صنعت شیرآلات؛ نمونه ای موفق از بازارسازی برای کالای ساخت داخل
دنیای اقتصاد: شرکت «سنی پلاستیک»، اولین و بزرگ ترین تولید کننده لوازم بهداشتی ساختمانی در ایران است. مجموعه ای که گفته می شود در ردیف سه برند بزرگ خاورمیانه از لحاظ حجم تولید قرار دارد و از این لحاظ با دو برند ترکیه ای در رقابت است. این مجموعه که از سال 1360 و با تولید محصولات جزیی آغاز به فعالیت کرد، هم اکنون در بخش تولید لوازم بهداشتی ساختمانی 540 قلم کالا و در بخش های دیگر تا 630 قلم کالا تولید می کند. سنی پلاستیک، در حال حاضر به 35 نقطه جهان و به کشورهایی چون روسیه ، عربستان سعودی ،جمهوری آذربایجان واکثر کشورهای خاور میانه و آسیای میانه صادرات دارد و در اندیشه فتح بازارهای بین المللی است. دارا بودن بالاترین استانداردهای تولید شیرآلات و فلاش تانک مثل استاندارد CE اروپاو اولین استاندارد سیفون و فلاش تانک ایران و همچنین دارا بودن استانداردهای مدیریتی متعدد، باعث شده این مجموعه به بازارهای اروپایی نیز بیندیشد.
ریاست هیات مدیره این مجموعه آقای عیسی غریبی چندین سال به عنوان کارآفرین نمونه کشور انتخاب می شود. گفت و گوی ما با مهندس حمیدرضا امیری، مدیر تبلیغات و بازاریابی سنی پلاستیک و مهندس محمد رضا زارعی، نماینده شرکت سنی پلاستیک در استان اصفهان را در ادامه می خوانید.

دنیای اقتصاد: ارزیابی شما از وضعیت صنعت شیرآلات، لوازم بهداشتی و ساختمانی چیست؟
مهندس امیری: اگر بخواهیم وضعیت حال حاضر این صنعت را به صورت کلی بررسی کنیم، متوجه می شویم که افزایش تولیدکنندگان در این صنعت طی سال های اخیر به نوعی مزیت رقابتی ایجاد کرده و باعث افزایش تنوع و ارتقای کیفی تولیدات شده است.
مهندس زارعی: همین طور است. چند سال پیش در صنعت لوازم بهداشتی ساختمان بیشتر از چند کارخانه وجود نداشت که تولیداتشان را با هر کیفیت و با هر قیمتی که می خواستند ارایه می دادند اما خوشبختانه با حمایت دولت از تولیدکنندگان در حال حاضر تنوع تولیدات در صنعت لوازم بهداشتی ساختمان بسیار افزایش یافته و این تنوع به مصرف کننده کمک می کند که حق انتخاب بیشتری داشته باشد. به همین دلیل هم قیمت ها تعادل بیشتری پیدا کرده چراکه دیگر در انحصار یک یا چند تولیدکننده خاص نیست. از این بابت باعث خوشحالی است که دست تولیدکنندگان چینی حداقل در این زمینه کوتاه شد؛ چراکه تولیدات چینی از نظر استاندارد و کیفیت، قابل قبول نبودند.

دنیای اقتصاد: بحث مهمی که در این صنعت وجود دارد تولید رقابتی و رقابت با نمونه های خارجی است. تولیدات ایرانی این صنعت تا چه میزان در این رقابت موفق بوده اند؟
مهندس امیری: شاخصی به نام شاخص نسبت قیمت به کیفیت وجود دارد. این شاخص نشان می دهد آیا کالایی که دست مردم است به عنوان مثال یک گوشی تلفن همراه، به اندازه قیمتی که برایش پرداخت شده، کیفیت وامکانات دارد؟ در صنعت لوازم بهداشتی ساختمان و بر اساس این شاخص، کالاهای ایرانی در این صنعت بسیار موفق بوده اند. حدود ۹۷ درصد از حجم بازار فعلی را کالاهای ایرانی تشکیل می دهند. کالاهای اروپایی و آسیای جنوب شرقی به غیر از چین هم وجود دارند که کیفیت آن ها بسیار بالا است اما قیمت های نجومی دارند. اگر این شاخص را ملاک قرار دهیم، کالاهای ایرانی صنعت لوازم بهداشتی ساختمان به زودی قدرت رقابت در بازارهای منطقه ای و بین المللی را خواهند داشت.
مهندس امیری: البته من مخالف نظر آقای مهندس زارعی در زمینه حمایت دولت هستم و معتقدم هنوز حمایت خاصی نشده و تمام این موفقیت ها روی دوش بخش خصوصی بوده است.
مهندس زارعی: البته منظور من حمایت مادی نبود بلکه منظورم حمایتی بود که از تولید لوازم بهداشتی ساختمان در ایران صورت گرفت و دست تولیدکننده چینی را به روی این بازار بست. با توجه به این که به نظر می رسد در شرایط پساتحریم، شاهد بهبود زمینه صادرات خواهیم بود، باید کیفیت را از سطحی که هست بالاتر ببریم. دیگر این نیست که بگوییم فقط با مصرف کننده داخلی طرف هستیم و مصرف کننده هم از خارج از کشور خبر ندارد. کشورهای بزرگی مثل ایران، که به چند کشور بزرگ دنیا صادرات دارد، تولیداتی در حد استاندارد اروپا داشته است. خوشبختانه در نمایشگاه اصفهان که حدود ۳۰ مجموعه حضور داشتند، کیفیت محصولات ما باز هم نظر متخصصان امر را جلب کرد و استقبال از این تولیدات، فوق العاده بود.

دنیای اقتصاد: کیفیت نمایشگاه اصفهان را چگونه دیدید؟ فکر می کنید در بحث صنعت لوازم بهداشتی ساختمان توانسته بود حق مطلب را ادا کند؟
مهندس امیری: من نمایشگاه های زیادی شرکت کرده ام، به خصوص تجارب نمایشگاهی زیادی در کلان شهرها داشته ام. از نظر نظم، لجستیک، حمایت، تبلیغات و اطلاع رسانی، نمایشگاه اصفهان سرآمد بود. حتی از نظر بخش اطلاع رسانی از نمایشگاه بین المللی تهران هم قوی تر عمل کرد. نمی گویم از نظر فضای نمایشگاهی به حد تهران می رسید اما از لحاظ اطلاع رسانی بسیار عالی بود.

دنیای اقتصاد: استقبال چطور بود؟
مهندس امیری: بسیار عالی. ما غافلگیر شدیم. کاتالوگ هایمان را برای چهار روز محاسبه کرده بودیم اما در روز اول تمام شد و بدون کاتالوگ ماندیم.
مهندس زارعی: با توجه به این که تجربه حضور در نمایشگاه های داخلی و خارجی زیادی را دارم باید بگویم، این نمایشگاه در اولین دوره خود بسیار غافلگیرکننده بود. ما سعی کردیم در طراحی غرفه شرایطی را لحاظ کنیم که بازدیدکننده راحت بتواند محصول را لمس و بررسی کند و حتی یک سری محصولات که دسترسی آن ها در برخی غرفه ها سخت بود را در این جا در دسترس قرار دادیم تا کیفیت به راحتی سنجیده شود.

دنیای اقتصاد: چقدر از این بازخوردها را برای بحث تحقیق و توسعه خود و به عنوان دستاورد نمایشگاه استفاده خواهید کرد؟ صنعت شیرآلات چقدر قابلیت پیاده سازی ارتباط با مشتری را دارد؟
مهندس امیری: بخش تحقیق و توسعه مفهومی است که از حدود ۱۵ سال پیش در دنیا تغییر شکل گرفت و به ویژه از سال ۲۰۱۰ به بعد این مفهوم به عنوان یک بخش مستقل از بین رفت و در ذهن تک تک کارکنان شرکت های موفق جایگزین شد. مجموعه سنی پلاستیک نیز همین سیاست را دارد و این تفکر از پایین ترین رده تا بالاترین رده سازمانی در جریان است. در نمایشگاه هاما فرصت را برای تحقیق و توسعه، بازاریابی، آگاهی خدمات فنی و مهندسی و حتی خدمات بخش تدارکات و حمل و نقل غنیمت می دانیم. بازخورد مردم را رصد و ایده های آن ها را دریافت می کنیم. همچنین نظرات متخصصان را بررسی کرده و در طراحی های بعدی مورد استفاده قرار می دهیم. مثلاً یکی از بازدیدکننده ها که پزشک بود، ایده جالبی در خصوص توالت فرنگی های سیار داده بود که ظاهراً در آلمان هم اجرا شده و اگر بتوانیم این ایده را در بیمارستان های اصفهان اجرا کنیم، بسیار مفید خواهد بود.
مهندس زارعی: نمایشگاه بستری برای تقویت کار تولید کننده ها است. باید ایده های مشتری و مصرف کننده اصلی را جلب کرد. این ایده ها باید به خط تولید برسد.

دنیای اقتصاد: بحث اخذ نمایندگی و عاملیت فروش شما چگونه است؟
مهندس امیری: ما برای این که در هر منطقه یک عامل پخش داشته باشیم، اول فکر می کنیم که چگونه می توان تمام بازارهای هدف آن منطقه را پوشش داد. این اتفاق در استان اصفهان افتاد. ما نیازی به تعدد نماینده نداریم اما در شهرستان های دیگر استان می توانیم زیرشاخه هایی برای عامل پخش اصلی ایجاد کنیم که کالا را به قیمت نمایندگی دریافت کنند.

دنیای اقتصاد: آقای زارعی، به عنوان نماینده این مجموعه در استان اصفهان، استقبال اصفهانی ها از محصولات مجوعه شما چطور بوده است؟ بازار این استان چقدر راضی کننده است؟
مهندس زارعی: بنده نزدیک به ۱۵ الی ۱۶ سال است که در زمینه پخش لوازم بهداشتی ساختمانی و با برندهای مختلف فعالیت دارم. بازار اصفهان واقعاً ظرفیت زیادی دارد. علی رغم این که محصولات شرکت سنی پلاستیک نیاز به تبلیغ ندارند و بیش از ۳۵ سال است که در بازار حضور دارد، بحث حضور نمایشگاهی را تقویت کردیم. پیش از این نماینده های شهر اصفهان در نمایشگاه ها شرکت نمی کردند و فعالیتی نداشتند. امسال در این نمایشگاه بیش از ۲۵۰ نفر از پیمانکاران بزرگ اصفهان و حدود همین تعداد صاحبان فروشگاه ها از شهر اصفهان و شهرهای اطراف آمدند و بسیار مؤثر بود.

دنیای اقتصاد: در پایان اگر نکته ای هست، بفرمایید.
مهندس امیری: بدون شک حمایت از بخش خصوصی باعث رونق اقتصاد کشور می شود. ما می توانیم به عنوان صادر کننده نفت در دنیا مطرح باشیم اما بهتر این است که به عنوان صادرکننده محصولات پتروشیمی و محصولات پایین دستی و محصولاتی که مواد اولیه پتروشیمی را استفاده می کنند، مطرح شویم که هم ارزش افزوده خیلی زیادی ایجاد می کند و هم اشتغال زاست. ما در مجموعه سنی پلاستیک، ماهانه یک یا دو کالای جدید به بازار ارایه می کنیم و کالایی نداریم که از 20 سال پیش بدون تفاوت و نوآوری جدید به بازار عرضه شده باشد. تنوع محصول در این مجموعه آن قدر بالاست که می گوییم هایپر سنی پلاستیک. کالاهایی داریم که بسیار موفقند اما هر روز به بهبود کیفیت فکرمی کنیم و بهبود مستمر شعار اصلی ماست