بعد از اینکه مذاکره مدتی ادامه پیدا کرد، هر یک از طرفین تا حد خوبی از مواضع، خواسته‌ها و احتمالا نقطه ترک مذاکره طرف مقابل مطلع می‌شوند. چالش بعدی برای مذاکره‌کننده، قطعی کردن نتیجه و به پایان رساندن مذاکره است. مذاکره‌کنندگان از تاکتیک‌های مختلفی برای به پایان رساندن مذاکره استفاده می‌کنند. انتخاب بهترین روش پایان مذاکره، بیشتر از جنس هنر است تا دانش:
* معرفی گزینه‌های مختلف: مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، گاه به جای معرفی یک گزینه به مخاطب، دو یا چند گزینه را (که از نظر ارزش تقریبا یکسان هستند) به مخاطب خود معرفی می‌کنند. انسان‌ها معمولا داشتن حق انتخاب را دوست دارند. با در اختیار قرار دادن گزینه‌های مختلف (هر چند تقریبا مشابه و یکسان از نظر ارزش)، فرصت انتخاب را در اختیارشان قرار می‌دهید. فراموش نکنید در مذاکرات بین سازمان‌ها این کار از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. با معرفی گزینه‌های مختلف، مخاطب بعد از پایان مذاکره خواهد توانست از مذاکره خود و اینکه چرا گزینه مشخصی را انتخاب کرده دفاع کند. معمولا گروه‌های کاری در سازمان‌ها، وقتی به توافق نهایی دست نمی‌یابند، مجموعه‌ای از گزینه‌هایی را که مقبولیت بیشتری دارند به مدیریت ارشد پیشنهاد می‌کنند. استفاده از این تکنیک، این مزیت را دارد که مدیریت ارشد نیز خود را در انتخاب دخیل می‌بیند و درنهایت تعهد بیشتری نسبت به اجرای تصمیمات خواهد داشت.
* فرض توافق (Assume the close technic) برخی از فروشندگان کالا و خدمات این تکنیک را به کار می‌برند، اما به خاطر داشته باشید که این تکنیک مقاومت‌هایی نیز ایجاد می‌کند و ممکن است در برخی موارد نتیجه عکس دهد. در این تکنیک، فروشنده فرض می‌کند که توافق حاصل شده است. معمولا در اواخر بحث (زمانی که هنوز توافق نهایی نشده است) می‌بینیم فروشنده فاکتور و مهر را روی میز قرار داد. معمولا ماجرا با پر کردن بخش نام و شماره تلفن آغاز می‌شود. مشتری به امید اینکه این کار به معنی پذیرفتن خواسته او است، وارد بازی می‌شود. نام و شماره تلفن خود را می‌گوید. در این مرحله اتفاق‌های مختلفی می‌افتد یا در چند جمله، آخرین تخفیف‌ها مورد توافق قرار می‌گیرد یا فروشنده قیمت موردنظر خود را می‌نویسد و با اصرار زیاد خریدار، مبلغی را به عنوان تخفیف در فاکتور قید می‌کند. تمام ترفند این روش، در این نکته پنهان است که فروشنده از خریدار نمی‌پرسد که آیا او برای خرید قطعی تصمیم گرفته است یا خیر، بلکه به گونه‌ای رفتار می‌کند که گویی موافقت خریدار بدیهی و مفروض است. در بسیاری از موارد، این روش برای مجاب کردن خریدار به نهایی کردن توافق، تاثیر روانی خوبی روی او خواهد گذاشت.
* نه حرف من و نه حرف شما: این روش، یکی از قدیمی‌ترین (و هنوز یکی از متداول‌ترین) تکنیک‌های مذاکره است. معمولا طرفی که تصمیم به استفاده از این تکنیک می‌گیرد، ابتدا خلاصه‌ای از روند مذاکره را مورد اشاره قرار می‌دهد: «خب. من و شما وقت زیادی را صرف کرده‌ایم. امتیازات زیادی را با هدف رسیدن به یک توافق مناسب تبادل کرده‌ایم و ... بیایید بیهوده وقت بیشتری صرف نکنیم و یک موضع میانی انتخاب کنیم. نه حرف من و نه حرف شما». ضمن اینکه این تکنیک، پایان منصفانه‌ای برای یک مذاکره به نظر می‌آید، اما باید به خاطر داشته باشید که این تکنیک زمانی به یک نتیجه منصفانه منجر می‌شود که طرفین در ابتدا با مواضع منصفانه‌ای شروع کرده باشند، در غیر این صورت طرفی که موضع سختگیرانه‌‌تری اتخاذ کرده، با استفاده از این ترفند به نتیجه بهتری دست خواهد یافت.
* پیشنهادهای خاص با مهلت محدود (Special / exploding offers): در این تکنیک برای پایان مذاکره، یکی از طرفین پیشنهاد نسبتا مناسبی را مطرح کرده و برای طرف مقابل مهلت محدودی به منظور تایید پیشنهاد و توافق قطعی تعیین می‌کند. در واقع ترفند اصلی در این روش، قرار دادن طرف مقابل تحت‌فشار زمانی است. استفاده از این تکنیک زمانی توصیه می‌شود که به نظر می‌رسد، طرف مقابل به جست‌و‌جو و ارزیابی گزینه‌های دیگر مشغول است. قرار دادن طرف مقابل در فشار زمانی، موجب می‌شود او فرصت و تمرکز کافی برای ارزیابی سایر گزینه‌ها را از دست داده و بیشتر روی تصمیم‌گیری در مورد گزینه پیش رو، تمرکز کند. معمولا فردی که این ترفند رویش استفاده می‌شود، احساس خوبی نداشته و تصور می‌کند به صورت غیرمنصفانه‌ای تحت فشار قرار گرفته است. برخی سازمان‌ها در قیمت‌گذاری محصولات و خدمات خود، حاشیه‌ای (Exploding margine) را به همین منظور در نظر می‌گیرند تا در ایام خاص، برای مشتریان خاص و نیز در شرایطی که فضای رقابتی جدی‌تر می‌شود، از این ترفند برای ترغیب مشتریان استفاده کنند. به یاد داشته باشید که استفاده نامناسب از این تاکتیک می‌تواند به ضررتان تمام شود. مثلا در صورتی که به یک مشتری گفته شود: «اگر تا پایان وقت اداری امروز نسبت به خرید اقدام کنید به شمار ۲۰ درصد تخفیف ویژه خواهیم داد.» ممکن است مشتری پس از چند روز به سازمان مراجعه کند و در مذاکره بگوید: «من مطمئنم که شما جا برای تخفیف بیشتر دارید. همین چند روز پیش، ۲۰ درصد تخفیف به من پیشنهاد کردید.» بنابراین همیشه پیشنهادهای مهلت محدود خود را به گونه‌ای اعلام کنید که بعدا در دام آنها گرفتار نشوید.
* اعطای امتیاز کوچک برای حسن ختام: (Sweetners) برخی مذاکره‌کنندگان یک امتیاز کوچک را برای انتهای امتیاز نگاه می‌دارند و در پایان می‌گویند:‌ «این تخفیف را هم می‌دهم و بیایید همین جا قضیه را جمع کنیم.» ممکن است یک فروشنده موبایل در مغازه برای فروش یک موبایل گران‌قیمت بگوید: «این کارت حافظه را هم رایگان می‌دهم، ولی دیگر حاضر به ادامه چانه‌زنی نیستم.» در صورتی که تمایل به استفاده از این ترفند دارید، همواره به یاد داشته باشید که در طول مذاکره امتیازی را برای حسن ختام نگاه دارید. برخی مذاکره‌کنندگان غیرحرفه‌ای، همه امتیازات را در طول فرآیند مذاکره اعطا می‌کنند و زمانی که برای تحریک طرف مقابل به توافق (یا عقد قرارداد) تنها به یک امتیاز کوچک نیاز دارند، می‌بینید چیزی در دستشان باقی نمانده است.
منبع: فنون مذاکره
مولف: محمدرضا شعبانعلی