مدل‌هایی برای شروع یک کسب وکار

مترجم: ملالی حبیبی

منبع:BSR

سرمایه‌گذاری برای شروع کاری جدید مسیر پیش فرض برای کسب سرمایه بیشتر و گسترش یک کسب وکار است. اما جان‌مولیسون می‌گوید مسیر دیگری هم وجود دارد. مسیری که هم برای کارآفرینان و هم سرمایه‌داران به یک نحو عمل می‌کند. شیوه نظارت و رویکردهای نوین این کارشناس را در گفت‌وگویی که با BSR انجام داده است در زیر می‌خوانیم:

در حال حاضر روی چه چیزی کار می‌کنید؟

کار جدید من در رابطه با این است که معتقدم در مورد سرمایه‌گذاری در دنیای کارآفرینی بیش از اندازه تاکید و اغراق شده است. به نظر می‌رسد که تصوری وجود دارد مبنی براینکه اگر شما یک کارآفرین هستید و می‌خواهید یک اشتغال بالقوه ایجاد کنید باید ایده‌ای فوق‌العاده در سر داشته باشید، برای نقشه کاری خود برنامه‌ریزی کرده، سرمایه‌ها را به سمت خود جلب کنید و چند هفته بعد پولدار خواهید بود. این ایده پیش‌فرض است.

اما این تصور اساسا غلط است. بخش اعظم شرکت‌هایی که رشد کرده و موفقیت کسب می‌کنند هرگز روی پول سرمایه‌گذاران برنامه‌ریزی نمی‌کنند. پس چرا ما اینقدر به جمع‌آوری پول و قرار دادن سرمایه‌گذاران در مرکز پدیده کارآفرینی توجه داریم؟ من فکر می‌کنم شخصی که باید در مرکز این موضوع باشد مشتری است و نه سرمایه‌گذار.

بنابراین شروع به بررسی شرکت‌هایی کردم که سرمایه خود را با استفاده از پول مشتری‌هایشان و خرید آنها به دست آورده‌اند. من می‌دانستم که چنین پدیده‌ای وجود دارد اما نمی‌دانستم که چقدر این موضوع متداول و رایج است و کنجکاو بودم که بدانم آیا روش‌های متفاوتی برای رسیدن به آن وجود دارد. برای مثال به شرکت‌هایی نگاه کردم که موفق به دریافت پول از مشتری‌هایشان شدند: زیرا مشتری‌هایشان بسیار مشتاق بودند که هرآنچه شرکت‌ها درصدد تولید آن بودند، دریافت

کنند.

- چند روش متفاوت برای رسیدن به این هدف کشف کردید؟

تا الان موفق به شناسایی پنج مدل متفاوت شدم. خیلی جالب است که بدانید برخی از چشمگیرترین تقاضاها در هند و دیگر بازارهای نوظهور در حال وقوع است. اولین مورد چیزی است که من به آن مدل «اتصال‌کننده» می‌گویم. برای مثال eBay یا Expedia را در نظر بگیرید، شما برای شروع کسب وکار حتما لازم نیست که صاحب کالای خاصی باشید یا پول نقد زیادی داشته باشید. به eBay فکر کنید که هم از خریدار و هم از فروشنده پول دریافت می‌کند. به همین نحو، Expedia از فروشنده پول دریافت می‌کند. هر شخصی که در زمینه دلالی فعالیت می‌کند اساسا یک مدل وصل کننده دارد. آنها خریداران و فروشندگان را با هم روبه‌رو می‌کنند، خریداران یا فروشندگان برای انجام چنین کاری به آنها پول پرداخت می‌کنند و آنها می‌تواند این کسب وکار را بدون وجود هرگونه سرمایه خارجی به حد تعجب‌برانگیزی گسترش دهند. خیلی ساده و مستقیم.

- آیا مثال دیگری از این مدل در عمل وجود دارد؟

مثال دیگری Airbnb است. دو فارغ‌التحصیل طراحی از مدرسه رودآیرلند، یکی از معتبرترین مدارس طراحی در ایالات‌متحده آمریکا ، در سانفرانسیسکو زندگی می‌کردند.

یک کنفرانس بزرگ طراحی قرار بود در شهر برگزار شود و تمام هتل‌ها رزرو بودند. آنها با خود گفتند چطور است به برخی افراد اجازه دهیم در این مدت با ما زندگی کنند. در این صورت می‌توانیم آنها را با چهره واقعی‌تر و خودمانی‌تر سانفرانسیسکو آشنا کنیم. آنها چند تا تشک بادی خریدند و آنها را در اتاق‌ها قرار دادند، سپس خانه خود را به چند نفر اجاره

دادند.

با همین دو تشک و ۱۰۰۰ دلار کسب وکار خود را راه اندازی کردند. بعد از آن آنها با خود اندیشیدند که کنفرانس‌های زیادی برگزار می‌شود و ما می‌توانیم این کار را هر جای دیگری هم انجام دهیم. پیدا کردن کسی با یک نیمکت اضافه یا اتاق خواب اضافه یا طبقه اضافه هزینه زیادی ندارد و مشتری برای طبقه خالی به ما پول خواهد داد و کسی هم که دارای چنین امکاناتی برا ی عرضه به مشتری است برای قرار گرفتن در لیست خدمات ما به ما پول خواهد داد. هم اکنون Airbnb ۲۰۰۰۰۰ ملک که در ۲۶۰۰ شهر و ۱۹۲ کشور قرار دارد را در اختیار دارد. هرچند که این شرکت در ابتدا با هیچ سرمایه خارجی شروع نکرد، اما نهایتا موفق به جمع‌آوری ۱۲۰میلیارد دلار از طریق سرمایه‌گذاران دست اول شد.

بحث من این است که اگر شما بتوانید راهی پیدا کنید که در آغاز کار شما، مشتری‌ها سرمایه شما را مهیا کنند و بتوانید کمی جلوتر رفته و خود را ثابت کنید، هم برای خود و هم برای دیگران، شما پولدار خواهید شد چون دارید پول را از طریق خیلی بهتری جمع‌آوری می‌کنید.

- مدل‌های دیگری که در این زمینه به دست آورده اید،چه هستند؟

دومین مدل، مدلی است که من به آن مدل «پیش پرداخت» می‌گویم. مشاوران و معماران همیشه از این مدل استفاده می‌کنند. آنها موافقت می‌کنند که ساختمان شما را بسازند و یک سوم از دستمزد خود را پیشاپیش و بقیه را در طی انجام کار دریافت می‌کنند، بنابراین آنها همیشه مقداری از پول مشتری را پیشاپیش در اختیار دارند. در هند یک شرکت واقعا جالب به نام

ویا (Via) است. در این کشور همه تلاش می‌کنند تا اکوسیستم مسافرتی هند را با استانداردهای قرن بیست و یکم مطابقت دهند. شرکت ویا به کثرت آژانس‌های مسافرتی سنتی در شهرهای کوچک پی برد، ‌آژانس‌هایی که هیچ کدامشان آنلاین نبودند و تقریبا هیچ کدامشان نمی توانستند خدمات مرتبط با بلیت را به سرعت و بدون وقفه به مشتری‌های خود ارائه دهند. بنابراین ویا گفت که چه می‌شود اگر ما به همه این آژانس‌های مسافرتی امکان ارائه اطلاعات صدور بلیت و برخورداری از کمیسیون بهتری در بلیت هایشان بدهیم ؟معامله اصلی این است که و آیا به آژانس مسافرتی می‌رود و یک سپرده ۵۰۰۰ دلاری دریافت می‌کند و در برابر آن آژانس‌ها بلیت عرضه کرده و تنها با یک لپ‌تاپ، امکان اتصال به اینترنت و اطلاعات زمان‌بندی جداول‌ را دریافت می‌کنند ویا پول مشتری آن آژانس مسافرتی را قبل از اینکه به آن احتیاج داشته باشد در اختیار دارد. فروش ویا هم اکنون چیزی حدود ۵۰۰ میلیون دلار است، در حالی که بیش از ۶ سال از شروع به کارش نمی‌گذرد.

حالا در مورد مدل سوم نظریه خود برای ما توضیح دهید؟

سومین نوع مدل «اشتراک» است. اگر در وال استریت ژورنال اشتراک شوید یا فایننشال تایمز،‌ حق اشتراک را پیشاپیش پرداخت خواهید کرد. یک شرکت هندی به نام تیوتور ویستا (Tutor Vista) وجود دارد که به نیاز بچه‌های دبیرستانی به کمک در ریاضی، فیزیک و دیگر دروس در کشورهای انگلیسی‌زبان پی‌برده است. آنها می‌گویند که ما در هند معلم‌های بیکار زیادی داریم؛ آیا می‌توانیم این دو گروه را از طریق اینترنت با هم مرتبط کنیم. آنها سه معلم استخدام کرده، یک ارتباط اینترنتی ساده را مهیا کردند تا معلم هندی بتواند به صورت زنده با یک شاگرد دبیرستانی آمریکایی در ارتباط باشد. کارشان تقریبا گرفت و معلم‌های بیشتری را استخدام کردند. در ابتدا تیوتور ویستا ساعتی پول می‌گرفت، اما این شرکت دریافت که مشتری‌هایشان تمایل به پرداخت دستمزد به این صورت را ندارند. چیزی که مشتری‌هایشان می‌خواستند، اشتراک ماهانه بود تا در این صورت فرزندانشان بتوانند هنگام نیاز در هر درسی از کمک برخوردار شوند و باز هم این مشتری بود که پول را می‌پرداخت و به ایجاد یک کسب وکار جدید کمک می‌کرد. هم اکنون پیرسون (Pearson) ۸۰ درصد از تیوتور ویستا را در اختیار دارد که برای یک کسب وکار ۶ ساله خیلی هم بد نیست.

- و مدل چهارم؟

به اضافه موارد فوق، مدل دیگر به نام «مدل کمیابی» است. خرده فروشی‌ها را در نظر بگیرید. در چند دهه اخیر، فراوانی چیزی بوده که باعث ایجاد خرده فروشی شده است. بنابراین شاهد فروشگاه‌های زنجیره‌ای مانند Carrefour هستیم. مغازه‌های فوق‌العاده بزرگ با انواع کالاهای مورد نیاز. به طور مثال زارا (Zara)، خرده فروش لباس‌های مارک دار، به فکر موضوع فراوانی افتاد.

کالاهای آنها مرتب در حال تغییر بود در نتیجه همیشه محصولات جدیدی وارد مغازه آنها می‌شد. بنابراین، اگر مشتری لباس مورد علاقه خود را که هفته گذشته دیده بود نمی‌خرید، از دستش رفته بود. کمیابی باعث خرید می‌شود. سایت‌های اینترنتی مخصوص خرید هستند که این تصور کمیابی را به یک مرحله جدیدی رسانده‌اند.

- و مدل نهایی چگونه است؟

این چیزی است که من به آن مدل «خدمات و تولید» می‌گویم.

به عنوان مثال صنعت نقشه‌برداری هند را در نظر بگیرید. به طور خیلی جالبی تا دهه ۶۰ میلادی در هند برای همه افراد به جز ارتش داشتن یا استفاده از نقشه غیر قانونی بود. در نتیجه در این کشور فرهنگ نقشه خوانی و نقشه‌برداری وجود نداشت. در سال ۱۹۹۵ کوکا کولا دوباره وارد بازار این کشور شد. آنها بزرگ‌ترین برند نوشیدنی در هند را خریداری کردند. در کنار فروش محصول اصلی یک دفترچه کوچک حاوی جزئیاتی از مکان تمام شرکت‌های دیگر این نوشیدنی ارائه می‌شد که با نوشته توضیح داده شده بود و هیچ اثری از نقشه نبود.

در آن هنگام راکش و راشمی ورما برای نرم افزار نقشه کشی آمریکا در صنعت نوظهور نقشه‌برداری هند کار می‌کردند. آنها مشکل کوکا کولا را دریافتند و به این فکر افتادند که می‌توانند به آنها کمک کنند. ما می‌توانیم این اطلاعات را تبدیل به نقشه کنیم. بنابراین تمام نقشه‌های اولیه و نخستین را که در آن زمان در هند بود به دست آورده و به تکه هایی در قطع A۴ برش دادند و آنها را اسکن کردند، سپس اطلاعات جمعیت شناختی را روی آنها قرار دادند. با گذشت زمان و با راه حل‌های متفاوت و یکی پس از دیگری شروع به کمک به مشتری‌هایشان کردند.

آنها پس از یک دوره ۱۰ ساله تبدیل به بازیگر اصلی ترسیم نقشه‌ها در هند شدند. پس از آن مقداری سرمایه جذب کردند و امروزه تحت نام Map MyIndia بر صنعت جهت یابی هند حکمرانی می‌کنند.

- کارآفرینان از این تحقیق چه چیز را می‌توانند و باید یاد بگیرند؟

اگر جلب و جمع‌آوری سرمایه خیلی زود انجام گیرد، مشکلات جدی را ایجاد خواهد کرد. مشکل اول، جلب سرمایه عامل اصلی انحراف از مسیر اصلی است؛ زیرا بیشتر وقت شما را می‌گیرد. شما تمام وقت خود را به جای اختصاص دادن به ایجاد و برنامه ریزی یک کار جدید صرف جمع‌آوری پول می‌کنید. مشکل دوم، به جای اینکه با جمع‌آوری اطلاعات ثابت کنید که واقعا ایده شما عالی است تمام وقت خود را صرف متقاعد کردن افراد به عالی بودن ایده خودتان می‌کنید. مشکل سوم‌، هنگامی که پول را زودتر از آنچه لازم است جمع‌آوری می‌کنید با ریسک بالاتری مواجه خواهید شد، زیرا هنوز هیچ چیزی راجع به کار جدید ثابت نشده است. در نتیجه ارزیابی و شرایطی که باید در کار خود در نظر بگیرید از سطح خیلی پایین‌تری برخوردار است. مشکل چهارم‌، همراه با سرمایه‌ها، درخواست‌ها و توقعات دیگری هم می‌رسند، بنابراین شرط و شروط سنگین خواهند بود و هر چقدر این سرمایه‌گذاری ریسک بالاتری داشته باشد شرایط آن هم سنگین‌تر و دشوارتر خواهد بود.

بنابراین، دلایل زیادی وجود دارد که نشان می‌دهد نباید سرمایه را زودتر از آنچه که لازم است جمع‌آوری کنیم. اگر بتوانید سرمایه خود را از طریق مشتری‌هایتان جمع‌آوری کنید پس می‌توانید بعدتر به بازارهای سرمایه‌گذاری یا سرمایه‌گذاران رفته و بگویید، من مشتری دارم، توانایی این کار را دارم. شما قادر خواهید بود که با شرایط بهتری پول جمع‌آوری کرده و درنتیجه با سرعت بیشتری رشد کنید.

- قسمت مثبت این پیام برای سرمایه‌گذاران چیست؟

به نظر می‌رسد که سرمایه‌گذاران در دهه‌های اخیر در این سیکل سرمایه‌گذاری دیرتر حرکت کرده‌اند. سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند که دیرتر و زمانی که حداقل ایده و کارآیی آن در بازار تا حدی ثابت شود، سرمایه‌گذاری کنند، در این صورت آنها روی رشد سرمایه‌گذاری می‌کنند تا سرمایه‌گذاری بر تکنولوژی نامعلوم یا در شرایطی ریسکی که تقاضا نامعلوم است.

- در مواجهه با چنین شرکت‌هایی چه چیزی شما را متعجب می‌کند؟

فکر‌کنم اینکه چقدر راه‌های متفاوتی برای انجام این نوع کار و شروع یک کسب‌وکار جدید وجود دارد من را واقعا متعجب می‌کند. ما پنج مدل را برشمردیم. افسانه‌های زیادی وجود دارد. افسانه‌هایی است که می‌گوید همه اینها به خاطر سرسختی و استقامت است و اگر به اندازه کافی سخت کار کنید تا دیوار را فرو بریزید، نهایتا دیوار فرو خواهد ریخت. من می‌گویم در واقع شما باید موضع خود را عوض کرده و دیوار را دور بزنید. این مطالب برگرفته از کتاب من باعنوان «Getting to Plan B» است که در تالیف آن با رندی کمیسار شریک بودم.