امپراتور کار آفرینی(59)

نویسنده: پیتر جونز

مترجم: غلامرضا کیامهر

بهره‌گیری از قدرت روابط‌عمومی یک روابط عمومی آشنا به

رمز و راز این حرفه ارتباطی به خوبی می‌داند که چگونه و با استفاده از چه ابزاری از قدرت خود برای ارتقای موقعیت یک بنگاه و کسب‌وکار استفاده کند، اما بهره‌گیری از این قدرت ارتباطی در صورتی امکان‌‌پذیر خواهد بود که اولا مدیران بنگاه به نقش و کارکرد روابط عمومی اعتقاد قلبی و عملی داشته باشند و ثانیا وسایل، امکانات و منابع مالی لازم را در حد معقول و متعارف در اختیارش قرار دهند. من در شرکت خود چنین شرایطی را برای روابط‌عمومی شرکت فراهم ساخته و کارشناس برجسته روابط‌عمومی ما هم توانست به خوبی انتظاراتی را که از او داشتیم برآورده سازد. شیوه کاری‌ای که روابط‌عمومی ما در انجام وظایفش در پیش گرفته بود به طور خلاصه از این قرار است:

انتخاب رسانه‌های مناسب برای ایجاد پوشش خبری لازم درباره محصولات شرکت از طریق تحقیق درباره نوع رسانه‌های مکتوب، دیداری و شنیداری و سایت‌های خبری که مخاطبان هدف ما بیشتر نسبت به آنها علاقه و گرایش داشتند. ارسال نمونه‌هایی از محصولات شرکت برای دست‌اندرکاران تحریریه رسانه‌ها به نحوی که آنها بتوانند شخصا و از نزدیک با محصولات ما آشنا شوند و راه و روش مناسب و موثری را برای اطلاع‌رسانی درباره شرکت و محصولات ما به مشتریان، فروشندگان و همه کسانی که می‌توانند در توسعه کسب و کار ما موثر باشند، انتخاب کنند.

تهیه گزارش‌های تخصصی درباره ویژگی‌های محصولات و خدمات شرکت با همکاری مدیران و کارشناسان ذی‌ربط و ارسال آنها برای درج و انعکاس در رسانه‌ها، ترغیب و تشویق نویسندگان و تحلیل‌گران مطبوعات و سایر رسانه‌ها به نگارش و چاپ یادداشت‌ها و مقاله‌هایی درباره جنبه‌های گوناگون محصولات شرکت به منظور دادن آگاهی‌های لازم به مخاطبانشان. به موازات پیشرفت کارکردهای روابط‌عمومی، بخش فروش شرکت، طرح‌ها و برنامه‌های خود را با جدیت و شور و اشتیاق به مورد اجرا می‌گذاشت و به خاطر توجه ویژه‌ای که ما به تیم فروش شرکت نشان می‌دادیم، منحنی فروش ما روندی صعودی پیدا کرده بود. ما برای تضمین موفقیت تیم فروش شرکت از راه و روش‌های خاص خود به شرحی که ذیلا توضیح داده می‌شود، پیروی می‌کردیم:

تمرکز شدید روی اهداف از پیش تعیین شده و ایجاد نظام پاداش‌های تشویقی برای افراد تیم فروش در سطحی بسیار بالاتر از رقبا که خود این موضوع یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت کسب و کار ما محسوب می‌شد. افراد تیم فروش ما برطبق یک طرح و استراتژی‌ تهاجمی روانه بازار می‌شدند و از حداکثر توان و قدرت خلاقیت خود برای توسعه فروش محصولات شرکت استفاده می‌کردند.

ما یک تیم فروش نسبتا کوچک، اما با قابلیت بسیار بالا داشتیم که در شروع هر سال دقیقا اهدافی را که باید به آن نایل می‌شدند، برای خود مشخص می‌کردند.

تیم فروش شرکت تحت آموزش‌های مستمر و روزآمد قرار داشتند و از انگیزه بسیار بالایی برای فروش هر چه بیشتر برخوردار بودند. سیستم پاداش تشویقی ما مبتنی بر پاداش‌های انفرادی و جمعی بود و میزان سود حاصله برای ما در درجه دوم اهمیت قرار داشت. انتخاب تیم فروش قدرتمند و آموزش دیده همچون گلادیاتورها با تسلط کامل بر استراتژی فروش و با در اختیار داشتن ابزارهای درست و موثر که می‌توانستند در هر نوبت تهاجم به بازار ۹۹ درصد از صددرصد اهداف خود را محقق سازند. چون افراد تیم فروش باید مانند گلادیاتورهای روم قدیم علاوه بر طی دوره‌های آموزشی، از قدرت، شجاعت و دقت لازم برای رسیدن به هدف برخوردار باشند.

توانمندسازی افراد تیم فروش برای برقراری ارتباط خوب و شایسته با مشتریان و برانگیختن حس علاقه‌مندی و احترام آنها نسبت به خود، چون به تجربه ثابت شده محبوبیت افراد تیم فروش در نزد مشتریان، تاثیر بسزایی در موفقیت آنها دارد.

توجه به بازخوردهای دریافتی از مشتریان به منظور تبدیل کردن آنها به مشتریان دائمی و وفادار، از بازخوردهای مثبت دریافتی از مشتریان باید به عنوان ابزاری برای پیشبرد امر فروش استفاده کرد. عمل به تعهدات در قبال مشتریان به نحوی که آنها مطمئن شوند تمام وعده‌هایی را که به آنها می‌دهید به موقع و بی کم و کاست عملی خواهید کرد.

ماموریت ششم - استفاده حداکثری از منابع

اینک شما تمامی مقدمات لازم را برای عملیاتی کردن کسب‌وکار خود آماده ساخته‌اید. از تحقیقات و مطالعات بازار گرفته تا تامین منابع مالی و تهیه و تدوین استراتژی، برنامه‌های بازاریابی و فروش. سازوکارهای مورد نیاز برای امور پشتیبانی کسب‌وکار را هم پیش‌بینی و خط پایان کسب‌وکار خود را هم به وضوح ترسیم کرده‌اید. اما آیا راه و روش بهره‌گیری حداکثری از منابع خود را هم می‌شناسید. این یک مزیت و خصیصه مهم برای همه کارآفرینان موفق است که می‌دانند چگونه از امکانات و منابعی که در اختیار دارند، به خوبی استفاده کنند. بخشی از این امکانات، متعلق به خود شما است و بخش دیگر امکانات بیرونی است که باید بتوانید آنها را به خدمت کسب‌وکار خود درآورید. شبکه‌های ارتباطی و اطلاعات مفیدی که در این شبکه‌ها وجود دارد از آن جمله است. انواع و اقسام موسسات مشاوره‌ای هم هستند که شما می‌توانید از نظرات مشاوره‌ای کارشناسی آنها برای پیشبرد کسب‌وکار خود استفاده کنید. منظورم از بیان این مطالب این است که تمامی منابع مورد نیاز برای کسب‌وکار شما نباید الزاما توسط خود شما مهیا شود، چون بعضا مشاهده کرده‌ایم که بعضی از کارآفرینان با غفلت ورزیدن از امکانات و منابعی که در بیرون به وفور وجود دارد، موفقیت لازم را در کسب‌وکار به‌دست نمی‌آورند و وقتی علت عدم موفقیت را از آنها جویا می‌شوید، می‌گویند شرکت ما به منابع لازم دسترسی نداشت. حال‌ آنکه امروزه با وجود این همه شبکه‌های اینترنتی و انواع و اقسام بانک‌های اطلاعاتی که در این شبکه‌ها وجود دارد، دیگر چنین عذرهایی پذیرفته نیست. آنچه مهم است این است که شما هنر استفاده از این همه امکانات و منابع را که هزینه چندانی هم بر کسب‌وکار شما تحمیل نمی‌کند، داشته باشید.