روش‌هایی برای جذب مشتریان آماده خرید

مترجم: مریم رضایی

منبع: Small Business Computing

آیا در کسب وکارتان برای جذب مشتری با مشکل مواجه هستید؟ مشکل بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک این است که آنها به مشتریان احتمالی خود در طول «سفر خریدشان» (مجموعه تعاملات افراد با یک شرکت از طریق کانال‌های مختلف مثل تلفن، اینترنت و روابط بازاریابی)، به اندازه کافی راهنمایی نمی‌رسانند. مهم‌تر آنکه، این روزها بیشتر این سفر به صورت آنلاین طی می‌شود.

تاد ابرت، مدیر بازاریابی شرکت ReachLocal که متخصص در بازاریابی محلی است، در این زمینه مدت‌ها تحقیق کرده و برای کشف رفتار مصرف کننده و چگونگی بروز آن تجربه عملی به دست آورده است. تلاش‌های او اخیرا در یک نسخه الکترونیکی تحت عنوان «مصرف کنندگان امروز چگونه خرید می‌کنند» جمع آوری شده است.

ابرت، هدف از انتشار این کتاب الکترونیکی را کمک به شرکت‌ها، به خصوص کسب‌وکارهای کوچک دانسته تا بدانند سفر خرید مشتری چه چیزی را دربرمی گیرد و بر این اساس، کسب وکارشان را برای جذب آنها در موقعیت بهتری قرار دهند.

برای جذب مشتریانی که آماده خرید هستند، ۵ نکته کوچک وجود دارد که کسب وکارهای کوچک می‌توانند آنها را به کار گیرند:

۱) تغییر چشم‌انداز

خود را به جای یک مشتری سطح متوسط قرار دهید. درست است که شما اطلاعات پس زمینه‌ای بیشتری از فرآیند خرید دارید، اما تقریبا همان سفری را طی می‌کنید که مشتری معمولی طی می‌کند. بعد از آن، به این فکر کنید که امروز چگونه می‌خواهید کالایی را خریداری کنید. خرید شما چه یک وسیله خانه باشد، چه خدمات تعمیری یا بلیت سفر، باید بدانید که امروزه بیشتر مصرف‌کنندگان خودبه خود به سراغ جست‌وجوی اینترنتی می‌روند یا به نظرات دوستانشان در شبکه‌های اجتماعی نگاه می‌کنند.

بنابراین، بگذارید تجربه خودتان، راهنمای شما باشد. حتی اگر دانش بازاریابی چندانی ندارید، دیدگاه خودتان مبنایی برای تلاش‌های بازاریابی آینده شما خواهد بود.

۲) لحظه حساس خرید را در نظر بگیرید

«لحظه حساس خرید» اصطلاحی است که توسط گوگل در یک کتاب الکترونیکی معرفی شده است. ابرت در کتاب خود آن را به این عنوان توصیف می‌کند که «پشت لپ تاپ خود می‌نشینید یا گوشی خود را برمی‌دارید و تحقیقات را در مورد محصول یا خدماتی که قبل از مراجعه به فروشگاه در فکر خرید آن هستید، شروع می‌کنید.»

نیازی به گفتن نیست که باید نوعی استراتژی بازاریابی را دنبال کنید که تضمین کند وقتی مشتری اولین بار مرورگر خود را برای جست‌وجو باز می‌کند یا به سراغ گوشی هوشمند خود می‌رود، شما حضور دارید و احساس مسوولیت می‌کنید.

اگر قبل از تماس مشتری اقدام به شناخت او نکنید، با شکست مواجه می‌شوید. این یعنی باید حضور اینترنتی قوی داشته باشید.

۳) برای آگهی اینترنتی هزینه کنید

به گفته ابرت، «نکته ساده این است که تبلیغات برند در اینترنت نیز تاثیرگذار است. بنابراین برای یک آگهی هدفمند هزینه کنید.» بسیاری از افراد تصور می‌کنند آگهی‌های آنلاین تاثیرگذار نیستند. اما ابرت که خود کارشناس بازاریابی است، به تاثیر مستقیم این آگهی‌ها پی برده است. در اینجا او ذکر داستانی را در مورد نیاز به پیدا کردن لوله کشی برای تعمیر آبگرمکن خانه بیان می‌کند. در حالی که ابرت در اینترنت به دنبال چنین فردی می‌گشت، یک آگهی در مورد لوله‌کشی محلی که ابرت در مسیر محل کار خود آگهی‌های او را مرتب در رادیو شنیده بود، نمایان شد. ابرت بلافاصله روی آگهی کلیک کرد. او می‌گوید «همه چیز خیلی راحت و بدون اینکه با شخصی در این حوزه ارتباط برقرارکنم، اتفاق افتاد.»

«بنابراین، یک وب سایت یا پروفایلی در شبکه‌های اجتماعی برای خود بسازید. ویدئوهای جالب را به اشتراک بگذارید و به سفارش مشتری اهمیت بدهید.»

۴) قانون جست‌وجوی اینترنتی را فراموش نکنید

امروزه یک مشتری معمولی از بیش از ۱۰ منبع اطلاعاتی استفاده می‌کند تا تصمیمش را برای خرید قطعی کند. برای پوشش دادن این منابع، به گفته ابرت «گشتن در سایت‌ها، جست‌وجوی اینترنتی و استفاده از شبکه‌های اجتماعی» را فراموش نکنید. آگهی‌های اینترنتی، یک وب سایت قوی و بهینه‌سازی موتور جست‌وجو، به جست‌وجوگران انگیزه می‌دهد.

۵) از تکنولوژی و اتوماسیون استقبال کنید

به دنبال خدمات و محصولاتی باشید که قدرت تجزیه و تحلیل و اتوماسیون را تقویت می‌کند و بودجه بازاریابی آنلاین شما را به حداکثر می‌رساند.

شرکت ReachLocal، از طریق پایگاهی که عملکرد مشتریانش را تحلیل می‌کند و روزانه به صورت اتوماتیک کلمات کلیدی آگهی‌ها را اولویت بندی مجدد می‌کند، تکنولوژی را به کار می‌گیرد که نتایج آن تاکنون ایده‌های زیادی به آنها داده است. وقتی خدمات بازاریابی آنلاین را ارزیابی می‌کنید، به دنبال شرکت هایی بگردید که بر تبلیغات شهر خودتان متمرکز هستند و با داده‌های قوی و قابل استناد پشتیبانی می‌شوند. مطمئن شوید که این شرکت‌ها تکنولوژی را بسیار هوشمندانه و موثر به کار می‌گیرند و برای هزینه‌ای که صرف این کار می‌شود، ارزش قائلند.