راهکارهای توسعه یک کسب وکار موفق

مترجم: مریم رضایی

منبع: The Business Magazine

مکس مک نیل در سن ۲۸ سالگی به شانس یک زندگی پرهیجان در لاس وگاس پشت کرد تا شرکت تکنولوژی خودش را راه‌اندازی کند. پس از گذشت ۲۲ سال از آن تاریخ، او شرکت اولتیما بیزنس سولوشن را به یکی از مهم‌ترین شرکت‌های زیرساخت IT در انگلستان تبدیل کرده است. در سال ۱۹۸۳ قرار بود او به‌عنوان یک حسابدار در شرکتی کار کند، اما در نهایت به این نتیجه رسید که این شغل ایده‌آل او نیست و قبل از تاسیس شرکت اولتیما در سال ۱۹۹۰ به کار در حوزه IT مشغول شد.

امروز اولتیما ۲۸۰ کارمند دارد و به‌عنوان شرکتی مستقل راهکارها و خدمات IT در حوزه مدیریت از راه دور را به بخش دولتی و خصوصی ارائه می‌کند. مک نیل در مصاحبه‌ای روش کار و موفقیت خود را بیان کرده است.

• چرا و چگونه کسب‌وکار خود را راه‌اندازی کردید؟ انگیزه اولیه شما چه بود؟

من همیشه می‌خواستم برای خودم کار کنم، شرکت خودم را تاسیس کنم و از کسب‌وکار خودم درآمد داشته باشم. در سال ۱۹۹۰ شرایط مساعد بود. من جوان بودم، پیشینه خوبی در فروش محصولات IT داشتم و فرصتی پیش آمد که با کمک دوستم کسب وکاری را برای فروش حافظه‌های کامپیوتر راه‌اندازی کنیم.

در ابتدای راه به جای عرضه حافظه جانبی، به تولید حافظه‌های خارجی روی آوردیم که قیمت آن به طور قابل توجهی ارزان تر بود. برای این محصول، ما جایگاه ویژه‌ای را پیش روی خود می‌دیدیم. همزمان، شرکت «دیجیتال» که یک شرکت بزرگ آمریکایی بود، به من پیشنهاد کار در لاس‌وگاس را داد و مرا بر سر دو راهی بزرگی قرار داد. این پیشنهاد برای یک جوان ۲۸ ساله خیلی جذاب بود، اما در نهایت به این نتیجه رسیدم که واقعا قصد دارم برای خودم کار کنم.

من سرمایه‌ای نداشتم و فاقد اعتبار بانکی بودم، اما برای راه اندازی شرکتم به ۵۰۰۰ پوند نیاز داشتم. با پدر همسرم که به تازگی ازدواج کرده بودیم در این باره صحبت کردم و او این مبلغ را به من قرض داد. پس از آن، به مدت شش سال حقوق خودم را که تمام وقت کار می‌کردم نصف کردم. اما در همان شش ماه اول، فروش قابل توجهی داشتیم.

• از آن به بعد، شرکت شما چگونه رشد کرد؟

در دو سال اول فقط قطعات کامپیوتری می‌فروختیم و بعد از آن فروش کامپیوترهای شخصی و سیستم‌ها را هم شروع کردیم. اما دریافتیم که باید ابتکارات دیگری داشته باشیم و عرضه ما صرفا در حوزه محصولات نباشد. خیلی سریع دریافتیم که فروش خدمات، روش مناسبی است و بنابراین روی افراد فنی و متخصص در این کار سرمایه‌گذاری کردیم و کسب‌وکار خدماتی را ایجاد کردیم.

نقل مکان ما به دفاتر فعلی در سال ۱۹۹۷ و در نتیجه بالا رفتن هزینه‌ها، هشداری برای ما بود تا این فرآیند را سرعت ببخشیم و کسب وکارمان را وارد مرحله بعد کنیم و در واقع از یک سازمان نوپا به سازمانی که بیش از ۲۰ میلیون پوند بازدهی دارد، تغییر کنیم. از آن به بعد، پیشرفت‌های اینترنتی ما شروع شد و تصمیم گرفتیم وارد حوزه مدیریت از راه دور شویم و یک مرکز پشتیبانی فنی راه‌اندازی کردیم.

هدف ما علاوه بر ایجاد یک جریان کسب‌وکار با بازدهی مالی سالانه، این بود که قراردادهای بلند مدت تری با مشتریانمان منعقد کنیم. بنابراین فقط یک توزیع کننده و خرده فروش نیستیم، بلکه با مشتریان مان روابط بلند مدت برقرار می‌کنیم و به آنها خدمات، پشتیبانی، مهارت و دانش ارائه می‌دهیم.

ما خیلی سریع به خدمات مدیریت شده روی آوردیم و سرمایه گذاری‌های قابل توجهی در این حوزه تخصیص دادیم و بیش از ۲۲ سال، استراتژی ما این بوده که به طور مداوم به دنبال فرصت‌های جدید باشیم. این مسیری است که طی کردیم تا به جایگاه امروزمان برسیم.

• پس طی این مسیر را عامل موفقیت کلی خود می‌دانید؟

عوامل موفقیت من کلا دو چیز هستند: یکی از آنها پرورش رابطه بلند مدت با مشتری است، اما مهم‌تر از آن، کارکنان ما هستند. بیش از ۹۰ نفر از کارمندان ما حدود ۱۰ سال یا بیشتر در شرکت سابقه کار دارند و حتی سابقه برخی از آنها به ۲۰ سال می‌رسد. ما در کسب‌وکارمان به کارمندان اهمیت می‌دهیم، برای آنها انگیزه ایجاد می‌کنیم و مسیر شغلی آنها را تعیین می‌کنیم.

در عین اینکه بلندپرواز هستیم و سعی می‌کنیم آن را به شیوه‌ای معقول اداره کنیم، استراتژی ما رشد درون سازمانی است. اخیرا در بازار حوزه کاری ما ادغام‌های متعددی صورت گرفته است که سهام شرکت هایی مثل اولتیما را خریداری می‌کنند. مشکلی که در این رابطه وجود دارد این است که تفکر ناکافی منجر به اختلافات فرهنگی می‌شود و شرکت‌ها را با ریسک از دست دادن دارایی اصلی آنها، یعنی کارکنانشان روبه رو می‌کند.

ما توانسته‌ایم از این شرایط بهره ببریم و کارمندان خوبی را به‌کار بگیریم و فضایی پایدار و حمایتی برای رشد آنها ایجاد کنیم.

• برنامه‌های بلندپروازانه شما برای آینده چیست؟ آیا ایده کسب وکار دیگری را دارید؟

استراتژی ما این است که کاملا مستقل باقی بمانیم و سهام شرکت در اختیار خودمان باشد. نمی‌توانم در کسب‌وکار دیگری سرمایه‌گذاری کنم، چون در کسب‌وکار خودمان، حوزه‌های زیادی برای سرمایه‌گذاری وجود دارد.

همه ایده‌های خوبی که در ذهن دارم، به اولتیما ربط دارند. در واقع قصد ندارم زمان و انرژی خودم را برای کار دیگری صرف کنم که نمی‌توانم ۱۰۰ درصد به آن بپردازم.