ویژگی های یک معامله برد - برد
مترجم: میثاق شمشیری آیا در معاملاتی که انجام می‌دهید برنده‌اید؟ چگونه می‌توانید یک معامله را طوری ترتیب بدهید که هر دو طرف معامله برنده کار باشند؟ اگر برای رسیدن به خواسته‌هایتان باید با طرف مقابل مشاجره و دعوا کنید، شما نیاز به یادگیری تکنیک‌های معامله کردن دارید. اگر احساس می‌کنید که مورد سوءاستفاده دیگران قرار می‌گیرید، سریعا شروع به‌کار کردن روی مهارت‌هایتان کنید. وقتی از معامله برد-بردصحبت می‌کنیم، انتظار داریم خواسته‌های هر دو طرف معامله برآورده شده و بعد از انجام معامله هر دو طرف ماجرا احساس برنده شدن داشته باشند.
مترجم: میثاق شمشیری آیا در معاملاتی که انجام می‌دهید برنده‌اید؟ چگونه می‌توانید یک معامله را طوری ترتیب بدهید که هر دو طرف معامله برنده کار باشند؟ اگر برای رسیدن به خواسته‌هایتان باید با طرف مقابل مشاجره و دعوا کنید، شما نیاز به یادگیری تکنیک‌های معامله کردن دارید. اگر احساس می‌کنید که مورد سوءاستفاده دیگران قرار می‌گیرید، سریعا شروع به‌کار کردن روی مهارت‌هایتان کنید. وقتی از معامله برد-بردصحبت می‌کنیم، انتظار داریم خواسته‌های هر دو طرف معامله برآورده شده و بعد از انجام معامله هر دو طرف ماجرا احساس برنده شدن داشته باشند. معامله بر اساس شرایط مختلف سبک‌های مختلفی هم دارد. اگر در یک معامله، شما برای آخرین بار طرفتان را ملاقات می‌کنید، بحث حسن نیت و راضی نگه داشتن طرف، عموما در درجه‌های کم‌اهمیت‌تری قرار می‌گیرد. در اینجا می‌توان سخت‌گیرانه‌تر عمل کرد. هر کسی توپ را بردارد بازی را برده و تمام! مثلا وقتی صحبت از فروش خانه می‌شود، کسی برای رضایت خریدار کاری نمی‌کند. هرچه قیمت بالاتر، بهتر.
مانند همین حالت، زمانی که در یک معامله می‌دانید که به احتمال زیاد طرف معامله در آینده هم با شما برخورد خواهد داشت، با ملاحظات بیشتری با او برخورد خواهید آمد. کسی که تجربه زیادی در انجام دادن معاملات گوناگون داشته باشد، این حرف را تایید خواهد کرد.
آمادگی‌های مورد نیاز برای یک معامله خوب
بسترسازی برای یک معامله خوب، وابستگی بالایی به میزان اختلاف نظر طرفین دارد. باید قبل از شروع گفت‌وگو، زمینه را برای موفقیت آماده کنید. در اینجا نکاتی آورده شده که می‌توانید با انجام آنها با لبخند از مذاکراتتان خارج شوید:
هدف. قبل از هر چیز هدفتان را به وضوح برای خودتان مشخص کنید. برای اینکه دردسرهایتان کم شود، بهتر است به خواسته‌های طرفتان هم به خوبی اشراف داشته باشید.
داد وستد. بررسی کنید که چه چیزهایی را می‌توانید در اختیار هم قرار دهید یا این معامله چه نیازی را از طرفین برطرف می‌کند. آیا برای اهدا کردن چیزهایی که طرف مقابل می‌خواهد آمادگی دارید؟
گزینه‌های جایگزین. در خیلی از موارد شما نمی‌توانید دقیقا همان چیزی را که می‌خواهید از یک معامله به دست بیاورید. اهدافتان را ارزش‌گذاری کنید. اگر هدف اول شما میسر نشد، بررسی کنید هدف دوم به چه میزان می‌تواند شما را به خواسته‌هایتان برساند؟ آیا برنامه‌هایی که برای آینده دارید را می‌توانید با به‌دست آوردن نیمی از اهداف توافق ادامه دهید؟ تمام این سوالات را برای طرفتان هم پاسخ دهید.
گزینه‌هایی که می‌تواند به جای هدف اول طرف مقابل باشد، چیست؟
ارتباطات. آیا رابطه و تعاملاتی که دو طرف قبل از این با هم داشتند، می‌تواند بر روند این معامله تاثیرگذار باشد؟ آیا ممکن است چیزی را فراموش کرده باشید؟ اگر به مواردی اشاره شد که می‌تواند تاثیر نامطلوبی به معامله بدهد، چگونه می‌توانید آنها را برطرف کنید؟
خروجی معامله. با وجود اینکه یک معامله بین دو نفر انجام می‌گیرد، می‌تواند حوزه تاثیر بسیار وسیعی داشته باشد. همکاران و همراهان شما به نتایج معامله شما اهمیت می‌دهند. توجه کنید که این معامله چه حاصلی برای آینده یا حال آنها دارد؟
نتیجه. قبل از معامله بررسی کنید که درصورت جوش نخوردن معامله، چه چیزی را از دست خواهید داد. یا انجام این معامله چه سود یا ضرری برای طرف مقابل دارد؟
قدرت. چه کسی می‌تواند فرمان سمت و سو دادن به روند معامله را به دست گیرد؟ یا در واقع قدرت دست کیست؟ در صورت انجام نگرفتن هر معامله‌ای، یکی از طرفین ضرر خواهد کرد، آن شخص کدام است؟
راه‌حل‌های محتمل.و در آخر، راه مصالحه چیست؟
یکی از عواملی که می‌تواند روی حال و هوای مذاکره تاثیرگذار باشد، احساسی است که حین انجام معامله و همچنین بعد از حصول نتایج به دو طرف دست می‌دهد. معامله برد-برد یعنی اینکه پس از اتمام مذاکرات هر دو طرف احساس خوبی از انجام آن داشته باشند. اگر بتوانید در معاملات خود از این شیوه استفاده کنید در ادامه کار یا در معاملات بعدی هم تمایل بیشتری در دو طرف خواهید دید.
در معاملاتی که از این مورد صرف‌نظر می‌شود، دو مشکل پدیدار می‌شود. اول اینکه پس از اتمام کار یکی از طرفین از انجام آن ناراضی خواهد بود. در ثانی، در نظر نگرفتن دیگری در معامله باعث می‌شود که همکاری دو طرف موقتی و ناپایدار باشد. در معاملات پی در پی تا جایی که امکان دارد از خودگذشتگی کنید تا جنبه خودخواهی کار کمتر شود.
مذاکره موفق
در یک معامله به هر شکلی که برپا شود، شناخت موقعیت دو طرف اهمیت بسیار بالایی دارد. چراکه فقط با شناخت درست از طرف مقابل و همچنین شناخت درست از خواسته‌ها و دارایی‌های هر دو طرف قرارداد می‌توانید پیشنهادی قابل قبول برای دو طرف داشته باشید. در اغلب موارد موقعیت طرف مقابل با آنچه شما در نگاه اول برداشت می‌کنید متفاوت است. اهدافی که دیگران دنبال می‌کنند ممکن است بسیار متفاوت از آنچه شما فکر می‌کنید باشد.
فقط در یک حالت ایده‌آل شما می‌توانید کسی را بیابید که خواسته‌های شما با توانایی‌های او و توانایی‌های شما با خواسته‌های او در یک راستا باشد. ولی یادتان باشد که فقط زمانی ریسک خودخواهی در معامله را بپذیرید که مطمئنا قراردادی بلندمدت با طرف مقابل نخواهید داشت.
مانند همین حالت، زمانی که در یک معامله می‌دانید که به احتمال زیاد طرف معامله در آینده هم با شما برخورد خواهد داشت، با ملاحظات بیشتری با او برخورد خواهید آمد. کسی که تجربه زیادی در انجام دادن معاملات گوناگون داشته باشد، این حرف را تایید خواهد کرد.
آمادگی‌های مورد نیاز برای یک معامله خوب
بسترسازی برای یک معامله خوب، وابستگی بالایی به میزان اختلاف نظر طرفین دارد. باید قبل از شروع گفت‌وگو، زمینه را برای موفقیت آماده کنید. در اینجا نکاتی آورده شده که می‌توانید با انجام آنها با لبخند از مذاکراتتان خارج شوید:
هدف. قبل از هر چیز هدفتان را به وضوح برای خودتان مشخص کنید. برای اینکه دردسرهایتان کم شود، بهتر است به خواسته‌های طرفتان هم به خوبی اشراف داشته باشید.
داد وستد. بررسی کنید که چه چیزهایی را می‌توانید در اختیار هم قرار دهید یا این معامله چه نیازی را از طرفین برطرف می‌کند. آیا برای اهدا کردن چیزهایی که طرف مقابل می‌خواهد آمادگی دارید؟
گزینه‌های جایگزین. در خیلی از موارد شما نمی‌توانید دقیقا همان چیزی را که می‌خواهید از یک معامله به دست بیاورید. اهدافتان را ارزش‌گذاری کنید. اگر هدف اول شما میسر نشد، بررسی کنید هدف دوم به چه میزان می‌تواند شما را به خواسته‌هایتان برساند؟ آیا برنامه‌هایی که برای آینده دارید را می‌توانید با به‌دست آوردن نیمی از اهداف توافق ادامه دهید؟ تمام این سوالات را برای طرفتان هم پاسخ دهید.
گزینه‌هایی که می‌تواند به جای هدف اول طرف مقابل باشد، چیست؟
ارتباطات. آیا رابطه و تعاملاتی که دو طرف قبل از این با هم داشتند، می‌تواند بر روند این معامله تاثیرگذار باشد؟ آیا ممکن است چیزی را فراموش کرده باشید؟ اگر به مواردی اشاره شد که می‌تواند تاثیر نامطلوبی به معامله بدهد، چگونه می‌توانید آنها را برطرف کنید؟
خروجی معامله. با وجود اینکه یک معامله بین دو نفر انجام می‌گیرد، می‌تواند حوزه تاثیر بسیار وسیعی داشته باشد. همکاران و همراهان شما به نتایج معامله شما اهمیت می‌دهند. توجه کنید که این معامله چه حاصلی برای آینده یا حال آنها دارد؟
نتیجه. قبل از معامله بررسی کنید که درصورت جوش نخوردن معامله، چه چیزی را از دست خواهید داد. یا انجام این معامله چه سود یا ضرری برای طرف مقابل دارد؟
قدرت. چه کسی می‌تواند فرمان سمت و سو دادن به روند معامله را به دست گیرد؟ یا در واقع قدرت دست کیست؟ در صورت انجام نگرفتن هر معامله‌ای، یکی از طرفین ضرر خواهد کرد، آن شخص کدام است؟
راه‌حل‌های محتمل.و در آخر، راه مصالحه چیست؟
یکی از عواملی که می‌تواند روی حال و هوای مذاکره تاثیرگذار باشد، احساسی است که حین انجام معامله و همچنین بعد از حصول نتایج به دو طرف دست می‌دهد. معامله برد-برد یعنی اینکه پس از اتمام مذاکرات هر دو طرف احساس خوبی از انجام آن داشته باشند. اگر بتوانید در معاملات خود از این شیوه استفاده کنید در ادامه کار یا در معاملات بعدی هم تمایل بیشتری در دو طرف خواهید دید.
در معاملاتی که از این مورد صرف‌نظر می‌شود، دو مشکل پدیدار می‌شود. اول اینکه پس از اتمام کار یکی از طرفین از انجام آن ناراضی خواهد بود. در ثانی، در نظر نگرفتن دیگری در معامله باعث می‌شود که همکاری دو طرف موقتی و ناپایدار باشد. در معاملات پی در پی تا جایی که امکان دارد از خودگذشتگی کنید تا جنبه خودخواهی کار کمتر شود.
مذاکره موفق
در یک معامله به هر شکلی که برپا شود، شناخت موقعیت دو طرف اهمیت بسیار بالایی دارد. چراکه فقط با شناخت درست از طرف مقابل و همچنین شناخت درست از خواسته‌ها و دارایی‌های هر دو طرف قرارداد می‌توانید پیشنهادی قابل قبول برای دو طرف داشته باشید. در اغلب موارد موقعیت طرف مقابل با آنچه شما در نگاه اول برداشت می‌کنید متفاوت است. اهدافی که دیگران دنبال می‌کنند ممکن است بسیار متفاوت از آنچه شما فکر می‌کنید باشد.
فقط در یک حالت ایده‌آل شما می‌توانید کسی را بیابید که خواسته‌های شما با توانایی‌های او و توانایی‌های شما با خواسته‌های او در یک راستا باشد. ولی یادتان باشد که فقط زمانی ریسک خودخواهی در معامله را بپذیرید که مطمئنا قراردادی بلندمدت با طرف مقابل نخواهید داشت.
ارسال نظر