کیارش احمدپور دنیای کسب‌و‌کار امروز مملو از شرکت‌های گوناگون با محصولات گوناگون است. اگر بخواهیم در مورد یک محصول، بازار را مورد بررسی قرار دهیم، به تعداد زیادی شرکت می‌رسیم که تولیدات همگی به گونه‌ای از لحاظ کیفیت و قیمت و بسته‌بندی و غیره تقریبا به یکدیگر نزدیک هستند. اگر شرکتی قیمت خود را کاهش دهد، شرکت‌های دیگر هم برای آنکه سهم بازار خود را از دست ندهند، قیمت‌های خود را کاهش می‌دهند.
در این حالت می‌توان گفت تولید‌کنندگان و عرضه‌کنندگان کالا در اقیانوسی مشغول به رقابت هستند که دائما جنگ قیمتی با هم دارند و در این جنگ دچار مشکلات می‌شوند و این اقیانوس آبی با ریخته شدن خون آنها به اقیانوس قرمز تبدیل می‌شود. در اینجا این بحث مطرح می‌شود، راه حل چیست؟!
یک شرکت موفق وارد اقیانوس قرمز نخواهد شد یا اگر وارد شود، سعی می‌کند که خود را از آن دور سازد. در دنیای امروز رقابت شدیدا سخت شده است.
ابتدا به اختصار استراتژی اقیانوس آبی را شرح می‌دهیم: در دنیای امروز رقابت معنایی ندارد و شرکت‌ها باید به دنبال ارایه محصولی باشند که رقیبی برای آنها وجود نداشته باشد و درون اقیانوس آبی فعالیت کنند. شرکتی که محصول یا خدماتی ارایه می‌کند که با دیگران متفاوت است دیگر نیازی به جنگ قیمت و رقابت ندارد. در این شرایط دیگر ارایه‌کنندگان همیشه به دنبال او در اقیانوس قرمز با هم می‌جنگند و سعی در پیروی کردن از آن و رسیدن به اقیانوس آبی که این شرکت موفق در آن است، دارند. اما وقتی به اقیانوس آبی شرکت پیشرو می‌رسند، آن شرکت باز هم از آنها جلو‌تر است و خود را در میان اقیانوس آبی به جلو رانده است.
ایجاد اقیانوس آبی با رعایت کردن یک سری پارامترهای ساده، قابل‌خلق است. ابتدایی‌ترین ایده که در این استراتژی وجود دارد در خصوص تمامی اقدامات به صورت زیر مطرح می‌شود:
۱- چه عوامل و پارامترهایی در صنعت شما وجود دارند که باید کاهش یا افزایش یابند؟
۲- چه عوامل و پارامترهایی در صنعت وجود دارند که باید حذف یا ایجاد شوند؟
خیلی وقت‌ها آنقدر شرکت‌ها غرق در رقابت و تولید هستند که به ارزش‌های مشتری توجه نمی‌کنند و ارزش‌ها به صورت کلیشه در می‌آیند. با پرسیدن سوال‌های بالا از خود و با لحاظ کردن نظر مشتری، به جواب‌های جدیدی خواهیم رسید که موجب کاهش هزینه و ارایه محصولی جدید خواهد شد.
حال چگونه باید به اقیانوس آبی رسید؟ در خلق اقیانوس آبی، مبحثی به نام خلق دیاگرام استراتژی مطرح می‌شود. در این دیاگرام شرکت‌ها را می‌توان با یکدیگر مقایسه کرد و می‌توان فهمید کدام شرکت‌ها در حال خلق اقیانوس آبی هستند و کدام شرکت‌ها در حال جنگ با یکدیگر و گرفتار در اقیانوس قرمز هستند. در این دیاگرام عوامل کلیدی موجود در هر صنعت به صورت یک آیتم روی خط افقی مشخص می‌شود.
اگر بخواهیم عوامل کلیدی روی محور افقی را به عنوان مثال در صنعت ماشین‌آلات راه‌سازی مورد بررسی قرار دهیم، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
قیمت دستگاه، کیفیت دستگاه، نحوه خدمات پس از فروش، تعداد سال‌هایی که شرکت دستگاه را گارانتی می‌کند، کارآیی دستگاه، تسهیلات پرداخت برای مشتریان و ....، هر یک در دیاگرام بالابه جای یکی از اعداد روی محور افقی قرار می‌گیرند. حال در فضای بین حد بالا و پایین، حد شرکت را در هر آیتم می‌توان با دیگری مقایسه کرد و جایگاهی برای آن در دیاگرام مطرح کرد از اتصال این نقاط برای هر شرکت به صورت جداگانه یک خط به‌دست می‌آید. حال از مقایسه خط‌های شرکت‌ها با یکدیگر می‌توان دید شرکت‌ها در کدام مسایل با یکدیگر و چه مقدار اختلاف دارند، اما این تازه ابتدای کار است. حال نوبت به خلق اقیانوس آبی است. مراحلی که باید طی کرد در ادامه توضیح داده می‌شود.
حال باید دید که آیا علاوه‌بر عوامل مشخص شده، مورد دیگری نیز هست که مشتری به آن نیاز دارد و در این صنعت لحاظ نمی‌شود؟! آیا عواملی هستند که باید افزایش یابند؟ قطعا به عوامل جدیدی برخورد خواهیم کرد. عواملی که با در نظر گرفتن مشتریان، نادیده گرفته‌ شده‌اند یا خود مشتری نیز در کلیشه قرار گرفته و از وجود این عوامل که باعث رفاه او می‌شود بی‌خبر است. وظیفه شرکت پیشرو یافتن این عوامل است. عوامل دیگری نیز هستند که درواقع ارزش چندانی برای مشتری ایجاد نمی‌کنند و نیاز به حذف یا کاهش دارند.
با اضافه یا حذف کردن عوامل جدید خط افقی نمودار ما تکمیل‌تر می‌شود. موضوعی که باعث می‌شود شرکت در اقیانوس آبی قرار گیرد رعایت کردن دوعامل در دیاگرام است:
۱- تمرکز و اعتماد روی اهداف و برنامه‌های خود
۲- متفاوت بودن و جداگانه عمل کردن از دیگران
اگر خط ترسیمی شرکتی با دیگر شرکت‌ها متفاوت بود، دارای یک واگرایی از خطوط دیگر و در حد بالایی دیاگرام قرار گرفته بود، نشان‌دهنده آن است که آن شرکت در حال خلق یا درون اقیانوس آبی است. هرچه واگرایی این خطوط از دیگر شرکت‌ها بیشتر باشد نشان می‌دهد که شرکت مذکور با سرعت بیشتر در حال فعالیت در اقیانوس آبی است و به عنوان شرکت پیشرو که دیگران در آینده نزدیک به دنبال او خواهند بود در حال پیشرفت است. آیا شرکت شما دارای این خصوصیات است یا در حال جنگ با دیگران است؟ آیا خط شرکت شما متفاوت از رقیبتان هست یا موازی با آنها در حال حرکت در اقیانوس قرمز هستید؟
در نهایت خلق اقیانوس آبی هم به نفع عرضه‌کننده و هم مصرف‌کننده خواهد بود. استراتژی اقیانوس آبی را در تمامی واحدهای یک مجموعه می‌توان ترسیم کرد.
* رییس هیات‌مدیره کارخانه‌های هیدرواطلس

استراتژی اقیانوس آبی چیست؟