استراتژیهای نفوذ:
استراتژی ۳۳: بازی با نامها
نوع استراتژی: فردی
در استراتژی قبلی در مورد وجوه تشابه و استفاده از آنها برای افزایش نفوذ در دیگران در مواقع و موقعیتهای مختلف به خصوص در مواقع فروش و تعاملات رو در رو صحبت شد، دراین بین وجه تشابه اسمیو اهمیت نام فرد مورد تاکید قرار گرفت.
مهرداد فضیلت
نوع استراتژی: فردی
در استراتژی قبلی در مورد وجوه تشابه و استفاده از آنها برای افزایش نفوذ در دیگران در مواقع و موقعیتهای مختلف به خصوص در مواقع فروش و تعاملات رو در رو صحبت شد، دراین بین وجه تشابه اسمیو اهمیت نام فرد مورد تاکید قرار گرفت. دراین خصوص روان شناسان نیز معتقدند که ما در ناخود آگاه خود تمایل مثبتی به سمت چیزهایی داریم که به آنها احساس تعلق میکنیم، مانند نام خودمان، شهر محل تولد، ماه تولد و... .
دراین استراتژی نیز در مورد اهمیت نام افراد و تاثیری که اهمیت دادن فرد مقابل به نام، در ما میگذارد توجه ویژهای شده است. در کتابها و تحقیقات مختلف مطالب زیادی در رابطه با این استراتژی وجود دارد. شاید مهمترین این کتابها کتاب «دیل کارنگی» باشد که درایران به نام آیین دوستیابی مشهور شده است.
ولی آیا این تشابه در انتخاب شغل هم مفید است؟ آیا ما گرایش داریم که مشاغلی را انتخاب کنیم که با نام ما همخوانی دارد؟ شایداین فرضیه، بسیار مسخره یا حتی احمقانه باشد، ولی تحقیقات جامعه شناس برت پلهام و همکارانش این فرضیه احمقانه را ثابت میکند.
آنها بیان میکنند که تمایل ما به انجام کارهایی که با نام ما شباهت زیادی دارد تا آنجا پیش میرود که احتمال انتخاب شغل هم وزن و همخوان با نام ما بسیار زیاد است. شاید مسخره باشد که فردی به نام دنیس (Denis) تنها به دلیل تشابه اسمی شغل دندانپزشکی (Dentistry) را برای خود انتخاب کند، یا فردی به نام پیتر (Peter) تنها به خاطر تشابه اسمی وارد کار فلفل (Pepper) شود، ولی تحقیقات نشان میدهد که احتمال انتخاب شغلی که شبیه نام یک فرد باشد بسیار بیشتر از حالتی است که هیچ تشابهی بین نام و شغل نباشد.
برای اثبات این فرضیه پلهام لیستی از اسامیشبیه دندانپزشک (Dentist) پیدا کرد، (اسامیشبیه Denis). تحقیقات او نشان دادند «دنیس» چهلمین نام پر کاربرد در آمریکا و نامهای جری و والتر سی و نهمین و چهل و یکمین نام پر طرفدار در آمریکا بودند.
سپس وی لیستی از نام دندانپزشکان آمریکا را از انجمن دندانپزشکان آمریکا تهیه کرد و سپس به بررسی دادهها پرداخت. طبق اصل احتمالات باید تعداد دندانپزشکان با نام دنیس، جری و والتر در یک رنج قرار داشته باشد. ولی آمار نشان داد که ۲۵۷ نفر دندان پزشک با نام والتر و ۲۷۰ نفر با نام جری وجود داشتند ولی ۴۸۲ نفر دندان پزشک با نام دنیس وجود داشتند یعنی تقریبا ۲ برابر
احتمال معمول.
این آمار در مورد سایر اسامیو مشاغل نیز معتبر است. اسامیکه با Geo شروع میشوند مانند جورج (George, Geoffrey) به صورت غیرمتعارفی در زمینههای Geology (زمینشناسی) مشغول به تحقیقات و فعالیت هستند. افرادی که در ابزار فروشیها (Hardware Sore) مشغول هستند با احتمال ۸۰ درصد دارای اسامیهستند که در آنها حروف H یا R وجود داشته باشد.
این شباهت در نام افراد و محل زندگی آنها نیز وجود دارد. معمولا مردم تمایل دارند تا بهایالاتهایی بروند که شباهتی به نام آنها دارد. مثلا افرادی با نام فلورانس تمایل بیشتری دارند تا بهایالات فلوریدا بروند.
ولی کاربرد این استراتژی در کجاها است؟ اگر کار ما طراحی و ساخت محصولات سفارشی است، میتوانیم از نامهایی برای محصولات استفاده کنیم که به نام مشتری سفارش دهنده یا شرکت وی شبیه است. برای ترغیب بچهها به مسواک زدن یا کتاب خواندن میتوان مسواک، خمیر دندان یا کتابی برای آنها خرید که تشابهی با نام آنها داشته باشد.
اندرو کارنگی یکی از نوابغ مدیریت و اولین مدیر تاریخ که حقوق میلیون دلاری دریافت کرد (هنگامیکه متوسط حقوق در آمریکا ماهیانه ۵۰ دلار بود)، بنیان گذار دانشگاه کارنگی، بنیاد علمیکارنگی و کتابخانههای کارنگی، یکی از بهترین کسانی بود که ازاین استراتژی
استفاده کرد.
هنگامیکه یکی از کارخانههای آهن او تحت رقابت شدید با کارخانه دیگری بود واین رقابت مشکلاتی را برای هر دو شرکت ایجاد کرده بود، وی با پیشنهاد عجیب خود توانست این رقابت را به یک شراکت تبدیل کند.
تنها چیزی که لازم بود برای اینکه این شراکت پا بگیرد این بود که نام شرکت رقیب برای این شرکت مشترک انتخاب شود. این پایه و اساس شرکتی بود که بعدها امپراتوری آهن آمریکا (US Steel Co.)
را پایه نهاد.
گاهی دقت به جزئیاتی مثل این، در کار و زندگی میتواند بسیار مفید باشد. اینکه افراد با نام خود احساس راحتی میکنند، واینکه فراموش کردن نام کسی که با وی کار میکنیم یا تامل تجاری داریم تا چه حد میتواند تاثیر منفی در ذهن وی داشته باشد، خود اقداماتی کوچک ولی بسیار موثر در افزایش نفوذ ما در مخاطبین است.
M.Fazilat@AEX.ir
ارسال نظر