اهمیت بخش تجاری ایده‌های مهندسی در استارت‌آپ‌ها

نویسنده: Antonio Davila

مترجم: مریم رضایی

منبع: IESE Insight

مهندسان معمولا روحیه کارآفرینی دارند، چه خودشان موسس استارت‌‌آپ‌ها باشند و چه کارمندان شرکت‌های دیگر. در شرکت‌های استارت‌آپ که به سرعت رشد می‌کنند، بخش مهندسی نقش قابل‌توجهی دارد. با این حال، مهندسان بلندپرواز که انگیزه نوآوری دارند، اغلب اشتباه مشترکی را مرتکب می‌شوند: آنها معتقدند رمز موفقیت این است که نمونه اولیه پرکاربردی از ایده خود ارائه دهند و به محض اینکه این ایده اجرایی شود، موفقیت به دنبال آن خواهد آمد. آنها به دانش خود و اینکه چگونه آن را در قالب یک ایده خوب مطرح کرده‌اند، افتخار می‌کنند. به هر حال، یک ایده یا نمونه اولیه تنها بخش کوچکی از چیزی است که موفقیت یک استارت‌آپ را می‌سازد.

یک نمونه که می‌توان به آن اشاره کرد، مهندسی است که با او آشنا شدم. او ایده‌ای را به من توضیح داد که قابل پیگیری بود. سپس در مورد کاری که انجام داده بود صحبت کرد. او یک نمونه اولیه ساخته بود و سپس با ساخت نمونه‌های بعدی آن را بهتر و بهتر کرده بود. او هیچ وقت این نمونه‌ها را تست نکرده بود و حتی به سیاست‌های قیمتی یا استراتژی ورود به بازار فکر نکرده بود. بخش تجاری این ایده برای او در اولویت بعدی قرار داشت. نیاز به گفتن نیست که تلاش‌های او به نتیجه قابل توجهی منجر نشد.

واقعیت این است که بخش تجاری هر ایده‌ای به اندازه خود تکنولوژی مهم است. نمونه‌های اولیه هر ایده‌ای بدون درک اولیه از کسب‌وکار، دانش و تکنولوژی، ارزشی ندارند. مهندسانی که این اصل را نمی‌دانند، شکست می‌خورند، چون:

• چون نمی‌خواهند بپذیرند که بخش تجاری ایده آنها به اندازه خود تکنولوژی مهم است؛ یا شریک تجاری خود را - البته اگر شریکی وجود داشته باشد - یک شهروند درجه دوم در کار تلقی می‌کنند.

• به دانش کسب‌وکار اهمیتی نمی‌دهند که این کار مزیتی برای آنها ندارد.

• معتقدند دانش مهندسی بسیار بالاتر و مهم‌تر از دانش کسب‌وکار است.

در واقعیت، مهندسی و کسب‌وکار دو نوع دانش متفاوت از هم هستند. تکنولوژی و مهندسی دانشی ملموس‌تر است: می‌توان آن را با قوانین ریاضی سنجید، ساختاربندی شده است و منطق نسبتا ساده‌ای را دنبال می‌کند. این در حالی است که کسب‌وکار چندان ملموس نیست: ترکیبی از اقتصاد، جامعه‌شناسی، روانشناسی و تجربه روز. رمزگذاری برای کسب‌وکار و بنابراین ترجمه آن براساس مفاهیم مهندسی کار سخت‌تری است. به هر حال، هر دو این دانش‌ها برای استارت‌آپ‌ها ضروری هستند.

نمونه‌های اولیه ایده‌های تکنولوژی بدون یک مدل کسب‌وکار حتی شانس این را ندارند که در بازارهای امروز به رقابت بپردازند. بارها و بارها ثابت شده که بهترین تکنولوژی لزوما پیروز نیست و اغلب شرکتی که به یک پیروزی بزرگ دست می‌یابد، لزوما با تکنولوژی پیش نرفته است. این سناریو بسیار متداول است.

شرکت لاگی‌تک (Logitech) که لوازم جانبی کامپیوتر تولید می‌کند، این موقعیت را از همان ابتدا تجربه کرده است. این شرکت که از بعد مهندسی بسیار موفق بود و در حوزه خودش از لحاظ تکنولوژی بهترین بود، نتوانست در فروش دوربین‌های کامپیوتری خود چندان موفق شود. برای مصرف‌کنندگان مباحث تکنولوژی متقاعدکننده نبود، بلکه آنها به ظاهر، برند، قیمت‌گذاری و موقعیت بیشتر اهمیت می‌دادند. لاگی‌تک تصمیم گرفت شرکت پیشتاز در این دسته‌بندی را بخرد تا مدل کسب‌وکاری را که برای موفقیت نیاز داشت به دست آورد.

مهندسانی که به بخش تجاری کار اهمیت نمی‌دهند، یک استارت‌آپ مبتنی بر تکنولوژی را موفق می‌دانند و تنها چیزی که به سرعت مورد توجه آنها است این است که این تکنولوژی چقدر دسترس‌پذیر است و چگونه می‌توانند با پول کافی آن را تکرار کنند. آنها نمی‌توانند ببینند خود محصولی که ارائه کرده‌اند صرفا جادو نمی‌کند، بلکه مدل کسب‌وکار آن مهم‌تر است.

دلیل دیگری که مهندسان را از تجارت و کسب‌وکار در برخی کشورها دور می‌کند، واکنش بدی است که برخی کسب‌وکارها دریافت می‌کنند. پول درآوردن یک هدف بی‌ارزش تلقی می‌شود و دانش همراه آن نیز به همان اندازه بی‌ارزش می‌نماید. این دیدگاه باعث می‌شود مهندسان نسبت به مدل کسب‌وکار توجه مورد نظر را نداشته باشند.

صرف‌نظر از اینکه ایده مطرح شده هدف اقتصادی یا اجتماعی داشته باشد، موفقیت آن به به‌کارگیری دانش کسب‌وکار بستگی دارد. این یعنی پاسخ دادن به سوالاتی همچون:

• مشتریان من چه کسانی هستند؟

• چگونه به آنها دست یابم؟

• چگونه آنها را متقاعد کنم؟

• چگونه محصول خودم را ارائه کنم؟

• آیا این کسب‌وکار از نظر اقتصادی پایدار است؟

• چگونه به دیگر افراد و شرکت‌ها در این مسیر دست یابم تا تجربه مشتری را توسعه دهم؟

• رقبا چه خواهند کرد؟

راه‌اندازی کسب‌وکار حول نمونه اولیه یک محصول به اندازه خود تکنولوژی آن مهم و چالش‌برانگیز است. مدل کسب‌وکار به اندازه تکنولوژی نیازمند تهیه طرح اولیه است تا مشخص شود چه چیزی کارآیی دارد و چه چیزی ندارد. اگر نفهمیم هم تکنولوژی و هم مدل کسب‌وکار شرکایی در یک سطح هستند، دستورالعمل شکست شرکت را تهیه کرده‌ایم.

بنابراین مهندسان کارآفرین باید شریکی برای خود انتخاب کنند که بخش تجاری کار را برعهده بگیرد. در غیر این‌صورت، می‌توانند آموزش‌های لازم در حوزه کسب‌وکار را به دست آورند. اتکا بر اطلاعات سطحی از کسب‌وکار اغلب به شکست می‌انجامد.