هفت مرحله برای تهیه طرح پیشنهاد فروش

مترجم: مریم رضایی

منبع: CEO Online

یک طرح پیشنهاد فروش که به خوبی تهیه شده باشد، نه تنها باعث می‌شود در میدان رقابت حرف اول را بزنید، بلکه باعث می‌شود قراردادهای تجاری بیشتری امضا کنید، فروش بیشتری داشته باشید و سود بیشتری به دست آورید. البته همه افرادی که کالا یا خدماتی را می‌فروشند، نیازی به تهیه طرح فروش ندارند. اما بسیاری از مشتریان شما این طرح را درخواست می‌کنند. برای تهیه چنین طرحی، ۷ مرحله زیر پیشنهاد می‌شود:

۱) به صفحه نخست طرح اهمیت بدهید

بیشتر طرح‌های پیشنهادی فروش با توضیحات فروشنده در مورد شرکت خود شروع می‌شوند. آنها معمولا جملات خود را با ارائه جزئیاتی مانند طول مدت فعالیت کسب وکارشان، معرفی مشتریان، جایزه‌های که برده‌اند و ابتکاراتی که داشته‌اند، شروع می‌کنند، اما مشتریان احتمالی شما واقعا نیاز ندارند این مسائل را بدانند. آنچه آنها نیاز دارند بدانند، این است که «آیا شما می‌توانید کمک کنید مشکلشان را حل کنند؟» این سوال را با قرار دادن اطلاعات زیر در صفحه اول، پاسخ بدهید:

• خلاصه کوتاهی از موقعیت مشتری

• اهداف کلیدی که مشتری شما می‌خواهد به آن دست یابد

• ارزش‌های موجود در رابطه با این اهداف

دلیل قرار دادن همه این اطلاعات در صفحه اول این است که توجه مشتری احتمالی را به خود جلب کنید. این کار شما بسیار تاثیرگذار خواهد بود، چون در مورد مشتری صحبت کرده‌اید، نه خودتان!

چنین رویکردی نشان می‌دهد که از شرایط مشتری، اهداف او و چگونگی تاثیرگذاری این اهداف بر کسب وکار او درک دقیقی دارید.

۲) از تیتر استفاده کنید

مشتریان شما، مثل خودتان احتمالا مشغله زیادی دارند. بنابراین یافتن اطلاعات خاص را با گذاشتن تیترهای مشخص در طرح پیشنهادی، برای آنها آسان کنید.

به عنوان مثال، در صفحه اول، برای هر سه موضوعی که در بالا گفته شد و نیز اطلاعات باقیمانده مانند راهکارهای پیشنهادی، میزان بازگشت سرمایه، گارانتی، سرمایه‌گذاری و غیره، تیتر بگذارید.

این تیترها علاوه بر اینکه صفحه را تفکیک می‌کنند، خواندن طرح پیشنهادی را مثل یک مقاله خوب، آسان تر می‌کنند.

۳) توصیه و پشتیبانی را لحاظ کنید

اگر به آگهی‌های بازرگانی تلویزیونی دقت کنید، متوجه می‌شوید که برخی از آنها به شیوه جالبی توصیه نامه‌ها و تاییدیه‌هایی که دریافت کرده‌اند را به اطلاع دیگران می‌رسانند. می‌توانید در طرح پیشنهادی خود همین کار را انجام دهید. بهتر است این تاییدیه‌ها را در همه قسمت‌های طرح پخش کنید و آن را فقط به صفحه اول اختصاص ندهید.

البته مراقب باشید در این کار اغراق نکنید. توصیه نامه‌ها باید بر نکات کلیدی تاکید کنند، نه اینکه کل طرح را دربربگیرند.

۴) به عوامل ریسک اشاره کنید

بیشتر مخاطبینی که برای اولین بار با شما ارتباط پیدا کرده‌اند و ممکن است مشتری شما شوند، در مورد راهکاری که ارائه داده‌اید، دچار تردید هستند، به خصوص اگر برای آنها ناشناخته باشید. بنابراین، محتاط باشید و ریسک‌های احتمالی را به آنها گوشزد کنید و در ضمن اعلام کنید که چگونه قصد دارید این ریسک‌ها را برای آنها کاهش دهد. برای این کار، می‌توانید خدماتی را که ارائه می‌دهید، ضمانت کنید. تضمین پرداخت، ارائه خدمات به صورت نمونه، یا هر پیشنهاد دیگر را که کمک می‌کند امور ریسک زا در رابطه با مشتری را کاهش دهید، در طرح خود لحاظ کنید.

۵) خلاصه نویسی کنید

یکی از اشتباهات متداولی که بسیاری افراد مرتکب می‌شوند این است که حجم انبوهی از اطلاعات را در طرح فروششان لحاظ می‌کنند. اما بیشتر مشتریان طرح هایی را ترجیح می‌دهند که کوتاه باشند و خواندن آنها آسان باشد. برخی شرکت‌ها عادت دارند طرح‌هایی را تهیه کنند که بیش از ۲۰ صفحه دارد. چه کسی وقت دارد همه این صفحات را بخواند؟

طرح پیشنهادی شما نباید بیشتر از ۳ یا ۴ صفحه باشد. به یاد داشته باشید که می‌توانید حجم زیاد اطلاعات را در چهار صفحه جای دهید. کلید این کار این است که تنها اطلاعات لازم و مربوط را لحاظ کنید.

۶) متن را با تشویق به اقدامات بعدی به پایان برسانید

بدترین راه برای به پایان رساندن یک طرح فروش این است که جمله ای مانند این را بیاورید: «برای کسب اطلاعات بیشتر با شماره ... تماس بگیرید.»

اگر متن را با این جمله تمام کنید، احتمال ارتباط بعدی مشتری با شما ضعیف خواهد بود. بهترین ایده این است که قبل از ارسال طرح، برای مراحل بعدی به توافق برسید. در این صورت، توانایی شما برای ارتباط مجدد با مشتری به طور قابل توجهی افزایش می‌یابد. برای اینکه بتوانید طرح را به خوبی به پایان برسانید، استفاده از این جمله پیشنهاد

می‌شود:

«نظر به گفت وگوهای قبلی، روز سه شنبه، مورخ ... در ساعت ۱۰:۱۵ دقیقه صبح، به منظور مرور طرح حاضر و تصمیم گیری در مورد مراحل بعدی با شما تماس گرفته خواهد شد.»

۷) از ضمیمه استفاده کنید

تحقیقات نشان داده که بیشتر افراد، ضمیمه‌های نامه‌های رسمی را حتما مطالعه می‌کنند. بنابراین در اینجا می‌توانید از یک ضمیمه تاثیرگذار استفاده کنید. سعی کنید ضمیمه شما به شرکت مشتری مورد نظر، صنعت یا اهدافی که می‌خواهد به آن برسند، مربوط باشد. بنابراین، وقتی مشتری احتمالی از شما می‌خواهد برای او اطلاعات بفرستید، به جای ارسال بروشورهای بازاریابی یا کاتالوگ محصولاتتان، می‌توانید از این مراحل برای تهیه طرح فروش استفاده کنید.