نوشته: ویلیام یوری

ترجمه: نادر پیروز

بخش: هجدهم

با اینکه نیت شما طرح خواسته‌های طرفین و یافتن راهکارهای مورد رضایت طرفین است، اما هنوز امکان دارد طرف مقابل روی موضع خود پافشاری کند. با اینکه شما انعطاف نشان می‌دهید آنها هنوز سنگ‌اندازی می‌کنند. با وجود اینکه شما به مشکلات حمله می‌کنید جهت حملات آنها هنوز متوجه شما است. به مذاکره زیر توجه کنید:

رییس بودجه: بودجه شما ‌باید حداقل ده درصد کاهش پیدا کند. من با درصد کمتر هم به هیچ وجه موافق نیستم. باشد؟

مدیر بازاریابی: این اصلا امکان‌پذیر نیست. ما اینجوری نمی‌توانیم کار کنیم.

رییس بودجه: من متاسفم، ولی به روسای بخش‌های دیگر از قبل اعلام شده است که بودجه شما کاهش خواهد یافت. اگر این را نپذیرید همه چیز به هم می‌خورد.

مدیر بازاریابی: من مشکل شما را درک می‌کنم. ولی سعی کنید تا مشکل مرا نیز دریابید. من به تازگی طرح جدیدی را اعمال کرده ام که به واسطه اجرای آن هم تولید بیشتر خواهد شد و هم مبلغ قابل توجهی صرفه جویی در هزینه خواهیم داشت، ولی با کاهش ده درصدی بودجه نمی‌توانم آن را اجرا کنم. نمی‌توانیم با همکاری هم راهی پیدا کنیم که در نهایت به نفع شرکت باشد؟

رییس بودجه: من هم دنبال همین می‌گشتم، همکاری شما. اجازه دهید کاهش بودجه را اعمال کنم. باشد؟

مدیر بازاریابی: متاسفم، ولی نمی‌توانم با آن موافقت کنم.

رییس بودجه: ببین، من نمی‌خواهم شما را به دردسر بیندازم. ولی من همین الان به این کاهش بودجه نیاز دارم.

مدیر بازاریابی: فرض کنید ما با کاهش شش درصدی موافقت کنیم. این تا حدود زیادی اهداف شما را تحقق می‌بخشد. نظرتان چیست؟

رییس بودجه: خوب، ما یک گام نزدیک تر شدیم. حالا شما ‌باید چهار درصد مابقی را بپذیرید.

مدیر بازاریابی: با بیش از شش در صد نمی‌توانیم موافقت کنیم.

رییس بودجه: مطمئن باشید این وضع را به اطلاع مدیر عامل خواهم رساند.

از آنجا که خواسته‌های طرف مقابل غیر منطقی به نظر می‌رسد طبیعی است که شما هم وسوسه شوید تا همان اول آنها را رد کنید. شما نیز با اصرار روی موضع خودتان به آنها واکنش نشان می‌دهید. آنها هم مطمئنا موضع شما را رد می‌کنند و روی مو ضع خودشان دوباره تاکید خواهند کرد. اگر هم شما سعی کنید تا با انعطافی منطقی مصالحه کنید، آنها فشار خود را افزایش می‌دهند تا امتیاز بیشتری بگیرند. آیا راهی وجود دارد که بتوانید آنها را به سوی مذاکره با محوریت حل مشترک مسائل و بازی مطلوب خودتان بکشانید؟

مساله را بازتعریف کنید

باز تعریف به معنی تغییر مسیر توجه طرف مقابل از مواضع اولیه‌اش به سوی شناسایی علایق، ابتکار در خلق گزینه‌های جدید و بحث در مورد معیارهای منصفانه برای انتخاب یکی از گزینه‌ها می‌باشد. همان طور که قاب دور یک عکس را عوض می‌کنید سعی کنید تا مواضع اتخاذ شده طرف مقابل را در چارچوب قاب حل مشترک مشکلات قرار دهید. به جای مقابله و رد مواضع سرسختانه آنها تلاش کنید تا از آن مواضع به عنوان اطلاعاتی ارزشمند برای گفت‌وگو استفاده کنید.

به مثال زیر توجه کنید: در سال ۱۹۷۹ میلادی پیمان کنترل تسلیحات میان ایالات متحده و اتحاد جماهیر شوروی موسوم به سالت دو (II SALT) برای تصویب به مجلس سنای آمریکا فرستاده شد. تصویب پیمان نیاز به رای موافق حداقل دوسوم از سناتورها داشت. برای دستیابی به این هدف سران سنا الحاقیه‌ای را پیشنهاد کردند تا به این ترتیب رای اکثریت قاطع را جلب نمایند، اما اضافه کردن این الحاقیه بدون موافقت شوروی امکان‌پذیر نبود. از قضا ژوزف بایدن سناتور جوان آمریکایی عازم مسکو بود، لذا رهبران سنا از او درخواست کردند تا در سفر خود به شوروی با آندره گرومیکو وزیر وقت خارجه شوروی دیدار کند و نظر او را در مورد الحاقیه پیشنهادی در مجلس سنای آمریکا جویا شود. نبرد مسکو بسیار نابرابر بود: سناتوری تازه کار رودرروی دیپلماتی برجسته قرار می‌گرفت. گرومیکو از همان آغاز جلسه با لحنی بسیار فصیح و پخته توضیحات مفصلی ارائه داد.

او ادعا کرد که همواره این شوروی بوده است که در مسابقه تسلیحاتی یک گام از آمریکا عقب بوده و سعی نموده تا به هر زحمتی که شده تولیدات تسلیحات خود را به آمریکا نزدیک کند. لذا از نظر دولت اتحاد جماهیر شوروی پیمان سالت دو (II SALT) بیشتر به نفع آمریکا است و دیگر دلیلی ندارد که مجلس سنای آمریکا بخواهد تغییرات جدیدی را اعمال کند. به این ترتیب گرومیکو با اتخاذ این موضع سرسختانه باالحاقیه پیشنهادی کاملا مخالفت کرد.

آنگاه نوبت به بایدن رسید. او به جای مجادله با گرومیکو و بیان استدلال‌های مختلف جهت رد مدعای طرف روس، به آرامی‌ و با متانت گفت، آقای گرومیکو شما دلایل قانع‌کننده‌ای را ارائه کردید. من با اکثر صحبت‌های شما موافق هستم. اما نگرانی من این است که به هنگام بازگشت و ارائه گزارش سفر به سنا، افرادی چون سناتور هلمز یا سناتور گلدواتر قانع نشوند و متاسفانه مخالفت آنها روی دیگر سناتورها تاثیر منفی خواهد گذاشت.

بایدن سپس پاره‌ای از دغدغه‌های سناتورهای آمریکایی را توضیح داد و بعد پرسید: «شما خبره‌ترین فرد زنده در مورد مسائل کنترل تسلیحات هستید. توصیه شما به من برای چگونه پاسخ دادن به نگرانی‌های همکارانم در مجلس سنا چیست؟»

گرومیکو نمی‌توانست از وسوسه نصیحت کردن یک سناتور تازه کار آمریکایی خودداری کند. لذا شروع کرد به ارائه توضیحاتی در مورد نحوه پاسخ به تردیدهای سناتورهای آمریکایی. «بایدن» به جای مقابله با گرومیکو و رد نظرات او که تنها منجر به مجادله میان مواضع طرفین می‌شد طوری بازی را تغییر داد که گویی گرومیکو علاقه‌مند به حل مشترک مشکل است و به همین خاطر هم از گرومیکو درخواست کرد تا او را راهنمایی کند. او محور گفت‌وگو را به گونه‌ای باز تعریف کرد تا در مسیری سازنده قرار گیرد و موضوع بحث به رفع دغدغه‌های سناتورهای آمریکایی و تصویب نهایی پیمان تغییر یابد.

شما می‌توانید قاب حل مشترک مشکلات را به دور هر آنچه طرف مقابل می‌گوید بیندازید. آنها برداشت و تفسیر شما را می‌پذیرند همان طور که گرومیکو پذیرفت. زیرا از اینکه شما مواضع آنها را رد نکردید شگفت‌زده‌اند و همین طور از هر فرصتی برای اثبات مدعای خود استقبال خواهند کرد.