بخش اول کتاب ۱۰۰ پیشنهاد برتر فروش، ترجمه مهدی پورعلی از انتشارات نسل نواندیش، پیشنهادهایی را که در نظرسنجی‌های نویسنده در مورد تولید و فروش مستمر و موفق برتر بوده‌اند، شرح می‌دهد. سعی بر این است که در روزهای آینده تعدادی از این پیشنهادها معرفی شود. در اینجا پیشنهاد شماره یک را مرور می‌کنیم: این پیشنهاد برتر، دارای مقبولیت بسیار بود. بخش عظیمی از پاسخ‌ها خواه با استفاده از مثال، خواه با استفاده از لغت اصلی به آن اشاره می‌کرد. مهارتی که اغلب درموردش صحبت می‌کردند، «گوش دادن» بود که برخی آن را «گوش دادن فعالانه» می‌نامیدند.

در اینجا به یک مهندس معمار اشاره می‌شود که هنر گوش دادن را خوب فرا نگرفته بود. شغل او مشاوره دادن به ۲ صاحبخانه‌ جدید درخصوص نحوه استفاده از فضا و مرمت ملک قدیمی نیمه ویرانی بود که تازه خریده بودند. متاسفانه در میانه‌کار نقشه‌برداری به دست مهندس معمار و اولین ملاقات با مالکان جدید، وقفه به وجود آمد. او از این زمان برای تامل در مورد کاری که آنان به احتمال بسیار می‌خواستند با خانه انجام دهند، استفاده کرد. از نظر او این کار چه چیزی کم داشت و برای رفع این کمبود باید چه می‌کردند؟

وقتی مالکان برای شرکت در اولین جلسه حضور یافتند، فهرستی از اقلام مورد نیاز خود را برای ملک آماده کرده بودند. با وجود این، مهندس معمار به کارش ادامه داد و پیشنهادهایی کرد که پیش‌تر خط کلی آنها را ترسیم کرده بود. در کل، این سرشت آدمی است. همه ما می‌خواهیم توانایی ذاتی خود را نمایش دهیم، زیرا این کار احساس خوشایندی به ما می‌دهد. مهندس معمار در واقع درحال قطع کردن حرف مشتریان برای عنوان کردن یک مطلب بود. سرانجام وقتی مشتریان فهرست خود را مرتب کردند، دیدند با افکار اولیه مشاورشان بسیار متفاوت است. اکنون آنان در وضعیتی قرار داشتند که در آن، مشتری نمی‌خواست مشاور احساس بدی پیدا کند و مشاور احساس می‌کرد، باید از کار خود دفاع کند. با وجود تمام این اتفاقات و با این شروع، ارتباط آنان پایان نیافت. در هیچ جنبه‌ای از شیوه‌های فروش - از جمله گوش دادن - من به راستی موافق ربط دادن هنر فروش به هنر جنگ نیستم. در کل، درست نیست که مشتری را مجبور کنیم نقش دشمن را بازی کند و در اینجا، به‌طور قطع، دشمن «رقابت‌جویی» است. از طرف دیگر، تلاش‌هایی در این زمینه انجام می‌شود. مشتری سعی می‌کند در مورد درستی و صداقت فروشنده برای پی‌بردن به اشتباهات تحقیق کند. مشتری با تمام وجود درک می‌کند که فروشنده منظوری جز کمک به او برای حل مشکلات یا راضی‌تر بودن ندارد. آنان آنجا هستند تا برای محصولات سالم (از منظر ایشان) و در زمان درست سفارش بگیرند.

تغییر در رابطه فروشنده و مشتری را وقتی درنظر بگیرید که کار فروش تمام شده و فروشنده نیز سفارش گرفته است. قبل از سفارش گرفتن، ارتباط به‌طور دوجانبه است و فروشنده سخت کار می‌کند تا علایق و ملاحظات بیشتری را تامین کند. پس از سفارش، کار مهم عمل کردن شرکت فروشنده به توقعات خاص مشتری است. این توقعات می‌تواند به یک چالش تبدیل شود و مشتری در هنگام سفارش این را می‌داند.