راز موفقیت‌های بی‌سابقه درخت سبز در بانکداری نوین

کوشان غلامی

شرکت مالی «درخت سبز» تنها شرکت در‌ایالات متحده است که به صورت تخصصی برای وام مسکن ساخته شده است. به همین دلیل توانست در سال ۱۹۹۳ بیش از ۲۵ درصد از کسب و کار ‌این حوزه را از آن خود کند. درخت سبز از طریق شبکه‌ای از ۲۸۰۰ واسطه در تمام ۵۰‌ ایالت آمریکا که از طریق ۴۳ دفتر در سراسر کشور پشتیبانی می‌شوند و یک دفتر خدمات مرکزی در سنت پل، مینه سوتا، به فروش خدمات مالی می‌پردازد.

پاتریک برتون، تحلیلگر شرکت «پایپر جفری» در ماه ژوئیه سال ۱۹۹۴ شرکت درخت سبز را به عنوان «بازیگر اصلی و در حال رشد بازار بانکداری آمریکا» معرفی کرد.

این شرکت همچنین به خدمات بهبود مسکن، محصولات مصرفی بادوام (مانند موتور سیکلت، وسایل و ابزار ورزشی، قایق موتوری و بعضی آلات موسیقی)، خدمات مالی تجاری (شامل کامیون و هواپیما) پرداخته و با استفاده از وام‌های مسکن مبادرت به فروش اموال، پرداخت خسارات، پرداخت وام‌های کم بهره و بیمه عمر به مشتریان می‌کند.

درخت سبز در سال ۱۹۷۵ با پیشنهاد تاسیس یک شرکت زیرمجموعه جدید توسط «لارنس کاس» ۳۶ ساله و رییس انجمن فدرال پس انداز و وام غرب‌، تاسیس شد.‌ این انجمن بعدها به عنوان یکی از ۳۰شرکت بزرگ‌ پس‌انداز و وام آمریکا معرفی گردید.

در سال بعد، لارنس کاس که فروشنده سابق خودرو بود، رهن‌کننده‌های سنتی مسکن را برای شروع ارائه وام‌هایی با بازده بالاتر از طریق پذیرش درخت سبز متقاعد کرد. درخت سبز در مدت کوتاهی به ارائه خدمات عالی بانکی و وام‌های مسکن مشهور گردید.

این شرکت با خدمات شراکت و فروش وام مسکن آغاز به کار کرد که‌این خدمات با استفاده از یک حامل صنعت با نام قراردادهای فروش مشروط انجام گرفت. درخت سبز در اواخر دهه ۱۹۸۰ دارای یک سری مشکلات قانونی بود و در دهه ۱۹۹۰ با غلبه بر‌این مشکلات به رشد درآمد بی‌سابقه‌ای دست یافت. این شرکت اغلب قادر به پرداخت مبلغ چک‌های اعتباری کامل در ۲۴ تا ۴۸ ساعت بود و با کاغذبازی کارآمد خود، نمایندگی‌های مجاز را قادر می‌ساخت تا فرآیند فروش وام را در زمان حیرت‌انگیز ۱۰ دقیقه انجام دهند. با ‌این حال‌این سرعت مانع اعطای وام‌های مناسب توسط ‌این شرکت نبود.

درخت سبز همچنین برای استانداردهای سختگیرانه اعتباری خود شناخته شده بود، به طوری که معمولا ۴۰ درصد از متقاضیان رد می‌شدند‌ و نرخ بزهکاری وام شرکت به زیر ۲۵/۲ درصد رسید که به خوبی زیر نرخ متوسط صنعت (بیش از ۴ درصد) بود.

درخت سبز سهم خود از بازار تقاضا برای وام مسکن را از حدود ۵/۷ درصد در سال ۱۹۸۲ به ۱۵ درصد در سال ۱۹۸۶ افزایش داد. ‌این شرکت در سال ۱۹۸۴ به حوزه وام وسایل نقلیه تفریحی (در درجه اول برای موتور سیکلت) وارد شد و ۱۰ درصد از کسب و کار را تنها در دو سال از آن خود کرد.

درخت سبز پیشگام ارائه اوراق بهادار وام‌های مسکن در اواسط دهه ۱۹۸۰ (زمانی که از فدرال غرب مستقل شد) بود.‌این شرکت بودجه متغیر صنعت را توسط ادغام و بسته‌بندی وام‌های خود و فروش آن به نهادهای سرمایه‌گذاری خصوصی مانند صندوق‌های بازنشستگی و شرکت‌های بیمه، تبدیل می‌کرد.

در اواخر دهه ۱۹۸۰ وام‌های فروش مسکن به دلیل‌ اینکه افزایش بیش از حد واحدهای اجاره‌ای نرخ اجاره را بسیار بالاتر برده بود، کاهش یافت. در بین سال‌های ۱۹۸۵ تا ۱۹۹۰ تعداد واحدهای فروش سالانه وام ‌این شرکت ۳۰ درصد کم شد و قیمت سهام آن از ۳۷ دلار برای هر سهم در سال ۱۹۸۷ به ۷ دلار در سال ۱۹۸۹ کاهش یافت.

در سال‌های ۱۹۹۲ و ۱۹۹۳‌ این شرکت با تجدید ساختار بدهی و حل و فصل مسائل با ترکیب کسب مالی با شرکت RTC و ارائه خدمات مطلوب بیشتر و گشودن درهای شرکت، به رشد بی‌نظیر مالی دست یافت. سود خالص ۱۱۱ درصد، حقوق صاحبان سهام ۸۳ درصد و دارایی‌های بزرگ شرکت ۴۹ درصد افزایش یافتند.

در پایان سال ۱۹۹۳ درخت سبز به عنوان چهارمین صادرکننده بزرگ اوراق بهادار جهان با بیش از ۷۰۰ میلیون دلار دارایی جاری معرفی شد. از سال ۱۹۹۴ تاکنون نیز تهدید قابل توجهی در موفقیت مستمر درخت سبز مشاهده نشده است و لارنس کاس کماکان به عنوان یک رهبر سخت کوش شناخته می‌شود.

این شرکت با داشتن بیش از دو هزار کارمند، در سال گذشته میلادی درآمدی بالغ بر۳۶۶ میلیون دلار داشته است.