از آنجا که شرکت‌ها همواره محصولات جدیدی را معرفی می‏کنند، به دنبال آن انواع معاملات جدیدی را نیز ارائه می‏دهند که منجر به قراردادهای همکاری جدیدی می‏شوند؛ در واقع می‏توان گفت، ارتباطات دنیای کسب‏وکار همواره در حال تغییر و تحول است. از این روی برای کمک به تسهیل ارتباطات کسب‏وکار و ایجاد روابط جدید، شرکت‌ها به مدیران توسعه بازار نیاز پیدا می‏کنند.مدیران توسعه بازار برای تضمین موفقیت آینده شرکت ‏باید ارتباط خود را با توزیع‏کنندگان، مشتریان و افراد گروه فروش شرکت حفظ کنند و تمرکز اصلی کار خود را به مدیریت ارتباطات بین بخش‌ها، گروه‌ها و افراد گوناگونی که با آنها در ارتباط هستند، معطوف کنند.یک مدیر توسعه بازار با ورود به مسائل و نگرانی‌های همکاران خود، قطعا نقش بسزایی را در کاهش مشکلات آنها بازی می‏کند. به این معنا که آنها در فرآیند مذاکرات کسب‏وکار با پشتوانه‏ قوی از تحقیقات دقیق و اطلاعات مالی کافی و محرک‌های صنعتی که شرکت در آن فعالیت می‏کند، وارد جلسات بحث و گفت‏وگو و مذاکرات می‏شوند و برای به دست آوردن این مطالعات، آنها باید در شناخت سمت و سوی صنایع هدف خود به‏روز باشند. بنابراین آنها باید مقالات مربوط به صنعت خود را مطالعه کنند، در رویدادهای مرتبط با آن صنعت شرکت و تحقیق کنند که شرکت‌های رقیب چه کارهایی انجام می‏دهند و چگونه می‏توان آن خدمات را بهتر از رقبا انجام داد.مطالعه‏ مداوم صنایع برای این مدیران این فرصت را فراهم می‏کند که قادر باشند طبقه‏بندی‌های جدید بازار و بازارهای ناشناخته خاص را شناسایی کنند و برای ورود به این بازارها برنامه‏ریزی‌های لازم را انجام دهند. بیشتر زمان مدیران توسعه بازار به جلسات و مذاکرات مرتبط با کسب‏وکار شرکت می‏گذرد که آنها را ملزم می‏کند همواره از مهارت‌های تحلیلی و تحقیقاتی قوی برخوردار باشند و این مهم آنها را به عضوی باارزش از هر گروه کسب‏وکار تبدیل می‏کند.

وظایف مدیر توسعه بازار

همان‏طور که گفته شد، مدیر توسعه بازار نقشی اساسی در ایجاد تغییر و تحولات آینده کسب‏وکار شرکت‌ها بازی می‏کند. در ادامه به‏طور خلاصه به شرح وظایف کلیدی یک مدیر توسعه بازار می‏پردازیم که شامل موارد زیر می‏شوند:

* برنامه‏ریزی و‏ پیاده‏سازی استراتژی توسعه بازار برای مشتریان جدید و برقراری ارتباط با مدیران شرکت‌های تامین‏کننده‏ خدمات مورد نیاز در زنجیره ارزش کسب‏وکار شرکت.

* نظارت و رهبری پروژه‏های توسعه بازار شرکت.

* تجزیه ‏و تحلیل بازار برای شناخت فضای رشد جدید. تحلیل جذابیت‌ها، نیازها و فرصت‌های بازار برای ایجاد ارزش‌های جدید برای مشتریان و ارائه راهکارهای موثر در این راستا.

* گسترش فرصت‌های جدید در کسب‌وکار، تجاری کردن آنها و افزایش سود حاصل از رشد کسب‏وکار جدید.

* تبدیل‏ ارزش‌هایی که کاربرد محصولات و تجربه خدمات شرکت به مشتری ارائه می‏دهد، به اطلاعات کاربردی برای گروه تبلیغاتی شرکت به‏منظور تعیین استراتژی‌های جدید ارائه کالا و خدمات.

استراتژی توسعه بازار چیست؟‏

توسعه بازار یکی از استراتژی‌های رشد شرکت است که بازارهای جدیدی را برای محصولات و خدمات فعلی شناسایی کرده و توسعه می‏دهد. استراتژی توسعه بازار، مشتریان بالقوه‏ جدید را در بازارهای جدید و غیرمشتریان را در بازار هدف کنونی، هدف خود قرار می‏دهد. در واقع استراتژی توسعه بازار شامل گسترش بازار بالقوه در میان کاربران جدید می‏شود.

این کاربران جدید می‏توانند در بخش‌های جغرافیایی جدید، در گروه‌های اجتماعی جدید، در گروه‌های روانشناختی جدید و در بخش‌های صنعتی جدید در نظر گرفته شوند و مشتریان نیز به چهار گروه مشتریان موجود، مشتریان رقبا، غیرمشتریان و بخش‏بندی‌های جدید مشتریان تقسیم‏بندی می‏شوند.

به علاوه استراتژی توسعه بازار می‏تواند نوعی روش استفاده‏ جدید از یک محصول یا خدمت را نیز در بر گیرد.

تجربه شکست، اهمیت نقش مدیر توسعه بازار

اهمیت نقش مدیر توسعه بازار به شناخت کافی از بازار هدف منوط می‏شود، به نحوی که در پیاده‏سازی برنامه توسعه بازار موفقیت حاصل شود. اما به تجربه می‏توان گفت که همیشه هم این رویکرد موفقیت‏آمیز نبوده است. بیایید این بار جنبه‏های تهدیدآمیز اتخاذ استراتژی توسعه بازار را بررسی کنیم. در حقیقت خطری که شرکت را در اتخاذ این استراتژی تهدید می‏کند، خطر شکست در اثر عدم شناخت کافی از خصوصیات بازار هدف است. یکی از بارزترین نمونه‏های این شکست‌ها را که حیاتی بودن نقش خدمات یک مدیر توسعه بازار را برای شرکت پررنگ‏تر می‏کند، می‏توان در بخش‏بندی‏های جغرافیایی و عدم درک کافی از فرهنگ ملل مختلف پیدا کرد. مثلا کشور ژاپن دارای فرهنگ بسیار غنی و منحصر‏به‏فردی است، به‏طوری‏که شناخت خصوصیات این فرهنگ خاص نیاز به مطالعه‏ دقیق‏تری دارد. در این راستا حتی شرکت‌های بزرگ و باسابقه نیز تجربه شکست در به‏کارگیری این استراتژی را در ژاپن داشته‏اند. برای مثال آفیس مکس که یک شرکت آمریکایی تامین‏کننده در زمینه خدمات و محصولات دفتر کار است، زمانی که تصمیم به اتخاذ این استراتژی در ژاپن گرفت، شروع به ایجاد فروشگاه‌های بسیار بزرگی در ژاپن کرد که همواره در آمریکا بسیار موفق بوده‏اند. غافل از اینکه این کار در بازار ژاپن یک اشتباه بود؛ چرا که مصرف‏کنندگان ژاپنی تمایل زیادی به خرید کردن از فروشگاه‌های بسیار بزرگ به سبک آمریکایی نداشتند. اگرچه آفیس‏مکس بازار هدف آمریکا را به‌خوبی شناخته بود، اما در شناخت مصرف‏کنندگان ژاپنی ناموفق بوده است.مثال‌های بسیاری در این زمینه وجود دارد و می‏توان به وضوح مشاهده کرد که حتی شرکت‌های خیلی بزرگ نیز ممکن است در اتخاذ استراتژی توسعه بازار دچار مشکلات جدی شوند و این امر باعث می‏شود که نقش یک مدیر توسعه بازار در شرکت‌ها از اهمیت بالایی برخوردار باشد.از تجربه‏ شکست شرکت‌های معتبر نتیجه می‏گیریم شرکت‌ها همواره نیاز به سازماندهی بیشتر در پیشبرد اهداف توسعه بازار دارند. در نتیجه یک مدیر توسعه بازار باید قبل از پیاده‏سازی استراتژی توسعه بازار، سه پرسش کلیدی زیر را مطرح کرده و با پشتوانه علمی و شناخت کافی از خصوصیات بازار هدف مورد نظر، پاسخی منطقی ارائه دهد:

۱ـ آیا این استراتژی سودمند خواهد بود؟

۲ـ آیا نیاز به معرفی محصولات جدید یا تغییریافته است؟

۳ـ آیا درباره مشتریان هدف و کانال‌های فروش به اندازه‏ کافی تحقیق شده است؟

منبع: دوماهنامه توسعه مهندسی بازار