می‌خواهیم افتخار ایران در بازارهای بین‌الملل باشیم

آنچه پیش رو دارید گفت وگویی است خواندنی با رضوان زنگنه مدیر فروش و بازاریابی کارخانه فولاد اکسین، یکی از مهم‌ترین تولیدکننده‌های ورق‌های فولادی عریض در خاورمیانه. فولاد اکسین اگرچه از سال ۸۸ پا به دنیای رقابتی صنایع فولاد گذشته است اما در همین عمر کوتاهش توانسته بخش عمده‌ای از بازار ورق‌های فولادی API را با کنار گذاشتن رقبای قدرتمند خارجی از آن خود کند. بی‌تردید بخش بزرگی از موفقیت هر شرکتی در دنیای رقابتی امروز مدیون قدرت فروش و بازاریابی آن است، و فولاد اکسین توانسته است با تکیه و اعتماد به مدیر جوانش، رضوان زنگنه، به موفقیتی بزرگ در این زمینه دست یابد. رضوان زنگنه کارشناس ارشد مدیریت MBA از سال ۹۰ مدیریت بخش فروش و بازاریابی فولاد اکسین را برعهده گرفته است. همان‌گونه که اعتماد به زنان و جوانان تیزهوش و لایق در صنعت می‌تواند به بهبود چشمگیر صنایع کمک کند، آنچنان که فولاد اکسین با انتخاب زنی لایق به سمت مدیریت بخش فروش خود این کار را کرد، می‌توان گفت که اعتماد و اتکا به کارخانه‌ها و شرکت‌های جوان داخلی نیز می‌تواند نتیجه‌ای مشابه به بار آورد، اما این‌بار در مقیاسی وسیع‌تر در سراسر پهنه اقتصادی و صنعتی میهن عزیزمان ایران. خواسته رضوان زنگنه از مدیران و مسئولان وزارت نفت نیز همین است: اعتماد و اتکا به صنعت جوان داخلی در آغاز خیز بزرگ کشور برای تحقق اقتصاد مقاومتی.


ممکن است درباره شرکت فولاد اکسین و نوع فعالیت آن توضیح بدهید؟
شرکت فولاد اکسین در زمینه تولید ورق‌های گوناگون فولادی که در حوزه‌های مختلف صنعت کاربرد دارد فعالیت می‌کند و عمده برنامه‌ها و چشم انداز آن بر مبنای تولید محصولات خاص و استراتژیکی است که تا الان در کشور امکان تولیدشان وجود نداشته. در واقع، فولاد اکسین با هدف تولید محصولات استراتژیک برای صنایع استراتژیک و متعاقباً جلوگیری از خروج ارز و بومی‌سازی بسیاری از ملزومات مورد نیاز صنعت پایه‌گذاری شده. بر همین مبنا، از سال ۹۲ تمرکز فولاد اکسین بر روی تولید محصولاتی با ارزش افزوده بالاست، یعنی ورق‌هایی که امکان تولیدشان امروز فقط در فولاد اکسین فراهم است. پیش از این، به‌خاطر اینکه فولاد اکسین تازه به صنعت فولاد وارد شده بود، یک دوره زمانی را برای معرفی محصولات خود و تثبیت در بازار فولاد نیاز داشت؛ اما بعد از تثبیت و معرفی برند فولاد اکسین در بازار رویکرد ما تولید و فروش محصولاتی با ارزش افزوده بالا بود. امروز فولاد اکسین به عنوان تنها تولیدکننده ورق‌های عریض فولادی در خاورمیانه نقش خود را در صنعت فولاد و زنجیره فولاد کشور ایفا می‌کند. برهمین اساس، ما عمده کار بازاریابی و بازارسازی خود را در حوزه ورق‌های نفت وگاز متمرکز کردیم. عرض ورق‌های تولیدی فولاداکسین تا ۳۰/۴ متر است که مختص لوله‌های ۵۶ اینچیِ انتقال سیالات است و در شرکت فولاد اکسین بر روی تولید ورق‌های API، به‌عنوان مهمترین بخش تولیدی فولاد اکسین، متمرکز شده تا فولاد اکسین بتواند در زمینه تولید ورق‌های مخصوص وزارت نفت و ورق‌های مخصوص لوله‌های انتقال سیالات تولیدات خود را به صنعت نفت کشور و سایر کشورها برای صادرات متمرکز کند.

پس می‌توان گفت مهم‌ترین مشتری‌های فولاد اکسین صنایع انتقال نفت در ایران و خارج از کشورند.
بله، همین‌طور است. برهمین اساس، برنامه‌های ما بر معرفی محصولات فولاد اکسین به مشتریان هدف خودش که عمدتا در بتوانیم در وندورلیست شرکتهای نفت و گازی وارد شویم تا بتوانیم توانمندی‌های بالقوه و بالفعل خود را به خوبی در صنعت نفت اجرا و اثبات کنیم. در همین راستا، مذاکرات و مکاتبات متعددی با مسئولان و افراد مرتبط در وزارت نفت صورت گرفته تا بتوانیم از سرمایه‌ای که در خوزستان برای تأمین این محصولات استراتژیک وجود دارد استفاده کنیم.

ورود به صنعت بزرگ نفت و گاز برای شما مستلزم چه فعالیت‌هایی بود؟
ما برای ورود به بازار نفت نیاز داشتیم وارد وندورلیستهای وزارت نفت شویم. از آن‌جا که این محصول استراتژیک و فوق العاده حساس است، سخت‌گیری‌های بسیار زیادی در انتخاب تولیدکنندگان برای ورود به منابع مجاز وزارت نفت وجود دارد. ما با کارهایی که در چندسال گذشته انجام دادیم، که بیشترین تمرکزش از ۹۲ به بعد بوده، موفق شده‌ایم تا الان در ۱۳ وندورلیست مجموعه وزارت نفت خودمان را ثبت کنیم. یکی از مهم‌ترین وندور لیست هایی که سال ۹۴ وارد آن شدیم وندورلیست شرکت ملی گاز است که بعد از ۵۵ ماه تلاش مستمر و بیشتر از چندصد مکاتبه و مذاکره موفق شدیم در آن ثبت‌نام کنیم. این کار مجوز ورود فولاد اکسین را به مناقصات شرکت گاز فراهم کرده و الان شاهد هستیم در مناقصاتی که شرکت ملی گاز برگزار می‌کند نام فولاداکسین به عنوان تولیدکننده ورق ثبت‌ شده و قابل مشاهده است.
این نکته راهم اضافه کنم که در ارزیابی‌های فنی‌ای که از طریق بازرسان شرکت ملی گاز انجام شده توانمندی‌های فنی فولاد اکسین بالاتر از ورق‌های چینی و هندی و تقریبا هم سطح ورق‌های اروپایی ثبت شده و مورد تایید وزارت نفت وشرکت ملی گاز قرار گرفته. در ادامه این روال در حال حاضر در حال بررسی شرایط برای ورود فولاداکسین به وندورلیست مشترک وزارت نفت و شرکت ملی- مهندسی ساختمان نفت هستیم که با توجه به اقداماتی که انجام شده امیدواریم بتوانیم در سال 95 به این دو وندورلیست مهم وزارت نفت نیز ورود کنیم.

یعنی قبل از ورود فولاد اکسین به صنعت، نیازهای داخلی از طریق واردات تأمین می‌شد؟
بله، به عبارت دقیق‌تر تا پیش از ورود فولاد اکسین به وندورلیست‌های شرکتهای زیرمجموعه وزارت نفت، تمامی ورق‌های مورد نیاز برای لوله‌های انتقال سیالات از ورق‌های وارداتی تأمین می‌شد.

آیا شرکت فولاد اکسین برای تولید این ورق‌های مخصوص با موانعی در منابع مورد نیاز صنعتی مواجه نبود؟
چرا، یکسری موانع در راه فولاد اکسین برای شروع به تولید ورق‌های مخصوص وزارت نفت در حوزه API وجود داشت. بحث تکمیل تجهیزات و تأمین مواد اولیه‌ای که در داخل امکان تولیدش نبود و باید وارداتش از خارج انجام می‌شد وجود داشت. قبل از آنکه بتوانیم خودمان را وارد بازار وزارت نفت کنیم، باید می‌توانستیم به مرحله‌ تولید انبوه ورق‌های فولاد برسیم.
ما در سال‌های 90 تا 91 در چند بخش به‌صورت آزمایشی تولید داشتیم و برای شناسایی توانمندی فولاد اکسین کارمان را به لوله‌سازهای داخلی ارائه کردیم، ولی بعد از آن به‌خاطر اتفاقاتی که افتاد و اینکه مواد اولیه مناسب در آن زمان در داخل کشور وجود نداشت موانعی پیش آمد. با توجه به تحریم‌ هایی که در آن سال‌ها خیلی شدید بود، فولاداکسین تا حدودی با مانع مواجه شد و به این ترتیب، شرکت مدتی در تولید تأخیر داشت تا بتواند دوباره فعالیتهای خود را از سر بگیرد. با ازسرگیری مجدد فعالیت‌ها و تمرکز بر روی این حوزه ما توانستیم به وندورلیست‌ها راه پیدا کنیم و چندتفاهم‌نامه و قرارداد منعقد کنیم، مثل قرارداد خط لوله انتقال صادراتی گناوه. نتیجه فعالیت‌های ما ورود به وندورلیست‌های وزارت نفت و جلب اعتماد وزارت نفت به تولیدات فولاد اکسین بود. همچنین باید به مشارکت فولاد اکسین در تأمین بخشی از نیاز شرکت انتقال گاز نیز در این زمینه اشاره کنم.

تولیدات شرکت فولاد اکسین چه منافع عمومی‌ای را برای کشور به همراه دارد؟
فکر می‌کنم مهم‌ترین آن جلوگیری از خروج ارز از کشور و اشتغال‌زایی درون کشور باشد. بازاریابی‌هایی که صورت گرفته مبین این است که ظرفیت بالقوه فراوانی در داخل کشور برای استفاده از محصولات تولیدی فولاد اکسین در زمینه تولید API و سایر ورق‌های مورد نیاز وزارت نفت وجود دارد که ما می‌توانیم در فولاد اکسین با ظرفیت یک‌میلیون‌وپنجاه‌هزار تنی که در سال داریم بخش عمده‌ای از این نیاز را به گونه‌ای که مورد نظر وزارت نفت است تأمین کنیم؛ آن‌ هم با کیفیتی بالا و شرایط رقابتی. با موفقیت این طرح ما می‌توانیم این صنعت را بومی کرده و از خروج ارز از کشور جلوگیری کنیم. در سال‌های گذشته شرکت نفت قراردادی با شرکت اسار هند بسته که به موجب آن ایران حدود دو میلیون تن ورق و لوله را از این شرکت وارد کرده و در اختیار لوله‌سازها قرار می‌دهد، تا وزارت نفت بتواند ورق مورد نیاز زیرمجموعه‌هایش را تامین کند؛ در صورتی که فولاداکسین در داخل کشور این توانمندی را دارد و برای این پایه‌گذاری شده که بتواند این محصول را تولید کند.


آیا این قرارداد با شرکت هندی دلیل خاصی داشت؟
در زمان وجود تحریم‌های بین‌المللی علیه ایران انتقال پول حاصل از فروش نفت به ایران امکانپذیر نبود. بنابراین ما ناچار بودیم از کشورهای خریدار نفت‌مان به اجبار کالا وارد کنیم، یعنی کالا به‌ازای نفت. هرچند که می‌شد این امکان را فراهم کرد که مثلاً به جای محصول، مواد اولیه را وارد کرد؛ یا اینکه به جای ورق، اسلب مورد نیاز را وارد کرد که فولاد اکسین هم بتواند در این چرخه وارد شود. اما خبر خوش این است که ما در سال گذشته تفاهم‌نامه‌ای با شرکت فولاد مبارکه منعقد کردیم برای اینکه آنها هم بتوانند در زمینه تولید ورق‌های API و اسلب آن وارد زنجیره شوند. این تفاهم‌نامه مبنی بر تأمین بخشی از نیاز فولاد اکسین به اسلبها و مواد اولیه‌ برای تولید API بود که تاقبل از آن از خارج تأمین می‌شد. به‌علاوه، در شرکت‌های فولاد خوزستان و فولاد هرمزگان هم اتفاقاتی در زمینه تولید مواد اولیه محصولات API صورت گرفته و در حال طی کردن مراحل آزمایشی هستیم که این دو شرکت هم وارد شوند و ما زنجیره تامین ورق‌ ها و لوله‌های API برای وزارت نفت را در داخل کشور بومی‌سازی کنیم.

وضعیت فروش فولاد اکسین در سال 94 چطور بود؟
همانطور که می‌دانید سال ۹۴ شاید یکی از بدترین سالهای صنعت فولاد کشور بود، وضعیتی که به گفته تجار قدیمی بازار فولاد در سی سال اخیر در کشور بی سابقه بوده. در عرصه جهانی هم سال گذشته شاهد کاهش شدید قیمت نفت، زغال سنگ و سنگ آهن بودیم. همچنین در این سال رشد اقتصادی چین کاهش یافت و این کشور بیش از ۱۰۰ میلیون تن فولادش را که مازاد عرضه بود به بازارهای صادراتی منتقل کرد و بخش عمده‌ای از این صادرات به کشورهایی بود که تعرفه واردات پایین داشتند. این اتفاقات باعث شد محصولات چینی که بعضاً کیفیت مورد قبول هم نداشتند با قیمتهای خیلی پایین‌تر از آنچه در داخل تولید می‌شد در دسترس بازار قرار بگیرد. این اتفاقات بسیار به زیان بازار فولاد جهانی شد و تقریباً بیشتر جهان را با مشکل رکود در بازار فولاد مواجه کرد. این مسائل جهانی به همراه مسائلی که به‌خاطر تحریم‌ها بر ما تحمیل شده بود لطمه زیادی به صنعت فولاد زد. در دوران تحریم امکان استفاده از پول‌های بلوکه شده نفت وجود نداشت و امکان تزریق پولهای حاصل از فروش نفت به صنعت و عمران هم نبود، بنابراین، این شرایط موجب شد که پروژه‌های عمرانی با کاهش قابل ملاحظه‌ای مواجه شوند و تقاضای فولاد کاهش پیدا کند. پارسال یکی از سالهایی بود که پروژه‌های بسیار کمی به مرحله بهره‌برداری رسید و عملا تزریق بودجه چندانی از طرف دولت برای شروع و اجرای پروژه‌های عمرانی صورت نگرفت. همینطور رکود بازار مسکن، صنعت کشتی‌سازی و سایر ارکان اقتصاد کشور باعث شد که وضعیت تقاضا در کشور به شدت بغرنج شود و کاهش یابد. کاهش مستمر قیمت محصولات فولادی طی سال گذشته مبین همین امر است، به صورتی که خیلی از شرکتهایی که توان تحمل شرایط را نداشتند از چرخه تولید خارج شدند.

رویکرد فولاد اکسین در این شرایط چه بود؟
خب، ما توانستیم با توجه به قابلیت‌های فولاد اکسین تا حد امکان از گزند این موج کاهشی در امان بمانیم و از فرصتهای ناچیز بازار استفاده کنیم. باتوجه به اینکه فولاد اکسین در حوزه‌های مختلف امکان تولید دارد، سال گذشته تمرکز خود را روی افزایش تولید محصولات با ارزش افزوده بالاتر گذاشتیم، یعنی روی محصولاتی که قدرت رقابت اکسین در آنها بیشتر بود و امکان بهره برداری از بازارشان بیشتر فراهم بود. درکنار این، شرایط انعطاف‌پذیری از نظر فروش برای مشتریها قائل شدیم، هم از لحاظ قیمت و هم از لحاظ شرایط پرداخت. بنابراین، به‌طور کلی در سال گذشته افزایش چند درصدی تعداد مشتریان فولاداکسین را شاهد بودیم. به عبارت دیگر، فولاد اکسین سعی کرد از حداکثر توانمندی و قابلیتهای بازار استفاده کند تا بتواند ورق‌های خود را به‌طور مستقیم به مصرف کننده نهایی برساند. این فعالیت حجم کار فروش را بیشتر کرد، اما از نظر اینکه حداقل حاشیه سودهای مورد انتظار بازار را روانه شرکت کرد توانست به ادامه حیات فولاد اکسین و استمرار تولیدش کمک کند.


از چه زمانی به صادرات روی آوردید؟
فولاد اکسین از سال ۹۲ وارد عرصه صادرات شد. سال گذشته هم صادرات محصولات داشتیم ولی این میزان صادرات بخاطر کاهش شدید قیمتهای جهانی از حد انتظار ما پایین‌تر بود و عملا صرفه اقتصادی برای صادرات بسیاری از محصولات فولاداکسین وجود نداشت. از آنجا که فولاد اکسین زنجیره دوم صنعت است و اسلب و مواد اولیه را از شرکتهای تامین کننده اسلب تامین می‌کند، حجم عمده‌ای از هزینه و مسائل شرکت درگیر همین مسأله خواهد شد. در مورد صادرات، قیمت‌ بالای مواد اولیه در سال ۹۴ امکان رقابت را در عرصه‌های جهانی برای ما کمرنگ کرد.

چشم‌انداز شما برای سال جدید چیست؟
امیدواریم در سال ۹۵ با تغییر و بهبودی که در بازار شاهد هستیم و بر مبنای پیش‌بینی و ارزیابی‌ای که از بازارهای منطقه داریم بتوانیم صادرات را طبق اهداف پیش‌بینی شده تحقق بخشیم. ما روی گریدهای خاصی در بازار صادرات متمرکز شده‌ایم. تمرکز ما بر این است که بتوانیم محصولات با ارزش افزوده بالاتر و حتا برای API بازارهای منطقه و جهان کار کنیم. ما در سال گذشته به افغانستان، پاکستان، عراق و آذربایجان صادرات فولاد داشتیم. امسال علاوه بر کشورهای همسایه، کشورهای اروپایی و افریقایی را در برنامه صادرات خود داریم که اقداماتی در این زمینه شروع شده و امیدواریم سال ۹۵ برنامه صادراتی خود را در تمام مسیرهای پیش‌بینی شده پیش ببریم.


فکر می‌کنید چه موانعی در راه توسعه صادرات صنعتی ما وجود دارد؟
اولین مشکل مسأله تحریم‌هاست که در سال‌های اخیر نظام مبادلات بانکی ما را فلج کرده بود و امیدواریم پس از برجام این مسأله کاملاً حل شود. دیگری بحث قیمت‌گذاری صادرات است، یعنی قیمت‌گذاری محصولاتی که قرار است به بازارهای بین‌الملل عرضه شود. تمرکز ما روی تولید محصولات با ارزش افزوده بالا و محصولات غیرتجاری خاصی است که تولیدکنندگانش نسبت به ورق‌های تجاری منحصربه‌فرد هستند و تعدادشان کمتر است. ما می‌خواهیم از این راه در بازارهای بین‌الملل برای ایران افتخار کسب کنیم. این امر مستلزم این است که موانعی را که روی بهای تمام شده محصولات اثر می‌گذارد برطرف کنیم. ماجرای اصلی ما تامین مواد اولیه با قیمت و کیفیت رقابتی است. سومین مسأله بهای حمل و نقل ریلی است که روی قیمت محصول نهایی ما تأثیر می‌گذارد. بحث حمل ونقل برای صادرات یکی از مواردی است که مشکل صادرات ما را تشدید می‌کند. ما انتظار داریم برای کشورهایی که در بازار هدف فولاد اکسین هستند بتوانیم مشارکت و همکاری این کشورها را جلب کنیم تا تعرفه ترجیحی به محصولات فولاد ایران اختصاص دهند. ما امیدواریم تعرفه‌هایی با همکاری دولت ایران و سایر کشورهای منطقه در اختیار ما قرار گیرد که بتوانیم محصولاتمان را با قیمت رقابتی در اختیار این کشورها قرار دهیم و برند فولاد اکسین را در جهان معرفی کنیم.

سهم بازار فولاد اکسین نسبت به رقبا تا چه اندازه است؟
از آنجا که فولاد اکسین در حوزه‌های مختلفی کار می‌کند، از ورق‌های تجاری گرفته تا ورق‌های خاص وزارت نفت و ورق‌‌های خاص وزارت نیرو و دیگر سازمانها، سعی ما بر این است که بتوانیم تمام نیازهای مصرفی را در این حوزه پوشش بدهیم. این موارد باعث می‌شود که سهم تولید و فروش‌مان نسبت به رقبا از چند جنبه قابل مقایسه باشد. در حوزه ورق‌های تجاری که در کشور دو سه شرکت تولیدکننده دارد، فولاد اکسین تقریبا ۱۲ تا ۱۳ درصد از تولید محصولات تجاری در بازار کشور را در اختیار دارد، ولی در زمینه محصولات خاص با توجه به اینکه فولاد اکسین اولین و تنها تولیدکننده ورق‌های عریض فولادی در خاورمیانه است، عملا نسبت به سایر رقبا به‌جز در برخی موارد و گریدهایی که فولاد مبارکه یکسری همپوشانی‌هایی با ما دارد و محصولات مشابهی تولید می‌کند، در سایر موارد فولاد اکسین تنها تولیدکننده اینگونه ورق‌ها در کشور است.

برنامه‌های فولاد اکسین برای تحقق اقتصاد مقاومتی چیست؟
ما به دنبال تحقق شعار اقتصاد مقاومتی تفاهم‌نامه‌ای را با فولاد مبارکه، فولاد خوزستان و فولاد هرمزگان منعقد کردیم تا بتوانیم مواد اولیه محصولاتی را که تا الان مواد اولیه‌اش از خارج تامین می‌شد در داخل کشور تامین کنیم تا منافعش برای کشور محفوظ بماند. با این مشارکت ما در پی آنیم تا شرایطی را پدید آوریم که بتوانیم هم از خروج ارز جلوگیری کنیم و هم منافع را وارد زنجیره صنایع داخل کشور کنیم. این راهبرد منجر به این شد که ما در سال گذشته برای اولین بار از منابع تامین کننده فولادمبارکه به صورت عمده استفاده کنیم و بخشی از نیازمان در بخش API را هم از فولاد خوزستان و فولاد هرمزگان تامین کنیم که خوشبختانه محصولات ما مورد تایید کامل بازرسان وزارت نفت هم قرار گرفت. در بحث مشارکت صادراتی نیز به دنبال این هستیم که با این روش بتوانیم تا حد امکان از خروج مواد و محصولات اولیه از کشور جلوگیری کنیم و محصول نهایی با ارزش افزوده بالا را برای صادرات به دیگر کشورها آماده کنیم.

و به‌عنوان سخن آخر، چه درخواستی از مسئولین دارید؟
خواهش من از مسئولان این است که همکاری‌شان را با ما به حداکثر برسانند تا با توجه به تلاشی که فولاد اکسین برای ورود به بازار خاص محصولات وزارت نفت انجام داده و هچنین سرمایه‌گذاری هنگفتی که برای تاسیس این شرکت شده تا بتواند به تولید محصولات استراتژیک بپردازد، اینک بتوانیم از این سرمایه‌گذاری حداکثر استفاده را در راستای منافع کشور بکنیم. از وزارت نفت می‌خواهیم بیش از پیش به این تولیدکننده داخلی اعتماد کنند و کمک کند که ما بتوانیم از خروج بخش عمده‌ای از ارز کشور که هرساله خرج خرید و واردات ورق‌‌های فولادی API می‌شود جلوگیری کنیم. امیدواریم با کمک مسئولان و تصمیم‌گیران وزارت نفت فولاد اکسین بتواند به رسالت اصلی خود که تامین ورق‌های خاص فولادی برای صنایع کشور است متعهد بماند و این کار را بیش از پیش توسعه بدهد. وزارت نفت بزرگترین مصرف‌کننده ورق‌های فولادی فولاد اکسین است و قاعدتا می‌تواند نقش بسیار موثری را در این زمینه ایفا کند. ما آمادگی کامل خود را برای تأمین نیاز وزارت نفت به کلیه ورق‌هایی که امروز از طریق واردات تأمین می‌شود، به‌ویژه ورق‌های API، اعلام می‌کنیم.