راه‌های رقابت خرده‌فروشان با مال‌ها

رفیعه هراتی

طی چند سال اخیر شاهد ساخت و ساز و افتتاح مال‌ها در تهران و دیگر شهرهای بزرگ کشورمان بوده‌ایم. مال پدیده‌ای نوظهور در فرهنگ تجاری ایران بشمار می‌رود و به‌نظر می‌رسد وجود این مجتمع‌های تجاری چندمنظوره حیات خرده‌فروشان و فروشگاه‌های کوچک را به خطر می‌اندازد. باید پذیرفت که جهان تغییر کرده است و کسانی که نمی‌خواهند خود را با این تغییرات وفق دهند، از دنیای کسب و کار خارج می‌شوند و یا در بهترین حالت شاهد کاهش سودآوری خود خواهند بود. از سوی دیگر، ممکن است قیمت اجناس عرضه شده در این مال‌ها کمتر از خرده‌فروشی‌ها و فروشگاه‌های کوچک باشد و این فروشگاه‌ها نتوانند از نظر قیمت با این مال‌ها رقابت کنند. با این وجود راه‌های فراوانی وجود دارد که خرده‌فروشی‌ها می‌توانند با مال‌ها رقابت و حیات خود را تضمین کنند. در اینجا به برخی از این روش‌ها اشاره می‌شود:

1- ارائه مشوق

فروشگاه‌های کوچک باید مکانی را برای عرضه نمونه محصولات و تعامل مشتریان با یکدیگر درنظر بگیرند. این مکان می‌تواند به شکل یک جایگاه بازی برای کودکان باشد. این فروشگاه‌ها همچنین می‌توانند برای جذب مشتریان و تشویق آنها به بازدید، مراسم مختلف فرهنگی و مذهبی را جشن بگیرند و یا برای کمک به موسسات خیریه برنامه‌هایی اجرا کنند. فروشگاه‌های کوچک همچنین می‌توانند اجناسی را به رایگان و به‌عنوان هدیه به مشتریان عرضه کنند. البته باید توجه داشته باشند که مثلا عرضه یک تی‌شرت مجانی به مشتریان یک فروشگاه مناسب است، اما همین کار برای مشتریان فروشگاهی دیگر بی‌معنی به‌نظر می‌رسد. بنابراین فروشگاه‌ها باید مشوق‌هایی را درنظر بگیرند که مورد پسند مشتریان است و به آنها واکنش مثبت نشان می‌دهند.

2- ارزش قائل شدن برای مشتری

گرچه ممکن است قیمت اجناس در فروشگاه‌های کوچک و خرده‌فروشی‌ها گران‌تر از مال‌ها باشد، اما این فروشگاه‌ها می‌توانند با به وجودآوردن تجربه‌ای خوب برای مشتریان خود، آنها را جذب کنند. این فروشگاه‌ها باید برای مشتریان دائمی خود امتیازات ویژه‌ای قائل شوند. برای مثال این فروشگاه‌ها می‌توانند برای روز تولد مشتریان دائمی خود هدیه ویژه‌ای در نظر بگیرند و یا اجناس خود را با تخفیف‌های قابل توجه به آنها عرضه کنند. این اقدام موجب تحکیم وفادارای مشتریان فعلی می‌شود. همچنین این مشتریان به‌طور خودجوش برای فروشگاه تبلیغ خواهند کرد و مشتریان جدید تمایل پیدا می‌کنند به‌طور مرتب اجناس مورد نیاز خود را از این فروشگاه خریداری کنند. در هر صورت، فروشگاه‌های کوچک باید این مساله را درنظر بگیرند که هر مشتری مهم است، هر پیشنهادی باید مورد توجه قرار گیرد و به هر تماس تلفنی باید پاسخ داده شود.

3- عرضه محصولات جدید

مال‌ها و فروشگاه‌های بزرگ به ندرت به محصولات جدید و همچنین عرضه‌کنندگان جدید اعتماد می‌کنند؛ بنابراین فروشگاه‌های کوچک و خرده‌فروشان باید از این فرصت استفاده کنند و نخستین کسانی باشند که محصولات جدید را عرضه می‌کنند. عرضه محصولات جدید موجب می‌شود مشتریان جذب این فروشگاه‌ها شوند.

4- استفاده از رسانه‌های اجتماعی

استفاده از رسانه‌های اجتماعی ابزار ضروری برای فروشگاه‌های کوچک و خرده‌فروشان است. این فروشگاه‌ها می‌توانند از اینترنت به‌عنوان قدرتمندترین ابزار بازاریابی که تاکنون وجود داشته است، استفاده کنند و یا می‌توانند آن را نادیده بگیرند و اجازه دهند مال‌ها همچون ماشین جاده صاف کن از روی آنها رد شوند. این فروشگاه‌ها می‌توانند در رسانه‌های اجتماعی صفحه و یا کانال ایجاد کنند و در آنها علاوه بر تبلیغ کالاهای خود، مشوق‌هایی ارائه کنند. برای نمونه، این فروشگاه‌ها می‌توانند برخی از کالاهای خود را به مدت محدود در رسانه‌های اجتماعی به حراج بگذارند. این کار موجب تعامل بین مشتریان جدید و مشتریان قدیمی می‌شود.

5- ارائه کارت هدیه

فروشگاه‌های کوچک و خرده‌فروشان می‌توانند برای ترغیب مردم به خرید و رقابت با مال‌ها، به مشتریان کارت هدیه اعطا کنند. به‌عنوان مثال آنها می‌توانند در ازای مبلغ مشخصی خرید، به مشتری کارت هدیه بدهند. همچنین این فروشگاه‌ها می‌توانند به جای پول نقد، از مشتری کارت هدیه قبول کنند. این کار فروشگاه‌های کوچک را در رقابت با مال‌ها یک گام پیش می‌اندازد.

6- توجه به کارکنان

فروشگاه‌های کوچک و خرده‌فروشان باید به کارکنان‌شان توجه کنند و رفتار مناسبی با آنها داشته باشند. رفتار مناسب با کارکنان برای فروشگاه‌های کوچک از اهمیت فراوانی برخوردار است. حتی با وجود نرخ بالای بیکاری، یافتن کارکنان ماهر برای فروشگاه‌های کوچک کار چندان آسانی نیست و نیازمند صرف پول و زمان زیادی است؛ بنابراین فروشگاه‌های کوچک باید نیروی انسانی خود را راضی نگه دارند.

7- حرفه‌ای بودن

فروشگاه‌های کوچکی که با مال‌ها رقابت می‌کنند باید به این مساله توجه داشته باشند که اولین برخورد بسیار مهم است. تصویری که فروشگاه‌ها از خود ارائه می‌کنند برای جلب اعتماد مشتریان بالقوه و حفظ مشتریان فعلی بسیار اهمیت دارد.بنابراین، فروشگاه‌ها باید حرفه‌ای باشند. حرفه‌ای بودن جنبه‌های مختلف را دربر می‌گیرد، از شیوه لباس پوشیدن کارکنان گرفته تا پاسخگویی به تلفن و طراحی کارت فروشگاه. فروشگاه‌ها همواره باید این احساس را القا کنند که درحال پیشرفت و همچنین باثبات و کارآمد هستند.