نکات مهم برای بالا بردن قدرت چانه‌زنی

مترجم: پیام محجوبی

انسان‌ها در طول تاریخ برای انجام مبادلات تجاری خود همواره مذاکره می‌کردند و موضوع اصلی در این مذاکرات عموما قیمت بود. امروزه نیز هنر مذاکره، حلقه مفقوده مهارت کسب‌و‌کار است. افرادی که توانایی چانه‌زنی نداشته باشند، معمولا در خریدهای خود قیمتی بیشتر از آنچه که باید، پرداخت می‌کنند. در زیر به یازده نکته مهم در این گونه مذاکرات اشاره شده است:

1) در مورد هر چیز می‌توان مذاکره کرد: همه جا مذاکره کاربرد دارد، حتی در فروشگاه کوچک واقع در نزدیکی منزل شما! تصور نکنید قیمت‌هایی که با برچسب برای هر کالا مشخص شده، قیمت‌های نهایی است. شما می‌توانید از فروشنده در مورد تخفیفات احتمالی یا شرایط فروش ویژه وارد مذاکره شوید.

2) با مدیر یا صاحب کسب‌و‌کار مذاکره کنید: اغلب مسوولان فروش اهمیت نمی‌دهند که آیا فروشی انجام شده یا خیر. زیرا آنان حقوق ثابتی را می‌گیرند و فروش بیشتر عایدی برای ایشان ندارد؛ بنابراین در گام دوم با کسی صحبت کنید که از فروش بیشتر، سود بیشتری هم ببرد. شاید مدیریت بهترین گزینه باشد. از او برای خرید بیشتر تخفیف بخواهید یا به‌عنوان یک مشتری وفادار، طالب امتیازات ویژه باشید. در این صورت فروشنده مربوطه به این موضوع پی می‌برد که فروش بیشتر به پاسخ او بستگی دارد.

3) چهره یک شطرنج باز حرفه‌ای را به خود بگیرید: اگر در هنگام خرید به موردی برخوردید که همه عمر به‌دنبال آن بودید، هرگز بازتاب آن را در چهره خود نمایان نکنید، چون در این صورت دلیلی برای مذاکره باقی نمی‌ماند. خونسردی خود را حفظ کنید و هنگام مقایسه کالای مذکور با دیگر محصولات رفتار عادی در پیش بگیرید.

در نهایت، شرط خرید را ارائه تخفیف از سوی فروشنده قرار دهید.در واقع قدرت شما در مذاکره به وجود گزینه‌های دیگر برای خرید بستگی دارد. به‌عنوان یک خریدار، کالاهای متفاوتی را در جهت رسیدن به مطلوبیت خود، کاندیدا کنید. در مقام فروشنده هم شرایط به همین گونه است. همیشه به‌دنبال خریدارهای بیشتر باشید.

4) هرگز شما اولین پیشنهاد را ندهید یا در طول مذاکره با خود صحبت نکنید: به‌عنوان فروشنده یا خریدار هرگز پیشنهاد اول متعلق به شما نباشد؛ زیرا همیشه این احتمال وجود دارد که طرف مقابل پیشنهادی را ارائه دهد که بهتر باشد. اگر کالایی خریداری می‌کنید، لیست قیمت می‌تواند نقطه آغازین پیشنهاد باشد، اما روی قیمت بالای لیست ارائه شده تاکید داشته باشید. پس از پیشنهاد از سوی شما، تا زمانی که پاسخی از سوی طرف مقابل نرسیده، قیمت جدیدی را پیشنهاد نکنید.

5) پیشنهادها را دسته‌بندی کنید: به غیر از قیمت، ارائه پیشنهادهای جانبی دیگر می‌تواند شما را در مذاکره قدرتمند جلوه کند. هنگامی که در مذاکره به بن‌بست می‌رسید، ارائه پیشنهاد جدید به شرط خرید بیشتر یا خرید کالاهای دیگر می‌تواند گره گشا باشد. هنگامی که برای خرید یک کالا زیاد چانه‌زنی می‌کنید، شاید فروشنده ترجیح بدهد از شر شما خلاص شود، اما اگر فروشنده در حین مذاکره پی ببرد که می‌تواند فروش خوبی داشته باشد، انگیزه بیشتری برای دادن تخفیفات ویژه دارد. اما در مقام فروشنده می توانید قیمت بیشتری به مشتری پیشنهاد کنید و در عوض آن، خدمات یا اجناس جانبی هم ارائه کنید.

6) از زمان و سکوت به‌عنوان یک ابزار بهره ببرید: هرگز به یک پیشنهاد خیلی سریع پاسخ ندهید. با این عمل نشان می‌دهید که نسبت به عقد قرارداد ناامید نیستید یا باید روی گزینه‌های دیگر فکر کنید. سکوت می‌تواند فشار زیادی را بر طرف مقابل مذاکره تحمیل کند.

7) خود را از مذاکره کنار بکشید: فارغ از اینکه موضوع مورد معامله چیست، اگر فروشنده نسبت به قیمت‌های پیشنهادی شما انعطاف نشان نداد، از پای میز مذاکره برخیزید و محل را ترک کنید. به یاد داشته باشید هیچ فروشنده‌ای نمی‌خواهد مشتری خود را از دست بدهد. این عمل حتی در معاملات فرامرزی، جایی که مذاکره از طریق ایمیل صورت می‌گیرد، نیز کاربرد دارد.

8) با موضوعات خیلی راحت برخورد کنید: قطعا دلتان نمی‌خواهد مذاکره با تنش همراه باشد؛ بنابراین در طول مذاکره لبخند به لبانتان باشد و چاشنی طنز را به صحبتتان اضافه کنید. شوخ طبعی شما برای طرف مقابلتان خوشایند است و می‌تواند مذاکره را به سر منزل مقصود برساند. اگر در طول مذاکره، موضوع را بیش از حد جدی نگیرید، فروشنده به این نتیجه خواهد رسید در صورت عدم تامین خواسته شما، میز مذاکره را ترک خواهید کرد.

9) تا حد امکان مذاکراتتان را مکتوب کنید: در معاملات خارجی، بیشتر از مذاکرات مکتوب استفاده می‌شود و تا حد زیادی از مشکلات عدم تسلط به زبان طرف مقابل کاسته می‌شود. در این صورت مذاکره برای افرادی که متعلق به فرهنگ‌های مختلف هستند ساده تر می‌شود و مشکلات ناشی از آوای صدا و زبان بدن که گاهی منظور گوینده را منحرف می‌کند، برطرف می‌شود.

10) تمرین را فراموش نکنید: تنها راه تقویت خود در مسیر مذاکره و تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده قدرتمند، تمرین زیاد است. یکی از روش‌های مرسوم تمرین برای تقویت مذاکره‌کننده‌ها، فروشندگی دوره‌گرد یا خرید کالا از دوره‌گردان است. با این روش تا حد زیادی مهارت و اعتماد به نفس مذاکره‌کننده بالا می‌رود. در بسیاری از کشورها مذاکره بر سر قیمت مرسوم است و هنر رایزنی بسیار ارزشمند. به یاد داشته باشید برای رسیدن به هدف خود می‌توانید مذاکره کنید پس این هنر را در خود تقویت کنید.

منبع: www. Moneycrashers.com