مدیران و کنترل مذاکرات ناموفق

نویسنده: نیل پاتل

مترجم: سیمین راد

در کسب‌وکار امروز دیگر هیچ گریزی از معاملات و مذاکرات وجود ندارد. علاوه بر آنکه باید محصولات و خدمات خود را به مشتریان عرضه و معرفی کنید، باید با پیمانکار، ارباب رجوع و شریک‌تان نیز سر و کار داشته باشید. در واقع، همواره با کسانی طرف هستید که آینده رشد و توسعه شرکت شما را ممکن خواهند کرد. افزون بر این، اگر نتوانید به نحوی هوشیارانه، شایسته و دقیق بر سر معاملات و مذاکرات خود حاضر شوید، آنگاه کسب‌وکارتان رونق چندانی نخواهد یافت.

مذاکره را می‌توان عملی ضروری در جهان امروز اقتصاد دانست. مردم اغلب نه تنها توجهی به بزرگی و توانایی شرکت شما ندارند، بلکه در پی آن هستند تا با کمترین هزینه‌ها به محصولات و خدمات شرکت شما دست یابند. البته آنها نیز توانایی مشخصی برای خرید دارند. اما این توانایی آنان و چانه‌زنی‌های مرسوم‌شان را هرگز نباید اتفاق بدی دانست. مساله اصلی تنها آن هنگام ظاهر می‌شود که شما با معامله‌ای روبه‌رو می‌شوید که می‌دانید تن‌دادن به آن هرگز شایسته کسب‌وکار شما نیست.

گهگاه به تنگنا می‌افتید و نیازی مبرم به وجه نقد دارید. حتی اگر انسان مسوولیت‌پذیری در قبال هزینه‌های کسب‌وکارتان باشید، باز هم ممکن است که، مثلا، عضوی از خانواده‌تان محتاج هزینه‌ها و مخارج درمانی‌اش باشد. در نتیجه، می‌بینید که در مواقعی واقعا به پرداخت پول نیاز دارید. چه بسا باید معامله بسیار حساسی را به انجام برسانید و از قضا، بسیار به مهلت پایانی این امکان اقتصادی نزدیک هستید. در هر صورت، شما به استراتژی‌ای نیاز دارید تا بتوانید از طریق آن، یک مذاکره مفروض را در مواقع نامناسب و دشوار مدیریت کنید.

گام اول: زمین بازی‌تان را بشناسید

نسبت بدهی به دارایی خالص یکی از بزرگ‌ترین اصول هر مذاکره است. این مفهوم ساده اقتصادی برای آن است تا دریابید که نسبت نیازهای متقابل شما و طرف مذاکره‌تان به همدیگر چقدر است؛ یعنی چقدر شما به آنها نیاز دارید و چقدر آنها به شما نیاز دارند. نسبت بدهی به دارایی خالص می‌تواند ضامن یک معامله حیرت‌آور باشد، یا حتی، برعکس، چه بسا سبب شود به بزرگ‌ترین فریب‌خورده صنعت‌تان بدل شوید. پس این نسبت اهمیت بسزایی در معاملات اقتصادی جاری دارد. در نتیجه، شما حتی باید بدانید که از یک سو، چه میزان از این نسبت به شما می‌رسد و از سوی دیگر، چه میزان را شریک شما برخواهد داشت.

شما باید بتوانید مقادیر سود و ضرر متقابل بین خود، شریک و طرف مذاکره را بر حسب همین نسبت محاسبه و تعدیل کنید. قطعا هیچ کس نمی‌خواهد به اشتباه به کسی اطمینان کند. به همین خاطر شناخت زمین بازی‌تان، یا شناسایی وضعیت متقابل و مشترک فروشنده و خریدار در یک مذاکره مالی، از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

فرض کنیم که شما یک سالن ژیمناستیک دارید و آماده بیرون‌رفتن از این کسب‌وکار هستید. قصد دارید تا همراه با خانواده، به مدت تقریبا یک سال، به سفر بروید، اما توأمان می‌دانید که بدون فروش این سالن ژیمناستیک هرگز از عهده مسائل مالی این سفر بلندمدت برنخواهید آمد. متاسفانه از یک سو، تنها دو ماه مهلت دارید تا قرارداد تازه‌ای را به امضا برسانید و از سوی دیگر، اگر موفق نشوید، باید از سفرتان منصرف شوید و تا سه سال دیگر منتظر چنین موقعیتی بمانید.

خریداری از راه می‌رسد و مبلغ ۱۰۰ هزار دلار بابت خرید سالن ژیمناستیک به شما پیشنهاد می‌دهد. اما شما می‌دانید که این قیمت به نحو مضحکی بسیار پایین است.

می‌دانید که اگر زمان کافی در اختیار داشتید، یا در وضعیت تعجیل قرار نداشتید، آنگاه به راحتی می‌توانستید با قیمت‌های پیشنهادی بهتری مواجه شوید. با این وجود، این خریدار تنها کسی است که در این مدت نزد شما آمده است و درست به همین خاطر شما واقعا به جوش‌خوردن این

معامله نیاز دارید.

ابتدا، باید به خودتان (و نه به خریدارتان) بقبولانید که شما در موضع ضعیف‌تر هستید. وقتی به این نکته ساده و اولیه پی بردید، بقیه مسیر برای شما راحت‌تر می‌شود. البته این موضع ضعف شما را به دردسر نمی‌اندازد، زیرا تنها شما از آن آگاه هستید و نه خریدارتان. شما تنها زمانی به دردسر می‌افتید که چشمان خود را بر واقعیت کنونی‌تان ببندید. وقتی این موقعیت را با آرامش خاطر پذیرفتید، آنگاه می‌توانید خود موقعیت را کاملا تغییر دهید. تغییر وضعیت تنها با فهم واقعیت‌های همان وضعیت ممکن است.

گام دوم: در پی گزینه‌های جایگزین باشید

اگر بتوانید خود را کنترل کنید، آنگاه به بزرگ‌ترین توانایی در مذاکره دست یافته‌اید. اگر نتوانید بر هیجانات خود غلبه کنید، آن‌گاه در خدمت موفقیت طرف مذاکره گام برخواهید داشت و خودتان را با دستان خودتان شکست خواهید داد. با این وجود، اغلب مردم بیش از اندازه بر دشواری‌های دستیابی به توافق دوطرفه در نسبت مذکور (یا همان نسبت بدهی به دارایی خالص) تاکید دارند. چگونه می‌توانید از یک مذاکره سربلند بیرون بیایید؟ پاسخ این است که باید در پی گزینه‌های جایگزین باشید.

اهمیتی ندارد که چه محصولاتی می‌فروشید یا چه خدماتی ارائه می‌دهید. تنها کافی است تا تمام تلاشتان را برای موفقیت انجام دهید و گوشه چشمی نیز به بخت و اقبال داشته باشید. چه بسا تبلیغات کسب‌وکارتان را در روزنامه‌ها پخش کنید. می‌توانید از رادیو و البته تلویزیون نیز استفاده کنید.

حتی می‌توان از دوستان دور و نزدیک نیز استفاده کرد و ماجرای فروش سالن ژیمناستیک را به اطلاع همه رساند. چه بسا به یکی از مجله‌های بدن‌سازی و ورزشی اطراف بروید و پیشنهادهای جالبی برای فروش سالن‌تان دریافت کنید. اگر یک روز کاری خود را به‌طور کامل وقف یافتن گزینه‌های جایگزین کرده‌اید، آنگاه خریداران را خیلی سریع به خود جذب خواهید کرد و آنان را به پای میز مذاکره خواهید نشاند.

به محض اینکه مشتری تازه‌ای برای خرید سالن ژیمناستیک شما پیدا شد، مثلا عددی بیشتر از ۱۰۰ هزار دلار را به شما پیشنهاد داد، آن‌گاه در موضع بسیار خوبی برای تغییر قیمت‌ها و افزایش سود خود هستید. در این صورت نخستین خریدار دو راه دارد: یا قیمت بالاتری را به شما پیشنهاد دهد، یا از خرید خود منصرف شود.

هر کدام از این دو اتفاق بیفتند، شما به هیچ وجه ضرر نکرده‌اید، بلکه سود خود را به میزان قابل توجهی افزایش داده‌اید. حتی اگر هیچ چیزی راجع به پیشنهاد جدید به خریدار اولیه‌تان نگویید یا او نیز هیچ چیزی از قیمت‌های پیشنهادی جدید نشنیده باشد، باز هم همه چیز در دیدار بعدی‌تان تغییر خواهد کرد. در هر صورت، گزینه‌های جایگزین باعث افزایش اعتبار و سود شما می‌شوند.

گام سوم: رقم پیشنهادی یا قیمت توافقی را افزایش دهید

این نکته بسیار صریح و واضح است، اما اغلب نادیده انگاشته می‌شود. وقتی خریدار شما با رقمی همچون ۱۰۰ هزار دلار به شما پیشنهاد خرید می‌دهد، آن‌گاه شما باید قیمت فروش سالن ژیمناستیک را ۳۰۰ هزار دلار اعلام کنید. به نظر شما اگر سالن ژیمناستیک در ذهن این خریدار بیش از ۶۰۰ هزار دلار ارزش داشته باشد، آن‌گاه او، پس از شنیدن رقم فروش شما (۳۰۰ هزار دلار)، تا چه اندازه در رقم ابتدایی‌اش (۱۰۰ هزار دلار) تجدید نظر خواهد کرد؟ یقینا در هر صورت شما سود کرده‌اید.

اگر بتوانید رقم واقعی دارایی‌تان را افزایش دهید، آنگاه می‌توانید تا حد زیادی رقم پیشنهادشده برای خرید سالن ژیمناستیک را نیز تغییر دهید، حتی اگر با قیمت بسیار پایینی مذاکرات فروش را شروع کرده باشید. راه‌های زیادی برای افزایش قیمت فروش وجود دارند. حتی می‌توانید کسی را استخدام کنید تا میانجی یا واسطه فروش شما باشد. چه بسا او بتواند در روزنامه‌ها و مجلات ورزشی خبر فروش سالن ژیمناستیک شما را تبلیغ کند و آن را حتی با دریافت یک درصد ناچیز توافقی، با رقم بالایی به فروش برساند. البته اگر زمان کافی داشته باشید می‌توانید شرکایتان را ترغیب کنید تا آنان نیز به فروش سالن یاری برسانند. یادتان نرود که تبلیغ در سایت‌های اینترنتی و معتبر فروش و دریافت پنج ستاره از جانب کاربران سایت، یکی از راه‌های خوب برای رسیدن به رقم بالای فروش است.

به محض آنکه رقم فروش سالن ژیمناستیک افزایش یافت، ذهن خریدار نیز به تغییرات زیادی دچار خواهد شد. به یک دلیل خاص، او بیش از پیش به خرید سالن ژیمناستیک تمایل خواهد داشت: به سادگی به این خاطر که اکنون این سالن ارزش بسیار ویژه‌ای دارد. او حتی درخواهد یافت که خریداران دیگری نیز وجود دارند و به احتمال فراوان، آنها نیز قیمت‌های بیشتری از قیمت اولیه او را پیشنهاد خواهند داد.

همچنین، وقتی گزینه‌های جایگزین بیشتری پیدا می‌کنید و ارزش دارایی‌تان را افزایش می‌دهید، اتفاق جالب تازه‌ای نیز می‌افتد: اشخاص زیادی به شما پیشنهادهای تازه خواهند داد و به این ترتیب، رقم فروش شما، به دلیل کمیابی، خیلی زود بالا

خواهد رفت.

علاوه بر همه این مسائل، می‌توان به ریزه‌کاری‌های روان‌شناختی در هر مذاکره نیز توجه کرد. اطمینان، آرامش، و راحتی شما در پشت میز مذاکره این موج احساسی را به سوی طرف مقابل‌تان ارسال خواهد کرد که شما موقعیت مذاکره را کاملا در کنترل خودتان دارید، و حتی هیچ عجله‌ای هم برای فروش سالن ژیمناستیک ندارید. از این جا به بعد، شما (به عنوان فروشنده) به آرامش بیشتری دست می‌یابید، در حالی که آنها (به عنوان خریدار) به اضطراب بیشتری دچار می‌شوند. به این ترتیب، کفه ترازو به نفع شما سنگین خواهد شد و به هدف خود خواهید رسید.

حال، وقتی می‌دانید چگونه از پس سخت‌ترین مذاکرات برآیید، در موضع بسیار مناسب‌تری نسبت به ابتدای کار خواهید بود و حتی جایگاه‌تان را نیز تثبیت و مستحکم کرده‌اید. پس همواره سعی کنید تا مفهوم نسبت بدهی به دارایی خالص را در ذهن

داشته باشید.