حرف آخر را اول نگویید
در مذاکرات حتما اهداف خود را بر اساس اهمیت رده‌بندی کنید. بهتر است همه با رده‌بندی رسمی اهداف 100 درصد توافق داشته باشند. با این حال ممکن است برخی اعضای تیم به خواسته‌های شخصی خودشان مقید باشند.
در این مواقع بگذارید اکثریت غالب شود و دیدگاه‌های اقلیت را با وضوح یادداشت کنید. با داشتن یادداشت‌های خاص از دیدگاه‌های اقلیت در شروع کار، در طول مذاکره هم به آن‌ها دسترسی خواهید داشت. بعدا می‌توانید اجازه تکرار بحث را به افراد بدهید، اما به نماینده گروه اقلیت در تیم مذاکره یادآوری کنید که کمترین رای را آورده است.
کمتر مذاکره‌ای وجود دارد که در آن به همه اهداف دست پیدا کنید. باید بدانید که کدام هدف‌ها مهم‌تر هستند. تصمیم گیری در این خصوص ممکن است باعث درگیری شود. اغلب اوقات گروه‌ها، اولویت‌بندی اهداف را به بهانه حفظ آرامش نادیده می‌گیرند. متاسفانه آنها فقط این بحث‌ها را به تعویق می‌اندازند و به موقعیتی بدتر، مثلا موقعیتی که وقتی برای پرداختن به مسائل نیست یا حساسیت بیشتر است، موکول می‌کنند.
اهداف مذاکرات شما باید با توجه به اهداف درازمدت زندگی‌تان تعیین شوند، در کار خود ثابت قدم و استوار باشید. در مذاکره حاضر باید به مقاصد فوری دست پیدا کنید و در عین حال هر مذاکره باید گامی در جهت دست یابی به مقاصد دیگری در زندگی باشد. اهداف شما در هر مذاکره باید به نحوی باشد که در راهی گام بردارید که برای زندگی انتخاب کرده‌اید.
پیشنهاد اولیه
پیشنهاد اولیه چیزی جز اولین جمله خاص شما در مورد انتظارتان از مذاکره نیست. بعد از این که اهداف خود را از مذاکره مشخص کردید، می‌توانید روی پیشنهاد اولیه فکر کنید. دنبال قوانین لازم‌الاجرا یا فرمول‌های جادویی نباشید. برای تعیین اولین پیشنهاد باید کاملا به اهداف و چارچوب‌های تعیین شده و همین‌طور اطلاعاتی تکیه کنید که در طول آماده‌سازی برای مذاکره به دست آورده‌اید. بدیهی است پیشنهاد اولیه باید بیشتر از هدف نهایی شما باشد، اما نه آن قدر بالا که طرف شما جا بزند یا باعث شود احمق یا بی تجربه به نظر برسید. بالاتر بودن یا پایین‌تر بودن از هدف نهایی در پیشنهاد اولیه شما به این بستگی دارد که شما خریدارید یا فروشنده، اگر فروشنده‌اید، پیشنهادتان نباید هرگز پایین‌تر از هدف باشد. اگر خریدارید، پیشنهادتان نباید هرگز بالاتر از هدفتان باشد. پس از سال‌ها تجربه متوجه شدیم که بسیاری از آدم‌ها به شدت نگران پیشنهاد اولیه هستند. آنها می‌ترسند که با ارائه پیشنهادی که بیش از حد متواضعانه یا جاه‌طلبانه است، کل مذاکرات را به مخاطره بیاندازند. از میزان نگرانی می‌توان به اندازه آمادگی پی‌برد. دانستن نسبی ارزش‌ها بخشی از آمادگی است. اگر از ارزش آنچه پیشنهاد می‌کنید خبر داشته باشید، فهمیدن حد اولیه پیشنهاد کار آسانی است. فقط باید تصمیم بگیرید چقدر می‌خواهید مذاکره کنید. حتی اگر نمی‌خواهید پیشنهاد اولیه‌تان را طرح کنید، آن را در ذهن خود مد نظر داشته باشید، این کار سرعت عکس‌العمل شما را به پیشنهاد طرف مقابل بیشتر می‌کند.
پیشنهاد اولیه در خاورمیانه و ژاپن
مردم خاورمیانه عادت دارند پیشنهادهای اولیه خود را با سرعت بالایی مطرح کنند. این روش علامت مشخصه مذاکرات در خاورمیانه است، در حالی که در ژاپن هیچ کس به محض نشستن در جلسه اولین مذاکره به آخر ماجرا نمی‌پردازد، بلکه اغلب بحث‌های طولانی و جلسات متعددی برگزار می‌شود، در ژاپن غالبا مذاکرات و پیشنهادها در حین یک یا چند وعده غذایی مطرح می‌شود، اما در خاورمیانه سنت این است که به محض شروع مذاکره دو طرف ارقامی را به سوی هم پرتاب کنند که اغلب از درخواست واقعی‌شان خیلی بیشتر است. به نظر ژاپنی‌ها عاقلانه نیست که سریعا وارد جزییات شوید، به نظر آنها همه چیز تغییر می‌کند و هیچ‌کس نمی‌تواند آینده را پیش‌بینی کند. بنابراین آنها ایجاد تغییرات در قراردادها را مجاز می‌دانند و هنگام تنظیم قراردادها تمامی احتمالات را قید می‌کنند، خاورمیانه‌ای ها برعکس اغلب قراردادهایی قطعی و همیشگی تنظیم می‌کنند. مردم بیشتر کشورهای جهان در مواجهه با مردم شرق دور و خاورمیانه دچار سردرگمی می‌شوند، یک آمریکایی ممکن است احساس کند زمان درازی که صرف مذاکره با ژاپنی‌ها می‌کند، زمانی تلف شده است و در برخورد با یک خاورمیانه‌ای نیز یک آمریکایی ممکن است فرق بین تشریفات اولیه، پیشنهادهای صوری و پیشنهاد اصلی را نفهمد. حالا دیگر تقریبا همه می‌دانند که فاصله فراوان میان قیمت درخواستی و قیمت واقعی یکی از جنبه‌های غالب مذاکرات در خاورمیانه است، همین طور همه می‌دانند که تشریفات و جزییات مراسم مذاکره در خاورمیانه حتی از خود گفت‌وگوها مهم‌تر است، باید با علاقه و دقت در این مراسم‌ها شرکت نمود و نقش آنها را در ایجاد رابطه خوب بین طرفین مذاکره جدی گرفت، در ژاپن اما از همه چیز مهم‌تر عنصر اعتماد است. ژاپنی‌ها اساسا از نشان دادن انعطاف و شروع مذاکره جدی با طرفی که اعتماد کامل آنها را جلب نکند، خودداری می‌کنند. در خاورمیانه حتی اگر به شما اعتماد نداشته باشند، دور و بر نرخ مورد نظرشان می‌خرامند و جست و خیز می‌کنند. اگر بتوانید از این مرحله اولیه عبور کنید، قیمت واقعی را به شما می‌گویند. اگر نتوانید اعتماد کسب کنید، نرخ واقعی هرگز برملا نمی‌شود، یا مجبورید نرخ واقعی را بپردازید یا دنبال کارتان بروید.