گروه مشاورین سرآمدی آلا*

این ستون ارائه‌دهنده دیدگاهی نوین برای خدمات مشاوره مدیریتی به افراد و سازمان‌ها است که توسط متخصصان این حوزه پاسخ داده می‌شود. شما می‌توانید پرسش‌های خود را به modiran@den.ir ارسال فرمایید و منتظر پاسخ ما باشید.

شرکت ما شرکتی کوچک اما با سابقه طولانی در تولید و فروش مواد غذایی است که جزو اولین تولیدکنندگان در صنف خود بوده و تا چند سال پیش‌فروش بالایی داشته است. اما ورود رقبا به بازار وکپی کردن و رسیدن آنها به تولید بسیار بالا و متکی به توزیع گسترده و مویرگی با قیمت پایین باعث شد که سهم بازار از دست ما خالی شود و با آنکه کیفیت محصول ما مشابه آنها است اما فروش ما به‌شدت کاهش یافته است. به علاوه آنکه کاهش قیمت برای مقابله با رقبا شرکت را به نقطه سر به سر و در برخی محصولات به زیان‌دهی رسانده است. شرکت تا به حال فروش محصولات خود را از طریق عمده‌فروشان انجام می‌داد که قصد دارد برای توزیع بهتر دست به فروش مویرگی بزند. نظر شما چیست؟

مشکلات شرکت شما اصولا مشکل توزیع تنها نیست، هرچند که آن هم می‌تواند یکی از مشکلات شما باشد. مشکل شما استراتژی و برنامه جامع بازاریابی و فروش است. اصولا با وجود چنین رقبایی که بر بازار تسلط یافته‌اند شما نمی‌توانید به مقابله مستقیم با آنها بپردازید. شرکت شما در حالی وارد رقابت با شرکتی شناخته شده و جا افتاده در بازار می‌شود که محصولات شما نه‌تنها مزیتی نسبت به رقیب ندارد بلکه از لحاظ برند و شناخته‌شدگی در بازار نیز از رقبا کمتر است. به علاوه آنکه برای شرکتی به گفته شما کوچک وارد شدن به فروش مویرگی خود ریسک بزرگی است، چراکه شرکت توان مالی سازماندهی یک شبکه توزیع جامع را نخواهد داشت و با پای گذاردن به این عرصه ممکن است مشتریان فعلی خود را نیز از دست بدهد چراکه ممکن است به بازار عمده‌فروشان خود نیز وارد شود. به علاوه آنکه شرکتی کوچک نیاز به توزیع گسترده ندارد، بنابراین پیشنهاد می‌شود از کانال‌های توزیع فعلی استفاده کرده و این کانال‌ها رابرای فروش بیشتر ترغیب کنید.

شرکت باید خود را به‌طور کامل از محصولات یا بازارهای رقبا جدا کند. در مرحله اول سعی کنید بازارهایی را بیابید که رقبای شما در آن حضور نداشته باشند یا ورود آنها به آن بازارها برای آنها جذاب نباشد. راه دیگر پیش‌روی شما ایجاد تمایز در محصولات شماست. شما باید نیازهای مشتریان خاص را شناسایی کرده و سعی کنید محصولاتی منطبق بر خواسته آنها تولید کنید. برای مثال تولید محصولات برای افرادی که دارای رژیم هستند.

محصولاتی متمایز برای بازارهای کوچک ایجاد کنید. به این طریق محصولاتی از خود که دارای فروش با زیان و نزدیک به نقطه سر به سر هستند را به ندرت خارج کنید و محصولاتی نوین را به جای آن بنشانید. با توجه به آنکه شما به بازاریابی در بازارهای کوچک و نیازهای خاص‌ می‌پردازید، باید با روش‌های مختلف در مشتریان خاص خود ایجاد وفاداری کنید و به این طریق تمهیدات لازم را برای ورود رقبای آتی به بازار خود را بیندیشید. کارخانه را هرچند اندک به سوددهی مناسب برسانید و اگر قصد توسعه دارید به‌ندرت بازارهای کوچک خود و محصولات خاص خود را افزایش دهید و اگر قصدی برای توسعه ندارید، در حفظ بازار کوچک خود کوشا باشید.

سازمانی هستیم که در مرحله رشد هستیم و رشد سریع سازمان در حالی ادامه دارد که افراد در شعبه‌های سازمان دارای نقش‌های مبهم و وظایف موازی هستند و با بزرگ شدن بیش از حد سازمان رابطه بین شعب و سازمان مادر مشخص نیست و پاسخگویی سازمان و شعب نامشخص است. این نوع پیچیدگی در سازمان موجب کاهش بازدهی و مراحل طولانی سازمان در برخی از ارائه خدمت‌های خودبه مشتری شده است. چه راهکاری برای بهبود این وضعیت پیشنهاد می‌دهید؟

مشکلات اشاره شده در سازمان فوق در بسیاری از سازمان‌ها مشاهده می‌شود. وقتی که سازمان‌ها کوچک‌تر هستند، نوعی تقسیم کار ضمنی در کارها وجود دارد اما با رشد سازمان‌ها درآنها نقش‌های موازی ایجاد می‌شود، بسیاری از وظایف درسازمان گم می‌شود و افراد سازمان نمی‌دانند که در قبال یکدیگر چه وظایفی را برعهده دارند. نوعی عدم توازن در وظایف به‌وجود می‌آید و با رشد سازمان وایجاد مراکز و شعب این پیچیدگی‌ها بیشتر نیز می‌شود. یکی از بهترین راه‌ها برای حل این مشکل مستند کردن کل فرآیند‌ها در سازمان و مدیریت آنها پس از یک بازمهندسی است.

اگر سازمان‌ها را به مثابه یک سیستم درنظر بگیریم، مجموعه‌ای از فرآیند‌‌ها در درون آن وجود دارد که هریک عملی را انجام می‌دهد و با استفاده از منابع سازمان منافعی را تحویل مشتریان و دیگر ذی‌نفعان خود می‌کند. در مدیریت فرآیندها کلیه فرآیند‌های درون سازمان به صورت شماتیک رسم می‌شود. هر فرآیند ورودی‌های خود را از یک فرآیند می‌گیرد و خروجی آن را به فرآیند دیگر یا خارج سازمان تحویل می‌دهد. این عمل به سازمان کمک خواهد کرد تا کلیه فعالیت‌های درون سازمان مشخص ومستند شود و برای هر یک از فعالیت‌ها مسوولی مشخص شود. مجموعه‌ای از چند مسوولیت وظایف یک فرد را مشخص می‌کند و در ضمن وظایف افراد و خروجی و ورودی ‌فعالیت‌هابه خوبی مشخص می‌‌شود.

سازمان‌ها را می‌توان به مثابه یک سیستم دانست. سیستمی که ورودی‌هایی را دریافت می‌دارند، فرآیندهایی را به روی آنها انجام می‌دهند و نهایتا آنها را به خروجی‌هایی تبدیل می‌کنند و تحویل مشتری یا ذی‌نفع خود می‌دهند، بنابراین فرآیند‌ها را می‌توان مجموعه‌ای از فعالیت‌هایی دانست که منابع مختلف را به‌کار می‌بندند تا داده‌ها را به برون‌داد تبدیل کنند. سازمان‌ها مجموعه‌ای از این فرآیندهای به‌هم پیوسته هستند که در یک رویکرد فرآیندی باید مدیریت شوند. رویکرد فرآیندی رویکردی است که به شناسایی و مدیریت نظام‌یافته فرآیندهای یک سازمان و تعامل بین آنها می‌پردازد. چنین رویکردی کلیه فرآیند‌های موجود در یک سازمان را شناسایی می‌کند و تلاش می‌کند که کلیه این فرآیند‌ها را به صورت بهینه بازنویسی کند و به یکدیگر مرتبط سازد، به گونه‌ای که کلیه فرآیندهای سازمان حالت اثربخش و کارآداشته باشند و بتوانند به بهترین نحو ورودی خود را به خروجی تبدیل کرده و آن را تحویل فرآیند دیگر سازمان دهند.

این کار می‌تواند وظایف سازمان و افراد را برای آنها و در قبال یکدیگر روشن سازد و بهره‌وری را در سازمان از طریق حذف فعالیت‌های اضافه افزایش دهد، سازمان ابتدا باید برای فعالیت‌های فعلی خود چنین عملیاتی را انجام دهد و سپس این فرآیند را برای فعالیت‌های در حال توسعه خود نیز اجرایی کند.

ala.ir *