چگونه مذاکره‌ای اصولی داشته باشیم؟
محسن پروان برای آشنایی با شیوه مذاکره و اصول حاکم بر آن به منظور دستیابی به موفقیت، عوامل و ریشه‌های مختلفی در متون مدیریت عنوان شده است، اصولی که در برگیرنده روابط ساده علمی یا مفاهیم پیچیده علوم رفتاری است، اما آنچه مسلم است انسان به عنوان موجودی اجتماعی نیازمند آن است که برای تحصیل خواسته‌های مشروع خود با دیگران به توافق برسد. این توافقات می‌تواند در ابتدایی‌ترین سطح ممکن مانند خانواده باشد یا در وسیع‌ترین حالت، در سطح بین‌المللی تعریف شود. از این رو همه ما همواره نیازمند مذاکره با دیگران برای یافتن توافق بر سر مسائل مختلف هستیم که این مذاکرات می‌تواند از مذاکره با دختر بچه ۲ ساله ما تا عالی‌ترین مقام اجرایی بنگاه، کشور یا در سطح بین‌المللی باشد، به همین دلیل فراگیری اصول و فنون مذاکره برای همه افراد لازم به نظر می‌رسد.
محسن پروان برای آشنایی با شیوه مذاکره و اصول حاکم بر آن به منظور دستیابی به موفقیت، عوامل و ریشه‌های مختلفی در متون مدیریت عنوان شده است، اصولی که در برگیرنده روابط ساده علمی یا مفاهیم پیچیده علوم رفتاری است، اما آنچه مسلم است انسان به عنوان موجودی اجتماعی نیازمند آن است که برای تحصیل خواسته‌های مشروع خود با دیگران به توافق برسد. این توافقات می‌تواند در ابتدایی‌ترین سطح ممکن مانند خانواده باشد یا در وسیع‌ترین حالت، در سطح بین‌المللی تعریف شود. از این رو همه ما همواره نیازمند مذاکره با دیگران برای یافتن توافق بر سر مسائل مختلف هستیم که این مذاکرات می‌تواند از مذاکره با دختر بچه 2 ساله ما تا عالی‌ترین مقام اجرایی بنگاه، کشور یا در سطح بین‌المللی باشد، به همین دلیل فراگیری اصول و فنون مذاکره برای همه افراد لازم به نظر می‌رسد. تعاریف و دریافت‌های متفاوتی از مذاکره وجود دارد، اما یکی از ساده‌ترین و در عین حال دقیق‌ترین تعاریف مذاکره در فرهنگ آکسفورد آمده که مذاکره را: «گفت‌وگویی که هدف آن دستیابی به یک توافق(معقول) است» می‌داند. بر همین اساس در این نوشته به چگونگی دستیابی به این توافق معقول خواهیم پرداخت. در
حقیقت شکل‌گیری مذاکره محصول عدم توافق است، وقتی انسان به مذاکره می‌پردازد که احساس کند همه یا بخشی از خواسته‌های مشروعش توسط دیگران نادیده گرفته شده است و در آنجا سعی خواهد کرد تا از طریق گفت‌وگو به خواسته‌های خود دست یابد. خواسته‌هایی که خود آنها را به حق و قابل تحصیل می‌داند، از این رو سعی می‌کند در فرایند گفت‌وگو طرف مقابل را متقاعد به پذیرش آن کند، بنابراین لازم است افراد پیش از آنکه وارد هر نوع مذاکره چه مذاکرات عادی در سطح خانواده یا مذاکرات حیاتی در سطح کلان شوند، مشخص کنند که منافع آنها در این مذاکره چیست؟ زیرا در حقیقت این منافع هستند که معرف مساله خواهند بود؛ در این حالت، صورت صحیحی از مذاکره در دستور کار شما قرار می‌گیرد. در بسیاری از مواقع که مذاکرات به بن‌بست می‌انجامد یا نتیجه مطلوب را برای شما به ارمغان نمی‌آورد علت اصلی آن، عدم توجه به همین مساله ساده است، مساله که در نگاه اول بدیهی به نظر می‌رسد، اما حقیقت آن است که در موارد زیادی افراد، قدرت تمیز دادن بین منافع خود با مواضعشان را ندارند و به جای بحث بر سر منافع به بحث بر سر مواضع می‌پردازند، پارادایم معروف حرف مرد یکی است نمونه تاریخی
معتبری برای این موضوع است. سوای این موضوع که به عقیده نگارنده حرف مرد و زن از درجه یکسان اعتبار برخوردار است و مراد از مرد در این ضرب‌المثل انسان است نه جنس مذکر، حرف انسان (چه مرد و چه زن) باید عقلانی و منطقی باشد تا یکی، چرا که همه ما ممکن‌الخطا هستیم و گاهی مواضع و از این گذشته منافع ما در گذر زمان با توجه به شرایط و تحولات محیط بیرونی سازمان یا خانواده ما دچار تغییرات می‌شود که این تغییرات می‌تواند تغییرات سطحی یا اساسی باشد، تغییراتی که شرایط کار و زندگی ما را تحت تاثیر خود قرار می‌دهد و مواضع قبلی ما نمی‌تواند منافع امروزمان را تامین کند. به همین دلیل تغییر مواضع یا اصولی‌تر می‌توان گفت: تمرکز بر روی منافع است که ما را به موفقیت می‌رساند. اگر بخواهیم برای این موضوع مثالی اقتصادی بیاوریم، می‌توانیم به تولید به هنگام (Just in time) که تولیدی بدون انبار داری مواد اولیه است اشاره کرد. تا دو سال پیش منافع همه بنگاه‌های اقتصادی بر حفظ این موضوع و تلاش برای تولید به هنگام بدون انبارداری مواد اولیه بود، اما پس از رخداد‌های اخیر و نوسانات شدید بازار آیا باز هم می‌شود با موضع تولید به هنگام، صرفه اقتصادی و منافع
شرکت را تضمین کرد؟ یا منافع ما در تغییر اساسی و صددرصدی مواضع ما است؟ به هر طریق آنچه مسلم است مواضع را نمی‌توان با منافع یکی دانسته در برخی موارد این دو حتی می‌توانند در تعارض با هم باشند، پس لازم است در مذاکره ضمن شناخت منافع بر روی آن تمرکز کنیم تا مواضع خود و اگر لازم است برای حفظ منافع خود خصوصا منافع بلندمدت مواضعمان را تغییر دهیم حتما این کار را بکنیم. یادمان باشد مذاکره را دستیابی به توافقی معقول دانستیم که الزاما باید قابلیت اجرایی هم داشته باشد، بنابراین وقتی خود را برای مذاکره آماده می‌کنید، در نظر داشته باشید که خواسته‌های شما که منبعث از منافع شما است می‌تواند با منافع و خواسته‌های طرف مذاکره شما در تضاد باشد و به همین دلیل است که در گام اول با پذیرش آن مخالفت کرده و لزوم انجام مذاکره پدیدار شده است، پس باید پیش از ورود به مذاکره به چند سوال کلیدی پاسخ دهید، به طوری که پاسخ روشن و منطقی برای آنها داشته باشید تا بتوانید طرف مقابل را به سمت خود سوق داده و مذاکره‌ای موفق داشته باشید : 1- ماهیت تعارض و اختلاف چیست؟ 2- چه عواملی موجب بروز این اختلاف شده است؟ 3- چه کسانی با این موضوع در ارتباط‌اند و
چه دریافتی از مساله مورد اختلاف دارند؟ 4- مقصود شما از مذاکره چیست؟ چه هدف‌هایی دارید؟ وقتی شما پاسخ مناسبی برای این سوالات داشته باشید، خواهید توانست منافع طرف مقابل را هم ارزیابی کرده و از فصل مشترک آن با منافع خودتان به عنوان کلیدی برای حل این تعارض استفاده کنید. کلیدی که به شما در باز کردن بن‌بست‌های مذاکره کمک می‌کند، چرا که همواره در هر مذاکره‌ای فصل مشترکی وجود دارد، چرا که همین فصل مشترک است که منافع شما را به هم گره زده و حفظ منافع شما در گرو متقاعد کردن طرف مقابل است. اساسا یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای چون استاد شطرنج برای هر حرکت و تقاضای حریف، حرکتی را پیش‌بینی کرده است و قبل از ورود به مذاکره حرکات حریف را بازی‌خوانی می‌کند و این تنها از طریق جمع‌آوری اطلاعات مفید جا دارد که بخش عمده آن در سوالات بالا نهفته است. در غیر این صورت مثل مذاکره شما مثل تیری در تاریکی است که تنها شانس آن هم از نوع خیلی زیادش می‌تواند به شما کمک کند و بدیهی است که نه زندگی را نه بنگاه اقتصادی یا هر جای دیگری را که شما مسوول مذاکره آن هستید نمی‌توان با تیری در تاریکی اداره کرد. پس از آنکه منافع خود و طرف مقابل را شناختید و به
علت به وجود آمدن این تعارض پی بردید، لازم است به چند موضوع توجه جدی داشته باشید و چند کار اصلی را انجام دهید. 1- آنچه که شما می‌دانید و می‌تواند برای شما منفعت ایجاد کنند طرف مقابل نیز می‌داند و برای او هم ممکن است منفعت ایجاد کند یا آنکه منفعت او را از بین ببرد، بنابراین خود را عالم و طرف مقابل را جاهل فرض نکنید، چون او هم اگر بیشتر از شما در مورد موضوع تعارض نداند و تحقیق نکرده باشد، به احتمال بسیار زیاد کمتر از شما نمی‌داند. 2- مذاکره فرایندی برای رسیدن به توافق معقول است، پس شما احتمالا نمی‌توانید به همه خواسته خود دست یابید، چرا که در این صورت تعارض ماهوی موجود در منافع طرفین باعث از بین رفتن همه منافع طرف مقابل می‌شود، به خاطر داشته باشید که شما به جنگ نمی‌روید در فرایندی تجاری یا انسانی در حال مذاکره هستید پس امتیاز بدهید تا بتوانید امتیاز بگیرید و به خاطر داشته باشید همه خواسته‌ها یعنی عدم توافق و همواره بخشی از چیزی بیشتر از همه هیچ چیز است. 3- همه روابط بر پایه منافع است و این منافع شما است که روابط شما را شکل می‌دهد، پس برای حفظ روابط نه منافع خود را به خطر بیاندازید نه منافع طرف مقابل را. برای
درک بهتر موارد بالا باید دو موضوع دیگر نیز بررسی شود نخست 5 مراحل اصلی مذاکره: 1) تدارک و برنامه ریزی 2) تنظیم تاکتیک مذاکره 3) توضیح و توجیه 4) بحث و ارائه راه‌حل 5) تنظیم توافق‌نامه و دوم انواع مذاکره که شامل مذاکره نرم، مذاکره سخت و مذاکره اصولی است که در شماره‌های آتی به آن پرداخته می‌شود.
ارسال نظر