نوشته: Geoffrey James ترجمه: مهدی سریرچی منبع:Inc. برای اینکه شرکت‌های دیگر تمایل به خرید از شما داشته باشند، باید حداقل یکی از این موارد را در نظر داشته باشید. تنها ۸ دلیل وجود دارد که یک شرکت تمایل پیدا می‌کند تا از شرکت دیگر خرید کند. توانایی شما برای فروش بنگاه به بنگاه (B۲B) با توانایی شما برای لحاظ کردن یکی از موارد زیر در رویکرد شرکت‌تان رابطه مستقیم دارد: ۱- افزایش درآمد هر شرکتی مایل است حداکثر درآمد ممکن را از طریق فروش محصول یا خدمتی که عرضه می‌کند، کسب کند. ترفند فروش: به شرکت‌هایی که می‌توانند مشتری شما باشند، نشان دهید که فروش محصولاتی که از شما خریداری می‌کنند به مشتریان خودشان، چقدر آسان است. ۲- کاهش هزینه‌ها: نکته مهم دیگر برای همه شرکت‌ها این است که می‌خواهند حداقل هزینه ممکن را بپردازند تا از این رهگذر درآمد خود را افزایش دهند. ترفند فروش: به مشتریان نشان دهید که با خرید محصول از شما چقدر هزینه‌های تحقیق و توسعه، تولید، بازاریابی، تحویل، خدمات پس از فروش یا هزینه‌های فروش آنها کاهش می‌یابد. ۳- سهم بازار برخی شرکت‌ها (مخصوصا شرکت‌های تازه تاسیس) سهم بازار را یکی از عوامل موفقیت محسوب می‌کنند و بالا بردن سهم بازار به اندازه افزایش درآمد و کاستن از هزینه‌ها برایشان اهمیت دارد. ترفند فروش: به آنها نشان دهید که خرید محصولات از شما می‌تواند باعث افزایش مشتریانشان شده و به بالا رفتن سهم بازار آنها کمک کند. ۴- سرمایه‌گذاری با توجه به ناپایداری‌های اقتصادی برخی شرکت‌ها وجوه نقدی را به عنوان ذخیره اضطراری کنار می‌گذارند. این پول هیچ درآمدی حاصل نمی‌کند؛ بنابراین ممکن است آنها تمایل داشته باشند آن را جایی سرمایه‌گذاری کنند. ترفند فروش: فرصتی را ایجاد کنید تا شرکت‌های دیگر بتوانند در بخشی از شرکت یا خط تولید شما سرمایه‌گذاری کنند. ۵- بهبود کیفیت پایین بودن کیفیت کالا یا خدمت باعث از دست رفتن مشتریان می‌شوند، درنتیجه شرکت برای بازیابی موقعیت قبلی خود مجبور به هزینه‌های زیادی مانند جمع آوری کالای معیوب، کار اضافی، اقدامات اصلاحی و... می‌شود. برعکس کیفیت بالاتر کالا یا خدمت باعث جلب مشتریان جدید می‌شود. ترفند فروش: به مشتریان خود متذکر شوید که محصولات شما تا چه اندازه می‌تواند نارضایتی مشتریان آنها را کاهش دهد. ۶- بهبود وضعیت تحویل کالا بسیاری از شرکت‌ها مبالغ هنگفتی را برای حمل‌و‌نقل و تحویل کالا یا خدمتشان می‌پردازند. ترفند فروش: به مشتریان خود نشان دهید که در صورت خرید از شما اگر مشتری آنها سفارش‌هایش را لغو کند چه اندازه در هزینه‌های جانبی، حمل‌و‌نقل و... صرفه‌جویی می‌شود. ۷- کم کردن ریسک بدیهی است که اغلب شرکت‌ها از پیش آمدن مشکل حاد قانونی یا خراب شدن وجهه شرکت در افکار عمومی وحشت دارند. ترفند فروش: به آنها یادآور شوید که خرید از شما تا چه اندازه به حفظ وجهه شرکت آنها کمک می‌کند و باعث دور شدن آنها از تحمل عواقب قانونی یا هزینه‌های دادرسی می‌شود. ۸- ارتقای کاری گاهی سیاست‌گذاران یک شرکت تصمیم می‌گیرند که جایگاه کاری شرکت را در صنعت تغییر دهند و با برون‌سپاری تولید به جای یک تولید‌کننده به‌عنوان خریدار فعالیت کنند. ترفند فروش: نشان دهید که این خرید می‌تواند یک رابطه بلندمدت بین شما و آنها باشد.