مولف: مهدی خلیلی مدیر صادرات شرکت گلستان* روزنامه «دنیای‌اقتصاد» در شماره ۳۲۳۹ مصاحبه‌ای از دکتر دادفر با درآمد پاراگراف زیر به چاپ رسانید: «ایران برای ورود به بازارهای بین‌الملل و موفقیت در فرآیند صادرات غیرنفتی نیازمند ایجاد یک توفان فکری

(Brainstorming) در مساله آموزش و تغییر رویکرد در این مقوله است.» پروفسور حسین دادفر که یکی از استادان رشته بازاریابی بین‌المللی و صنعتی است، اعتقاد دارد بنیادی‌ترین عاملی که باعث شده ایران نتواند در بازارهای صادراتی موفق شود، نبود رابطه منسجم و هماهنگ بین «دانشگاه»، «صنعت» و «دولت» است. به گفته وی، در ایران در زمینه آموزش صادرات بسیار ضعیف عمل کرده‌ایم و هنوز استراتژی مطلوب و مدونی در ورود به بازارها و شناسایی آنها تعریف و تدوین نشده است. با این مقدمه، به برخی نکات کاربردی و جزئی به شرح زیر اشاره می‌شود:

دولت و تمرکز بر نیروی انسانی

نیروی انسانی مجری در بدنه دولت به‌عنوان رایزن بازرگانی و پست‌های دیگر عموما دارای مشخصاتی به شرح زیر هستند که تناسب سازگاری با بازرگانی و تجارت بالاخص صادراتی نخواهند داشت:

کلی‌نگری و نامفهوم بودن رویکرد صادراتی نزد مجریان دولتی، انتخاب و انتصاب فعالان تجاری از بدنه اداری سازمان‌های دولتی، عادت کاری منتخبان بازرگانی و تجاری در حوزه‌های اداری، عدم سابقه کاری در حوزه فعالیت‌های تجاری و فقدان مهارت‌های لازم و کافی در ایجاد روابط تجاری مناسب با طرف‌های تجاری کشور هدف.

با توجه به توضیحات فوق، عمده فعالانی که ورود به عرصه تجاری و اقتصادی بالاخص صادرات داشته‌اند، سوابق کاری‌شان در دولت بوده و بر حسب این موضوع دارای رفتار، گفتار و پنداری کارمندی و در قاعده مصوبات تدوینی هستند. این

در حالی است که حوزه تجارت از الگویی متفاوت و روان‌تر و با خلاقیت و ابتکار عمل سریع‌تر و دقیق‌تری برخوردار است. به‌نظر می‌آید کسانی که در این حوزه تجارت و بازرگانی تجربه کاری داشته‌اند، می‌توانند موفق‌تر در سمت‌های رایزنان بازرگانی سفارتخانه‌‌ها و... ظاهرشوند. به‌همین خاطر پیشنهاد می‌شود تا در سمت‌های معاونان اجرایی وزارتخانه‌ها و متولیان بازرگانی فعال در سفارتخانه‌ها از افراد مستعد موجود در بخش‌های صادراتی و تجاری بخش‌های خصوصی و صنعت بهره‌برداری شود.

صنعت و تمرکز بر رویکرد

عدم رویکرد جدی و واقع‌بینانه در بخش خصوصی به‌علت تجربه و تمرکز بر بازار داخلی، اطلاعات کم صاحبان کار و مدیران اجرایی شرکت‌ها به پروسه و دانش بازرگانی خارجی، زمانبر بودن نتیجه‌گیری در مراحل اولیه راه‌اندازی فعالیت صادراتی و نگاه هزینه‌ای به فعالیت صادرات.

تمرکز بر نیروی انسانی: متولیان واحد‌های صادرات در صنعت مهندسان و تحصیلکرده‌هایی هستند که عمدتا از حداقل مهارت زبان انگلیسی عمومی برخوردار بوده اما از مهارت‌های اصلی دیگر دور هستند، مانند فقدان تبحر حرفه‌ای در مذاکرات تجاری و عدم سوابق کاری ایشان در حوزه‌های تجاری.

همچنین بخش عمده‌ای از تجار فعال در کشورهای همسایه و دنیا به‌صورت شخصی و حجره‌ای عمل می‌کنند و از قابلیت‌های تشکیلاتی وسیع برخوردار نیستند که این موضوع زمانی ایجاد فرصت سوزی می‌کند که متولی صادراتی ایرانی می‌خواهد به‌صورت سیستمی رفتار کند و تجار با این رویه مانوس نیستند و به‌تدریج از ایجاد یک فعالیت تجاری فاصله می‌گیرند.

توضیح فوق مصداق این واقعیت است که عمده فعالیت‌های تجاری (خارجی) در بازارها صورت می‌گیرد نه در دفاتر مهندسین؛ مگر اینکه بازار را به دفاتر آورده و متولیان صادراتی را از تجارب مناسبی در این حوزه بهره‌مند سازیم.

دانشگاه و تمرکز بر راهکار کارآفرینی

دانشگاه عموما به ترجمه متون و مطالعات موردی منتشر شده از سوی شرکت‌های خارجی توجه دارد. در صورتی عنایت به دروس تحصیلی و نیرو‌های آموزش دیده بالقوه در حوزه مدیریت، فرصت مناسبی است تا دانشگاه بتواند در تشکیلات دانشگاهی و خود ساخته با مدیریت استادان و خبرگان این حوزه به ایجاد فضاهای محدود کارآفرینی اقدام کنند که هم منبع درآمد برای اعضا و هم کارگاه‌های عملی برای دانشجویان در حین یادگیری مباحث مدیریت و بازرگانی و... باشد.

با عنایت به قابلیت‌های بالقوه در سه حوزه دانشگاه، صنعت و دولت موجود در کشور امید است تا بتوانیم به دستاوردهای مفیدی در زمینه امور بازرگانی و بالاخص صادرات هدفمند و ریشه‌دار دست یابیم.

در پایان دولت از خود سوال کند:

- فردی را که به‌عنوان مجری تجاری و بازرگانی منتخب می‌کند آیا سابقه فعالیت در این حوزه را داشته است؟

- آیا فرد منتخب رفتار منعطف و قابل در حوزه تجاری دارد و انعطاف لازم را در رسیدن به هدف مورد نظر تجاری خواهد داشت یا صرفا در چارچوب مقررات اداری و سازمانی رفتاری قابل خواهد داشت؟

صنعت از خود سوال کند:

- متولی صادراتی تجربه کاری تجاری را داشته و قابلیت ایجاد ارتباطی منتهی به فروش و کسب‌وکار را با شریک تجاری خارجی خواهد داشت؟

- متولی صادراتی آیا توان اخذ مجوزهای پشتیبانی و امتیازات لازمه از مدیران ارشد سازمان در جهت تقویت رویکرد و تحرک صادراتی در سازمان را خواهد داشت؟

و دانشگاه از خود بپرسد:

- با وجود قابلیت‌های بالقوه خود، آیا تاکنون توانسته است نسخه‌ای کاربردی و توسعه‌ای و درآمدزا در درون خود ایجاد کند؟

- آیا با وجود تسلط کامل دانشگاه بر تمام جزئیات علم مدیریت، توانسته است کسب و کارهای کوچک مالی و تجاری اما هدفمند و بلندمدت ایجاد کند تا به‌عنوان الگویی عملیاتی قابلیت الگوبرداری در حوزه وسیع‌تر صنعتی را داشته باشد؟

*mkhalili@golestan.com