باخت در بازار صادرات

محمد برزین

در سکانسی از فیلم فرش‌باد، حاجی(هوشنگ حریرچیان) با همان لهجه اصفهانی به ماکاتو می گوید که می خواهد به ژاپن بیاید و آنجا ساختمان سازی کند. حالا این ماکاتو فقط یک کلمه فارسی بلد است و حاجی قصه ما همه کار بلد: کارگاه بافت فرش، صادرات فرش، تخصص تخریب ابنیه قدیمی، برج سازی، و اگر مجال پیدا کند صدور فنی و مهندسی!اینجا در اصفهان، ذکاوت جمعی و پشتکار فردی زیاد است. صنعتگری سابقه بالایی دارد و همیشه باب داد و ستد باز با دیگری‌ها باز بوده است، کریدور شمال و جنوب کشور هم از این شهر می‌گذرد. قاعدتاً شهری با این مشخصات باید یک مرکز اقتصادی مهم در منطقه و جهان باشد، آن هم با این حجم واردات، زیرساخت و نیروی انسانی تحصیل کرده و هوش اقتصادی بالا اما آمار می گوید که نیست، وضع درآمدها، توزیع نابرابر امکانات و ثروت و ناله های بی امان فعالان اقتصادی نیز نشانه ای از رونق ندارد. عمده صادرات استان را هم فولاد،آهن، چدن و محصولات پتروشیمی و چند میلیون دلاری فرش تشکیل می دهد. پس به غیر از محصولات چند صنعت سنگین و مقداری صنایع دستی چه چیزی صادر می‌کنیم؟

مهدی برزین - در سکانسی از فیلم فرش‌باد، حاجی(هوشنگ حریرچیان) با همان لهجه اصفهانی به ماکاتو می گوید که می خواهد به ژاپن بیاید و آنجا ساختمان سازی کند. حالا این ماکاتو فقط یک کلمه فارسی بلد است و حاجی قصه ما همه کار بلد: کارگاه بافت فرش، صادرات فرش، تخصص تخریب ابنیه قدیمی، برج سازی، و اگر مجال پیدا کند صدور فنی و مهندسی!اینجا در اصفهان، ذکاوت جمعی و پشتکار فردی زیاد است. صنعتگری سابقه بالایی دارد و همیشه باب داد و ستد باز با دیگری‌ها باز بوده است، کریدور شمال و جنوب کشور هم از این شهر می‌گذرد. قاعدتاً شهری با این مشخصات باید یک مرکز اقتصادی مهم در منطقه و جهان باشد، آن هم با این حجم واردات، زیرساخت و نیروی انسانی تحصیل کرده و هوش اقتصادی بالا اما آمار می گوید که نیست، وضع درآمدها، توزیع نابرابر امکانات و ثروت و ناله های بی امان فعالان اقتصادی نیز نشانه ای از رونق ندارد. عمده صادرات استان را هم فولاد،آهن، چدن و محصولات پتروشیمی و چند میلیون دلاری فرش تشکیل می دهد. پس به غیر از محصولات چند صنعت سنگین و مقداری صنایع دستی چه چیزی صادر می‌کنیم؟

در همین سکانس حاجی و ماکاتو در فیلم فرش باد، با چند عامل فرهنگی در ناموفق بودن تلاش بازرگانان و کارآفرینان اصفهانی مواجه هستیم. ابتدا ناآشنایی با یک یا چند زبان خارجی در مراوده با شرکای خارجی! یکی از واردکنندگان جوان لوازم جانبی تلفن همراه در خیابان احمدآباد، پس از مکالمه تلفنی با یک دختر جوان چینی به من می‌گفت همین دخترخانم۲۰ ساله ظرف یک ماه گذشته توانسته چهارصد میلیون تومان به من جنس بفروشد از شارژر گرفته تا هندزفری. دخترخانم چینی اما برای ارتباط با طرف ایرانی، فارسی یاد گرفته بود ولی دوست ما هنوز زبان انگلیسی و نه چینی را در حد سلام و خداحافظ فول بود!شاید بتوان گفت چون به لحاظ جغرافیایی اصفهان در مرکز ایران واقع شده و در طول تاریخ محل مراجعه بوده است، نیاز چندانی برای ارتباط دو سویه پیدا نکرده است و تنها با منتظر ماندن، کارش راه می‌افتاده است.

دیگر مساله فرهنگی در عقیم ماندن توانایی‌های بالقوه این شهر را می ‌توان در" خود همه فن حریف پنداشتن جمعی این مردم" جستجو کرد. پشتکار مردم اصفهان مثال زدنی است، یک تکه مس یا نقره در دست این مردم بعد از ساعت ها تلاش تبدیل به یک اثر زیبای هنری می شود، یعنی محصول صبر، تلاش و دقت! اما پای خرید و فروش درمیان باشد، به همه جا سرک می کشد: فرش، طلا و سکه، زمین و املاک و یک روزی هم تب بازارهای هرمی.این خاصیت "خود را به هر کاری زدن" و تکاپو برای فعالیت بهتر اقتصادی در جاهایی باعث شده با وجود تولید محصول باکیفیت یا قیمت مناسب، به دلیل مطالعه ناکافی از بازار هدف یا نداشتن تخصص در آن حوزه، اهداف وارداتی یا صادراتی مورد نظر محقق نشود.بخشی از کم اطلاعی فعالان امور صادرات و واردات اصفهان، به فرآیند تصیم گیری و مشاوره هم برمی گردد.

تا چندی پیش هزینه برای مشاوره نوعی دور ریختن پول محسوب می‌شد. چون رابطه بر ضابطه می‌چربد، تصمیم گیری هم از جنس رانت یا شبه رانت است. پس کسی که به منبع اطلاعات یا خدمات دسترسی ندارد با وجود همه توانایی چون چشمش به همان رانت است، خود را از خدمات مشاوره بی نیاز می‌داند.

تصمیم‌های مدیران اقتصادی در قالب محفلی و بده بستان اتخاذ می‌شود و یک روند شفاف طی نمی کند، پس فعالان اقتصادی برای درک بازار یا شناخت مزیت‌های نسبی فکر می کنند باید وارد محفل شوند و نه بازاری بسازند یا افق جدیدی کشف کنند.مردم اصفهان برندها را دوست دارند، وفاداری مثال زدنی آنها به یک برند خاص، مثلا فلان غذا یا گز باعث می شود فکر کنیم وقتی زمان برندسازی برسد، خط اول آن اصفهان است.اما متاسفانه نه از سر تلاش فعال اقتصادی برای جا انداختن نشان تجاری خود بوده، که دلیلش کمبود کیفیت در اکثر تولیدات است که باعث می شود معدود واحدهای تولیدی مورد اقبال عموم قرار بگیرند. نقل قول هایی از این دست که فلان واحد تولیدی، در ابتدا کیفیتش خیلی خوب بود اما حالا که مشتری گیر شده، عین خیالش هم نیست!چنین گفته ای یعنی دارنده یک تجارت تولیدی یا خدماتی نتوانسته در گذر زمان مشخصه‌های برند خود را حفظ کند و در دراز مدت دچار ایستایی می شود. همین وفاداری هدایت شده نیز تاثیر اغوا کننده ای بر بعضی تولیدکنندگان می گذارد تا جایی که فکر می‌کنند هرچه تولید کنند، فروش می رود و به ناگاه با ورود یک رقیب جدید، بازنده می شوند.جمله " هر چیزی قدیمی اش خوب است" نشان می دهد سطح اعتماد در جامعه به تولیدات جدید به چند دلیل، پایین است. یکی کیفیت نامناسب که به واسطه بهره وری پایین وقت و انرژی در میان نیروی انسانی نهادینه شده است.دیگری روند طولانی سازگاری تولیدکنندگان با روند تغییرات لحظه ای در بازار داخلی و جهانی است که به سطح پایین مطالعات اقتصادی و بهره گیری از خدمات آکادمیک بر می گردد.

تفکر سنتی و ایستا باعث شده تا از یک فکر و ایده جدید به راحتی استقبال نشود و تازه بعد از پی بردن به فواید آن، به جای خوش آمدگویی به یک رقیب تازه، رقابت با او تبدیل جنگی برای حذف وی از بازار می شود.

تلاطمات اقتصادی در چند دهه گذشته هم باعث شده، وقتی شخصی یا مجموعه ای شروع به کارمی‌کند چه تولید کالا و خدمات برای صادرات باشد یا وارد کردن محصولات مختلف، تلاش برای کسب آخرین حد سود در کمترین زمان متمرکز شود.پایداری کسب و کار در درجه بعدی قرار می‌گیرد. به همین دلیل اغلب استراتژی هایی که در بازار هدف به کار گرفته می شود، برای زمان کوتاه جواب می‌دهد، البته اگر خوش شانس باشند و رقیبی در کار نباشد، حضوری دراز مدت خواهند داشت.یکی از مباحث مهم در یافتن بازارهای جدید و نگه داشتن مشتری، خدمات پس از فروش و تامین رضایت جامعه هدف است. کسبه قدیمی شهر معتقد بودند باید کاری کرد تا مشتری باز هم برگردد. این یک اصل ساده و مهم است که حداقل در دو دهه گذشته کمتر به آن توجه شده است. این اعتقاد که سرمایه گذاری بر رضایت مشتری هزینه نیست، کمتر مورد توجه قرار می گیرد که دلیل آن ترجیح سود بالای آنی به یک سود معقول و دراز مدت است.

کم اطلاعی از فنون نوین بازاریابی و بعد بازار سازی در میان صاحبان تولید و خدمات و نبود نگاه تخصصی به این مبحث، در بسیاری موارد باعث شده تا یک کالای مرغوب نتواند بازار خود را پیدا کند و روی دست صاحبش بماند.

در مورد واردات هم غلبه همین تفکر سودخواهی حداکثری بدون توجه به تبعات باعث شده تا کالای بی‌کیفیت فقط به دلیل ترجیح قیمتی بازارهای ما را اشباع کند.نگاه کنیم به بازار کفش و البسه که زمانی یکی از تولیدات برتر این شهر برای مصرف داخلی یا خارجی بود اما ورود واردکنندگان بی‌تجربه و سود محور در کنار تولیدکنندگان سنتی ناآشنا به مقتضیات روز، وضعیتی غم انگیز برای آن رقم زده است.ترس از رقیب و تفکر انحصارگرای حاکم بر بازار تولید و خدمات هم یکی از علل کندبودن روند توسعه صادرات و توجه به کیفیت و الزامات یک واردات موفق در اصفهان و البته کل کشور است.

باید گفت برای توسعه صادرات موفق و واردات موجه، باید با تن دادن به قواعد بازار جهانی و به روز شدن منابع اطلاعاتی، ضمن پالایش دانسته ها، هر چه زودتر به این نکته پی برد که در عالم اقتصاد، همواره جزیره ای عمل کردن و انحصار به کار نمی آید و اصطلاحاً کشتیبان را سیاستی دگر آمد.