ضرورت خدمات پس‌از فروش و آموزش برای ماشین‌آلات سنگین

با توجه به نقش برجسته ماشین آلات سنگین در حوزه معادن و موضوعات عمرانی کشور و نیاز به همفکری و مطرح شدن کم و کاستی ها و مشکلات، میزگردی با حضور کارشناسان و مدیران حوزه معادن، عمران و ماشین آلات سنگین در روزنامه دنیای اقتصاد برگزار شد. سهم ماشین آلات در توسعه معادن، انتظارات شرکت‌های معدنی و عمرانی از شرکت‌های عرضه کننده ماشین آلات، خدمات پس از فروش ماشین آلات سنگین در کشور و شاخص‏های استاندارد بودن معادن از جمله مباحثی است که در این نشست معدنی و عمرانی به بحث و بررسی گذاشته شد. محمدرضا بهرامن رئیس خانه معدن ایران، اردشیر سعدمحمدی مدیرعامل شرکت توسعه معادن روی ایران، عبدالرضا صالحی دبیر انجمن تولیدکنندگان و واردکننده ماشین آلات سنگین معدنی، ساختمانی و راهسازی، بهرام شکوری رئیس کمیسیون معدن و صنایع معدنی اتاق بازرگانی ایران، روح الله شرفیان اردکانی معاون امور بین الملل هلدینگ معدنی فلات آسیا، علی قراچورلو معاون اجرایی شرکت ارسا بین الملل، حمیدرضا افراسیابی مدیرعامل شرکت حفار ماشین شیراز، سیروس جعفری ‏مدیرعامل شرکت بالاست و محمدحسین حیاتی قائم مقام مدیرعامل شرکت پارس پروژه راه صنعت، فعالان اقتصادی شرکت کننده در این میزگرد پر چالش بودند که شما را به خواندن آن دعوت می‌کنیم.

با توجه به نقش برجسته ماشین آلات سنگین در حوزه معادن و موضوعات عمرانی کشور و نیاز به همفکری و مطرح شدن کم و کاستی ها و مشکلات، میزگردی با حضور کارشناسان و مدیران حوزه معادن، عمران و ماشین آلات سنگین در روزنامه دنیای اقتصاد برگزار شد. سهم ماشین آلات در توسعه معادن، انتظارات شرکت‌های معدنی و عمرانی از شرکت‌های عرضه کننده ماشین آلات، خدمات پس از فروش ماشین آلات سنگین در کشور و شاخص‏های استاندارد بودن معادن از جمله مباحثی است که در این نشست معدنی و عمرانی به بحث و بررسی گذاشته شد. محمدرضا بهرامن رئیس خانه معدن ایران، اردشیر سعدمحمدی مدیرعامل شرکت توسعه معادن روی ایران، عبدالرضا صالحی دبیر انجمن تولیدکنندگان و واردکننده ماشین آلات سنگین معدنی، ساختمانی و راهسازی، بهرام شکوری رئیس کمیسیون معدن و صنایع معدنی اتاق بازرگانی ایران، روح الله شرفیان اردکانی معاون امور بین الملل هلدینگ معدنی فلات آسیا، علی قراچورلو معاون اجرایی شرکت ارسا بین الملل، حمیدرضا افراسیابی مدیرعامل شرکت حفار ماشین شیراز، سیروس جعفری ‏مدیرعامل شرکت بالاست و محمدحسین حیاتی قائم مقام مدیرعامل شرکت پارس پروژه راه صنعت، فعالان اقتصادی شرکت کننده در این میزگرد پر چالش بودند که شما را به خواندن آن دعوت می‌کنیم.

سهم ماشین آلات در توسعه معادن

بهرام شکوری: سهم ماشین‏آلات در حوزه فعالیت‏های معدنی نسبت به تجهیزات ماشین‏آلات بسیار موثر است و شاید سهم آن بیش از ۸۰ درصد باشد. در این زمینه منابع انسانی هم موثرند ولی سهم ماشین‏‏آلات در معادن بیشتر است. آنچه مسلم است معدنکاران بیشتر به سوی فعالیت در معادن بزرگ مقیاس می‌روند و درنتیجه ماشین‏آلات نیز باید با مقیاس بزرگتر باشند که قیمت تمام‏شده‏ کار کاهش یابد. پس از آن بحث برند ماشین آلات مطرح می‌شود، اما به دلیل محدودیت هایی که در ایران وجود داشت امکان بهره مندی از برندهای مطرح و باکیفیت مقدور نبود. به همین دلیل با وجود پایین بودن هزینه ها در بخش خرید، هزینه‌های بیشتری را در بخش تعمیر و نگهداری متحمل شدیم. در برخی موارد نیز به دلیل دسترسی سخت به برندی خاص و یا شرایط پروژه مجبور به خرید ماشین آلات و تجهیزات بودیم. این نکات را به این دلیل مطرح کردم که در مواقعی بر حسب نقدینگی و شرایط کار، مجبور به خرید ماشین آلات هستیم و این موضوع بر میزان و کارایی معدن تاثیر مستقیم دارد.

انتظارات فعالان معدنی و عمرانی از شرکت‌های عرضه کننده تجهیزات و ماشین آلات

بهرام شکوری: یکی از دغدغه‏های فعالان معدنی، نبود برندهای مطرح دنیا در ایران است که به خاطر تحریم‏ها بود. با رفع تحریم‏ها، کم‏کم نمایندگی‏ها در حال شکل گیری اند، به ویژه آنکه تجهیزات و ماشین آلان بزرگ معدنی عمدتا در آمریکا تولید می‌شوند و به دلیل تحریم ها در تامین آنها مشکل داشتیم. تمایل معدنکاران به برندهای مطرح دنیا به دلیل قیمت و کیفیت مناسب آنهاست. در فضای پس از برجام علاقمند به شکل گیری این نمایندگی‏ها هستیم تا تمام تجهیزات موردنیاز ماشین‏آلات معدن در اختیار معدنکاران قرار گیرد. موضوع مهم در مورد برندها این است که این نمایندگی‏ها حمایت خوبی از مشتری هایشان در زمینه خدمات پس از فروش داشته و حتی پرداخت اعتباری با بهره‌های اندک یا بدون بهره دارند. در حال حاضر معدنکاران، ماشین آلات معدنی خود را با بهره بالای ۳۰ درصد تهیه می‌کنند و اغلب مقدور به نوسازی ماشین آلات خود نیستند. درنتیجه اشتیاق آنها به ماشین آلات دست دوم بیشتر شده است که این موضوع بهره وری را کاهش می‌دهد و هزینه‏های نگهداری و تعمیرات نیز افزایش می‌یابد. در وضعیت کنونی توقع معدنکاران از تولید کنندگان ماشین آلات این است که فروش با قیمت و کیفیت مناسب صورت بگیرد و خدمات پس از فروش نیز به خوبی خریدار را حمایت کند.

محمد رضا بهرامن: ابتدا باید بدانیم که آیا دیدگاه ما بلندمدت است یا کوتاه مدت و انتظاراتمان به عنوان معدن دار از ماشین آلات چیست؟ در دنیا ماشین آلات را بر اساس نیاز معادن طراحی می‌کنند، اما در ایران به دلیل مشکلات تحریم ها و اینکه فرهنگ مصرف آن به درستی جا نیفتاده، ماشین آلات بعد از طراحی معادن خریده می‌شوند. همچنین به دلیل تحریم ها و محدود شدن ماشین آلات در کشور، در واقع این ماشین آلات هستند که ما را انتخاب می‌کنند نه ما آنها را .البته قرار بود بحث طراحی معادن و سپس انتخاب ماشین آلات اجرایی شود و حتی چادرملو ابتدا فعالیت خود را برهمین اساس آغاز کرد. به هرحال به دلیل تحریم ها وقفه‌ای در این کار به وجود آمد. از سوی دیگر، به دلیل عدم آگاهی از وضعیت کار در معادن، ماشین آلات به درستی به کار گرفته نشدند و قبل از تحریم ها نیز به دلیل اطلاعات و دانش ناکافی در این حوزه، نظر کارشناسی و مهندسی در زمان انتخاب ماشین وجود نداشت. این موضوع در نهایت به افزایش قیمت تمام شده مواد معدنی ما منجر شده است.

بعد از انقلاب نیز در بخش معدن در یک بازه زمانی کار نکردیم، اما در دوران سازندگی و زمانی که وزارت معدن و فلزات وجود داشت، ناگهان با یک حرکت روبه‏جلو در بخش معدنی کشور روبرو شدیم. اکنون با رفع تحریم ها این پرسش مطرح می‌شود که برای پیشبرد اهداف حوزه معدن چه باید بکنیم. با رفع تحریم ها انتظار داریم تولید کنندگان و نمایندگی‌های مجاز، خدماتی را که در تمام دنیا به مشتریان می‌دهند، در ایران نیز عرضه کنند. نیاز امروز ما این است که ماشین‏ها را براساس طراحی‏ شان انتخاب کنیم. در این زمینه برند مطرح نیست بلکه کیفیت و خدمات پس از فروش آن مهم است. نکته حائز اهمیت در این بین، بالابردن بهره وری معادن است. در این میان انتخاب ماشین آلات و تجهیزات معدنی بر اساس کار معدن و حتی منطقه فعالیت صورت می‌گیرد. در دنیا حتی کوچکترین تجهیزات معادن نیز براساس نوع نیاز استفاده می‌شوند و تمام اجزا در کنار هم به رشد و سود آوری می‌انجامند. اما در معادن ما به این نکات توجه نمی‌شود و اغلب تجهیزات در مقیاس‌های کوچک تهیه می‌شوند که توان به کارگیری بهترین ماشین آلات را ندارند. از این رو بهره وری لازم را ندارند و با کوچکترین مشکلی از پا در می‌آیند.

روح الله شرفیان: در یک شبکه اقتصادی، تمام بازیگرها عقلایی فکر کرده و براساس منافع شان تصمیم‏گیری می‏کنند. شاید سیستم اقتصادی ما نارسا باشد و تصمیم‏گیری هایمان نقص داشته باشد، ولی من به‏عنوان یک بازیگر اقتصادی بهترین تصمیم‏گیری را در مقطع خاص انجام می‏دهم. وقتی صحبت از برند و ماشین‏آلات می‏شود، به یقین باید قیمت بالایی بپردازیم ولی در عین حال انتظار کیفیت داریم. انتظار کیفیت از این نشأت می‏گیرد که بازار هم از ما کیفیت می‏خواهد و این زنجیره‏ها به یکدیگر متصل اند. انتظاری که از ماشین آلات داریم، از بازار، بازخوردهای مشتریان، توان مالی بازار و کیفیت ‏ نشأت نمی‏گیرد و همه اینها بر انتخاب ماشین آلات موثر است. زمانی سراغ ماشین‏آلات دست اول می‏رویم که جنس کیفی بخواهیم و پولش را هم داریم. اما زمانی به سمت ماشین‏آلات دست ‏دوم می‏رویم که بازار انتظاری از ما ندارد و توان مالی پایین است. پس در مقاطع مختلف انتظارات ما نسبت از ماشین‏آلات متفاوت است. اما نکته مهم موضوع خدمات پس از فروش است.

در مقاطعی از کار بود که نبود خدمات پس از فروش و لوازم یدکی واقعا به ما ضربه زد. یعنی لوازم یدکی در بازار موجود نبود و کار در مواقعی به علت نبود لوازم یدکی متوقف می‏شد. یک دوره تحریم را هم رد کردیم که تصمیم گیری‏ها دفعی، آنی و بر‏اساس شرایط روز بود. ماشین‏آلاتی‏ها هم باید رعایت حال معدنی ها را بکنند، شرکت‌های معدنی هم مشتریانی دارند که باید باید رعایتشان را بکنند و آنها را در نظر بگیرند. در شرایط تحریم گذشته، بارها شده بود که ماشین می‏خوابید و لوازم یدکی نداشت و کلا کار می‏خوابید . اما این شرایط را پشت سر گذاشته‏ایم. در شرایط جدید باید استراتژیک و رقابتی فکر کنیم و چالاک و چابک باشیم تا بتوانیم برنده شویم.

سعد محمدی: درد این بخش برمی‏گردد به فقدان ‏برنامه‏ریزی، نگاه سنتی و نبود شناخت آینده. در این شرایط فعالان حوزه ماشین آلات هم گرفتار شده اند. باید دقیقا به آنها بگوییم چه می‏خواهیم تا دنبال آن بروند و خدمات بهتری به ما بدهند که سود این بخش بالا برود. وقتی نمی‏توانیم به آنها برنامه بدهیم، چه کار می‌توانند انجام دهند ؟ مجبورند در شرایط خاصی و با همان داستان‏ها سیستم وارد کنند.

سیروس جعفری: می‏خواهم به این نکته اشاره کنم که ما‏ بنا به آموزه‏هایی که داریم خوب حرف می‏زنیم، ولی همین گفته ها در مرحله عمل و برنامه ریزی عملیاتی نمی‌شوند که البته دلایل متفاوتی دارد. یک بخش از این دلایل به آموزه‌های ما درباره ایده دادن باز می‌گردد، یعنی یادگیری ما در سطح خوب است. به نظر من وضعیت این حوزه به مسائل اقتصادی جامعه و به سیاستگذاری‏هایی که در سطح کلان اتفاق می‏افتد، برمی‏گردد. در جامعه ما اگر هم پول باشد، گردش پول به سختی انجام می‏شود، به خاطر اینکه اقتصاد ما کاملا دولتی است. یعنی تمام مبانی و مقاصد پروژه‏ها و شاید بیش از ۸۰ درصد آنها با دولت مرتبط است. وقتی دولت به‏عنوان ارباب خانه وضع خوبی داشته باشد، رعیت هم از این محل ارتزاق می‏کند، ولی وقتی وضع ارباب خراب می‏شود، نتیجه آن چیزی است که امروز اتفاق افتاده. شرکتی مثل بالاست حدود ۲۰۰ میلیارد تومان از دولت طلب دارد. اما در جایی دولت به ازای طلب یک باره بیست میلیارد تومان اوراق می‏دهد.

می توانید بیست میلیارد تومان اوراق را در بازار با بیست درصد بهره و زیرقیمت بفروشید و عملا ۱۶ میلیارد تومان به دست شما می‏رسد. از این رو بخشی از هزینه تولید فقط در اینجا بالا می‏رود. از طرفی، همین محصولی که در ایران تولید می‏شود ( بالاست)، به دلیل بالابودن هزینه‏های حمل‏و‏نقل قابلیت صادرات ندارد. امکانات حمل کالاهای سنگین را هم به رغم اینکه سوخت ما خیلی ارزان است، نداریم و مشکل تخلیه و بارگیری این امکان را محدودتر می‌کند. در زمینه ماشین‏آلات، با آنکه رشته ام عمران است ولی ید طولایی در بخش ماشین‏آلات دارم. در مورد انتخاب ماشین آلات با نظر دکتر سعدمحمدی موافق هستم. زمانی که بتوانیم انتخاب کنیم یقینا به سمت برندهایی که تا حالا جواب داده‏اند می‌رویم. اگرهمین امروز برویم بازار و دستگاه‏هایی در معادن و راهسازی تهیه کنیم، قطعا با خرید، حمل، کار گذاشتن و خدمات پس از فروش آن مشکل خواهیم داشت. این باعث می‏شود هزینه‏های تولید من قابلیت رقابت با دیگر مجموعه هایی که به‏صورت سنتی تولید می‏کنند نداشته باشد. هر وقت خواسته ایم به سمت اصلاح این وضعیت برویم به یک مشکل دیگر برخورده‏ایم، ازجمله عدم ‏ثبت سفارش یا مشکلات تحریمی.

در بخش سیاستگذاری کشور، عمده مشکلی که گریبان‏گیر شرکت‏ها در بخش معدن و پروژه‏های عمرانی است، تداوم سیاست‏هایی است که دولت‏های ایران با جامعه بین المللی داشته اند که بازخورد آن به داخل کشور بر‏می‏گردد. در بخش اقتصادی هم تا زمانی که از سوخت خیلی ارزان استفاده می‏کنیم، نمی‏توانیم بهره آن را ببریم. به طورمثال، سنگ‏آهن ما قابلیت صادرات ندارد و قیمت آن رقابتی نیست. در این زمینه کشوری مثل استرالیا با نرخی معادل ۳۰ درصد زیرقیمت ما سنگ‏آهن صادر می‏کند. بنابراین ما به یک تفکر نو نیازمندیم. این تفکر نو صددرصد با این شیوه‌های کار ایجاد نخواهد شد. شخص دیگری باید بیاید و به جای ما فکر کند، چون ما درگیر کارهای روزمره شرکت‏ها هستیم. در ایران پول گران است و تسهیلات قابل رقابت نیست.

اگر در ایران یک میلیارد تومان پول دستتان باشد، می‏توانید با آن، دو میلیارد تومان کار کنید. اگر دو میلیارد تومان داشته باشید صددرصد می‏توانید ۵ میلیارد تومان کار کنید. ولی اگر پولی دستتان نباشد، هیچ کاری نمی‏توانید بکنید. به خاطر اینکه هرجا بروید، به در بسته ‏می‏خورید. بانک‏ها و یا فاینانسورهایی که می‏خواهند اینجا سرمایه گذاری کنند و تسهیلات بدهند، یا شما را با پیچیدگی‏های خاص اداری و بوروکراسی مواجه می‏کنند و یا درصد سودی که می‏گیرند آنقدر گران است که آخر می‏گویید، آسترش از رویه آن گران‏تر در می‏آید و به صرفه نیست.

این در حالی است که کشور همسایه ما ترکیه، از معدن دار و از کسی که کار تولیدی انجام می‏دهد یا کارآفرینی می‏کند، التماس می‏کند که بیا با وام نیم درصد بهره فعالیت اقتصادی داشته باش. نیم درصد بهره را با وام ۱۸ درصدی که تازه الان اتفاق افتاده و ۱۸ درصد هم نیست، مقایسه کنید. در ایران اگر جایی ۲۰ میلیارد تومان وام بدهند، می‏گویند اگر ۵ میلیارد تومانش را همین جا سپرده کنید، ۱۵ میلیارد تومان به شما می‏دهیم. آن ۱۸ درصد هم می‏شود ۲۴-۲۳ درصد. این فضا قابلیت رقابت ایجاد نمی‏کند و برای استفاده از تکنولوژی جدید، اجازه انجام کار جدید نمی‏دهد.

خدمات پس از فروش تجهیزات ماشین آلات در کشور

محمدرضا بهرامن: با اعمال تحریم ها شاهد حضور واردکنندگان ماشین آلات در این حوزه بودیم که معمولا تعهد خدماتی ندارند. در مورد نمایندگی‌های مجاز شرکت‌های تولید کننده، انتظار می‌رود هم در بخش پرداخت و شرایط اعتباری و هم در بخش خدمات پس از فروش همکاری لازم با معدنکاران را داشته باشند . خدمات پس از فروش برخی از برندهای مطرح دنیا به این شکل است که شرکت فروشنده با حضور در معدن، تعمیرات موردنیاز ماشین آلات و تجهیزات معدنی را انجام می‌دهد و انباری در محل معدن دارد که در صورت استفاده قطعات، وجه آن را از معدن دار دریافت می‌کند. اما هیچ نمایندگی در ایران به این شکل کار نمی‌کند و اغلب خدمات پس از فروش مناسبی به خریداران نمی‌دهند. از سوی دیگر به دلیل تحریم ها و نبود نمایندگی‌های مجاز و حمایت آنها، در مقاطعی معدن داران مجبور به تهیه قطعاتی بودند که نیاز هم نداشتند و هم اکنون در انبارهای برخی از این معادن هزاران قطعه وجود دارد که به دلیل گذشت زمان از رده مصرف خارج شده اند.

به همین دلیل عمده مشکل معدن داران در بخش معدن و عمران، تامین و خدمات پس از فروش است؛ چرا که یا نمایندگی وجود ندارد و یا به معنی واقعی خدمات ارائه نمی‌دهند. در اینجا به برندی خاصی اشاره نمی‌کنیم بلکه منظورمان خدمات پس از فروش به شکل واقعی و استانداردی است که در دنیا در حال انجام است. نکته دیگر بحث آموزش است. متاسفانه با وجود اطلاعات کمی که کاربر با تجهیزات و ماشین آلات دارد، آموزشی برای انجام کار نمی‌بیند و این موضوع در نهایت منجر به حادثه و کاهش بهره وری می‌شود. بحث انبار و سرویس سیار و خدمات در محل مشکل بزرگی نیست و درواقع کوچک ترین مشکلی است که توسط شرکت‏هایی مثل ما می‏تواند حل شود، به شرط آنکه دیدگاه‌های ما در یک راستا قرار بگیرند، بدانیم چه می‏خواهیم و مصرف کنندگان هم بر نیازهای خود و امکانات موجود اشراف داشته باشند.

بهرام شکوری: در این زمینه ابتدا این بحث مطرح می‌شود که چه انتظاراتی از نمایندگی ها داریم. ما برای معادن خودمان به دلیل کم بودن میزان تعهدات در خدمات پس از فروش، خودمان وظایف این بخش را به عهده می‌گیریم. در عین حال اگر شرکت فروشنده‌ای این خدمات را به درستی انجام دهد استقبال می‌کنیم، چرا که در هزینه تمام شده ما نیز موثر است. برخی اوقات مشکلاتی پیش می‌آید که نمی‌توان همه را به ماشین آلات نسبت داد، چرا که شاید انتخاب اولیه ما درست نبوده و یا اشتباه انسانی باعث اتفاقی شده است . به هر حال مهم این است که در زمان خرید تجهیزات و قطعات، طرح موردنظر را از تمام زوایا مورد بررسی قرار دهیم و تمام جوانب کار را بسنجیم. همچنین صحبتی مطرح شد در مورد نگاه سنتی به ماشین آلات که به نظر من این نگاه در سال‌های اخیر کمتر شده است. البته بالابودن هزینه‌های تولید، رقابت پذیری ما را در بازارهای جهانی تحت الشعاع قرار داده و شاید از همین روست که نگاه سنتی در بخش معدن بسیار کمتر شده است.

در مورد برند ها و خدمات پس از فروش نیز با توجه به تجربه‌ای که داشتیم، باید بگویم برخی از برندهای گمنام کارایی بالایی دارند اما در بازار شناخته شده نیستند و رکودهایی که ضمن کار با آنها روبرو شدیم باعث شده مورد توجه سایر دوستان معدنی ما نیز قرار بگیرند. درباره آموزش نیز معتقدم، شرکت‌های فروشنده حتما باید بر آموزش کاربر تاکید کرده و آن را ضامن اجرایی خدمات پس از فروش عنوان کنند. با این حال شرکت‌های فروشنده کمتر در بحث‌های آموزشی وارد شده اند.

صالحی: متاسفانه هرجا می‏خواهند چیزی را کنار بگذارند، اول آموزش را کنار می‏گذارند. همه شرکت‏های وارد‏کننده، بخش آموزش دارند. یعنی در کنار ماشین‏آلاتشان آموزش ماشین‏های خاص هم دارند، ولی وقتی پای قرارداد می‏رسند، می‏خواهند قیمت را کم کنند و به زور می‏گویند قیمت را کم کن. وقتی می‏گوییم چگونه این کار را بکنیم؟ می‏گویند، آموزش نمی‏خواهیم. اگر کسی آموزش را در قرارداد انتخاب نکند، گارانتی به او تعلق نمی‏گیرد.

محمد حسین حیاتی: تصور کنید شرکتی امروز بخواهد ماشین‏آلات بخرد. در فرآیند خرید معمول، رویه این است که تیم‏های فروش شرکت‏های وارد‏کننده با مدیران تدارکات و بازرگانی در ارتباطند. من زیاد ندیده‏ام که مدیران دفتر فنی و خدمات پس از فروش با مدیران ماشین‏آلات در ارتباط باشند. آنها باید درباره ماشین‏آلات مناسب تصمیم گیری و آن را تعریف کنند، نه اینکه از من یک پیش فاکتور بگیرند و بگویند که مثلا A ریال کم کن و اینقدر تسهیلات بده! باید با هم مذاکره کنیم که این کالا چه خدمات و آموزشی دارد، و آیا اصلا به درد این معدن می‏خورد یا نه؟ من که وارد‏کننده هستم، علاقه دارم ماشین‏آلاتم را بفروشم و شما هم می‌خواهید نیازی را برطرف کنید، اما لزوما چیزی که من دارم به درد شما نمی‏خورد. با این حال روال اینگونه شده که یک پیش فاکتور درخواست می‏شود و معمولا وارد گفت وگوی فنی نمی‏شویم.

درباره بحث گارانتی و آموزش، به‏عنوان وارد‏کننده ماشین‏آلات توصیه می‏کنم آموزش را بسیار جدی بگیرید. ما در مجموعه خودمان آموزش را به دو قسمت تقسیم کرده‏ایم و به طور مستمر این کار را انجام می‏دهیم. یک قسمت آموزش‏های اپراتوری است که خیلی کاربردی است؛ یعنی تیم‏های مهندسی ما مستقر می‌شوند و کارکرد‏های صحیح ماشین‏آلات را مرور می‌کنند که خیلی کمک کننده است. نکته بعدی، آموزش‏ سرویس و نگهداری است که جدا از آموزش‏های اپراتوری است و باید در دفاتر فنی به صورت مرتب انجام شود ولی اصلا به آن بها داده نمی‏شود و خیلی ندیده‏ام که شرکت‏ها این آموزش‏ها را از ما بخواهند. درواقع تنها برای چند شرکت این دوره‏ها را برگزار کردیم. به ‏عنوان یک نمایندگی‏ فروش، از خدمات پس از فروش به شدت استقبال می‏کنیم و معتقدیم مجموعه‏های معتبری مثل ما که خدمات ارائه می‏دهند با دیگران متفاوتند و این مزیت مجموعه ماست. ما نه نتها خدمات را هزینه نمی‏دانیم، بلکه نقطه قوت می‏دانیم و آماده ایم خدمات را برای همه ماشین‏آلات و همه مصرف‏کننده‏ها ارائه دهیم.

صالحی: طبق قانون بهبود فضای کسب‏و‏کار که در آن نقش تشکل‏ها دیده شده، دولت مکلف است از تشکل‏ها مشورت بگیرد. یکی از شعارهای دولت یازدهم هم این بود که این قانون را اجرایی کند. اجرایی شدن آن به معنای مشورت گرفتن از تشکلات تخصصی همچون خانه‏ معدن، شرکت‏های راهسازی و ساختمانی و انجمن ماشین‏آلات است. امیدواریم این نهاد‏های مدنی پا گرفته، ‏گسترش یافته و بتوانند نقش تخصصی خود را ایفا کنند و تشکل‏های همسو با همگرایی بتوانند خلا‏ءهای موجود را پر کنند.

حمیدرضا افراسیابی: درموضوعات فرهنگ سازی، برنامه‏ریزی و اجرا مشکل داریم. در بحث ماشین‏آلات، بیشتر افراد دوست دارند از برندهای معروف استفاده کنند. بر اساس آمارهای بین‏المللی نوع برند فقط ۲۰ درصد یک انتخاب را مشخص می‏کند، اما ۴۲ درصد به خدمات پس از فروش بر می‏گردد. در وضعیت کنونی باید ماشین‏آلات مورد استفاده در یک معدن را بر اساس میزان خدمات پس از فروش آن انتخاب کنیم. اگر امروز یک برند معروف داشته باشیم با خدمات نابسامان، نسبت به یک برند غیرمعروف با خدمات و سرویس‏دهی خوب، در معدن چه اتفاقی می‌افتد؟ ما اصولا فکر می‏کنیم، تنها یک یا دو برند هستند که می‌توانند کار راه انداز باشند و بقیه جوابگو نیستند. مشکلی که در بخش خدمات پس از فروش ماشین آلات داریم این است که هم‏ معدن‏داری که از دستگاه‏ها استفاده می‏کند، نمی‏تواند خدمات خوبی طلب کند و هم شرکت‏های ماشین‏آلاتی برای عرضه خدمات برنامه ندارند.

در صحبت‏ها اشاره شد که حدود ۸۰ درصد سرمایه یک معدن را ماشین‏آلات آن تشکیل می‏دهد، ولی این رقم در آمارهای بین‏المللی ۸۵ درصد است که سرمایه‏گذاری یک معدن را مشخص می‏کند.با این حال مدیران ارشد یک شرکت، خودشان برای خرید ماشین‏آلات اقدام نمی‌کنند و این موضوع را به مدیران ماشین‏آلات ارجاع می‏دهند. آنها فقط می‏گویند مثلا یک بیل ۸۰ تنی با فلان برند می‏خواهند. آنها هیچ وقت نمی‏روند در بازای جست وجو ‏کنند و انتخاب را براساس معیارهای خدمات پس از فروش، قطعات و پشتیبانی انجام دهند.

تولید ماشین‏آلات سنگین معدنی وراهسازی در تمام دنیا بر اساس یک اسلوب انجام می‏شود؛ موتورها، سیستم هیدرولیک. زیربندی هم دو مدل بیشتر ندارد، آهن و شاسی. اما هیچ کس به این مسائل توجه نمی‏کند. اگر به این مسائل توجه کنیم، مشکلات راحت‏تر حل می‌شود. ما مشکلات تحریم را داشتیم ولی آن زمان هم شرکت‏هایی بودند که ماشین‏آلات ارائه می‏دادند. خود ما به معادن ماشین می‏دادیم و اتفاقا بهترین موقع بود که بتوانیم خودمان را بشناسانیم، چون می‏توانستیم خدمات بدهیم. در کشورهای پیشرفته‌ای که در زمینه معادن صاحب‏نام اند، شرکت‌های ماشین‏آلاتی پای ثابت انتخاب ماشین‏آلاتند و معدن‏داران تحقیقات لازم را برای انتخاب انجام می‏دهند. آنها براساس حجم مورد نیازشان پیشنهادها را از شرکت‌های عرضه کننده ماشین‏آلات دریافت می‌کنند و در عین حال به سرویس و خدمات پس از فروش نیز اهمیت می‏دهند.

اما در ایران فقط فرهنگ فروش وجود دارد و فرهنگ خدمات پس از فروش نداریم و در این بخش ضعیف هستیم. در واقع این مشکل همه جا وجود دارد؛ در سوپرمارکت، خرید تلویزیون، ماشین‏ لباسشویی، ماشین سواری ودر نهایت در خرید ماشین آلات سنگین. اما در بخش خدمات پس از فروش مشکلات فرهنگی وجود دارد. وقتی یک شرکت معدنی یا راهسازی می‏خواهد ماشین‏آلات بخرد، اگر در قرارداد ‏نوع پشتیبانی، گارانتی، خرابی دستگاه، جایگزینی آن و آلیاژ مورد استفاده را مشخص کند، کار بسیار راحت و پیشرفته انجام می‎شود. اما بیشتر معدن‏داران ما بومی هستند و متاسفانه انتخاب و خرید ماشین آلات را فقط برمبنای قیمت انجام می‌دهند. این کار باعث می‌شود ماشین آلات خریده شده از بهره وری لازم برخوردار نباشند. پس یکی در انتخاب مشکل داریم و دیگر اینکه مدیرانی که ماشین‏آلات می‏خواهند، هیچ گاه خودشان نمی‏روند امکانات را ببینند و این در حالی است که ۸۵ درصد سرمایه آنها همین ماشین ‏آلات است.

شاخص‏های استاندار بودن معادن

محمدرضا بهرامن : در دنیا استاندارد را بر اساس کیفیت تدوین می‌کنند. البته رعایت موارد استاندارد تا جایی که برای جان و طبیعت مضر باشد الزامی است و در سایر موارد به کیفیت از منظر اجبار نگاه نمی‌کنند. اما از آنجا که افزایش کیفیت برسودآوری و بهره وری نیز تاثیرگذار است، به آن توجه می‌کنند. در دنیا استانداردهایی برای کار با ماشین آلات و شاخص هایی برای استفاده و به کار گیری آنها وجود دارد، اما این موارد در ایران تدوین نشده و چندان به آن توجه نمی‌شود. البته شرکت‏هایی هم در ایران هستند که با استانداردهای اروپا و آمریکا کار می‏کنند. متاسفانه عدم اطلاعات کافی و بازدید مدیران شرکت‏های بزرگ به‏خاطر نداشتن وقت، باعث شده فکر کنند چنین اتفاقی در ایران نمی‏افتد. در نهایت باید شرایطی در کشور ایجاد شود که ماشین ما را انتخاب نکند، بلکه ما بتوانیم با نگاه مهندسی حق انتخاب داشته باشیم. حضور نمایندگی‏ها و نه وارد‏کنندگان، برای توسعه بخش معدن، تامین تجهیزات این بخش و حتی کارهای عمرانی یکی از ضرورت‏هاست که تا امروز از آن غافل مانده‏ایم. به همین دلیل حق انتخاب نداریم. نمایندگی‏ها می‏توانند کل نیاز ما را (اگر نمایندگی‏های رسمی از برندهای مختلف باشند) چه در بخش، چه روباز و چه زیرزمینی تامین کنند.

بهرام شکوری: معتقدم کشور باید در حوزه‌های مختلف از جمله معدن استراتژی داشته باشد. پس باید به این سمت پیش برویم که مدل درستی برای استخراج معدن داشته باشیم تا بتوانیم ماشین‏آلات را بر‏مبنای آن تنظیم کنیم، در زمینه طراحی و انتخاب سایز ماشین‏آلات و هارمونی آنها اقدام مناسب انجام دهیم و انتظار خدمات پس از فروش مناسب نیز داشته باشیم. اگر بتوانیم کاربرها را آموزش دهیم و فضایی ایجاد کنیم که هم حاکمیت، هم قانونگذار و هم صاحب معدن بدانند منافعشان در گرو بهترین انتخاب است، بهترین حمایت را از طریق نمایندگی‏ها خواهیم داشت و در نهایت می‌توانیم با تفکر مهندسی سیستم را اداره کنیم. هر کس در مسوولیت خودش می‏تواند در این زمینه کمک کند.

همانطور که گفتم استانداردهایی در دنیا برای کار با ماشین آلات تدوین شده و همچنین استراتژی کلی در مورد معادن وسایر زنجیره نیز وجود دارد، اما در ایران استراتژی مشخصی در حوزه معدن وجود ندارد. به همین دلیل به زیرساخت‌های آن نیز توجه نشده و در این زمینه نسبت به معادنی که داریم عقب هستیم . با وجود تمام این موارد و با در نظر گرفتن استانداردها هم اکنون در شرکت معدنی و راهسازی مبین بهره وری ماشین آلات ۸۵ درصد است که رقم خوبی است و مطابق استانداردهای دنیاست. این موضوع را مطرح کردم که بگویم اگر منابع، برنامه ریزی و مدیریت صحیح داشته باشند می‌توان طبق استانداردهای دنیا کار کرد.

مشکلات شرکت‌های عرضه کننده ماشین آلات

افراسیابی: همه نمایندگی‏ها تامین خدمات دارند. این خریدارانند که قبل از خرید باید ببینند آیا آن برند نمایندگی یا شعب استانی دارد؟ آنها باید انبار گارانتی و دفتر مهندسی را ببینند و توان فنی برند را با سایرین بسنجند. دوستان فرمودند تسهیلات ارائه کنید. همانطور که شما بخش خصوصی هستید و یک گردش و انتفاع مالی دارید، من هم نمی‏توانم چرخم را با زیان بچرخانم. قیمت‏ تمام‏شده‏ من مشخص است، حواله‏ها هم مشخص است. وقتی گردش مالی ایجاد می‏کنم، خروجی‏ آن این است که نمی‏توانم سفارشات بعدی را انجام دهم. من می‏گویم باید برای تسهیلات و فروش‏های بلندمدت راهی پیدا کنیم. نباید از من توقع داشته باشید کالا را بیاورم و تا دو سه سال دیگرهم پولش را نگیرم.

محمد حسین حیاتی: در مورد تسهیلات بانکی، ما وارد‏کنندگان به دنبال یک انتفاع هستیم. اگر آنها بخواهند کالایی را از یک کشور خارجی خرید کنند، باید پول نقد بدهند. ما هم کل پول ماشین‏آلات را به صورت نقد پرداخت می‌کنیم. اگر بخواهند از روش‌های بانکی و ال سی و قراردادهای دیگر استفاده کنند، با این افزایش نرخ ارز و عدم ثبات نرخ ارز امکان‏پذیر نیست. اگر از تسهیلات بانکی استفاده کنند، میزان سودی که به‏ عنوان واردکننده دارم، پوشش بهره بانکی را نمی‏دهد و شدنی نیست. بنابراین این اتفاق می‏افتد که سرعت گردش پول ما بسیار کندتر از سرعت گردش پول برای تامین ماشین‏آلاتمان است. یعنی کالایی را نقدا می‏خریم و آن را دو سه سال بعد می‏فروشیم. به هرحال وقتی می‏خواهم کالا تامین کنم، به ریال نیاز دارم و این در حالی است که هنوز نتوانسته‏ام اصل پولم را برگردانم. این یک مشکل بزرگ است. از طرف دیگر علاقه‏مندم تسهیلات ارزان قیمت در اختیارم بگذارند، ولی یادمان باشد ما وارد‏کننده هستیم و مسوول تامین مالی خریداران نیستیم.

افراسیابی: ما به یک شرکت معدنی بزرگ، بولدوزر ۷۰ تُنی، بیل‌های ۸۰ تنی، ۶۰ تنی و ۴۰ تنی و لودر ۳۰ تنی دادیم. زمانی که به آن معدن رفتم، خودم با نمایندگان کارخانه رفتیم بازدید که به آنها ماشین‏آلات بدهیم. گفتند، ما در روز ۲۴ ساعت کار می‏کنیم. پرسیدم چگونه ماشین‏آلات را سرویس می‏کنید؟ گفتند اینقدر کار می‏کنیم که ماشین خراب شود و کنار بگذاریمش. آن وقت از ماشین دیگر استفاده می‏کنیم. از آنجا که دلم برای برندم می‏سوزد، گفتم با این کار شما کاملا مخالفم، اما یک فکری برایتان می‏کنم. گفتم یک ماشین زاپاس کنار پروژه شما می‏گذارم که مجانی برایتان کار می‏کند. ماشین تان را هم سرویس می‏کنم و مجددا بر‏می‏گردانم. علاوه براین، یک کارواش سیار و یک تعمیرگاه سیار هم به آنها دادم. شاید شما هم این را در معدن دیده باشید. یک ماشین سرویس کاری سیار هم به آنها دادم.

سه ماشین ۸ و نیم تنی هم برایشان فرستادم که هنوز در معدن شان کار می‏کند. بیل زاپاس، لودر زاپاس و بولدوزر زاپاس هم برایشان گذاشتم، چه اتفاقی افتاد؟ الان ۱۶ میلیارد تومان از آنها طلبکارم که به من نمی‏دهند. وقتی شما خدمات زیادی به مشتری می‏دهید، می‏گوید اگر برندش خوب بود، خدمات نمی‏داد! و اگر برندش با کیفیت بود، این کارها را نمی‏کرد. پس حالا هر کاری دلمان خواست با آنها می‌کنیم. البته در این شرکت مدیریت وجود نداشت و مدیر ماشین‏آلات شان هم تحصیلکرده نبود. به هرحال دادن خدمات و گرفتن آن یک تیم دونفره می‏خواهد. شما باید بخواهید خدمات خوب داشته باشید و ماشین‏آلاتتان خوب کار کند، من هم باید بخواهم. وقتی ما دو تا بخواهیم، می‏توان این کار را انجام داد. نبود مدیریت صحیح در معادن، باعث فقدان مدیریت صحیح در ماشین‏آلات می‏شود و این مشکلات به وجود می‌آید.

قراچورلو: همه شرکت‏ها بنگاه‏های اقتصادی هستند. قطعا کسی توقع ندارد شرکت ماشین‏آلات بیاید به خودش ضرر بزند و وامی را تخصیص بدهد. باید در کنار فروش، تسهیلاتی به ما بدهند؛ یعنی بگوییم فروش ما این است و با تسهیلات پایین هم می‏توانیم در کنار شما و برای شما بفروشیم، نه اینکه دنبال تسهیلات برای خرید ماشین‏آلات شما باشیم. شما می‏توانید در کنار فروش تان، تسهیلاتی با نرخ‏های پایین‏تر قرار دهید.

سعد محمدی : می‏خواهم از زاویه دیگری به قضیه نگاه کنم. بارها سوال شده آیا بخش معدن می‏تواند جایگزین مناسبی برای کسب درآمد یا محرومیت‏زدایی باشد؟ واقعیت این است که اگر قرار باشد راجع به ماشین‏آلات صحبت کنیم، باید نگاهمان به بخش معدن را تغییر دهیم. اشکالی که ما داریم، این است که هنوز در شرایط سنتی‏ گیر کرده و از استانداردهای روز دنیا دور شده ایم و این فاصله دارد روز به روز بیشتر می‏شود. امروز واقعا برایمان روشن نیست که در استراتژی بخش معادن‏ حداقل استخراج سالانه چقدر باید باشد؟ مطابق اعلام اخیر، ۶ هزار معدن فعال در ایران داریم که ۴۰۰ میلیون تن در سال استخراج دارند که ۲۰۰ میلیون تن آن از طبقه اول و بیشتر سنگ آهک است. با این وجود جایگاه معدن در تولید ناخالص ملی کشور چندان مطلوب نیست. در این زمینه می‌توانیم مقایسه‌ای داشته باشیم. مثلا در بخش زغال‏سنگ بیش از ۵۰ سال است به طور جدی فعالیم، اما رقم کل تولید زغال‏سنگ خام کشور حدود ۲ میلیون تن است. این در حالی است که چین ۳ میلیارد و ۷۰۰ میلیون تن در سال تولید دارد. با مقایسه تکنیک به کار گرفته شده از سوی آنها با ماشین‏آلات موجود در کشور، درمی یابیم که کجای بازی هستیم.

نکته‏ای که الان در دنیا مطرح است این است که عمر یک معدن بر پایه یک مدلینگ است. به بیان دیگر، عمر یک معدن‏ براساس ذخیره آن، از یک مدل تبعیت می‌کند. به عنوان مثال، می‏گویند عمر معدن ۲/ ۰ ریشه چهارم ذخیره‏ معدن بر‏حسب میلیون تن است. پس براساس ذخیره می‏شود حداقل‏ها را محاسبه کرد و در آن قالب کار انجام داد. اما این حرف یعنی چه؟ ببینید، وقتی استراتژی مشخص شد، طراحی‏ها نیز باید تغییر کند. در صورت تغییر، می‏توانیم چنین ماشین‏آلاتی را برای فعالیت خاص و در معدن خاص خود درخواست کنیم . به عنوان نمونه، دو دستگاه تراک ۲۴۰ تنی به ایران آوردیم اما بعد از ورود به معدن دیدیم نمی‏شود از آنها استفاده کرد، چرا؟ چون ارتفاع عرض پله‏های معدن امکان استفاده از آنها را نمی‏داد.

از طرفی، سنگ‏شکن مان قدرت تخلیه‏ این بار را نداشت. وقتی که حداکثر با تراک ۳۳۰ تنی در ایران کار می‏کنیم در حالی که در دنیا با مثلا تراک ۴۵۰ تنی کار می‏کنند، این فاصله را هنوز به لحاظ عدد و رقم حس نکرده ایم و اصلا نمی‏توانیم تراک این اندازه بیاوریم‏، چون اصلا با وجود واردات آن کاربرد ندارد. پس باید نگاه و نگرش ما در بخش معدن تغییر کند، اگرچه شاخص هم نداریم. در آموزش و پروش اگر بخواهید کسی را بسنجید، می‌پرسید، معدلت چند است؟ یعنی یک شاخص هست به اسم ۰، ۱۰ و ۲۰. اگر بگوید نمره‏ام ۸ است، یک ایده دارید، اگر بگوید ۱۲ یک ایده دیگر و... . این ارقام به شما کمک می‌کند تحلیل داشته باشید. من درباره خوبی یا بدی این کار نمی‌گویم . می‌گویم باید شاخصی به اسم ۰، ۱۰، ۲۰ و .... داشته باشیم.

این در حالی است که شاخص خوب بودن ما در بخش معدن اصلا مشخص نیست. در همین بخش اصلا نمی‏دانیم چه چیزی خوب و چه چیزی بد است و اصلا تعریفی برایش نداریم. اگر شما تعریفی دارید لطفا ارائه دهید. من محکم می‏گویم که تعریفی نداریم. در این زمینه باید یک استاندارد بین‏المللی و قابل پذیرش باشد که نیست. پس وقتی برای این شاخص‏ها تعریفی نداریم، نمی‌دانیم چه چیزهایی را باید به‏عنوان ماشین‏آلات بیاوریم، چه تقاضایی داریم و اصلا چه چیزی می‏خواهیم. مطرح کردن این بحث برای این است که ‏عملکرد سنتی سال‏های پیش‏مان را نقد کنیم و ببینیم چه کار کنیم بهتر است؟ مثالی می‏زنم؛ بحثی در رادیو اقتصاد مطرح بود که می‏گفتند ما خیلی خوب هستیم و فلان و بهمان. خب، این خوب بودن ما بر چه اساسی تعریف می‌شود؟ چرا گفته می‌شود خوب هستیم؟ با چه مقیاسی مقایسه می‏کنید که خوب هستیم یا بد؟ ما هنوز در کشورمان در قرن ۲۱، برای انفجار از پرفوراتور با قطر ۳۲ استفاده می‏کنیم؛ روشی که در دنیا به کلی منسوخ ‏شده، ولی ما همچنان از این روش استفاده می‏کنیم.

زمانی می‏توانید انگیزه‏های سرمایه‏گذاری در بخش معدن را بالا ببرید که جذابیت سوددهی‏اش بالا برود. چه اتفاقی ممکن است سوددهی را بالا ببرد؟ تکنیک ودانش. به اعتقاد بنده، ما دانش را تئوریک داریم، اما در اجرا ضعف. فاصله‏ای بین دانش تئوریک روز دنیا و دانش اجرایی ما وجود دارد و اگر تغییرات ذکر شده اتفاق نیفتد، در همان سودهای همیشگی گیر می‌کنیم و این تغییرات باید اتفاق بیفتد. هرچقدر سوددهی در این بخش بالا برود، انگیزه برای سرمایه‏‏گذاری بیشتر می‏شود. به اعتقاد من مشکل ما پول نیست. اگر مثلا در فامیل خودتان یک طرح خوب بگذارید که سودده باشد، همه حاضرند خانه‏شان را هم بفروشند، به شرطی که محکم بگویید سود می‏دهد و محکم باشید و قطعا مردم پول‏هایشان را وسط می‏ریزند. اعتقاد دارم مشکل ما پول نیست، چون ‏پول به راحتی در ایران وجود دارد و نقدینگی‏ را می‌توان تامین کرد. مهم، محکم صحبت کردن، داشتن ایده و حرف مشخص و برنامه زمانی محکم است. البته در زمینه آموزش هم مشکل داریم و به صراحت می‏گویم بچه‏های ما که فارغ التحصیل می‌شوند، تازه می‏گویند آقا ما را جایی معرفی کنید که برویم کار یاد بگیریم!

ما در سیلابس‏های دانشگاه هم مسئله داریم. این سیلابس‏ها برای ۳۵ سال پیش است و از آن زمان تغییر نکرده. در حالی که در همین بخش ماشین‏آلات معدنی، تکنیک‏ها واقعا تغییر کرده و دانش با سرعت بسیار زیاد رشد کرده و تغییر می‌کند. در ارتباط با عمق هم باید قبول کنیم که با دنیا فاصله داریم. در واقع استراتژی ‏ما مشخص نیست و نمی‌دانیم به کجا می‏خواهیم برویم و مثلا ۵ سال دیگر در بخش معدن قرار است در چه نقطه‏ای بایستیم؟ تا جایی که یادم است، در این سی و اند سالی که کار می‏کنم، شاید بیش از ۱۲ استراتژی معدن نوشته ایم. اما هنوز نمی‌داینم برنامه‏مان چیست؟ کجا باید برویم؟ کجا باید باشیم؟ و اصلا نمی‏توانیم به این سوالات اساسی پاسخ دهیم. در بخش ماشین‏آلات و انتخاب آنها هم معضلات بسیار داریم.

در بخش سنگ مثال می‏زنم. ما در ایران به یک روش کلید کرده‌ایم که باید سیم‏برش باشد، اما امروز در دنیا ۵۰ روش برای استخراج سنگ تزئینی وجود دارد که ماشین‏آلات متفاوتی را طلب می‏کند. ما اصلا روش‏هایش را هم نمی‌دانیم که بگوییم ‏کدام یک هزینه کمتر و سوددهی‏ بیشتری دارد. بنابراین اصلا قدرت انتخاب نداریم. ۲۰ سال است به روش سیم‏برش کلید کرده ایم و فقط می‏گوییم سیم‏برش، چون لاشه می‏شود و... و در مورد روش‏های دیگر چیزی نمی‏دانیم. بنابراین وقتی اطلاعات کافی نداریم، چگونه می‌توانیم ماشین‏آلات وارد کنیم و سوددهی‏ را بالاتر ببریم؟