بازاریابی
جنس گران شده را چگونه به مشتری بفروشیم؟
نویسنده: Mark Hunter مترجم: میثاق شمشیری وقتی یک محصول گران می‌شود، حتی حرفه‌ای‌ترین فروشنده‌ها با این دغدغه از خواب بیدار می‌شوند که «با چه حیله‌ای این محصول را بفروشم؟!». یکی از مشکلات همیشگی در بازار و عرصه فروش، فروش یک جنس با قیمت بیشتر است. وقتی یک تولیدکننده، به فکر افزایش قیمت یک محصول است، خریدار او، که می‌تواند خودش فروشنده دست دوم باشد هم، این دردسر را متحمل می‌شود. این مشکل تا رسیدن کالا به دست مشتری نهایی ادامه دارد. یک شرکت یا تولیدی تا زمانی می‌تواند سر پا بایستد که سودده باشد.
نویسنده: Mark Hunter مترجم: میثاق شمشیری وقتی یک محصول گران می‌شود، حتی حرفه‌ای‌ترین فروشنده‌ها با این دغدغه از خواب بیدار می‌شوند که «با چه حیله‌ای این محصول را بفروشم؟!». یکی از مشکلات همیشگی در بازار و عرصه فروش، فروش یک جنس با قیمت بیشتر است. وقتی یک تولیدکننده، به فکر افزایش قیمت یک محصول است، خریدار او، که می‌تواند خودش فروشنده دست دوم باشد هم، این دردسر را متحمل می‌شود. این مشکل تا رسیدن کالا به دست مشتری نهایی ادامه دارد. یک شرکت یا تولیدی تا زمانی می‌تواند سر پا بایستد که سودده باشد. سودآوری وقتی ممکن است که محصول یا خدمات ارائه شده، با قیمت متناسب با آن ارائه شود و تولیدکننده نمی‌تواند یک کالا را در طولانی‌مدت به هر قیمتی که می‌خواهد بفروشد. پس یکی از مهم‌ترین مواردی که در رابطه با افزایش قیمت، مورد بحث هر تولیدکننده قرار می‌گیرد، افزایش کیفیت محصول در کنار قیمت آن است. قبل از اینکه سراغ افزایش قیمت بروید، اول به سوالات زیر پاسخ دهید:
۱. افزایش قیمتی که شما برای محصول یا خدمات‌تان در نظر دارید، می‌تواند برای خریدار شما که خودش فروشنده است، سودآوری بیشتری داشته باشد؟
اگر پاسخ مثبت است، به مشتری یادآور شوید که با یک افزایش قیمت معقول در فروش می‌تواند سود مناسبی را برای خود در نظر داشته باشد.
۲. محصول یا خدماتی که شما به فروشنده ارائه می‌کنید، چند درصد از کل کسب‌وکار او را تشکیل می‌دهد؟
اگر محصول شما درصد کمی از کار وی را شامل می‌شود، به او یادآور شوید که این افزایش قیمت تاثیر چندانی بر کل کارش ندارد. ولی اگر محصول نقش اساسی در آن کار دارد، برای او الزام این گرانی را شرح دهید. اگر فروشنده به این فکر باشد که این افزایش قیمت به‌دلیل افزایش کیفیت است، راحت‌تر می‌تواند با این گرانی کنار بیاید.
۳. آیا این گرانی در محصول‌های مشابه یا خدمات مشابه با خدمات شما نیز دیده می‌شود؟
در این وضعیت شما باید آمار دقیقی از افزایش قیمت رقبای خود داشته باشید. اگر افزایش قیمت محصول شما، کمتر از بقیه تولیدکننده‌ها است، برگ برنده در دستان شماست. جمله‌ای که شما را از تمام مشکلات خلاص می‌کند ساده است: «محصول من در مقایسه با کالای مشابه خود، افزایش قیمت کمتری دارد.» ولی اگر شما در رده بالای جدول گرانی قرار دارید، باید دلیلی برای این افزایش ارائه دهید. شاید این گرانی ناشی از یک ویژگی خاص محصول شما باشد. از طرفی، ممکن است تولیدکننده‌های دیگر هم افزایش قیمت کالای تولیده شده خود را ادامه دهند و به قیمت شما برسند.
۴. شما و محصولتان چه سابقه‌ای در نظر خریدار دارید؟
اگر سابقه محصول یا خدماتی که شما به مشتریان خود ارائه داده‌اید، درخشان باشد و مشتری شما را به عنوان یک تولیدکننده خوب می‌شناسد، کارتان بسیار راحت‌تر است. احتمالا این افزایش قیمت در نظر مشتری، برای نگه داشتن کیفیت در حد مطلوب پیشین یا افزایش آن است. ولی اگر کم و بیش خاطرات نامطلوبی در ذهن مشتری دارید، باید تمرکزتان را بیشتر روی تثبیت کیفیت و اعتبار خود در نظر خریدار بگذارید. در این موقعیت، خریدار شما انتظار افزایش کیفیت دارد. برای گذر از این مرحله حتما باید رضایت مشتری را جلب کنید.
۵. آیا دلیل قانع‌کننده‌ای برای پذیرش گرانی از طرف مشتری دارید؟
با مدرک سخن بگویید. خود را برای این آماده کنید که مشتری از شما برای این گرانی توضیح و مدرک بخواهد. این مدرک می‌تواند به گونه‌ای باشد که نشان‌دهنده انتظار افزایش قیمت از دیگر تولیدکننده‌ها را هم در برگیرد. مثلا اگر افزایش محصول شما ناشی از گران شدن مواد پایه مانند نفت باشد، این گرانی در تمام موارد خود را نشان می‌دهد. پس رقبای شما هم باید در قیمت‌های خود تجدید‌نظر کنند. وقتی این مساله را بیان می‌کنید هم دردی و هم‌کلامی با خریدار را فراموش نکنید! ولی در عین حال، بر حرف خودتان ثابت قدم باشید. کوچک‌ترین تردید در صحبت‌های شما، مشتری را به این فکر می‌اندازد که این گرانی بیشتر به نفع خود شما بوده و دلیل‌هایتان برای توجیه این افزایش قیمت است. در کنار تمام موارد مذکور، به مشتری این اطمینان را بدهید که تمام سعی خودتان را برای حفظ قیمت قبلی یا کاهش گرانی کرده‌اید. خریدار باید ببیند که تولیدکننده هم تمام تلاشش را برای کاهش قیمت انجام داده است. شما وقتی می‌توانید مشتری را راضی کنید، که او مطمئن باشد برای حفظ کیفیت مورد انتظارش، راهی به جز افزایش قیمت نیست. اگر بحث تورم هم باشد می‌توان گفت که با وجود تورم، از آخرین افزایش قیمت مدتی گذشته و نمی‌توان این محصول را با قیمت قبلی ارائه کرد.
۶. چرا باز هم باید مشتری از شما خرید کند؟
دانستن این مورد از یک نظر بسیار حائز اهمیت است؛ زیرا با داشتن پاسخ این سوال با اعتماد بیشتری می‌توانید در رابطه با افزایش قیمت صحبت کنید. یادتان باشد، برای اینکه مشتری باز هم از شما خرید کند، حداقل باید دو ویژگی راضی‌کننده برای مشتری داشته باشید. حواستان باشد، تمام اطلاعاتی که دارید به روز باشد. مشتری خود را به خوبی شناسایی کنید تا از شما سلب اعتماد نکند.
۷. احتمال اینکه با این افزایش قیمت مشتری خود را از دست بدهید چقدر است؟
بعضی اوقات این استرس به سراغ ما می‌آید که ممکن است افزایش قیمت باعث فرار مشتری شود. با اینکه این اتفاق کم رخ می‌دهد، ولی آزاردهنده است. به این مساله فکر کنید که چه مراحلی را مشتری طی می‌کند تا دیگر مشتری شما نباشد. خبر امیدوارکننده اینکه در بازار کار، به این راحتی خریدار، تولیدکننده را تنها نمی‌گذارد.
ارسال نظر