استراتژی ۱۹: چگونه یک سوال ساده موجب افزایش تاثیر و نفوذ در جمع می‌شود؟

مهرداد فضیلت

نوع استراتژی: گروهی

در بسیاری از موارد ترغیب جماعت زیادی از افراد، کاری سخت و طاقت فرسا است. چیزی که موجب افزایش ضریب نفوذ در جماعت می‌شود نه تنها هنر سخنوری بلکه علم روان‌شناسی است. بعضا ترغیب تک تک افراد یک گروه از ترغیب یکجای آن گروه به مراتب ساده‌تر است. در رقابت‌های انتخاباتی؛ جایی که باید در مدت زمان اندک به خیل عظیمی از افراد را اطمینان داد که یک کاندیدا نه تنها قدرت رهبری یک جامعه را دارد، بلکه دارای برنامه‌های بهتری نیز هست، تاثیر در تک تک افراد کاری غیر ممکن می‌نماید. ولی یک سوال ساده وجود دارد که موجب ترغیب دیگران به انجام کاری می‌شود که ما می‌خواهیم. جامعه شناس آنتونی گرین وال و همکاران در حین رقابت‌های انتخاباتی سال ۲۰۰۰ آمریکا با پرسیدن این سوال ساده قبل از انتخابات توانستند درصد افراد شرکت‌کننده در گروه آزمایش خود را تا حد زیادی افزایش دهند.

ولی این سوال چه بود؟ آنها ۳ روز قبل از انتخابات از گروه تصادفی از افراد سوال نمودند که آیا آنها در انتخابات شرکت خواهند کرد یا خیر و چرا؟ در روز انتخابات افرادی که این سوال از آنها پرسیده شده بود تا ۲۵ درصد بیشتر در انتخابات شرکت نمودند.

دو علت روانشناسی پشت این رفتار اجتماعی وجود دارد. یکی اینکه هنگامی که از فردی سوال پرسیده شود که یک کار مطابق هنجار اجتماعی انجام می‌دهد یا خیر، جواب قابل پیش‌بینی مثبت دریافت خواهیم کرد. کسی دوست ندارد که علنا به انجام یک کار خلاف هنجار اذعان نماید.

دوم اینکه پرسیدن این سوال ساده و جواب مثبت به آن، موجب ایجاد یک تعهد اجتماعی در افراد می‌شود. قاعدتا اگر از کسی سوال بپرسیم که آیا در یک رویداد مهم اجتماعی شرکت می‌کند یا خیر، اگر دلیل قانع کننده‌ای نداشته باشد، جواب مثبت خواهد داد. این جواب مثبت موجب ایجاد یک تعهد ناخودآگاه اجتماعی در فرد می‌شود؛ چرا که همانگونه که در استراتژی‌های قبلی توضیح داده شد، انسان‌ها ناخودآگاه در جهت پایبند بودن به تعهد‌های اجتماعی خود رفتار می‌کنند.

پرسیدن این سوال ساده از دسته‌ای از افراد موجب شد تا آنها ۲۵ درصد بیشتر از سایرین در انتخابات شرکت کنند.

یک رستوران با به کار گیری این استراتژی ساده موجب شد تا نرخ «No Show» (حالتی که کسی نه سر قرار خاصی حاضر می‌شود، نه اینکه برای لغو آن تماس می‌گیرد) به طرز چشمگیری کاهش یابد. هنگامی که مشتریان برای رزرو میز با رستوران تماس می‌گرفتند به جای اینکه از آنها خواسته شود تا در صورت بروز مشکل، تلفنی رزرو خود را کنسل کنند؛ از آنها پرسیده می‌شد که آیا در صورت انصراف از حضور، تلفنی قرار خود را کنسل می‌کنند یا خیر.

پرسیدن این سوال و جواب قابل پیش بینی مثبت به آن موجب ایجاد این تعهد اجتماعی در افراد می‌شد که به تعهد خود پایبند باشند. نرخ عدم حضور در این رستوران پس از اجرا کردن این استراتژی از ۳۰ درصد به ۱۰ درصد رسید.

ولی درس‌هایی که از این استراتژی می‌گیریم چیست و چه کاربرد‌هایی در زندگی کاری و اجتماعی ما می‌تواند داشته باشد؟ تا اینجا دانستیم که پرسیدن این سوال موجب می‌شود تا فرد مقابل از یک حالت منفعل خارج شده و با بیان عمومی اینکه یک کار را انجام می‌دهد؛ داوطلبانه و فعالانه خود را وارد یک تعهد اجتماعی نماید. شاید این استراتژی بسیار ابتدایی و بدیهی به نظر برسد و شاید خیلی از افراد با نادیده گرفتن تعهد‌های خود هر روز بد قولی و عهد شکنی کنند، ولی استفاده از این استراتژی می‌تواند درصد بد قولی‌ها را کاهش دهد.

بسیاری از افراد معتقد هستند که گفتن «نه» می‌تواند آنها را از بسیاری از دردسر‌های بعدی دادن جواب مثبت راحت نماید، ولی این هنر ما است که سوال را به گونه‌ای طراحی کنیم که طرف مقابل احساس ناخوشایندی از رد کردن پیشنهاد ما داشته باشد. بدین ترتیب گام اول یعنی ایجاد تعهد اجتماعی را برداشته‌ایم.

پرسیدن دلیل اینکه چرا پیشنهاد ما را رد یا قبول می‌کنند نیز گام دیگری است که از دو جنبه مهم است. اول اینکه اگر فرد دلیل واقعا قانع‌کننده‌ای نداشته باشد، نمی‌تواند پیشنهاد را رد کند و دوم اینکه هنگامی که فردی دلیلی برای رفتار خود می‌آورد تعهدش نسبت به رفتارش بیشتر می‌شود و به احتمال بیشتری رفتار خود را تکرار می‌نماید.

در خاتمه و برای جمع‌بندی ذکر این نکته مهم است که اگر چه برخی از استراتژی‌ها بسیار بدیهی به نظر می‌رسند ولی استفاده از آنها می‌تواند موجب تغییرات زیادی در نرخ نفوذ در مخاطب گردد.

یک‌سری از این استراتژی‌ها براساس توجه به تعهد اجتماعی است که در استراتژی‌های قبلی نیز در مورد آن صحبت شده است. لذا کافی است که این بدیهیات را دست کم نگرفته و از آنها در زندگی روزمره استفاده کنیم.