شروع عملیات بازاریابی و فروش

نویسنده: پیتر جونز

مترجم: غلامرضا کیامهر

شما همچنین نیازمند ایجاد برند و هویت برای کسب و کار خود و تهیه طرح جزئیات بازاریابی برای یک سال آینده هستید و باید به برآورد هزینه‌ و درآمدی که در آن بازه زمانی به دست خواهید آورد، بپردازید. متاسفانه طی سالیان گذشته من بارها با کارآفرینانی سروکار داشته‌ام که بدون داشتن طرح و نقشه لازم برای بازاریابی از من دعوت به سرمایه‌گذاری روی ایده خود کرده‌اند. کاملا طبیعی است که هیچ سرمایه‌گذاری حاضر به همکاری با چنین کارآفرینانی نمی‌شود. آنها موضوع بسیار مهم بازاریابی را که شیشه عمر هر کسب و کار محسوب می‌شود و توجه مصرف‌کنندگان را نسبت به محصول برمی‌انگیزد، نادیده می‌گیرند. خوشبختانه کارآفرینان واقعی و خوش فکر افراد مبتکر و خلاقی هستند و از همان شروع کار تمام دقایق و ظرایف مربوط به استراتژی بازاریابی و فروش را مدنظر قرار می‌دهند. آنها همچنین خالق ایده‌های نوینی در امر بازاریابی هستند و حرف‌های بی‌پایه و اساس که خریداری ندارد، نمی‌زنند. آنها طرح‌های ارزشمندی هم برای خدمات پس از فروش محصول خود تهیه و اجرا می‌کنند چون قویا اعتقاد دارند که جلب رضایت مشتریان سبب می‌شود که آنها هم نقش بازاریاب را برای محصول ایفا کنند و مبلغ محصول شما نزد دیگران باشند بی‌آنکه بابت این کار انتظار دریافت دستمزدی را از شما داشته باشند.

خیلی کارهای مهم دیگری هم باید انجام داد. از خلق یک برند با هویت گرفته تا تهیه بیانیه ماموریت و پیام‌های بازاریابی موثر برای مخاطبان هدف طراحی اهداف و استراتژی مناسب برای بازرگانی همراه با تاکتیک‌های درست به منظور تحقق آن اهداف فراموش نکنید که حتی عالی‌ترین محصولات بدون بازاریابی تاثیرگذار که انظار همه را متوجه خود سازد، راهی به بازار پیدا نخواهد کرد و همان طور که پیش از این هم یادآورد شدم بازاریابی و تبلیغ دهان به دهان توسط خود مشتریان مکمل شیوه‌های دیگر بازاریابی است و این میسر نمی‌شود مگر آن که مصرف‌کنندگان اولیه به صداقت ادعاهای شما درباره کیفیت محصولتان عمیقا اعتقاد پیدا کنند. در واقع آنها خود به خود به پیاده نظام تبلیغاتی و بازاریابی شما مبدل خواهند شد.

ادبیات تبلیغاتی

کارآفرینان بزرگ و موفق به خوبی می‌دانند که چگونه روح و روان مشتریان را با پیام‌های تبلیغاتی دلنشین، صمیمی و به دور از ریاکاری و دروغ‌بافی به تسخیر خود درآورند. من در فصل چهارم این کتاب درباره فوت و فن راهیابی به دل سرمایه‌گذاران و جلب مشارکت آنها به سرمایه‌گذاری روی ایده‌های بزرگ کارآفرینی مشروحا توضیح دادم و حالا می‌خواهم بگویم که شما در این مورد هم باید از همان فوت‌وفن‌های تاثیرگذار به منظور چنگ انداختن بر بازار استفاده کنید. یکی از این فوت‌وفن‌ها تماس تلفنی به شیوه تصادفی با افراد مختلف و نظرسنجی درباره میزان علاقه آنها به محصولتان است. حتی اگر از یک هزار نفری که با آنها تماس می‌گیرید، یک نفر هم پاسخ مثبتی به شما ندهد نباید مایوس شوید چون خود این موضوع یک بازخورد باارزش برای شما است و به شما خواهد گفت که یک جای کارتان اشکال دارد. اصلا این خاصیت مهم کسب بازخورد در هر کسب و کاری است و شما باید از افراد مورد نظرسنجی علت عدم علاقه آنها به محصولتان را جویا و از نظرات به دست آمده برای رفع نقص و کم و کاستی‌های حوزه تولید، بازاریابی و فروش خود به بهترین وجه استفاده کنید. شاید اصلا با استناد به بازخوردهای به دست آمده به این نتیجه برسید که باید استراتژی و رویکردهای کسب و کار خود را تغییر دهید یا از ارزش‌ کاملا متفاوتی در امر تبلیغ و بازاریابی پیروی کنید. مطمئن باشید که این قبیل بازخورد یک داروی شفابخش برای کسب و کار شما است.

برای کسب موفقیت در کسب و کار، بازاریابی شما باید عملگرایانه و ادبیات آن باید به گونه‌ای باشد که راه خود را به حافظه مخاطبان به خوبی باز کند و به اصطلاح برای آنها به یک امر شرطی و از یاد نرفتنی تبدیل شود. کارآفرینان موفق اغلب کسانی بوده‌اند که به ادبیات تبلیغات بازاریابی خود توجه ویژه نشان داده و در دام روش‌های کلیشه‌ای اسیر نشده‌اند.

آنها به درستی می‌دانند که برای هر محصولی باید به چه ادبیاتی، در چه زمانی و برای چه گروه از مخاطبانی دست به تبلیغات بازاریابی بزنند. آنها همواره از نظرات مشورتی قوی‌ترین و با تجربه‌ترین افراد در حوزه‌های جامعه‌شناسی، روانشناسی رفتاری، اقتصادی و کسانی که نبض بازار را در دست دارند برای تهیه پیام‌های تبلیغاتی خود استفاده می‌کنند و سرنوشت تبلیغات بازاریابی خود را یکسره به دست موسسات تبلیغاتی که هدف اصلی آنها کسب درآمد هر چه بیشتر است، نمی‌سپارند.

رویکرد و ادبیات تبلیغات بازاریابی شما باید به قدری کارساز و تاثیرگذار باشد که مشتری را برای دادن سفارش خرید محصول شما تحریک و ترغیب کند. به منظور سهولت کار مشتری باید دقیقا به او گفته شود که از چه طریق می‌تواند با شرکت‌ شما تماس حاصل کند، با تلفن، ارسال فکس یا رفتن به سراغ وب‌سایت شرکت شما. هیچ نکته مبهمی را در تبلیغات بازاریابی باقی نگذارید. بمباران تبلیغاتی شما باید مستمر و در فواصل معین انجام شود به طوری که بتواند توجه مشتری و مصرف‌کننده را از میان انواع پیام‌های تبلیغاتی که همه روزه در رسانه‌ها می‌بیند و می‌شنود، به سوی خود جلب کند.

راز یک موفقیت

دوستانم همواره از من سوال می‌کنند که چگونه توانستم در اولین سال راه‌اندازی کسب‌وکار تله‌کام (Telecoms) حدود ۱۴ میلیون پوند فروش کنم. این سوال نابجایی نیست، چون تا آنجا که اطلاع داریم اغلب کسب‌وکارها در اولین سال شروع فعالیت یا ضرر می‌کنند یا سود بسیار اندکی به دست می‌آورند. من این موفقیت بزرگ و موفقیت‌های بزرگ پس از آن را قبل از هر چیز مدیون عرضه محصول مناسب همراه با تبلیغات بازاریابی مناسب و انتخاب رسانه‌های مناسب برای بازاریابی می‌دانم. چون مخاطبان هدف را به خوبی می‌شناختم و می‌دانستم آنها با چه رسانه‌هایی بیشتر سروکار دارند.