چگونه مشتریان را ترغیب به ولخرجی کنیم؟

منبع: کتاب تجارت کردن با قلب نویسنده: پرستون بیلی مترجم: مهدی نیکوئی پرستون عزیز کاش می‌توانستم به طراحی خدمات خود و لذت بردن از کارم بپردازم و نگران دریافت کردن پول از مشتری نباشم. اما باید چیزهایی را طراحی کنم که مشتریان حاضرند برای آن پول پرداخت کنند. از طرفی، به نظر می‌رسد که مشتریان همیشه نمی‌دانند برای چه چیزهایی حاضر به پرداخت پول هستند. گاهی بودجه آنها مشخص است، اما گاهی فقط به نظر می‌رسد که بودجه‌ای مشخص دارند. زمانی که یک پروژه کاری را انجام می‌دهم، چگونه می‌توانم به بودجه و توانایی مالی یک مشتری احترام بگذارم؟ در همان حال هم می‌خواهم خدماتی را ارائه دهم که فکر می‌کنم دوست دارند.

منبع: کتاب تجارت کردن با قلب نویسنده: پرستون بیلی مترجم: مهدی نیکوئی پرستون عزیز کاش می‌توانستم به طراحی خدمات خود و لذت بردن از کارم بپردازم و نگران دریافت کردن پول از مشتری نباشم. اما باید چیزهایی را طراحی کنم که مشتریان حاضرند برای آن پول پرداخت کنند. از طرفی، به نظر می‌رسد که مشتریان همیشه نمی‌دانند برای چه چیزهایی حاضر به پرداخت پول هستند. گاهی بودجه آنها مشخص است، اما گاهی فقط به نظر می‌رسد که بودجه‌ای مشخص دارند. زمانی که یک پروژه کاری را انجام می‌دهم، چگونه می‌توانم به بودجه و توانایی مالی یک مشتری احترام بگذارم؟ در همان حال هم می‌خواهم خدماتی را ارائه دهم که فکر می‌کنم دوست دارند. با تشکر،

طراحی برای پول

طراح عزیز

متوجه هستم که چه می‌گویید. من هنوز منتظر روزی هستم که یکی از مشتریانم مرا این طور خطاب کند: «پرستون، فقط اعجاب‌انگیزترین میهمانی را برای من طراحی کن. در مورد هزینه آن نگران نباش.» با توجه به اینکه بیش از ۳۰ سال است که این آرزو را دارم، کم‌کم دارم به این فکر می‌کنم که شاید هیچ‌گاه چنین چیزی اتفاق نیفتد. (به این نتیجه رسیده‌ام که بیشتر مشتریان من از طریق خرج‌کردن‌های عاقلانه به موفقیت رسیده‌اند.) از طرفی، ما باید بیاموزیم که چگونه از خلاقیت خود استفاده کنیم و به‌طور همزمان به خواسته‌ها و بودجه مشتریمان احترام بگذاریم.

زمانی که می‌خواهید قیمت‌های خود را به مشتریانتان پیشنهاد دهید، همیشه سه بسته به آنها ارائه دهید: بسته اول برای بودجه‌های پایین، بسته دوم برای افراد با بودجه متوسط و بسته سوم برای مشتریان با بودجه بالا. بودجه مشتریان تعیین می‌کند که پروژه کاری آنها می‌تواند شامل چه مولفه‌هایی شود.

با این حال برای برخی از موارد و جزئیات کاری می‌توان، جایگزین‌هایی هم در نظر گرفت. به این شکل، مشتری شما حق انتخاب بیشتری خواهد داشت. (به یاد داشته باشید از تمامی گزینه‌های قیمتی خود، بتوانید سود معقولی به‌دست آورید؛ مشتریان معمولا فقط پایین‌ترین قیمت به یادشان می‌ماند.) اما چند نکته را به یاد داشته باشید؛ اول اینکه شما برای برآورد قیمت، پول دریافت نمی‌کنید؛ پس آن را به سرعت انجام دهید و به کارهای استراتژیک خود بپردازید. دوم اینکه با مشتری خود در مورد مولفه‌هایی که در پروژه خود دریافت می‌کنند، صادق باشید و در عین حال هیچ ایده یا راه‌حل خاصی برای مشکلاتشان ندهید. در نهایت، قیمتی که به مشتریان خود پیشنهاد می‌دهید را خودتان از جمع‌زدن مولفه‌های سفارش به‌دست نیاورید.

اجازه دهید که خود آنها با جمع‌زدن گزینه‌ها متوجه شوند که هزینه‌ها از کجا آمده‌اند. در هر صورت، گفته می‌شود که مشتریان همیشه از نظر مالی نسبت به آنچه که می‌گویند، انعطاف بیشتری دارند و می‌توانند بودجه خود را برای پوشش دادن گزینه‌ای که به آن علاقه‌مند شده‌اند، افزایش دهند. غالبا، مشتریان من یک رقم قطعی از بودجه خود به من اعلام می‌کنند و می‌گویند که به هیچ‌وجه نمی‌خواهند هزینه‌ها از آن مبلغ فراتر برود. با آنکه می‌توانم به خوبی بودجه را مدیریت کنم، چنین کاری برایم دشوار است. مدیریت بودجه به معنای آن است که باید بسیاری از ایده‌ها و الهام‌بخشی‌های خود را در زمان انجام یک پروژه نادیده بگیریم. این موضوع سبب می‌شود که احساس محدود بودن به ما دست بدهد.

زمانی که من با یک بودجه معین مواجه هستم (موقعیتی که تمام تلاشم را برای اجتناب از آن انجام می‌دهد)، در ابتدا مجموعه‌ای از طراحی‌های پایه‌ای ایجاد می‌کنم که به اندازه کافی زیبا هستند. پس از آن است که به مشتریانم، گزینه‌های بیشتر و اضافی دیگری پیشنهاد می‌دهم. به آنها توضیح می‌دهم که ممکن است اضافه کردن جزئیات بیشتر باعث افزایش هزینه‌ها و فراتر رفتن از بودجه آنها و همزمان خاص‌تر و زیباتر شدن مراسم آنها شود. زمانی که مشتریان انتخاب‌های خود را مشاهده می‌کنند، احساس کنترل بر اوضاع به آنها دست می‌دهد. همچنین زمانی که یکی از این موارد اضافی نظرشان را جلب کند، اغلب تصمیم می‌گیرند که اندکی بیشتر پول خرج کنند. با این حال، این شیوه کار اندکی مخاطره هم دارد.

ممکن است مشتری شما در انتها از اینکه نمی‌تواند هزینه‌ها را پرداخت کند، رنجیده‌خاطر شود و از اینکه شما مسبب این احساس بوده‌اید، از دست شما هم ناراحت شود؛ چراکه شما او را برای فراتر رفتن از محدودیت‌هایش ترغیب کرده‌اید. به همین دلیل، اگر قصد در پیش گرفتن این رویکرد را دارید، نسبت به علائمی که از مشتری خود دریافت می‌کنید، هوشیار و حساس باشید. همچنین مطمئن شوید که گزینه‌ها و موارد پیشنهادی شما به اندازه کافی برای او جذاب و فوق‌العاده هستند. من تلاش می‌کنم که در ابتدا گزینه‌های زیبایی را به مشتریان پیشنهاد دهم که در محدوده بودجه تعیین شده آنها می‌گنجد؛ در همین حال هم به صورت مودبانه به آنها نشان می‌دهم که چگونه می‌توانند با اختصاص اندکی بودجه بیشتر، رویداد و مراسم خود را زیبا و ویژه‌تر کنند. زمانی که می‌بینید نمی‌توانید با یک بودجه کار کنید، صادق باشید و به مشتری خود قول ندهید.

مشتریان من باید بدانند که بدون خرج کردن پول نمی‌توانند یک میهمانی یا مراسم باشکوه برگزار کنند. در تمام کسب‌وکارها این موضوع صحت دارد. هر خدمتی، قیمت خود را دارد و برای تهیه آن باید وقت و هزینه صرف کرد. یا باید برای تحقق رویاهایشان تلاش کنند یا اینکه رویاهایشان را تقلیل دهند. با این حال، اگر می‌توانید به‌رغم محدودیت بودجه مشتری خود، باز هم خدمات اولیه و باارزشی را برای آنها تامین کنید (و سودی منطقی هم به دست بیاورید)، این کار را انجام دهید و به‌طور مودبانه پیشنهادهای خود را هم برای ارتقای پروژه آنها بدهید.

[e-mail]