امضای قرارداد یا فرار؟
موسسان پترولینک پس از مدتی طولانی بالاخره موفق شدند سرمایه مورد نیاز کارشان را پیدا کنند. چک سرمایه‌گذار به همراه اخباری مبنی بر سوءاستفاده او از اعتمادشان به دستشان رسیده است، چه باید کرد؟
سریما نازاریان
موسسان پترولینک پس از مدتی طولانی بالاخره موفق شدند سرمایه مورد نیاز کارشان را پیدا کنند. چک سرمایه‌گذار به همراه اخباری مبنی بر سوءاستفاده او از اعتمادشان به دستشان رسیده است، چه باید کرد؟ نزدیک ۹ شب بود. روبرت، کارل و نیژل از سازمان تکنولوژی‌های حمل‌ونقل پترولینک به همراه وکلایشان از صبح با لچ و والتر و وکلایشان از سازمان BRX جلسه داشتند. پس از مذاکرات طولانی آنها به مرحله نهایی سرمایه‌گذاری چهار میلیون دلاری BRX در پترولینک رسیده بودند که به موسسین سازمان اجازه ساخت خط لوله گاز طبیعی در دریای بالتیک را می‌داد. چک روی میز بود.
پس از یک روز کامل جلسه که تنها برای شام کوتاهی قطع شده بود، آنها دوباره به میز مذاکره برگشته بودند. تنها شش مورد دیگر از قرارداد باقی مانده بود که هنوز مورد بررسی قرار نگرفته بود. وکلای BRX مفاد قرارداد را نوشته و آنهایی که هنوز مورد بحث قرار نگرفته بود را نشانه‌گذاری کرده بودند. همه موارد دیگر مورد تفاهم دو طرف بود. روبرت نسخه نهایی قرارداد را از روی میز برداشت و به دقت مطالعه کرد. او مسوول امور مالی بود و می‌دانست پترولینک برای به بهترین نحو انجام شدن این قرارداد به تخصص او نیاز دارد. همانطور که قرارداد را می‌خواند، موردی توجهش را جلب کرد. پس از یک تطبیق سریع با نسخه قبلی متوجه شد که نوشتار یک مورد قرارداد تغییر کرده است. روبرت پرسید: «این چیست؟ این مورد همانی نیست که در نسخه قبلی وجود داشت.»
فرصت
ماجرا از پانزده ماه پیش شروع شده بود. کارل با مدیر بخش اروپای شرقی سازمان مهندسی بکمن (بزرگ‌ترین تولید‌کننده دکل وخط لوله نفت وگاز) برای بازدید یکی از دکل‌های بکمن به دریا رفته بود. آنها به همراه سرپرست تولید بکمن شام می‌خوردند که مدیر تولید از پر (مدیر بکمن) پرسید که مذاکرات با گازپرام (غول نفت و گاز روسی) که در حال حاضر صاحب تنها خط لوله انتقال گاز از هلمارک به زمین‌های اصلی بود چگونه پیش می‌رفت؟
پر پاسخ داد: «آنها موافقت کرده‌‌اند که اطلاعات ما را محرمانه نگه دارند، ولی من به آنها اعتماد ندارم.» مانند همه تولیدکنندگان مستقل گاز او نمی‌خواست انتقال گاز استخراجی‌اش را به یک رقیب بزرگ واگذار کند. هیچ کس نمی‌خواست که گازپرام بداند که از هر دکل چقدر گاز استخراج می‌شود. اطلاعاتی که گازپرام در صورت انتقال گاز سازمان، به کمک دستگاه‌های انتقال گازش به راحتی به آنها دسترسی می‌یافت.
«در هر حال این تنها یک راه حل موقت است و اگر این چاه به اندازه‌ای که من فکر می‌کنم غنی باشد، خط لوله ۱۶ اینچی فعلی جواب خروجی چاه را نمی‌دهد و خط لوله بزرگ‌تری مورد نیاز است.»
توجه کارل جلب شد؛ چراکه حس کرد فرصتی برای بکمن ایجاد شده است. «آیا به ساختن خط لوله فکر کرده‌اید؟ البته به کمک برخی سازمان‌های مستقل چون خودتان به تنهایی توانایی پرداخت هزینه‌های آن را ندارید.»
«نه، ما تجربه لازم برای این کار را نداریم و نمی‌توانیم به خودمان بیش از رقبایمان اعتماد کنیم. ما به یک سازمان سوم برای انجام این کار نیاز داریم. به نظرت بکمن به انجام این کار تمایل دارد؟»
«ما می‌توانیم آن را بسازیم، ولی راه‌اندازی آن کار ما نیست.»
کارل در این زمان به فکر فرو رفت، ولی اگر خودش خط لوله را به کار می‌انداخت چه؟ مسلما بکمن کمی‌حمایتش می‌کرد و اگر می‌توانست پر و بقیه تولیدکنندگان را به استفاده از خط لوله تولیدی‌اش تشویق کند، می‌توانست سرمایه بیشتری هم جذب کند. در هر حال به محض اینکه گاز جریان می‌یافت، هر کسی که مسوول خط لوله بود، حسابی پولدار می‌شد.
تیم
کارل به‌رغم اینکه بخش خودش در بکمن را در پنج سال به قوی‌ترین بخش تبدیل کرده بود، می‌دانست که از پس این کار به تنهایی بر نمی‌آید. مخصوصا او نمی‌خواست قبل از اطمینان یافتن از نتیجه بخش بودن ایده‌اش سازمان را ترک کند. اگر رقیبی خط لوله را از او زودتر می‌ساخت چه؟ یا اگر سازمان‌های نفتی بر خلاف قولشان از خط لوله او استفاده نمی‌کردند. او با روبرت که یک کارآفرین بود تماس گرفت. آنها چند سال پیش ملاقات کرده بودند و پس از آن گرچه ارتباطشان را حفظ کرده بودند، مسیر شغلی‌شان از یکدیگر فاصله گرفته بود. کارل به بکمن پیوسته بود و روبرت چهار کسب و کار جدید موفق راه انداخته بود و سپس آنها را فروخته بود. روبرت سریعا با پیشنهاد کارل موافقت کرده و گفته بود که او توانایی ساختن یک کسب و کار از هیچ را دارد و کارل هم آشناهای لازم را دارد و می‌تواند افراد با تجربه عملی را پیدا کند.
کارل گفته بود که او فرد لازم را می‌شناسد و نیژل را پیشنهاد کرده بود که در دهه سوم زندگی‌اش بود و ده سال در یک شرکت گازی کار کرده بود.
عقب‌نشینی
با شکل گرفتن تیم، پروژه پترولینک با سرعت شروع به پیشرفت کرده بود. نیژل و کارل یک قرارداد اولیه با بکمن مبنی بر استفاده از خط لوله احداثی توسط آنها بسته بودند و صحبت‌هایی هم با بقیه استخراج‌کنندگان شده بود. روبرت از فیلیپ که نایب رییس قبلی یک بانک بزرگ سرمایه‌گذاری در لندن بود به عنوان مشاور مالی دعوت به همکاری کرده بود. فیلیپ نیازهای سرمایه‌گذاری را نزدیک به ۴۲ میلیون تخمین زده بود و پیشنهاد داده بود، دور اول سرمایه‌گذاری را با ۴ میلیون شروع کنند.
متاسفانه سرمایه‌گذاران بعد از حباب دات کام بسیار محتاط‌تر شده بودند. پس از شش هفته به این در و آن در زدن بدون موفقیت، اعضای تیم پترولینک با چارلز جکسون که یک شریک مدیریتی در LDP بود آشنا شده بودند. سیستم کاری LDP به این ترتیب بود که معمولا در ابتدا یک سرمایه کوچک به سازمان نوپا می‌داد تا کارش را در حدی پیش ببرد که نمونه اولیه‌ای از محصولات تولیدی‌اش را به آنها نشان دهد و مشتریان احتمالی را شناسایی کند. LDP سپس اگر مناسب می‌دید، سرمایه بیشتری را به سازمان نوپا تخصیص می‌داد.
روبرت از فهمیدن این موضوع که LDP مایل به سرمایه‌گذاری در پروژه پیشنهادی آنها بود، بسیار خوشحال شده بود. او علاقه LDP را مهر تاییدی بر مناسب بودن فعالیت‌هایش می‌دانست. در چند هفته آینده روبرت وکارل برای پاسخ دادن به مجموعه سوالات بی‌پایان چارلز وهمکارانش بارها به LDP رفته بودند. سوالاتی از قبیل اینکه چرا سازمان‌های نفتی به جای سازمان بزرگی مثل گازپرام ترجیح می‌دادند با آنها کار کنند. آیا آنها واقعا می‌توانستند بخشی از بازار را از گازپرام بگیرند و ...
کارل واقعا تحت تاثیر حرفه‌ای بودن چارلز قرار گرفته بود و عقیده داشت او سوالات بسیار خوبی می‌پرسد و داشتن او در کنارشان بسیار مفید خواهد بود. او می‌گفت: «چارلز نگرانی‌هایش را صراحتا مطرح می‌کند و به ما اعتماد می‌کند که برای آنها به او راه‌حل پیشنهاد بدهیم.»
بعد از شش هفته، LDP بالاخره نظر نهایی‌اش را اعلام کرده بود. به جای ۴ میلیون، آنها پیشنهاد سرمایه یک‌ونیم میلیون دلاری به آنها داده بودند و هیچ قولی هم برای سرمایه‌های بعدی نمی‌دادند. در قبال این یک‌ونیم میلیون هم ۲۰ درصد سهم سازمان را می‌خواستند، ولی بالاتر از همه اینها این بود که LDP به‌رغم نداشتن تجربه در زمینه نفت و گاز قدرت بی‌چون و چرا بر تصمیمات سازمان جدیدالتاسیس را داشت.
روبرت هم گفته بود که ما با سرمایه‌گذاران دیگری هم صحبت کرده‌ایم و ترجیح می‌دهیم قبل از دادن هر گونه تعهدی شرایط آنها را هم گوش کنیم و تا پایان هفته نظر قطعی خود را اعلام می‌کنیم.
کمی بعد از این مذاکره، کارل و روبرت توسط مشاور مالی‌شان با RBX که یک سازمان سرمایه‌گذاری هلندی بود آشنا شده بودند. اگرچه آنها کمتر از پنج سال بود که کارشان را شروع کرده بودند، در همین مدت کوتاه در شرق اروپا چندین پروژه شامل دو پروژه نفتی و گازی را سرمایه‌گذاری کرده بودند. کارل و روبرت روابط دوستانه ای با شرکای اصلی BRX برقرار کرده بودند. کارل رابطه‌اش با لچ خوب بود که در زمینه نفت و گاز سابقه داشت و روبرت هم با والتر که او هم یک کارآفرین بود رابطه خوبی برقرار کرده بود.
در این میان، اما نیژل کمی بدبین بود و عقیده داشت همه چیز کمی بیش از حد دوستانه است و اینها سوالات زیادی از ما نمی‌پرسند و سابقه‌شان مثل LDP قوی نیست، ولی کارل عقیده داشت که همه چیز خوب است و اینها زیاد سوال نمی‌پرسند، چون خودشان از صنعت نفت و گاز سررشته دارند.
مثبت اندیشی کارل به زودی توجیه شد. BRX نه تنها به شیوه سرمایه‌گذاری پیشنهادی روبرت پاسخ مثبت داد که حتی قبول کرد دور دوم سرمایه‌گذاری را هم به عهده بگیرد و در مجموع سرمایه‌ای به ارزش ۸ میلیون دلار را به کارل و روبرت بدهد. در پایان دور دوم سرمایه‌گذاری، مدیریت ۵۵ درصد سهام را خواهد داشت و BRX هم ۴۵ درصد را. اگرچه BRX میلی به سرمایه‌گذاری در دور سوم نداشت (که حتی این موضوع هم به میل روبرت وکارل بود که نمی‌خواستند هیچ سرمایه‌گذاری بخش زیادی از سهام پترولینک را صاحب شود)، قرارداد بسیار وسوسه‌انگیز بود. کارل با چارلز تماس گرفته و تصمیمشان را به اطلاع او رسانده بود. چارلز اعلام ناراحتی کرده و گفته بود که متاسف است که نتوانسته است با آنها همکاری کند و اینکه اگر کارها با سرمایه‌گذار دیگر خوب پیش نرفته بود، خودشان همچنان مایل به سرمایه‌گذاری بودند.
و بدین ترتیب پس از سه هفته بالا و پایین رفتن با قرارداد، آنها بالاخره در دفتر BRX به همراه وکلایشان نشسته بودند.
دوراهی
روبرت پرسید: «والتر قضیه چیست؟» والتر قرمز شد و ناخودآگاه این پیام را به روبرت منتقل کرد که تغییر قرارداد عمدی بوده است. وکلا ولی خونسردتر بودند و گفتند که اشتباه از تایپیست بوده است. آنها سپس اتاق را ترک کرده بودند که مقصر را بیابند.
پس از چند دقیقه آنها برگشتند و گفتند مشکلی نیست، ما همان نوشتار قبلی را مجددا در قرارداد وارد می‌کنیم. روبرت تقاضای استراحت کرد و به همراه کارل و نیژل برای صحبت کردن به اتاق کناری رفت. روبرت گفت: «کار کردن با افرادی که به آنها اعتماد نداریم، چندان جالب نیست. اگر آنها قبل از امضای قرارداد سعی می‌کنند ما را فریب دهند بعد از امضای قرارداد چه خواهند کرد؟ اگر بعدها ما به مشکل بر بخوریم اینها کمکمان می‌کنند یا نه؟ حتی اگر این قرارداد الان منصفانه به نظر برسد، شاید بعدها از آن پشیمان شویم.»
کارل گفت: «انتخاب دیگری نداریم. شش ماه طول کشید تا به اینجا برسیم. شاید هنوز LDP مایل به سرمایه‌گذاری باشد، ولی می‌دانیم پیشنهاد آنها قابل قیاس با پیشنهاد BRX نیست. تازه نمی‌دانیم که بستن قرارداد با آنها چقدر طول می‌کشد و اگر رقیب دیگری زودتر خط لوله را احداث کند چه؟»
نیژل افزود: «من هم بیشتر از شما از این وضعیت خوشم نمی‌آید. ولی من وکارل آخر این ماه می‌خواهیم کارمان را ترک کنیم و به زودی هر دو به کار تمام وقت محتاج خواهیم بود.»
سوال: آیا پترولینک باید قرارداد با BRX را ببندد؟
منبع: HBR
ارسال نظر