تجزیه و تحلیل USP ابزار پیشنهاد فروش منحصر به فرد و کشف مزیت رقابتی!

سیدمحمداعظمی نژاد* ابزار Unique Selling Propositions)USPs )، یک مفهوم بازاریابی به معنای پیشنهادهای فروش منحصر به‌فرد به مشتریان است که فقط شما می‌توانید ارائه دهید و رقبای شما توان عرضه آن را ندارند. به عبارتی «مزیت رقابتی» شما تلقی می‌شود و این همان دلیلی است که مشتری فقط و فقط از شما خرید می‌کند. USPها، به موفقیت بسیاری از شرکت‌ها کمک کرده است؛ این ابزار در بازاریابی شخصی شما نیز می‌تواند مفید واقع شود. اگر شما برای خود یک USP نداشته باشید، احتمالا محکوم به کار زیاد و جبران خدمت اندک هستید! البته پیدا کردن یک «پیشنهاد فروش منحصر به فرد» کار سختی است، آن هم در شرایط رقابتی امروز، که رقبا با سرعت آن را از روی هم کپی می‌کنند.

سیدمحمداعظمی نژاد* ابزار Unique Selling Propositions)USPs )، یک مفهوم بازاریابی به معنای پیشنهادهای فروش منحصر به‌فرد به مشتریان است که فقط شما می‌توانید ارائه دهید و رقبای شما توان عرضه آن را ندارند. به عبارتی «مزیت رقابتی» شما تلقی می‌شود و این همان دلیلی است که مشتری فقط و فقط از شما خرید می‌کند. USPها، به موفقیت بسیاری از شرکت‌ها کمک کرده است؛ این ابزار در بازاریابی شخصی شما نیز می‌تواند مفید واقع شود. اگر شما برای خود یک USP نداشته باشید، احتمالا محکوم به کار زیاد و جبران خدمت اندک هستید! البته پیدا کردن یک «پیشنهاد فروش منحصر به فرد» کار سختی است، آن هم در شرایط رقابتی امروز، که رقبا با سرعت آن را از روی هم کپی می‌کنند. در ادامه ابزارهایی به شما معرفی می‌کنیم که به شما کمک می‌کند تا USP خود را پیدا کرده و از آن به خوبی دفاع کنید. گام‌های زیر را بردارید: 1-ارزش‌های مورد نظر مشتری را درک کنید: به دقت بررسی کنید مشتریان در محصول یا خدمات شما، به دنبال چه ارزش‌هایی هستند. به معیارهایی که مشتریان بر اساس آن انتخاب انجام می‌دهند، نگاه کنید و سعی کنید فراتر از آن عمل کنید. برای انجام این کار با کلیه افراد کلیدی مطلع در فرآیند فروش، از جمله افراد تیم‌های فروش، خدمات پس از فروش و از همه مهم‌تر خود مشتریان گفت‌وگو کنید. دقت کنید که در تعیین این شاخص‌ها، مشتریان بالقوه از قلم نیفتند. برای بهترین بودن باید مراقب همه ذی‌نفعان باشیم. 2- خود و رقبا را رتبه‌بندی کنید: براساس معیارهای به دست آمده وضعیت رقبا را شناسایی کنید. به عنوان مثال می‌توانید برای هر شاخص به خود یا رقبا نمره‌ای از 1 تا 10 بدهید. تا حد امکان سعی کنید نمرات براساس اطلاعات واقعی باشد. از نگاه مشتری نسبت به شاخص مورد نظر امتیازی را حدس بزنید. 3- جایگاه مناسب خود در رتبه بندی را شناسایی کنید: اکنون براساس امتیازات به دست آمده نموداری رسم کنید. به این ترتیب شما نقاط قوت و بهبود خود نسبت به رقبا را مشخص می‌کنید و از این طریق شما می‌توانید به آسانی جایگاه مناسب خود را پیدا کنید و طرح اولیه USP خود را ایجاد کنید. 4- از طرح UPS خود محافظت کنید و به درستی از آن استفاده کنید: گام نهایی اطمینان از محافظت USP است. باید به این نکته توجه داشته باشید که به محض ترویج طرح «پیشنهاد فروش منحصر به فرد» به مشتریان، رقبای شما برای خنثی کردن آن دست به کار خواهند شد. اگر شما سایت اینترنتی خوبی راه‌اندازی کنید، آنها سعی می‌کنند سایتی بهتر راه‌اندازی کنند. اگر شما امکانات جدیدی به محصول خود اضافه کنید، احتمالا در محصولات سال آینده رقبا همین امکانات را خواهید دید. راه حل این است که برای بهبود USP، همیشه یک گام از رقبا جلوتر باشید و همیشه آن را بهبود دهید؛ چرا که USP باید همراه با پویایی باشد. فرض کنید شرکت شما بر اساس معیارهای زیر و در مقایسه با دو شرکت رقیب به نام‌های شرکت‌های الف وب چنین رتبه‌بندی شده است: و بر همین اساس نموداری رسم می‌شود: بر اساس این داده‌های فرضی می‌توان، یک USP ایجاد کرد، امتیاز شرکت شما در شاخص بازاریابی اینترنتی و تنوع محصول نسبت به رقبا بالاتر است، بنابراین هر یک از این دو ویژگی می‌توانند یک USP(پیشنهاد منحصربه فرد فروش) برای شرکت شما باشند. ابزاری که معرفی شد به عنوان یک ابزار استراتژی برای فروشی منحصر به فرد و متفاوت قابل استفاده است. به این موضوع فکر کنید که این ابزار برای زندگی فردی و کاری نیز قابلیت کاربری دارد؟!