برای جذب مشتری تنها 30 ثانیه فرصت دارید!
مترجم: پریسا لاجوردی ویـژگـی‌هـای جــوامع سازمان‌هایی که فرهنگ فروش دارند عبارتند از: باور به‌منظور کردن بودجه کافی و هزینه برای فروش و تبلیغات باور به تخصصی بودن فروش و تبلیغات و هنری بودن و جنبه حیاتی داشتن آن باور به اهمیت داشتن مشتری باور به شناخت بازار و تحقیق درآن موفقیت یک حادثه نیست، شکست هم حادثه نیست در واقع موفقیت قابل‌پیش‌بینی است و از خود ردپایی به جا می‌گذارد.
یک قانون خیلی مهم در فروش، قانون ٨٠ به ٢٠ است؛ یعنی در فروش ٢٠ درصد از فروشندگان ٨٠ درصد از درآمد را به خود اختصاص می‌دهند و ٨٠ درصد بقیه تنها ٢٠ درصد درآمد ایجاد می‌کنند.
یکی از مهم‌ترین مفاهیم در زمینه مدیریت و فروش در قرن ٢١ این است که تفاوتهای کوچک و جزءیی در توانمندی‌ها و قابلیت‌ها می‌تواند تفاوتهای عظیم در نتایج ایجاد کند. تفاوت میان اشخاص واقع در سطح بالا و اشخاص معمولی و متوسط تفاوت عظیم در استعداد‌ها و توانمندی‌های انها نیست، اغلب اوقات تفاوت را باید در مواردی جزئی مشاهده کرد که پیوسته و به شکل مستمر بارها و بارها تکرار می‌شوند.
در فروش کافی است اندکی بهتر شوید و در زمینه‌های کلیدی و حساس تفاوت اندکی ایجاد کنید، همین تفاوت اندک می‌تواند درآمد شما را به مقدار زیاد افزایش بدهد.
نکته مهم در فروش آن است که کسی با این مهارت متولد نمی‌شود و دوم اینکه همه مهارت‌های لازم در این کار آموختنی هستند. باید به این نکنه توجه کرد که رابطه مستقیمی میان تصویر ذهنی شما با عملکرد و کارآیی شما وجود دارد. تغییر و بهبود در زندگی شما وقتی شروع می‌شود که تصویر ذهنی خود و به عبارتی برنامه‌ریزی درونی خود را اصلاح کنید. روانشناسان به این نتیجه رسیده‌اند که نمی‌توان از حد تصور ذهنی خود در زمینه درآمد بیش از ١٠ درصد کمتر یا بیشتر درآمد کسب کرد؛ یعنی انچه در حقیقت به آن می‌رسید بیش از انچه در ذهن دارید نخواهد بود. مانند این است که دارای یک ترموستات درآمدی هستید که حرارت مالی شما را مشخص می‌کند، اگر هدفمان با انچه تاکنون به دست اورده‌اید فاصله بسیار زیادداشته باشد تصور ذهنی شما ان را رد می‌کند و به جای اینکه به شما انگیزه بدهد، انگیزه شما را می‌گیرد.
اگر احساس محدود بودن کنید در عمل نیز به گونه‌ای رفتار می‌کنید که انگار این محدودیت را به واقع دارا هستید و بنابراین برایتان حکم حقیقت پیدا می‌کند. کسی که به واقع خودش را دوست داشته باشد از عزت نفس زیادی برخوردار است و بنابراین تصویر ذهنی مثبت دارد و در بهترین حد خود ظاهر می‌شود.
چه موقع بهترین زمان برای فروش است ؟
در پاسخ به این سوال باید گفت: بعد از هر فروش. چون بعد از فروش عزت نفستان افزایش پیدا می‌کند، نگرش مثبت و اعتماد به نفس شما در سطح ذهنی زیاد است و خریداران را تشویق می‌کند تا از شما خرید کنند.
در کار هر فروشی دو مانع وجود دارد که هر دو ذهنی هستند، اول ترس از شکست و دوم ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن. اگر در کار فروش هستید و می‌ترسید که جواب نه بگیرید راه اشتباهی برای کسب معیشت انتخاب کرده اید، شاید مهم‌ترین مهارت برای فروش، اول جسارت و بعد مداومت است.
برای خرید کردن یا نکردن افراد نیز دو دلیل وجود دارد، اولی میل به سود بردن و دومی ترس از ضرر کردن است؛ بنابراین اولین وظیفه شما این است که خریدار احتمالی را متقاعد کنید اگر کالا یا خدمات پیشنهادی شما را بخرد تا چه اندازه در شرایط بهتری قرار می‌گیرد. با توجه به تحقیقی که توسط دانشگاه شیکاگو صورت گرفته می‌توان دریافت که اشخاص احساس خود را با توجه به خریدی که انجام می‌دهند پیش‌بینی می‌کنند و از آن جهت خرید می‌کنند.
یک نماینده فروش موفق با متقاعد کردن مشتری به اینکه با خرید کالا یا محصول آنها بر ارزش خود می‌افزاید و در نظر دیگران بهتر ظاهر می‌شود و از مقاومت مشتری در برابر قیمت می‌کاهد. مردم احساسی تصمیم می‌گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می‌کنند. یادمان باشد فقط و فقط از دو روش می‌توان سود خود را زیاد کرد روش اول افزایش فروش و ثابت نگه داشتن هزینه‌ها است و روش دوم کاستن هزینه‌ها همراه با ثابت نگه داشتن درآمد.تحقیقات علمی ثابت کرده است که در برخورد با مشتری نخستین ١٥ تا ٢٠ کلمه که از دهان خارج می‌شود، تکلیف بقیه مکالمه را روشن می‌کند؛ بنابراین برای فروش و جلب توجه مشتری حدود ٣٠ ثانیه فرصت دارید.


چگونه بیشتر، آسان تر و سریع تر از آنچه تصور می کردید ؛
فروش خود را افزایش دهید؟