را در یکدیگر قلاب می‌کند این حالت مختص حرفه‌ای‌ها است؛ افرادی که به دلیل حضور بالا در جامعه یا موقعیت برتر اجتماعی از اعتماد به نفس بالایی برخوردارند و با این کار سعی در مخفی کردن نگرانی یا عدم اعتماد به نفس و اطمینان از کاری که انجام می‌دهند یا حرفی که می‌زنند دارند این حالت در بین سیاستمداران، سخنرانان و مجریان تلویزیونی بسیار رایج است.


۶ دست به سینه با شست‌های باز: در برخی موارد که شخص می‌خواهد علاوه بر مخفی کردن اضطراب حس برتری خود را نیز به اشخاص دیگر منتقل نماید، در حالتی دست به سینه می‌شود که کف دست‌ها کنار سینه را لمس کرده و هر دو شست رو به بالا است، این حالت بیشتر در جلسات معارفه توسط رییس جدید به چشم می‌خورد.
7 جمع کردن و گرفتن دست رو به پایین: در این حالت شخص دارای اعتماد به نفس است و تصمیم دارد حس آرامش و امنیت محیط را به شما منتقل کند. در صورت مواجهه با شخصی که دست به سینه شده است سعی نکنید در مسیر قبلی مذاکره حرکت نمایید؛ چرا که در مقابل حرف شما شخص خصوصا در موارد 1 تا 5 احساس خطر کرده و گارد تدافعی گرفته است. در این حالت بهتر است از شخص سوالی شبیه «نظر شما در این مورد چیست؟ یا شما چطور فکر می‌کنید؟» استفاده کنید و برای پرسیدن این سوال دست خود را به سمت او دراز کنید کف دستتان را به او نشان دهید به طوری که دارید به او اشاره می‌کنید (هرگز از یک انگشت برای اشاره استفاده نکنید) و سوال مورد نظر را بپرسید و اجازه بدهید تا زمانی که از گارد دفاعی خارج نشده او صحبت کند و با تکان دادن سر و تایید کردن حرف او آرامش را به او بازگردانید.