استراتژی‌های مذاکره در مهلت محدود

محمدرضا شعبانعلی در بسیاری از مذاکره‌ها شرایطی پیش می‌آید که پیشنهادی مطرح شده و برای قبول یا رد کردن آن مدت محدودی در اختیار شما قرار داده می‌شود. در فرهنگ انگلیسی به این نوع پیشنهادها، پیشنهادهای انفجاری نیز گفته می‌شود. البته واقعیت این است که به هر حال، مهلت هر پیشنهادی محدود است. اگر شما امروز در نمایشگاه خودرو، یک ماشین را مشاهده کرده و قیمت آن را بپرسید، طبیعتا انتظار ندارید بعد از گذشت چند ماه نیز بتوانید، همان ماشین را با همان قیمت قبلی در همان نمایشگاه مشاهده کنید. بنابراین اعتبار هر پیشنهادی، با گذشت زمان دستخوش تغییر می‌شود.

اما در اینجا قصد داریم از پیشنهادهایی صحبت کنیم که پیشنهاددهنده تعمدا مدت زمان محدودی را برای اعتبار آن تعیین می‌کند. معمولا این پیشنهادها، دارای عمر نسبتا کوتاهی هستند که توسط یکی از طرفین اعلام می‌شود و عموما دلیل منطقی خاصی برای این محدودیت زمانی به نظر نمی‌رسد.

چگونه با پیشنهادهای مهلت محدود روبه‌رو شویم؟

در صورتی که با پیشنهادهای انفجاری روبه‌رو شدید، خود را به رد کردن یا پذیرفتن پیشنهاد، ملزم نسازید. بلکه، همواره آماده ارائه پیشنهاد متقابل باشید. بهتر است به طرف مقابل بگویید که چه زمانی می‌توانید به وی جواب قطعی بدهید و چرا برای جواب قطعی به زمان بیشتری نیاز دارید.

پیام‌های یک پیشنهاد با مهلت محدود: پیشنهادهای مهلت محدود در ذات خود چیزی از جنس تهدید و تحمیل دارند. برخی از مشخصه‌های این پیشنهادها به شرح

زیر است:

قدرت نابرابر در مذاکره: معمولا این پیشنهادها در شرایطی مطرح می‌شوند که پیشنهاددهنده، از قدرت بالاتری برخوردار است یا می‌خواهد به طرف مقابل یادآوری کند که از قدرت بیشتری برخوردار است.

اعمال فشار روانی به طرف مقابل با هدف آزمون جدی بودن او: همواره پیشنهادهای مهلت محدود، فشار زیادی برای تصمیم‌گیری به طرف مقابل اعمال می‌کنند. کسانی که در معرض این نوع پیشنهادها قرار گرفته‌اند، می‌دانند که تنش ایجاد شده در اثر این پیشنهادها، به‌مراتب بیشتر از تنش‌های معمولی موجود در فرآیند مذاکره است.

این نوع پیشنهادها، طرف مقابل را در تنگنای انتخاب قرار می‌دهند. وی یا باید طرح پیشنهادی را قبول کرده یا برای همیشه از آن صرف‌نظر کند.

انتخاب محدود: یکی از ویژگی‌های این نوع پیشنهادها در این است که پیشنهاددهنده از طریق آنها، طرف مقابل را به انتخاب از میان چند گزینه محدود، مجبور کند.

حذف ملاحظه کاری و عدم رعایت احترام طرف مقابل: به ندرت می‌توان برای پیشنهادهای مهلت محدود دلیل منطقی پیدا کرد. معمولا این نوع پیشنهادها، طرف مقابل را در سختی و تنش قرار می‌دهند.

کسی که این نوع پیشنهادها را مطرح می‌کند، این محدودیت‌ها و تنش‌ها را در نظر نمی‌گیرد. مذاکره‌کننده‌هایی که پیشنهادی با مهلت محدود را روی میز قرار می‌دهند، عملا ملاحظه کاری‌ها را به کناری گذاشته و می‌کوشند طرف مقابل را به انتخاب راه‌حلی که خود او برای مساله در نظر گرفته است، مجبور کند.

نبود وجود حسن اعتماد نسبت به طرف مقابل: پیشنهادهای مهلت محدود اغلب زمانی به کار گرفته می‌شوند که مذاکره‌کننده، در قطعیت تصمیم طرف مقابل شک داشته یا معتقد است، برخی اختلافات داخلی (در خانواده یا سازمان طرف مقابل) موجب شده است که وی نتواند با قطعیت تصمیم بگیرد.

اما آیا همیشه می‌توان به همین سادگی با پیشنهادهای مهلت محدود روبه‌رو شد؟

واقعیت این است که در بسیاری مواقع با مذاکره‌کنندگان سرسختی روبه‌رو هستیم که اساسا نمی‌توان با آنها براساس منطق جلو رفت. در مواجهه با چنین مذاکره‌کنندگانی، توصیه می‌شود از روش پذیرش مشروط استفاده کنید.

پیشنهادهای مهلت محدود، تهدیدی نرم و بی‌صدا هستند که مدت محدودی دوام دارند و در صورتی که بتوان از این دوره به سلامت گذر کرد، محدودیت اعتبار آنها از بین می‌رود.

حالتی را در نظر بگیرید که طرف مقابل می‌گوید: «فقط تا امروز عصر برای امضای این قرارداد فرصت داریم.

در غیر این صورت من با شرکت دیگری این قرارداد را منعقد خواهم کرد.»

در صورتی که پاسخ دهید: «من تا امروز عصر نمی‌توانم این قرارداد را امضا کنم»، مذاکره را به پایان رسانده‌اید و اگر بگویید: «حتما تا عصر نتیجه قطعی را خبر خواهم داد»، در دام پذیرش مهلت گرفتار شده‌اید. گاه، در این شرایط، می‌توان از پذیرش مشروط استفاده کرد. به‌عنوان مثال، در پاسخ به موضع‌گیری فوق می‌توان گفت:

- من با امضای این قرارداد موافقم، به شرطی که رئیس من هم آن را تایید کند.

- من این قرارداد را حتی قبل از عصر هم امضا می‌کنم به شرطی که بند....... در آن گنجانده شود.

- من این قرارداد را امضا می‌کنم، البته.....

نمی‌توان گفت مشروط کردن، همیشه راه‌حلی برای فرار از تنش تهدید مهلت محدود فراهم می‌کند. اما عموما خطر پذیرش پیشنهادهای مهلت محدود در حدی پرریسک و خطرناک است که به ریسک مشروط کردن توافق می‌ارزد.