مترجم: آناهیتا جمشیدنژاد

منبع: HBR

چین دومین اقتصاد بزرگ جهان به شمار می‌رود و انتظار می‌رود در دهه آینده این کشور از آمریکا پیشی بگیرد. این انتقال در قدرت اقتصادی، موفقیت و روابط قوی مدیران اجرایی غربی با همتایان چینی آنها را بیش از پیش مهم ساخته است. اما چنین روابطی همیشه به آسانی به‌دست نمی‌آید.

اما مشکل در کجا است؟ مشکل در اعتماد و چگونگی ایجاد آن است.بسته به پیشینه فرهنگی هر کشور، ممکن است اعتماد از روش‌های متفاوتی ایجاد شود و توسعه یابد. با سال‌ها مطالعه عملکرد کسب‌وکار در چین و غرب باید بگویم که هیچ تفاوتی بین هر دو بخش در خصوص اهمیت اعتماد در توسعه فرآیند کسب‌وکار وجود ندارد. همه انسان‌ها، بدون توجه به پیشینه فرهنگی‌شان، اصرار بر توسعه روابط دارند و در این فرآیند اعتماد امر مهمی محسوب می‌شود.تفاوت اصلی در این موضوع نهفته است که چگونه افراد در کشورهای غربی و چین برای ایجاد روابط توام با اعتماد با یکدیگر کار می‌کنند. روابطی که در این موضوع نهفته است؛ پیش‌فرض اعتماد یا عدم آن چیست و چگونه این امر بر عملکرد اعتماد در توسعه روابط اثر می‌گذارد. (البته، مردم در هر فرهنگی به صورت فردی بررسی می‌شوند و الگوهایی که من در هر فرهنگ مشاهده کرده‌ام، بسیار کلی است و قابل تعمیم به همه نیست.)

پیش‌فرض اعتماد شما چیست؟اعتماد معمولا به‌عنوان یک انتظار مثبت تعریف می‌شود. به این ترتیب که انتظار می‌رود گروه از راه‌های صادقانه و خیرخواهانه پیروی کنند؛ به طوری که این ترس که ممکن است از شما سوء استفاده شود کاهش می‌یابد. توجه به هر دو بخش به ما کمک می‌کند تا پیش‌فرض‌های اعتماد را در کشورهای غربی در برابر چین بیابیم.به‌طور کلی، در دنیای غرب پیش‌فرض بر «اعتماد» بنا شده است. من به شما اعتماد می‌کنم تا زمانی که شما کاری کنید که این اطمینان خدشه‌دار شود. در چین، پیش‌فرض‌ها بیشتر بر «عدم اطمینان» است؛ تنها زمانی به شما اعتماد می‌کنم که شما شایستگی خود را برای دریافت آن ثابت کرده باشید. این طرز رفتار در فرهنگ چینی‌ها اصرار بر اجتناب از هر نوع ریسک اجتماعی را بازتاب می‌دهد. به‌طور واضح، چنین رفتاری از مردم نمی‌خواهد که به آسانی در فرآیند اعتماد مانند غربی‌ها وارد شوند. یک بار یک مدیر اجرایی کسب‌وکار چینی به من گفت: در چین شما ابتدا اعتماد را می‌سازید و تنها زمانی که این اعتماد شکل گرفت، به انجام کسب‌وکار می‌پردازید.

اگر فرصت‌ها افزایش یابند، غربی‌ها با هدایت کسب‌وکار و ایجاد اعتماد در آن واحد احساس راحتی بیشتری می‌کنند. همان‌طور که پژوهش روی چوآ، استاد دانشگاه مدیریت سنگاپور نشان داده است، مدیران اجرایی آمریکایی بین اعتماد از مغز (برای مثال اطمینان به فرد به علت شایستگی شغلی او) و اعتماد از قلب(برای مثال اطمینان به کسی به علت رابطه با او) تمایز شدیدی قائل هستند؛ درحالی‌که برای مدیران اجرایی چینی هر دو نوع اعتماد ضروری است. این یافته، بر ضرورت ایجاد اعتماد بین فردی و وجود آن پیش از هدایت کسب‌وکار در چین تاکید می‌کند.

عملکرد اولیه اعتماد چیست؟این پیش‌فرض‌ها از کجا نشات می‌گیرند؟ برای پاسخ به این سوال، باید ببینیم که مردم در هر فرهنگی عملکرد اولیه اعتماد را چگونه تعریف می‌کنند. به‌طور ساده، در چین عملکرد اولیه اعتماد، در ابتدا حفظ و ایجاد احساس امنیت است. در کشورهای غربی، این عملکرد در واقع کشف و ایجاد زمینه بارور برای فرصت‌های آینده است. فرهنگ کسب‌وکار غرب بر استقلال فردی متکی است؛ فرهنگی که در آن مردم نیاز به دستیابی به مهارت برای ایجاد پیوستگی و شبکه‌هایی برای بقا دارند. بنابراین، در خلال فرهنگ‌های فردگرایانه، مردم می‌آموزند که نگرش فعالانه‌تری برای ایجاد روابط اتخاذ کنند و پیش‌فرض شمردن اعتماد یک هنجار محسوب می‌شود.

چین دارای یک فرهنگ فردگرایانه نیست؛ اما آن طور که بسیاری از مردم به غلط باور دارند، دارای یک فرهنگ جمع‌گرایانه هم نیست. فرهنگ چین یک فرهنگ رابطه‌ای است. Guanxi یک مفهوم چینی است که به شبکه‌های اجتماعی سفت و سخت که جامعه چین را شکل می‌دهد اشاره دارد. می‌توان گفت اعتماد خودکار تقریبا بین مردمی با Guanxi یکسان وجود دارد؛ اما اعتماد هرگز خارج از آن متصور نیست. بنابراین عدم اعتماد یک پیش‌فرض است؛ تنها زمانی اعتماد ایجاد خواهد شد که افراد بدانند که روابط جدید مورد تهدید قرار نخواهند گرفت. از افق چشم‌انداز ایجاد یک کسب‌وکار بین‌المللی، باید گفت که از نگاه چینی‌ها، پیش از هر کاری شما نیاز به کسب اعتماد دارید. چگونه صاحبان کسب‌وکار غربی در رابطه با همتایان چینی خود اعتماد ایجاد می‌کنند؟

از دیدگاه غربی‌ها، زمانی که افراد درگیر ایجاد اعتماد بین‌فردی هستند، باید به این نکته توجه کرد که چگونه می‌توانند به موقعیت‌های کسب‌وکار در چین دست یابند؟صرف زمان برای توسعه یک رابطه یک امر ضروری است. صاحبان کسب‌وکار چینی زمان قابل‌توجهی را برای شناخت شما سرمایه‌گذاری خواهند کرد. از دیدگاه غربی، افراد تصور می‌کنند که در حال صحبت در مورد کسب‌وکار هستند اما وقتی از زاویه دید چینی‌ها به قضیه نگاه می‌کنیم او همچنان در حال ارزیابی طرف مقابل است. گرچه این مساله ممکن است گاهی ناامیدکننده باشد چون این طور به نظر می‌آید که کسب‌وکار به هیچ جا ختم نمی‌شود؛ به خاطر داشته باشید که وقتی اعتماد جلب شود، مسائل سریع‌تر نتیجه خواهند داد.

اینکه همتای چینی در فرآیند کسب‌وکار احساس کند که نیک‌خواهی وجود دارد، موجب خواهد شد رابطه تجاری در بلندمدت ایجاد شود. به خاطر بسپارید که گرچه ایجاد اعتماد در چین، یک کار زمانبر است که به شدت به مشارکت نیاز دارد اما سطح اعتمادی که می‌تواند به‌دست آید می‌تواند همیشگی باشد. همان‌طور که یک ضرب‌المثل چینی معروف می‌گوید: « وقتی پیمانی بسته می‌شود، حتی چهار اسب تنومند هم نمی‌توانند آن را تکان دهند.»