چگونه در هنگام خرید چانه بزنیم؟
مژده جعفری همه ما تجربه چانه‌زنی را در هنگام خرید داریم، اعم از اینکه این تجربیات موفق یا ناموفق بوده باشند، باید بدانیم که برای یک چانه‌زنی خوب اصولی عملی وجود دارد، بیش از هرچیز باید مطمئن شویم که کاری که قصد انجام آن را داریم کار بدی نیست، ما تنها می‌خواهیم به قیمتی که منصفانه می‌دانیم خرید کنیم، برای موفقیت در هنگام چانه‌زنی گام‌هایی وجود دارد، این گام‌ها ساده هستند، اما تسلط بر آنها مستلزم صرف وقت و تلاش است، هیچ نتیجه‌ای بدون تمرین حاصل نمی‌شود.
اگر قصد دارید چانه‌زنی را برای خریدهای کاری و رسمی یاد بگیرید، باید این گام‌ها را ابتدا در موقعیت‌هایی خارج از محیط کار تمرین کنید، وقتی تسلط یافتید می‌توانید به آنها در هنگام خریدهای کاری در شرکت خود نیز عمل کنید، اما برای تمرین بهتر است دور محیط کار را خط بکشید و از خرید‌های شخصی‌ شروع کنید.
تصور کنید که در حال گردش و در تعطیلات هستید، در حالی که میان مغازه‌ها پرسه می‌زنید چیزی می‌بینید که قصد دارید آن را بخرید، در نظر بگیرید که به هیچ وجه مهم نیست که شما چقدر از این کالا خوشتان آمده، حتی اگر عاشق آن باشید باید به گونه‌ای رفتار کنید که انگار قصد جدی برای خرید آن ندارید، به عبارتی به همان اندازه که مطمئن هستید که به قصد خرید یک جنس وارد مغازه می‌شوید، به همان اندازه هم مطمئن باشید که قادرید مغازه را بدون خرید آن کالا ترک کنید، چون این نکته اصلی بازی است، اگر قادر به ترک کردن نباشید چه این را در رفتار نشان دهید و چه نشان ندهید در خرید شکست خورده‌اید.
توجه به قیمت کالا
به قیمت کالا توجه کنید، سپس تصمیم بگیرید که حاضرید چقدر برای آن بپردازید، این تصمیم دلبخواهی نیست؛ بلکه این قیمت باید یک قیمت قابل‌تحقق باشد، هرچند که ممکن است در برخی موارد شما قیمتی بسیار پایین‌تر از قیمت تعیین شده توسط فروشنده برای جنس مطرح کنید؛ ولی این یک قاعده نیست و مطرح کردن قیمت و اینکه چقدر کمتر از قیمت واقعی باشد به عوامل مختلفی بستگی دارد. با فروشنده بازی نکنید و یک رقم را بدون دلیل، حساب و کتاب مطرح نکنید، وقتی به صرف بازی کردن با فروشنده رقمی را انتخاب می‌کنید شانس موفقیت شما کم می‌شود، چون در خرید غیر جدی و گستاخ به نظر می‌رسید. به طور جدی به ارزش واقعی کالا توجه کنید، اگر یک کالا به خودی خود با قیمت بسیار ارزانی برای فروش ارائه شده یا این یک مغازه ارزان فروشی است، چانه‌زنی شما بی‌معنا است و این جا مکان مناسبی برای تمرین مهارت چانه‌زنی نیست. برای تعیین قیمت یک کالا باید دارای توانایی شناخت جنس، مغازه و روش‌های قیمت‌گذاری باشید. برخی از افراد قادر هستند با یک نگاه قیمت واقعی کالایی که قصد خرید آن را دارند تخمین بزنند و همین طور حدس بزنند که فروشگاه از چه نوعی است؟ آیا تخفیف می‌دهد یا خیر؟ بعد از آنکه قیمت کالا را انتخاب کردید، فروشنده را به حرف بکشید. نباید بگذارید فروشنده قیمت نهایی و واقعی که شما در ذهن دارید بداند، باید چانه‌زنی را با قیمتی کمتر از قیمت واقعی و نهایی که در ذهن دارید آغاز کنید. این قیمت باید لزوما دارای فاصله جدی با قیمت پیشنهادی فروشنده باشد.
انجام خرید
اگر فروشنده اظهار کرد که چانه زدن بر خلاف اصول خرید در فروشگاه است، سعی کنید به طریقی بفهمید که وی راست می‌گوید یا خیر، فروشگاه‌های معدودی هستند که چانه‌زنی در آنها حقیقتا ممنوع و قیمت‌ها در آنها مقطوع است، اگر فروشگاه چنین سیاستی را دنبال کند اغلب این مساله را در قالب یک تابلو به اطلاع مشتریان می‌رساند، به دنبال این تابلو بگردید؛ اما آن را دلیلی قاطع بر عدم امکان چانه‌زنی ندانید، گاهی وقت‌ها تابلوها صرفا صوری هستند. با صحبت کردن با فروشنده و بررسی میزان قاطعیت وی می‌توانید حدس بزنید که ممنوعیت چانه‌زنی چقدر جدی است، ممکن است قاطعیت فروشنده در اصرار بر قیمت مقطوع نه ناشی از قواعد فروشگاه که حربه‌ای روانی برای متقاعد کردن خریداران باشد. در چنین مواردی می‌توانید اگر فروشگاه بزرگ است با یک فروشنده دیگر یا صاحب فروشگاه گفت‌و‌گو کنید. البته این مساله در مواردی صادق است که فروشنده تصمیم گیرنده اصلی نباشد. اگر تا به حال این کار را نکرده‌اید و خجالت می‌کشید چانه‌زنی کنید، می‌توانید تمرین را از یک مغازه که چانه‌زنی در آن متداول است و قیمت‌ها اغلب به شدت غیرواقعی است، مثلا عتیقه فروشی، شروع کنید. با تمرین بیشتر یاد خواهید گرفت از چانه زدن خجالت نکشید، زیرا خواهید فهمید چانه‌زنی تنها به شما امکان می‌دهد قیمت‌های غیر منصفانه را بشکنید و به قیمت واقعی خرید کنید. سعی کنید نشان دهید که خریدار واقعی هستید نه یک وقت گذران، اما در عین حال نباید به گونه‌ای رفتار کنید که انگار کالا برای شما صرف‌نظر کردنی نیست. به گونه‌ای رفتار کنید که فروشنده هم بداند انتخاب‌های دیگری دارید.
اگر فروشنده به چانه‌زنی واکنش مثبت نشان داد و از قیمت اصلی قدری کوتاه آمد. ولی هنوز قیمت شما را نپذیرفته بود، هیجان زده نشوید و سریعا با پیشنهاد او موافقت نکنید؛ به چانه‌زنی ادامه دهید تا جایی که مطمئن شوید دیگر نمی‌توان پیش رفت. اگر چانه‌زنی به هیچ وجه موفق نبود، تشکر کنید و با ادب و متانت فروشگاه را ترک کنید. سعی کنید حالت خشمگین یا سرخورده نداشته باشید، زیرا احتمال زیادی وجود دارد که وقتی دست خود را بر دستگیره می‌گذارید و فروشنده از عزم جدی‌ شما برای رفتن مطمئن می‌شود نظرش را عوض کند، این شانس وقتی سرخورده یا خشمگین هستید کمتر است. مثل فردی کتک خورده و شرمگین فروشگاه را ترک نکنید، شما به یک فروشنده امکان فروش کالایش را داده‌اید و او نپذیرفته است، بنابراین شخصی که باید متاسف باشد شما نیستید. در صورتی که خرید انجام نشد هرگز بابت اینکه نخواسته‌اید پول بیشتری که به نظرتان درست نبوده بپردازید، عذرخواهی نکنید. قبل از ترک مغازه مطمئن شوید که فروشنده متوجه شده که فرصت دارد از دست می‌رود و سپس مغازه را ترک کنید.