نوشته: ویلیام یوری

ترجمه: نادر پیروز

بخش سی و ششم

بجاتم خود را به کار گیرید، واکنش آنها را از کار بیندازید.

اگر حریف شما همچنان از مذاکره سر باز می‌زند، شما چاره‌ای ندارید جز اینکه بجاتم (بهترین جایگزین برای مذاکره)خود را به کار گیرید. کارگران ناراضی اعتصاب خواهند کرد. انجمن محلی از شهرداری شکایت خواهد کرد. مدیر بازاریابی از دفتر مرکزی درخواست خواهد کرد تا به واحد تولید دستور افزایش تولید داده شود.

اما مشکل اینجاست که استفاده باز شما از قدرت احتمالا طرف مقابل را تحریک خواهد کرد تا واکنش متقابل نشان دهند حتی اگر لزومی‌به این کار نباشد. احساسات ممکن است بر آنها چیره شود و چشمان آنها را از هزینه‌های نبرد و منافع مذاکره کور کند. مقاومت «غیرمنطقی» آنها ممکن است تلاش شما برای آگاه کردن آنها را مختل کند.

بنابراین تمام اهمیت در چگونگی به کار بردن قدرت از سوی شماست. هر چه قدرت بیشتری به کار می‌گیرید می‌بایست به مقدار بیشتری مقاومت طرف مقابل را از کار بیندازید.

بجاتم خود را بدون تحریک طرف مقابل رها کنید

قدرت، میل به سوءاستفاده دارد. به کار بستن قدرت به راحتی می‌تواند به منفذی برای خالی کردن تمامی‌ کلافگی‌ها و عصبانیت‌های شما مبدل شود. احتمالا شما غریزه انسانی برای انتقام جویی از طرف مقابل به خاطر همه آزاری که به شما رسانده است دارید. اما به ازای هر عملی که شما انجام می‌دهید امکان به کار بسته شدن واکنشی به همان میزان و در جهت عکس از سوی آنها وجود دارد. به قول سر باسل لیدل، استراتژیست نظامی‌انگلیسی، «هر چه روش‌های شما بی رحمانه‌تر باشد، بر تندی حریف شما افزوده خواهد شد، به طوری که نتیجه طبیعی آن افزایش شدت مقاومتی است که شما می‌خواهید بر آن فائق آیید.»

حداقل قدرت لازم را به کار گیرید

به جای اعمال کامل بجاتم خود بهتر آن است که در کمترین اندازه ممکن آن را به کار گیرید. حداقل قدرت لازم را به کار گیرید تا طرف مقابل برای بازگشت به میز مذاکره قانع شود. این کار معمولا به معنای استفاده از تمامی‌راهکارهای ممکن پیش از اقدامات تنش زا است. در اوج بحران موشکی کوبا، کندی رییس‌جمهور آمریکا تصمیم گرفت تا با دستور حمله هوایی به موشک‌های اتحاد جماهیر شوروی در کوبا مخالفت کند. او با این کار می‌خواست از اقدام متقابل شوروی‌ها به رهبری خروشچف که می‌توانست منافع آمریکا در برلین یا ترکیه را تهدید کند جلوگیری کند و به این ترتیب غرب را از خطر شروع جنگ جهانی سوم برهاند. کندی برای نشان دادن توان نظامی ‌ایالات متحده بدون استفاده عملی از آن به محاصره نظامی‌جزیره کوبا توسط نیروی دریایی آمریکا اکتفا کرد. استراتژی او جواب داد. بحران به وسیله مذاکره حل شد، نه از طریق جنگ و خونریزی. هر چه قدرت نمایی شما با خویشتن داری بیشتری همراه باشد احتمال واکنش منفی از سوی طرف مقابل هم کمتر خواهد بود. اگر شما یک اتحادیه کارگری در حال اعتصاب هستید، اعتصاب خود را صلح‌آمیز برگزارکنید، مراقب افراد افراطی خود باشید تا درگیری یا خرابکاری صنعتی حادث نشود. به‌رغم میل باطنی تلاش کنید تا طرف مقابل تحریک نشود و به یاد داشته باشد که هدف نهایی شما بازگرداندن آنها به میز مذاکره است.

وینستون چرچیل به هنگام مواجه با شورش کمونیست‌های مالزی در سال ۱۹۴۸ مارشال تمپلر فرمانده مستقر در منطقه را فراخواند و به او اختیار تام داد تا به هر نحو ممکن شورش را سرکوب کند. اما به مارشال نصیحتی هم کرد: «تمپلر، قدرت مطلق بسیار مست‌کننده است از آن ذره ذره استفاده کن.»

از ابزار مشروع استفاده کنید

هر چه اعمال قدرت شما مشروعیت بیشتری داشته باشد، طرف مقابل مقاومت کمتری نشان خواهد داد و به احتمال بیشتری بازگشت به مذاکره را خواهد پذیرفت در قضیه بحران موشکی کوبا هم کندی محاصره دریایی را بر حمله هوایی ترجیح داد؛ چرا که از نظر او این روش از مشروعیت بیشتری برخوردار بود. مشروعیت، اعمال قدرت را غیر مشخص می‌کند، لذا حریف شما کمتر احساس خواهد کرد که شخصا به چالش کشیده شده است و به همین خاطر مجبور نیست حتما واکنشی نشان دهد.

حملات آنها را خنثی کنید

مسابقه قدرت یک جاده دو طرفه است. طرف مقابل ممکن است به شما حمله کند یا در واکنش به نمایش قدرت شما یا اینکه فکر ‌کند به کمک زور می‌تواند شرایط خود را بر شما تحمیل نماید. شما می‌بایست از خود دفاع کنید. اما اغلب اوقات حمله متقابل تنها به یک برخورد بیهوده منجر خواهد شد.

روش موثرتر خنثی کردن حمله طرف مقابل بدون حمله متقابل است. مشتری ممکن است بخواهد با دور زدن شما و مراجعه به رییس‌تان برای دریافت تخفیف بیشتر شما را تهدید نماید. پیش از مراجعه وی با رییس‌تان صحبت کنید مطمئن شوید که در صورت مراجعه مشتری، او دوباره مشتری را به شما ارجاع خواهد داد. حالا اگر مشتری شما را تهدید کند آماده هستید: «هر وقت می‌خواهید با رییسم صحبت کنید من این مساله را از قبل با ایشان در میان گذاشته ام و مطمئن هستم ایشان هم همین شرایط را به شما پیشنهاد خواهند کرد.» بدون حمله به مشتری توانایی فشار آوردن او را خنثی کنید. به این مثال بین المللی توجه کنید. در سال ۱۹۴۸، ژورف استالین رهبر شوروی، برلین غربی را محاصره کرد و از نیروهای متفقین خواست تا شهر را ترک کنند. ابتدا قدرت‌های غربی در صدد بودند تا با حمله نظامی ‌حصر برلین را بشکنند، اما از این هراس داشتند که این اقدام به شروع جنگ جهانی سوم منجر شود. اما تصمیم گرفتند تا با کمک‌های هوایی و پیاپی و ارسال آذوقه و دیگر مایحتاج مردم عملا محاصره برلین را خنثی کنند. بالاخره استالین متوجه شد که طرح محاصره او بی‌نتیجه است و مجبور شد تا عقب‌نشینی کند و مذاکرات را پی گیرد. همان طور که هر یک از این مثال‌ها نشان دادند چالش اصلی شما بی‌اثر کردن حمله طرف مقابل بدون حمله تلافی جویانه به آنها است. هدف شما مجازات آنها نیست، بلکه شما فقط می‌خواهید به آنها نشان دهید که تنها راه تامین منافع آنها، مذاکره است.