رقابت
عوامل تشکیل‌دهنده قدرت خریداران (ادامه)
یکی از عوامل تاثیرگذار بر موفقیت یک کسب و کار خریداران هستند. در زیر ادامه عوامل تاثیرگذار بر قدرت مشتریان یک کسب وکار را می‌خوانیم: - چنانچه خریداران به صورت متمرکز یا در مقادیر بالا خرید کنند، بر قدرت چانه‌زنی آنها افزوده می‌شود. به ویژه، زمانی‌که تولید کالاها یا خدمات به سرمایه‌گذاری‌های ثابت زیاد نیاز داشته باشد مانند : تولید قوطی‌های فلزی، تصفیه ذرت و تولید انبوه مواد شیمیایی.
- هرگاه محصولات و خدماتی که خریداران از آن استفاده می‌کنند متمایز نباشد و تولیدکنندگان بسیاری آنها را تولید کنند، قدرت خریداران در آن صنعت افزایش می‌یابد. زیرا خریداران هر زمان که بخواهند می‌توانند از سایر فروشندگان خرید کنند. این امر در صنعت تولید آلومینیوم مشاهده می‌شود.
- چنانچه کالاهایی که خریداری می‌شوند بخش عمده‌ای از هزینه‌های خریداران را تشکیل دهند، قیمت کالاها برای خریداران اهمیت می‌یابد و در راستای کاهش هزینه‌های خود سعی می‌کنند از فروشندگانی خرید نمایند که محصولات خود را با قیمت پایین‌تری عرضه می‌کنند و از اینرو، خریداران وفاداری به شمار نمی‌آیند، اما چنانچه کالاهای خریداری شده بخش کوچکی از هزینه‌های خریداران را تشکیل دهند، قیمت برای آنها اهمیت کمتری می‌یابد و قدرت چانه‌زنی فروشندگان بیشتر می‌گردد.
- خریدارانی که با حاشیه سود پایین فعالیت می‌کنند، به قیمت اهمیت ویژه‌ای می‌دهند و به عکس، خریدارانی که حاشیه سود بالایی دارند، اهمیت کمتری برای قیمت قائل هستند و قدرت فروشندگان در این مواقع بیشتر می‌شود (البته در صورتی‌که هزینه کالاها و خدمات خریداری شده بخش عمده هزینه‌های خریداران را تشکیل ندهد ).
- چنانچه کیفیت محصولات تولید شده در صنعت به کیفیت مواد اولیه و محصولاتی که برای تولید استفاده می‌شود بستگی زیادی نداشته باشد، خریداران بیشتر به قیمت‌ها توجه می‌کنند و اولویت کمتری به کیفیت کالاها و خدمات می‌دهند. این امر آنها را از قدرت چانه زنی بیشتری برخوردار می‌کند. به عکس، زمانی‌که کیفیت کالاها و خدمات ارائه شده در صنعت به مواد اولیه، کالاها و تجهیزات مرتبط با تولید آنها بستگی شدید داشته باشد، تولید کنندگان حاضر در صنعت در خریدهای خود بیشتر به کیفیت کالاها و خدمات توجه می‌کنند. در این شرایط، قدرت چانه زنی فروشندگان (در مورد کالاها و خدمات واسطه‌ای) بالا می‌رود. این وضعیت در صنایعی مانند تولید تجهیزات میادین نفتی که نقص این تجهیزات هزینه‌های هنگفتی را بر جای می‌گذارد یا صنعت تولید تجهیزات معاینه و معالجه الکترونیک که در برداشت مشتری از میزان کیفیت این تجهیزات تاثیر بسزایی دارد قابل مشاهده است.
- چنانچه کالاهای ارائه شده در صنعت به نوعی به صرفه‌جویی در هزینه‌های خریداران منجر شوند، قدرت چانه‌زنی آنها کاهش می‌یابد. زیرا قیمتی که پرداخت می‌کنند نسبت به کیفیت کالاها و خدمات ارائه شده بسیار مناسب است. در نتیجه، خریداران بیشتر به کیفیت توجه می‌کنند. این امر در ارائه خدمات از سوی بانک‌های سرمایه‌گذاری و حسابداری عمومی‌مشهود است. زیرا عملکرد خوب این موسسات موجب ایجاد درآمد برای خریداران خدمات آنها می‌شود و به عکس، اشتباهات آنها در قضاوت و پیش‌بینی، ضرر و زیان زیادی را متوجه مشتریان می‌کند. این امر همچنین، در صنعت اکتشاف حوزه‌های نفتی بسیار حائز اهمیت است، زیرا چنانچه محل حفاری درست تشخیص داده شود میلیون‌ها دلار صرفه‌جویی به همراه خواهد داشت. از اینرو، خریداران این خدمات و محصولات حاضرند با پرداخت پول بیشتر، اطمینان بیشتری از خدمات و محصولات دریافتی کسب کنند.ادغام پس گرای خریداران (یعنی تولید محصولات و خدمات مورد نیاز خریداران از سوی خود آنها) یکی از تهدیدهای جدی از سوی خریداران محسوب می‌شود. سه تولیدکننده بزرگ اتومبیل در آمریکا و خریداران عمده اتومبیل‌ها اغلب از این تهدید به عنوان اهرمی‌برای تخفیف گرفتن استفاده می‌کنند، اما باید یادآور شد که حالت عکس این موضوع هم ممکن است رخ دهد. یعنی فروشندگان می‌توانند از طریق ادغام پیش گرا، خریداران را تحت فشار قرار دهند. بدین معنا که با پیدا کردن مشتریان نهایی، خریدارانی را که محصولات آنها را به مشتریان نهایی می‌فروشند از بازار حذف کنند.
بسیاری از اهرم‌هایی که از سوی خریداران صنعتی و تجاری برای اعمال فشار به کار می‌روند، ممکن است از سوی مصرف کنندگان نهایی نیز مورد استفاده قرار گیرند. تنها با این تفاوت که مصرف کنندگان توجه بیشتری به قیمت‌ها دارند، به ویژه، در مورد کالاها و خدماتی که جایگزین مناسبی برای آنها در بازار وجود دارد یا قیمت آنها از درآمد مصرف کنندگان بیشتر است یا اینکه کیفیت آنها برای مصرف‌کننده نهایی از اهمیت بالایی برخوردار نیست.
قدرت خرید خرده فروشان نیز طبق همین قواعد تعیین می‌شود. اما باید به این موضوع مهم اشاره کرد که هر گاه خرده‌فروشان بر تصمیم خرید مصرف‌کنندگان تاثیرگذار باشند، قدرت چانه‌زنی آنها افزایش می‌یابد. این مساله را می‌توان در محصولاتی مانند محصولات صوتی، جواهرات، وسایل برقی و کالاهای ورزشی مشاهده نمود.
ارسال نظر