نوشته: ویلیام یوری

ترجمه: نادر پیروز

بخش سی و دوم

اگر دستیابی به یک توافق جامع در ابتدا غیرممکن به نظر می‌رسد، سعی کنید تا توافق را تقسیم کنید به قدم‌های کوچک‌تر. مهم‌ترین کارکرد روش قدم‌به‌قدم این است که به تدریج غیرممکن‌ها را ممکن می‌سازد. هر توافق مقطعی فرصتی را خلق می‌کند که پیش از این دستیابی به آن قابل تصور نبود. برای شکستن یخ یک مذاکره حساس ابتدا از مواردی که توافق روی آنها از همه آسان‌تر است، شروع کنید. با پیشروی از موارد آسان‌تر به موارد مشکل‌تر شما طرف مقابل را به بله گفتن عادت می‌دهید و در ضمن به او نشان می‌دهید که رسیدن به توافق امکان پذیر است.

اگر به خصوص طرف مقابل شکاک است با یک تجربه عملی شروع کنید. فرض کنید شما یک پیشنهاد بی‌نقص برای شروع یک طرح جدید را شروع کرده‌اید، اما رییس شما در نشان دادن چراغ سبز به شما تردید دارد. برای رییس شما به کار بردن روش‌های قبلی که امتحان خود را هم پس داده‌اند ساده‌تر و مطمئن‌تر به نظر می‌رسند.

وقتی شما درست در وسط مذاکره هستید خیلی راحت می‌توانید دیدگاه خود را از دست بدهید و دلسرد شوید. شناسایی بخش‌های توسعه‌پذیر توافق و بخش‌های تقلیل‌پذیر عدم توافق می‌تواند خود به خود جانی تازه به روند مذاکره بدهد. در هر قدم مکث کنید و پیشرفت حاصل شده را جمع‌بندی کنید: «پس ما روی مسائل مهم یعنی نوع کالا و قیمت به توافق رسیده‌ایم. فقط باید تصمیم بگیریم که چطور هزینه‌های خدماتی و حمل‌ونقل را تقسیم کنیم.»

تا به پایان کار نرسیدید تقاضای تعهد نهایی نکنید

بعضی مواقع روش قدم به قدم کارساز نیست؛ چرا که طرف مقابل از هر نوع موافقتی حتی روی مسائل کوچک و پیش پا افتاده سرباز می‌زند و با خود فکر می‌کند: «اگر یک سانتی متر بدهم، آنها یک کیلومتر خواهند گرفت.» اگر این‌چنین است، آنها را برای دادن یک توافق آنی تحت فشار قرار ندهید. آنها را از ابتدا راحت کنید و به آنها بگویید که هیچ نیازی به دادن تعهد نهایی نخواهد بود مگر در آخر کار که آنها دقیقا از همه جزئیات مطلع شده و با همه موارد موافقت کرده‌اند. اگر طرف مقابل در برابر پذیرش روش قدم به‌ قدم مقاومت کرد، کاملا روشن کنید که هیچ توافقی صورت نمی‌گیرد تا روی تک تک موارد توافق شود.

برای رسیدن به خط پایان عجله نکنید

مرحله نهایی مذاکرات معمولا با عجله همراه است. وقت قرار ملاقات رو به پایان است. ضرب‌الاجل اعتصاب کارگری در حال سر آمدن است. یکی از طرفین مذاکره پرواز هوایی خود را از دست خواهد داد یا شما ممکن است احساس کنید که رسیدن به توافق نهایی نزدیک است و مانند یک دونده در نزدیکی خط پایان سرعت خود را افزایش دهید.

علت این تعجیل هر چه که باشد، سر زدن خطایی در این فضا را امکان‌پذیرتر خواهد کرد. اگر شما طرف مقابل را هول کنید آنها ممکن است نسبت به هر مساله پیش پا افتاده‌ای از کوره در بروند یا عیبی در یکی از مفاد قرارداد پیدا کنند. برای آنکه آنها را از دست ندهید، باید از سرعت خود بکاهید، فاصله خود را حفظ کنید و به آنها اجازه دهید

تا فکرکنند. آنها را تشویق کنید تا با حامیانشان مشورت کنند. ممکن است حامیان آنها خواستار حفظ موضعی سرسختانه باشند. خیلی امکان دارد اگر آنها با یک توافق جدیدی روبه‌رو شوند اصلا آن را نپذیرند. مشورت با حامیان فرصت مناسبی است تا مفاد توافق پیشنهادی در یک فضای آرام مرور شود و مورد بررسی قرار گیرد.

در یک فضای عجولانه حصول توافق آسان به نظر می‌رسد در حالی که شما حقیقتا به توافقی دست نیافته‌اید.

وقتی وکلای شما متن قرارداد را در روز بعد تنظیم می‌کنند، متوجه خواهند شد شما و طرف دیگر مذاکره دو تفسیر متفاوت از توافق داشته اید. چنین اتفاقاتی منجر به سوءتفاهم خواهد شد و هر طرف دیگری را به سوءنیت متهم خواهد کرد. بنابراین شما در وضعیت بسیار بدتری نسبت به پیش از اعلام حصول توافق قرار خواهید گرفت.

اجتناب از این مشکل راه بسیار ساده‌ای دارد. وقتی فکر کردید به توافق نهایی نزدیک شده‌اید لحظه‌ای صبر کنید تا جمع بندی نمایید: «اجازه دهید مطمئن شویم هر دوی ما درک مشترکی از آنچه توافق کرده‌ایم، داریم.» سپس تک‌تک موارد توافق را به دقت مرور کنید. اگر ممکن است، توافق خود را روی کاغذ بیاورید. ساموئل گلدن، غول فیلمسازی‌هالیوود، جایی گفت: «قرارداد شفاهی هیچگاه ارزش کاغذی که هنوز سفید است را هم ندارد.» هر کاری که می‌کنید مطمئن شوید که شرایط قرارداد تا حد ممکن روشن و دقیق باشد. کمی ‌ابهام‌زدایی در این مرحله از بسیاری از سوءتفاهم‌های غیرضروری در آینده جلوگیری خواهد کرد.

از پل عبور کنید

ساختن پل طلایی بسیار فراتر از ارائه پیشنهادی جذاب به طرف مقابل است. شما اول می‌بایست طرف مقابل را در پی‌ریزی و ساختن توافق درگیر کنید. دوم اینکه می‌بایست فراتر از نیازهای آشکار آنها مانند پول و مادیات نگاه کنید و به نیازهای غیر محسوسی چون به رسمیت شناخته شدن و حفظ استقلال آنها بپردازید. سوم آنکه می‌بایست به آنها کمک کنید که با وجود عقب‌نشینی از مواضع اولیه‌شان، آنها آبرویشان را حفظ کنند و این به معنای پیدا کردن راهی برای ارائه این توافق به حامیانشان به عنوان یک پیروزی است و در پایان ابتدا آرام بروید تا بعدا بتوانید تند حرکت کنید یا به عبارت دیگر آنها را قدم به قدم برای عبور از روی پل راهنمایی کنید.

شما توانسته‌اید تا بله گفتن را برای طرف مقابل تا حد امکان آسان کنید. اگر آنها از پل عبور کردند، مبارک باشد. در غیر این صورت، شما می‌بایست نه گفتن را تا جایی که امکان دارد برای آنها سخت کنید. این مطلب در بخش‌های بعدی توضیح داده خواهد شد.